هل تمنيت يومًا أن تكون في مكان عملائك حقًا؟ أن تعرف ما يريدونه، وما يحفزهم، وما هي التحديات التي يواجهونها. حسنًا، بمساعدة المشتري اشخاصايمكنك فعل ذلك تمامًا. شخصية المشتري أداة فعّالة تمنحك فهمًا عميقًا لعملائك المستهدفين.
يتيح لك تخصيص استراتيجياتك التسويقية، وتطوير منتجاتك، وخلق تجارب عملاء تلبي احتياجاتهم وتفضيلاتهم. من خلال إنشاء شخصيات مشترين مفصلة، يمكنك بناء علاقة شخصية حقيقية مع جمهورك.
في منشور المدونة هذا، سنتعمق في مفهوم شخصيات المشتري، ونشرح سبب أهميتها ونوضح لك كيفية إنشاء شخصيات مشترية فعالة تعمل على دفع نمو عملك.
جدول المحتويات
- #1 – ما هي شخصية المشتري؟
- #2 - لماذا تعتبر شخصية المشتري مهمة؟
- #3 - من الذي ينبغي أن ينشئ شخصية المشتري؟
- #4 – متى وأين تستخدم شخصية المشتري؟
- #5 – دليل خطوة بخطوة لإنشاء شخصية المشتري
- #6 – ارتقِ بعملية إنشاء شخصية المشتري الخاصة بك باستخدام AhaSlides
- الخاتمة
- الأسئلة الشائعة
#1 – ما هي شخصية المشتري؟
إن شخصية المشتري تشبه إنشاء شخصية خيالية تجسد عميلك المثالي، لكنها لا تعتمد على الخيال فقط. إنها تقنية تتطلب منك جمع وتحليل بيانات حقيقية حول تفضيلات عملائك واحتياجاتهم وسلوكياتهم. بإنشاء شخصية المشتري، يمكنك رسم صورة واضحة لجمهورك المستهدف والحصول على فهم أعمق لرغباتهم الحقيقية.
على سبيل المثال، تخيّل أنك تدير مخبزًا وترغب في جذب المزيد من العملاء وإرضائهم. شخصية المشتري أشبه بابتكار شخصية مميزة تُمثّل عميلك المثالي. لنسمّها "كاثي، عاشقة الكعك".
من خلال البحث وتحليل البيانات، تكتشف أن كاثي، عاشقة الكيك، في منتصف الثلاثينيات من عمرها، تعشق الحلويات وتستمتع بتجربة نكهات جديدة. إنها أم عاملة مشغولة ولديها طفلان، وتقدر الراحة. عندما تزور مخبزك، تبحث عن خيارات أخرى، بما في ذلك الكيكات الخالية من الغلوتين والكيكات النباتية، لأن صديقتها لديها قيود غذائية.
يساعدك فهم محبي الكيك كاثي على اتخاذ قرارات ذكية بشأن مخبزك على النحو التالي:
- إنها تقدر الراحة => تقديم طلبات عبر الإنترنت وخيارات جاهزة للتناول، مما قد يجعل حياتها أسهل.
- إنها تستمتع بتجربة نكهات جديدة => وجود مجموعة من النكهات لتفضيلاتها.
- إنها تهتم بأصدقائها الذين لديهم قيود غذائية => وجود خيارات متاحة لتلبية احتياجات صديقاتها.
من خلال بناء شخصية مشترية مثل كاثي، عاشقة الكيك، يمكنك التواصل مع جمهورك المستهدف على مستوى شخصي. ستعرف ما يريدونه، وما يحفزهم، وكيف تجعل تجربتهم ممتعة.
لذلك، يمكنك تخصيص رسائلك التسويقية وتصميم منتجات جديدة وتقديم خدمة عملاء من الدرجة الأولى ترضي محبي الكيك كاثي وأمثالها.
باختصار، تتجاوز شخصية المشتري الخيال بدمج بيانات حقيقية عن عملائك. فهي تساعدك على فهم عملائك المستهدفين ورغباتهم بشكل أعمق، مما يتيح لك اتخاذ قرارات عمل مدروسة تتوافق مع احتياجاتهم وتفضيلاتهم.
