Negotiation isn’t about crushing your opponent; it’s about finding a way for both parties to thrive. Enter التفاوض التكاملي – استراتيجية تسعى إلى توسيع الكعكة بدلاً من تقسيمها.
In this blog post, we’ll break down integrative negotiation, explore its advantages, provide real-life examples, distinguish it from the conventional distributive approach, and equip you with strategies and tactics to become a negotiation maestro.
Ready to revolutionize your negotiation game? Let’s get started!
جدول المحتويات
- ما هو التفاوض التكاملي؟
- التوزيع مقابل التفاوض التكاملي
- 5 فوائد للتفاوض التكاملي
- أمثلة على التفاوض التكاملي
- استراتيجية وتكتيكات التفاوض التكاملي
- الوجبات السريعة الرئيسية
- الأسئلة المتكررة
نصائح لمشاركة أفضل
هل تبحث عن المزيد من المرح أثناء التجمعات؟
اجمع أعضاء فريقك من خلال اختبار ممتع على AhaSlides. قم بالتسجيل لأخذ اختبار مجاني من مكتبة قوالب AhaSlides!
🚀 احصل على مسابقة مجانية
ما هو التفاوض التكاملي؟
Integrative negotiation, often referred to as “win-win” negotiation, is a strategic approach to resolving conflicts or reaching agreements where the goal is to create value and maximize mutual benefit for all parties involved.
التوزيع مقابل التفاوض التكاملي
التفاوض التوزيعي، أو المساومة التوزيعية, is characterized by a competitive, fixed-pie mentality, where one party’s gain is seen as the other’s loss. However, integrative negotiation is a collaborative, interest-based approach. It’s like working together to make a bigger pie so everyone can get more.
ويعتمد الاختيار بين هذين النهجين على السياق المحدد للتفاوض وأهداف الأطراف المعنية.
5 فوائد للتفاوض التكاملي
يقدم التفاوض التكاملي العديد من الفوائد التي تجعله النهج المفضل في العديد من المواقف:
- الجميع يفوز: Integrative negotiation focuses on creating solutions that benefit all parties involved. This means that everyone can walk away from the negotiation feeling like they’ve gained something, leading to more satisfied and motivated participants.
- يحافظ على العلاقات قوية: ومن خلال التأكيد على التعاون والتواصل المفتوح، يساعد التفاوض التكاملي في الحفاظ على العلاقات بين الأطراف أو حتى تعزيزها. وهذا مهم بشكل خاص عندما تنطوي المفاوضات على تفاعلات مستمرة أو مستقبلية.
- يوسع القيمة: Integrative negotiation seeks to expand the “pie” of available resources or options. This means that both parties can often achieve more together than they could through a distributive negotiation, where resources are seen as fixed.
- فوائد طويلة الاجل: ولأن التفاوض التكاملي يبني الثقة وحسن النية، فإنه يمكن أن يؤدي إلى اتفاقيات وشراكات طويلة الأجل. وهذا أمر مهم عندما ترغب الأطراف في الحفاظ على علاقة إيجابية تتجاوز المفاوضات الحالية.
- رضا أعلى: بشكل عام، تميل المفاوضات التكاملية إلى تحقيق مستويات أعلى من الرضا لجميع الأطراف المعنية. عندما يشعر الجميع أن مصالحهم قد تم أخذها في الاعتبار واحترامها، فمن المرجح أن يكونوا راضين عن النتيجة.
أمثلة على التفاوض التكاملي
فيما يلي بعض أمثلة التفاوض التكاملي:
- يتقاتل شقيقان على منزل ورثوه من أحد أقاربهم المفقودين منذ فترة طويلة. يمكنهم الاتفاق على بيع المنزل وتقسيم العائدات، أو يمكنهم الاتفاق على أن يعيش أحد الأخوة في المنزل ويحصل الأخ الآخر على حصة أكبر من العائدات.
- النقابة التي تتفاوض على عقد مع شركة. يمكن أن توافق النقابة على تجميد الأجور مقابل موافقة الشركة على توظيف المزيد من العمال أو تقديم مزايا أفضل.
- دولتان تتفاوضان على اتفاقية تجارية. They could agree to lower tariffs on each other’s goods in exchange for agreeing to open up their markets to each other’s businesses.
- صديقان يخططان لقضاء إجازة معًا. ويمكنهما الاتفاق على الذهاب إلى مكان مناسب لكليهما، حتى لو لم يكن خيارهما الأول.
- يواجه الموظف صعوبة في تحقيق التوازن بين العمل والحياة الشخصية. ومن خلال التفاوض التكاملي مع مشرفهم، يعملون على وضع جدول زمني مرن يسمح لهم بتلبية احتياجات أسرهم مع الاستمرار في الوفاء بمسؤوليات عملهم، مما يؤدي إلى زيادة الرضا الوظيفي والإنتاجية.
وفي كل من هذه الأمثلة، تمكنت الأطراف المعنية من إيجاد حل يلبي احتياجاتها ومصالحها. وهذا هو هدف التفاوض التكاملي.
استراتيجية وتكتيكات التفاوض التكاملي
يتضمن التفاوض التكاملي مجموعة من الاستراتيجيات والتكتيكات المصممة لخلق القيمة وبناء العلاقة وإيجاد حلول مفيدة للطرفين. فيما يلي بعض الاستراتيجيات والتكتيكات الأساسية المستخدمة بشكل شائع في التفاوض التكاملي:
1/ تحديد وفهم الاهتمامات:
- استراتيجية: ابدأ بتحديد اهتمامات واحتياجات وأولويات جميع الأطراف المعنية.
- تكتيك: اطرح أسئلة مفتوحة، واستمع، واستكشف لكشف ما يهم حقًا كل طرف. افهم دوافعهم ومخاوفهم الأساسية.
