دليل للتفاوض المبدئي الناجح | أمثلة في عام 2024 مع أفضل استراتيجية

لا يقتصر التفاوض على صور المعارك الصعبة التي ينتصر فيها الطرفان، حيث يترك أحد الطرفين منتصراً ويشعر الطرف الآخر بالهزيمة. إنها طريقة أفضل تسمى التفاوض المبدئيحيث يحتل الإنصاف والتعاون مركز الصدارة. 

In this blog post, we’ll introduce you to the world of principled negotiation, breaking down what it means, the four fundamental principles that guide it, its pros and cons, and its examples. So, if you’re ready to sharpen your negotiation skills and build stronger relationships, keep reading!

جدول المحتويات 

• ما هو التفاوض المبدئي؟
• ما هي المبادئ الأربعة للتفاوض المبدئي؟
• مزايا وعيوب التفاوض المبدئي
• أمثلة على التفاوض المبدئي
• استكشاف استراتيجية التفاوض المبدئية
• الوجبات السريعة الرئيسية
• الأسئلة المتكررة

نصائح لمشاركة أفضل

• أنواع التفاوض
• التفاوض على العقد
• المساومة التوزيعية

ما هو التفاوض المبدئي؟

التفاوض المبدئي، والمعروف أيضًا باسم التفاوض القائم على المصالح، هو نهج تعاوني لحل النزاعات وعقد الصفقات. فبدلاً من التركيز على الفوز أو الخسارة، فإنه يؤكد على العدالة والمنفعة المتبادلة. 

It was developed by Roger Fisher and William Ury at the Harvard Negotiation Project in the 1980s. They outlined this approach in their influential book “الوصول إلى نعم: التفاوض على الاتفاقية دون الاستسلام,” first published in 1981.

يكون التفاوض المبدئي فعالاً بشكل خاص في المواقف التي ترغب فيها الأطراف في الحفاظ على العلاقات، والتوصل إلى اتفاقيات دائمة، وتجنب ديناميكيات الخصومة المرتبطة غالبًا بالمفاوضات التنافسية التقليدية.

ما هي المبادئ الأربعة للتفاوض المبدئي؟

فيما يلي 4 مبادئ لهذا النوع من التفاوض:

1/ فصل الأشخاص عن المشكلة: 

In principled negotiation, the focus is on the issue at hand, not on attacking or blaming individuals. It encourages respectful communication and understanding of each party’s perspective.

2/ التركيز على المصالح وليس المناصب: 

وبدلاً من التمسك بمطالب أو مواقف ثابتة، يستكشف المفاوضون المبدئيون المصالح والاحتياجات الأساسية لجميع الأطراف. ومن خلال تحديد ما يهم حقًا كل جانب، يمكنهم إيجاد حلول إبداعية ترضي الجميع.

3/ ابتكر خيارات لتحقيق مكاسب متبادلة: 

يشجع التفاوض المبدئي على العصف الذهني للحلول الممكنة المتعددة. ويولد هذا النهج المزيد من الخيارات والفرص للاتفاقيات التي تعود بالنفع على جميع الأطراف المعنية.

4/ الإصرار على استخدام المعايير الموضوعية: 

بدلاً من الاعتماد على ألعاب القوة، مثل من هو الأقوى أو الأعلى صوتاً، تستخدم المفاوضات المبدئية معايير عادلة ومحايدة لتقييم المقترحات واتخاذ القرارات. وهذا يضمن أن النتائج مبنية على العقل والعدالة.

مزايا وعيوب التفاوض المبدئي

مزايا التفاوض المبدئي:

• عادلة وأخلاقية: يؤكد التفاوض المبدئي على العدالة والسلوك الأخلاقي، مما يعزز العدالة في عملية التفاوض.
• الحفاظ على العلاقات: فهو يساعد في الحفاظ على العلاقات بين الأطراف أو تحسينها من خلال التركيز على التعاون بدلاً من المنافسة.
• إبداع في حل المشاكل: من خلال استكشاف المصالح وخيارات العصف الذهني، تشجع هذه المفاوضات الحلول الإبداعية التي يمكن أن تفيد جميع الأطراف.
• يقلل من الصراع: فهو يعالج القضايا والمصالح الأساسية، مما يقلل من احتمالية تصاعد الصراعات.
• اتفاقيات طويلة الأمد: غالبًا ما تؤدي المفاوضات المبدئية إلى اتفاقيات أكثر استدامة لأنها تعتمد على التفاهم المتبادل والعدالة.
• يبني الثقة: يتم تنمية الثقة من خلال التواصل المفتوح والالتزام بالعدالة، مما قد يؤدي إلى مفاوضات أكثر نجاحًا.
• نتائج مربحة للجانبين: فهو يبحث عن حلول حيث تحصل جميع الأطراف على شيء ما، مما يخلق شعورًا بالرضا لجميع المعنيين.