#2 - لماذا تعتبر شخصية المشتري مهمة؟
تعتبر شخصية المشتري مهمة لأنها تمكنك من التواصل مع عملائك واتخاذ قرارات مستنيرة وإنشاء استراتيجيات مستهدفة تعمل على دفع نمو الأعمال.
إذن، إليك بعض مزايا امتلاك شخصيات محددة جيدًا والتي تحتاج إلى معرفتها:
1/ التسويق المستهدف:
تتيح لك شخصيات المشترين تخصيص أنشطتك التسويقية لشرائح محددة من العملاء. بمعرفة عملائك المثاليين، وما يريدونه، وأين يقضون أوقاتهم، يمكنك إنشاء رسائل تسويقية مستهدفة ومخصصة تناسبهم.
ونتيجة لذلك، تصبح حملاتك التسويقية أكثر فعالية، ويتم تعظيم عائد الاستثمار لديك.
2/ النهج المرتكز على العملاء:
بناء الشخصيات يشجع على عقلية تركز على العملاء داخل مؤسستك. بوضع نفسك مكان عملائك وفهم دوافعهم ونقاط ضعفهم وتطلعاتهم، يمكنك تطوير منتجات وخدمات وتجارب تلبي احتياجاتهم حقًا.
يؤدي هذا النهج الذي يركز على العملاء إلى زيادة رضا العملاء وولائهم.
3/ تحسين تطوير المنتج:
من خلال مراعاة احتياجات وتفضيلات عملائك المستهدفين، يمكنك تحديد أولويات الميزات والوظائف والتحسينات التي تتوافق مع توقعات عملائك.
يمكن أن يؤدي هذا النشاط إلى زيادة فرص إنشاء منتجات تحظى باستقبال جيد في السوق، مما يقلل من خطر أخطاء التطوير المكلفة.
4/ تحسين تجربة العملاء:
بمجرد فهم احتياجات عملائك، يمكنك تقديم تجربة أكثر تخصيصًا وتفاعلًا. تساعدك الشخصيات على تحديد نقاط الضعف وفرص التحسين، مما يسمح لك بتحسين رحلة العميل وتقديم حلول مُخصصة. كما أنها تؤدي إلى رضا عملاء أعلى وتوصيات إيجابية من خلال السمعة الطيبة.
5/ اتخاذ القرارات المستنيرة:
تُقدم شخصيات المشتري رؤى قيّمة تُرشد عملية اتخاذ القرارات في مختلف أقسام شركتك. بدءًا من تطوير المنتجات واستراتيجيات التسعير، وصولًا إلى خدمة العملاء وأساليب المبيعات، تُساعدك شخصيات المشتري على اتخاذ خيارات مدروسة تتوافق مع تفضيلات وسلوكيات جمهورك المستهدف.
تساعد هذه الأفكار على تقليل التخمين وزيادة فرص النجاح.
#3 - من الذي ينبغي أن ينشئ شخصية المشتري؟
يتطلب بناء شخصية المشتري التعاون بين مختلف الجهات المعنية داخل المؤسسة. وفيما يلي الأدوار الرئيسية المشاركة في هذه العملية:
- فريق التسويق: يلعب فريق التسويق دورًا محوريًا في بناء الشخصيات. فهم مسؤولون عن إجراء أبحاث السوق، وتحليل بيانات العملاء، وجمع رؤى حول الجمهور المستهدف، وضمان التوافق مع استراتيجيات التسويق.
- فريق المبيعات: يتمتع فريق المبيعات بمعرفة مباشرة باحتياجات العملاء ونقاط ضعفهم واعتراضاتهم. ويمكنهم تقديم رؤى ثاقبة بناءً على ملاحظات العملاء وأنماط الشراء الشائعة.
- فريق خدمة العملاء/الدعم: يتفاعلون مع العملاء بانتظام، ويمكنهم تقديم رؤى حول تفضيلاتهم ومستويات رضاهم، بالإضافة إلى طرح أسئلة شائعة حول شخصيات المشترين الشاملة.
- فريق تطوير المنتج: إنهم يفهمون احتياجات العملاء ويمكنهم دمجها في تصميم المنتج وميزاته، بما يتماشى مع تفضيلات الجمهور المستهدف.