2/ العقلية التعاونية:
- استراتيجية: تعامل مع المفاوضات بعقلية تعاونية ومربحة للجانبين.
- تكتيك: التأكيد على فوائد العمل معًا وبناء علاقة إيجابية. إبداء الرغبة في استكشاف الحلول التي ترضي جميع الأطراف.
3/توسيع الفطيرة:
- استراتيجية: ابحث عن الفرص لخلق قيمة إضافية وتوسيع الموارد المتاحة.
- تكتيك: قم بالعصف الذهني للحلول الإبداعية التي تتجاوز ما هو واضح وفكر في الخيارات التي تفيد الجميع. فكر خارج الصندوق.
4/المقايضات والامتيازات:
- استراتيجية: كن مستعداً لتقديم التنازلات عند الضرورة للتوصل إلى اتفاق متوازن.
- تكتيك: حدد أولويات اهتماماتك وحدد جوانب التفاوض الأكثر مرونة بالنسبة لك. تقديم المقايضات التي يمكن أن تلبي مصالح الطرف الآخر.
5/ نهج حل المشكلات:
- استراتيجية: تعامل مع المفاوضات باعتبارها تمرينًا مشتركًا لحل المشكلات.
- تكتيك: التعاون لإيجاد الحلول المحتملة، والنظر في إيجابيات وسلبيات كل منها، والعمل معًا لتحسينها إلى نتائج مقبولة للطرفين.
6/ التأكيد على الأرضية المشتركة:
- استراتيجية: تسليط الضوء على الاهتمامات المشتركة والأهداف المشتركة.
- تكتيك: استخدم اللغة التي تؤكد على مجالات الاتفاق وتعترف بأن كلا الطرفين لديهما أهداف أو اهتمامات مماثلة.
7/ الشفافية ومشاركة المعلومات:
- استراتيجية: تعزيز بيئة الثقة من خلال التواصل المفتوح.
- تكتيك: شارك المعلومات ذات الصلة بأمانة وشجع الطرف الآخر على فعل الشيء نفسه. الشفافية تبني الثقة وتسهل حل المشكلات.
8/ إنشاء الخيارات:
- استراتيجية: توليد مجموعة متنوعة من الخيارات لتحقيق مكاسب مشتركة.
- تكتيك: Encourage brainstorming, be open to new ideas, and explore different combinations of interests to find solutions that align with both parties’ goals.
9/ قم بعمل خطة احتياطية:
- استراتيجية: توقع العقبات والتحديات المحتملة.
- تكتيك: قم بتطوير خطط طوارئ تحدد الحلول البديلة في حالة ظهور مشكلات معينة أثناء التفاوض. الاستعداد يعزز المرونة.
10. التركيز على العلاقات طويلة الأمد:
- استراتيجية: النظر في تأثير التفاوض على التفاعلات المستقبلية.
- تكتيك: اتخاذ القرارات والاتفاقيات التي تعزز التعاون المستمر والعلاقات الإيجابية بما يتجاوز المفاوضات الحالية.
11/ كن صبورًا ومرنًا:
- استراتيجية: التحلي بالصبر والمثابرة في إيجاد حلول مفيدة للطرفين.
- تكتيك: تجنب التسرع في العملية، وكن مستعدًا للنكسات. الحفاظ على موقف إيجابي والتركيز على الهدف طويل المدى المتمثل في التوصل إلى اتفاق يفيد جميع الأطراف.
هذه الاستراتيجيات والتكتيكات لا يستبعد بعضها بعضا ويمكن تكييفها لتناسب السياق المحدد لكل مفاوضات. يتطلب التفاوض التكاملي المرونة والإبداع والالتزام بالعمل معًا لتحقيق نتائج مربحة للجانبين.
الوجبات السريعة الرئيسية
يعد التفاوض التكاملي نهجًا قيمًا يعزز التعاون ويوسع الفرص ويسعى إلى إيجاد حلول متبادلة المنفعة.
لتعزيز مهاراتك في التفاوض ونقل مبادئ التفاوض التكاملي بشكل فعال، الإنهيارات أداة فعّالة للعروض التقديمية والتدريب. تتيح لك AhaSlides إنشاء عروض تقديمية تفاعلية وجذابة، مما يُسهّل على المشاركين استيعاب مفاهيم وتقنيات التفاوض. من خلال الاختبارات التفاعلية، واستطلاعات الرأي، والوسائل البصرية في... النماذج، يمكنك تسهيل فهم أعمق لاستراتيجيات وتكتيكات التفاوض، مما يضمن أن يصبح جميع المشاركين مفاوضين أكثر مهارة.
الأسئلة الشائعة
ما هي أمثلة التفاوض التكاملي؟
صديقان يتقاسمان البيتزا ويتخذان قرارًا بشأن الطبقة؛ اتفاق شركاء العمل على الأدوار والمسؤوليات في مشروع جديد؛ يتفاوض العمال والإدارة على جدول عمل مرن للموظفين.
ما هي الخصائص الثلاث للتفاوض التكاملي؟
التركيز على الاهتمامات: Parties prioritize understanding each other’s underlying needs. التعاون: تعمل الأطراف معًا لخلق القيمة وإيجاد حلول مفيدة للطرفين. قم بتوسيع الفطيرة: والهدف هو توسيع الموارد أو الخيارات المتاحة، وليس مجرد تقسيم الموارد أو الخيارات الموجودة.
ما هو مثال على مفاوضات المساومة التكاملية؟
تتفاوض شركتان على اتفاقية شراكة استراتيجية تجمع مواردهما لتطوير وتسويق منتج جديد، مما يعود بالنفع على الطرفين.
المرجع: برنامج التفاوض في كلية الحقوق بجامعة هارفارد | أدوات العقل
