هل تواجه صعوبة في إتمام صفقة رغم كثرة العملاء المحتملين؟ قد يكون السبب هو افتقار عملائك المحتملين للتواصل والتفاعل الإنساني اللازمين لبناء الثقة مع علامتك التجارية.
هذا هو المكان البيع التحادثي يأتي ذلك. باستخدام نهج الحوار المخصص ثنائي الاتجاه، يمكن أن تساعد المبيعات المحادثة في تعزيز جهود المبيعات وزيادة معدلات التحويل.
في هذه المقالة، سنستكشف ماهية البيع التحادثي. ما هي فوائده؟ وأهم التقنيات لتحقيق نتائج ناجحة.
نظرة عامة
| من هو مخترع البيع المحادثة؟ | تم ذكره لأول مرة بواسطة كريس ميسينا من شركة أوبر |
| متى تم اختراع البيع المحادثة؟ | 2015 – منشور متوسط |
| اسم آخر للبيع المحادثة؟ | التسويق التحادثي |
جدول المحتويات
نصائح لمشاركة أفضل
هل تحتاج إلى أداة للبيع بشكل أفضل؟
حسّن اهتماماتك بتقديم عرض تفاعلي ممتع لدعم فريق المبيعات لديك! سجّل الآن للمشاركة في اختبار مجاني من مكتبة قوالب AhaSlides!
🚀 احصل على مسابقة مجانية
ما هو البيع المحادثة؟
تخيل أنك تتحدث مع صديق عزيز - كلاكما يستمع باهتمام، ويطرح الأسئلة، ويتبادل الآراء. لا مجال للهيمنة أو التحكم في المحادثة، بل تسير بسلاسة بناءً على ردودكما وردود أفعالكما. تتبادلان المعلومات والأفكار، ويتطور النقاش مع مرور الوقت.
وفي البيع المحادثة، الفكرة هي نفسها.
البيع المحادثة هو نهج مبيعات يعطي الأولوية لبناء علاقات مع العملاء المحتملين من خلال محادثات ثنائية مخصصة على منصات عبر الإنترنت مثل الدردشة أو الرسائل عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو البريد الإلكتروني أو موقع الويبفي البيع المحادثة، يستمع البائع باهتمام إلى العميل المحتمل، ويطرح الأسئلة لفهم احتياجاته، ويقدم حلولاً مخصصة بناءً على ردوده.
بدلاً من الترويج لمنتج أو خدمة، فإن الهدف هو بناء اتصال وكسب ثقة العميل.
فوائد البيع المحادثة
يعد البيع المحادثة استراتيجية مبيعات فعالة لا تساعد مندوبي المبيعات على تحسين مهاراتهم فحسب، بل تساعد الشركات أيضًا على بناء علاقات دائمة مع العملاء، وتمييز أنفسهم عن المنافسين، ودفع النمو والإيرادات.
فيما يلي بعض الفوائد التي يجلبها البيع المحادثة:
بناء الثقة والعلاقات
يتيح البيع التحادثي للشركات التفاعل مع العملاء المحتملين عبر علاقة شخصية أكثر. وبالتالي، يمكنهم بناء الثقة والألفة التي قد تؤدي إلى علاقات طويلة الأمد من خلال الانخراط في محادثات ثنائية والاستماع باهتمام لاحتياجات العملاء دون إجبارهم على الشراء.
توفير حلول مخصصة
من خلال البيع التفاعلي، تستطيع الشركات فهم نقاط ضعف عملائها بشكل أفضل وتقديم حلول مخصصة تلبي احتياجاتهم الفريدة. يساعد هذا النهج على تمييز الشركات عن منافسيها، ويضعها في موقع المستشار الموثوق بدلاً من كونها بائعًا مُلحًا.
وفقًا أبحاث شركة ماكينزي وشركاهيعتبر العملاء اليوم التخصيص هو المستوى الافتراضي للمشاركة.
- يريد 71% من العملاء أن تقدم الشركات تجارب مخصصة، و76% يشعرون بالانزعاج عندما يفشل ذلك.
- يتوقع 72% من المستهلكين أن تتعرف عليهم الشركات كأفراد وتتفهم اهتماماتهم. وربط المستهلكون الذين طُلب منهم شرح التخصيص بينه وبين الشعور بالتقدير والتميز. ومن المرجح أن يستجيبوا بشكل إيجابي عندما تُظهر العلامات التجارية استثمارًا في العلاقة بدلاً من المعاملة فقط.
- الشركات التي تنجح في التخصيص تحقق إيرادات أكثر بنسبة 40% من الشركات العادية من خلال هذه الجهود.
تحسين أداء المبيعات
كما ذُكر سابقًا، من خلال التركيز على تخصيص احتياجات الشراء وبناء علاقات مع العملاء، يُمكن أن يُؤدي البيع المُحادثي إلى تحسين أداء المبيعات. بالإضافة إلى ذلك، عندما يشعر العملاء بالتقدير والتفرد، يُمكن أن تزداد فرص إتمام الصفقات بشكل ملحوظ.
وفي الوقت نفسه، من خلال اتباع نهج استشاري وتقديم حلول تلبي احتياجات العملاء، يمكن للشركات أن تضع نفسها في موضع الحلول للمشكلات وتبني سمعة طيبة في تقديم النتائج.
أفضل 5 تقنيات بيع محادثة
فيما يلي بعض تقنيات البيع المحادثة التي يمكنك استخدامها لإشراك العملاء المحتملين وإتمام الصفقات:
استخدم مهارات الاستماع النشط
عند الإنصات الفعّال للعميل، يمكنك تحديد احتياجاته واهتماماته، وفهم مشاعره، لتقديم حلول تُلبّي احتياجاته. هذا يُشعر العميل بالفهم والتقدير، بدلًا من أن يكون مجرد غريب يُجري عملية شراء.