- تطوير الاعمال: إنهم يقدمون التوجيه الاستراتيجي، ويضمنون أن تتوافق شخصيات المشترين مع أهداف العمل وأغراضه.
#4 – متى وأين تستخدم شخصية المشتري؟
يمكنك استخدام شخصية تسويقية في مختلف مجالات عملك لضمان جهود تسويقية متسقة ومستهدفة. إليك بعض الأمثلة الرئيسية على متى وأين يمكنك استخدام شخصية تسويقية:
- استراتيجية التسويق: لتوجيه الرسائل وإنشاء المحتوى واستهداف الحملة.
- تطوير المنتج: لإبلاغ القرارات، ومواءمة العروض مع احتياجات العملاء.
- انشاء محتوى: إنشاء محتوى مخصص لتلبية احتياجات الشخصية.
- تجربة الزبون: لتخصيص التفاعلات، وتلبية احتياجات العملاء المحددة.
- أسلوب التعامل فى البيع: لتخصيص الرسائل وزيادة فرص التحويل.
تذكر تحديث شخصيات المشترين لديك. من خلال الاستخدام المتواصل لشخصيات المشترين في جميع أنحاء عملك، يمكنك فهم احتياجات جمهورك المستهدف وتلبيتها بشكل أفضل، مما يؤدي إلى تسويق أكثر فعالية وزيادة نجاح أعمالك.
#5 – دليل خطوة بخطوة لإنشاء شخصية المشتري
فيما يلي دليل خطوة بخطوة حول كيفية إنشاء شخصية المشتري، بما في ذلك العناصر الأساسية التي يجب تضمينها:
الخطوة 1: حدد هدفك
حدد بوضوح الغرض والهدف من إنشاء شخصية المشتري، مثل تحسين استراتيجيات التسويق أو تطوير المنتجات التي تركز على العملاء.
الخطوة 2: إجراء البحث
- جمع البيانات الكمية والنوعية من خلال أبحاث السوق واستطلاعات العملاء والمقابلات والتحليلات.
- استخدم أدوات مثل Google Analytics وأدوات الاستماع الاجتماعي وتعليقات العملاء للحصول على رؤى ثاقبة.
الخطوة 3: تحديد التركيبة السكانية الرئيسية
- حدد المعلومات الديموغرافية الأساسية لعميلك المثالي، بما في ذلك العمر والجنس والموقع والتعليم والمهنة.
- خذ في الاعتبار عوامل إضافية مثل مستوى الدخل والحالة الاجتماعية إذا كانت ذات صلة بمنتجك أو خدمتك.
الخطوة 4: اكتشف الأهداف والدوافع
- فهم أهداف وتطلعات ودوافع جمهورك المستهدف.
- حدد ما يحرك عملية اتخاذ القرار لديهم وما يأملون في تحقيقه من خلال استخدام منتجك أو خدمتك.
الخطوة 5: تحديد نقاط الضعف والتحديات
- اكتشف نقاط الألم والتحديات والعقبات التي يواجهها جمهورك.
- تحديد المشاكل التي يحاولون حلها والعوائق التي تمنعهم من تحقيق أهدافهم.
الخطوة 6: تحليل السلوك والتفضيلات
- تعرف على كيفية قيامهم بالبحث واتخاذ قرارات الشراء والتفاعل مع العلامات التجارية.
- تحديد قنوات الاتصال وتنسيقات المحتوى المفضلة لديهم.
الخطوة 7: جمع المعلومات النفسية
- فهم قيمهم واهتماماتهم وهواياتهم واختيارات نمط حياتهم التي قد تؤثر على قرارات الشراء الخاصة بهم.
الخطوة 8: إنشاء ملف تعريف شخصي
- قم بتجميع كافة المعلومات التي تم جمعها في ملف تعريف شخصي.
- أعطِ الشخصية اسمًا وأدرج صورة تمثيلية لجعلها أكثر ارتباطًا بها وأكثر تذكرًا.
الخطوة 9: التحقق والتحسين
- قم بمشاركة الشخصية مع أصحاب المصلحة، بما في ذلك أعضاء الفريق والعملاء، وجمع التعليقات للتحقق من صحة دقة الشخصية وتحسينها.
- قم بتحديث الشخصية وتحسينها باستمرار مع توفر بيانات ورؤى جديدة.
#6 – ارتقِ بعملية إنشاء شخصية المشتري الخاصة بك باستخدام AhaSlides
الإنهيارات يتيح لك إنشاء عروض تقديمية جذابة بصريًا وتفاعلية تُرشد المشاركين خلال عملية إنشاء شخصية المشتري. يمكنك دمج عناصر تفاعلية متنوعة مثل استطلاعات الرأي الحية و سؤال وجواب مباشر لجمع رؤى قيمة وملاحظات في الوقت الفعلي من المشاركين أثناء الجلسة.
تُمكّن ميزات التعليقات الفورية المشاركين من تقديم آرائهم واقتراحاتهم وتفضيلاتهم حول جوانب مُحددة من شخصية المشتري. تُساعدك هذه التعليقات على تحسين سمات الشخصية والتحقق من صحتها.
يقدم AhaSlides أيضًا أدوات مرئية مثل كلمة سحابةويُظهر الكلمات الرئيسية التي يتم ذكرها بشكل متكرر، مما يعزز المناقشات وبناء الإجماع.
من خلال الاستفادة من الميزات التفاعلية باستخدام AhaSlides، يمكنك إنشاء جلسة جذابة وديناميكية تشرك المشاركين بشكل نشط، وتشجع التعاون، وتعزز تجربة التعلم الشاملة أثناء إنشاء شخصية المشتري.
الخاتمة
في الختام، يُعدّ إنشاء شخصية مشتري واضحة وفعّالة أمرًا بالغ الأهمية للشركات التي تسعى إلى فهم جمهورها المستهدف والتواصل معه بشكل أعمق. نأمل أن تتمكن، بفضل المعلومات الواردة في المقالة ودليلنا الشامل، من بناء شخصية مشتري ناجحة تتوافق مع أهداف عملك.
الأسئلة الشائعة
كيف تقوم ببناء شخصيات المشتري؟
لبناء شخصيات المشتري، يمكنك مراعاة الخطوات التالية:
- تحديد الهدف: حدد بوضوح الغرض من إنشاء شخصية المشتري، مثل تحسين استراتيجيات التسويق أو تطوير المنتج.
- إجراء بحث: جمع البيانات الكمية والنوعية من خلال أبحاث السوق والاستطلاعات والمقابلات وأدوات التحليل.
- تحديد التركيبة السكانية: تحديد المعلومات الديموغرافية الأساسية مثل العمر والجنس والموقع والتعليم والمهنة.
- اكتشف الأهداف والدوافع: فهم ما يحرك عملية اتخاذ القرار لديهم والأهداف التي يريدون تحقيقها.
- تحديد نقاط الألم: اكتشف التحديات والعقبات التي يواجهونها في حل مشاكلهم.
- تحليل السلوك والتفضيلات: تعرف على كيفية قيامهم بالبحث واتخاذ قرارات الشراء والتفاعل مع العلامات التجارية.
- جمع المعلومات النفسية: فهم قيمهم واهتماماتهم وهواياتهم واختيارات نمط حياتهم.
- إنشاء ملف تعريف شخصي: قم بتجميع كافة المعلومات التي تم جمعها في ملف شخصي يحتوي على اسم وصورة تمثيلية.
- تحقق من صحة وصقل: قم بمشاركة الشخصية مع أصحاب المصلحة وجمع التعليقات للتحقق منها وتحسينها بمرور الوقت.
ما هي شخصية المشتري B2B؟
تُمثل شخصية المشتري من شركة إلى شركة (B2B) نموذج العميل المثالي لشركة تبيع منتجات أو خدمات لشركات أخرى. وتركز على فهم احتياجات الجمهور المستهدف وتفضيلاته وعمليات اتخاذ القرار لديه ضمن سياق العمل.
ما هو الفرق بين شخصيات المشتري B2B و B2C؟
صُممت شخصيات مشتري الأعمال التجارية (B2B) لفهم الجمهور المستهدف في العلاقات بين الشركات، مع مراعاة عملية اتخاذ القرارات المعقدة والقيمة طويلة الأجل. من ناحية أخرى، تُركز شخصيات مشتري الأعمال التجارية (B2C) على سلوكيات المستهلكين الفردية وتفضيلاتهم ودورات المبيعات الأقصر.
المرجع: Semrush