فيما يلي بعض الأسئلة التي يمكن أن تساعدك في استنباط احتياجات العملاء والاستماع إليهم بشكل أفضل:
- "لذا، إذا فهمت بشكل صحيح، فأنت تبحث عن حل يساعدك في تبسيط سير عملك؟"
- أريد التأكد من فهمي لاحتياجاتك بشكل صحيح. هل يمكنك توضيح ما قصدته بذلك؟
أظهر التعاطف
التعاطف هو مهارة حاسمة في البيع المحادثة، لأنه يسمح لك بوضع نفسك في مكان العميل وفهم وجهة نظره.
عندما يشعر العميل بالتعاطف، فإنه يكون أكثر ميلاً إلى الثقة في مندوب المبيعات والتحدث بصراحة عن مخاوفه ونقاط الألم لديه، والتي يمكن استخدامها بعد ذلك لتوفير حلول مخصصة تلبي احتياجاته.
إظهار التعاطف يعني إظهار أهمية احتياجات العميل، وأنه أكثر من مجرد هدف مبيعات. يساعد ذلك على بناء علاقة ثقة متينة بينك وبين العميل، مما يُعزز ولاءه على المدى الطويل.
فيما يلي بعض الطرق للقيام بذلك:
- كرّر وأعد صياغة كلامك. بعد انتهاء العميل من الكلام، كرّر وترجم مخاوفه لتُظهر أنك فهمت وجهة نظره وتُقدّرها.
- اعترف بمشاعرهم وعواطفهم. يمكن أن يكون الأمر بسيطًا مثل "أستطيع أن أتخيل كيف يجب أن تشعر".
استخدم لغة إيجابية
اللغة جانبٌ مهمٌّ من البيع عبر المحادثة، خاصةً في المنصات الإلكترونية حيث تعتمد المحادثة على النص. إليك بعض النصائح والأمثلة لاستخدام اللغة لإجراء محادثة مبيعات فعّالة:
استخدم نبرة ودية وحوارية:
- مرحباً! كيف يمكنني مساعدتك اليوم؟
- شكرًا لتواصلك! يسعدني مساعدتك.
تجنب استخدام المصطلحات واللغة التقنية:
- "منتجنا سهل الاستخدام ولا يتطلب أي خبرة تقنية."
- "نحن نقدم حلاً بسيطًا لا يتطلب عمليات تثبيت معقدة."
استخدام اللغة الإيجابية:
- "سيساعدك منتجنا على توفير الوقت وزيادة الإنتاجية."
- "سوف تحب خدمتنا لأنها مصممة لجعل حياتك أسهل."
الحفاظ على الإيجاز:
- "تم تصميم حلنا لتوفير الوقت وزيادة الكفاءة."
- "منتجنا سهل الاستخدام ولا يتطلب أي إعداد معقد."
اطرح أسئلة مفتوحة
يُعدّ طرح الأسئلة المفتوحة أسلوبًا تواصليًا في البيع، يُشجّع العميل على مشاركة المزيد من المعلومات حول احتياجاته وتوقعاته وتحدياته. كما يُتيح هذا لمندوب المبيعات فهمًا أعمق لعملائه، وتقديم حلول مُصمّمة خصيصًا لتلبية احتياجاتهم الخاصة.
تتضمن بعض الأمثلة على الأسئلة المفتوحة التي يمكنك استخدامها ما يلي:
- "كيف تصف النتيجة المثالية بالنسبة لك؟"
- كيف ترى أن هذا [الحل] يتناسب مع أهدافك العامة؟
- "هل يمكنك أن تخبرني المزيد عن احتياجاتك المحددة؟"
الاستفادة من المنصات عبر الإنترنت
سواءً كنتَ تُعنى بالعملاء عبر الإنترنت أو تُبرم صفقات معهم، عليكَ فهم المنصة التي تستخدمها، وفهم سلوك العملاء، والاستفادة من ميزاتها. إليك بعض النصائح:
- وقت الاستجابة السريع: يتوقع العملاء استجابة سريعة في المحادثات عبر الإنترنت. لذا، عليك الرد فورًا وتجنب إجبار العميل على الانتظار.
- استخدم الوسائط المتعددة: دمج الوسائط المتعددة مثل الصور ومقاطع الفيديو والمحتوى التفاعلي لجعل المحادثة أكثر جاذبية وتذكرًا.
- استخدم الدليل الاجتماعي: يمكن للدليل الاجتماعي، مثل تقييمات العملاء وشهاداتهم، أن يبني الثقة والمصداقية على الإنترنت. أدرج الدليل الاجتماعي في المحادثة لمساعدة العميل على الشعور بمزيد من الثقة في اتخاذ قراراته.
الوجبات السريعة الرئيسية
البيع عبر المحادثة أسلوبٌ فعّالٌ يُساعد الشركات على بناء علاقاتٍ أقوى مع العملاء وإبرام المزيد من الصفقات. من خلال التركيز على بناء العلاقات، والاستماع الفعّال للعملاء، وتقديم حلولٍ مُخصّصة، يُمكن لمندوبي المبيعات خلق تجربة شراء إيجابية وجذابة.
ولا تنسى استخدام الإنهيارات لإنشاء عروض تقديمية تفاعلية لتدريب فريقك وتحسين مهارات المبيعات! قوالب مسبقة الصنع و ملامح سيساعد جمهورك على التفاعل وجمع رؤى قيمة في الوقت الفعلي بشكل أفضل من أي وقت مضى!