عيوب التفاوض المبدئي:

• استهلاك الوقت: يمكن أن تستغرق هذه العملية وقتا طويلا، لأنها تنطوي على استكشاف شامل للمصالح والخيارات.
• غير مناسب لجميع الحالات: في المواقف شديدة التنافسية أو الخصومة، قد لا يكون التفاوض المبدئي فعالاً مثل الأساليب الأكثر حزماً.
• يتطلب التعاون: ويعتمد النجاح على رغبة جميع الأطراف في التعاون والدخول في حوار بناء.
• اختلال توازن القوى المحتمل: في بعض المواقف، يتمتع أحد الطرفين بسلطة أكبر بكثير، لذلك قد لا تؤدي المفاوضات المبدئية إلى تكافؤ الفرص.
• لا تحقق دائمًا الفوز: وعلى الرغم من بذل قصارى الجهود، فإن تحقيق نتيجة حقيقية مربحة للجانبين قد لا يكون ممكنًا دائمًا، اعتمادًا على الظروف والأطراف المعنية.

أمثلة على التفاوض المبدئي

وفيما يلي بعض الأمثلة البسيطة على هذه المفاوضات في العمل:

1. الشراكة التجارية:

يريد اثنان من رواد الأعمال، سارة وديفيد، بدء عمل تجاري معًا. كلاهما لديه أفكار مختلفة حول الاسم والشعار. وبدلاً من الجدال، يستخدمون التفاوض المبدئي. 

• يناقشون اهتماماتهم، والتي تشمل التعرف على العلامة التجارية والارتباط الشخصي. 
• قرروا إنشاء اسم فريد يجمع بين عناصر من أفكارهم وتصميم شعار يعكس رؤيتهم. 
• وبهذه الطريقة، يتوصلون إلى حل وسط يرضي الطرفين ويحدد نغمة إيجابية لشراكتهما.

2. الخلاف في مكان العمل:

في مكان العمل، يختلف زميلا العمل، إميلي ومايك، حول كيفية تقسيم المهام في المشروع. وبدلاً من الدخول في جدال ساخن، فإنهم يطبقون التفاوض المبدئي. 

• يتحدثون عن اهتماماتهم، مثل عبء العمل العادل ونجاح المشروع. 
• They decide to delegate tasks based on each person’s strengths and interests, creating a balanced and effective division of labor.
•  هذا النهج يقلل من التوتر ويؤدي إلى علاقة عمل أكثر إنتاجية.

استكشاف استراتيجية التفاوض المبدئية

Here’s a simplified strategy you can follow to resolve disputes and reach agreements in various situations.

1/ التحضير :

• فهم الاهتمامات: قبل البدء بالتفاوض، خذ وقتًا لفهم اهتماماتك ومصالح الطرف الآخر. ماذا يريد كلاكما حقًا من هذه المفاوضات؟
• تجميع المعلومات: اجمع الحقائق والبيانات ذات الصلة لدعم موقفك. كلما زادت المعلومات التي لديك، أصبحت قضيتك أقوى.
• تعريف باتنة: Determine your Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA). This is your backup plan if the negotiation doesn’t succeed. Knowing your BATNA strengthens your position.

2/ المبادئ الأربعة للتفاوض المبدئي

بعد التحضير، يمكنك تطبيق المبادئ الأربعة للتفاوض المبدئي المذكورة أعلاه:

• افصل الأشخاص عن المشكلة
• التركيز على المصالح وليس المواقف
• إنشاء خيارات لتحقيق مكاسب متبادلة
• الإصرار على استخدام المعايير الموضوعية

3/ الاتصالات:

ويتقاسم الطرفان وجهات نظرهما ومصالحهما، مما يضع الأساس للمفاوضات.

• الاستماع الفعال: You could say something like, “I hear you saying that you are concerned about the price. Can you tell me more about that?”
• اسال اسئلة: You could ask, “What are the most important things to you in this negotiation?”
• التعبير عن اهتماماتك: You could say, “I am interested in getting this project done on time and within budget. I am also concerned about the quality of the work.”

4/ التفاوض:

• خلق القيمة: حاول توسيع الكعكة من خلال إيجاد طرق لجعل الصفقة أكثر فائدة لكلا الجانبين.
• المفاضلات: كن على استعداد لتقديم تنازلات بشأن القضايا الأقل أهمية مقابل تحقيق مكاسب في الأمور الأكثر أهمية.
• تجنب المواجهة غير الضرورية: Keep the negotiation process as amicable as possible. Don’t make personal attacks or threats.

5/ الاتفاقية:

• توثيق الاتفاقية: قم بكتابة الاتفاقية مع توضيح جميع الشروط والأحكام.
• مراجعة وتأكيد: تأكد من فهم الطرفين للشروط والموافقة عليها بشكل كامل قبل الانتهاء من الاتفاقية.

6/ التنفيذ والمتابعة:

• العمل على الاتفاقية: ويجب على الطرفين الوفاء بالتزاماتهما على النحو المتفق عليه. 
• يقيم: Periodically review the agreement to ensure it’s still meeting the interests of both parties.

الوجبات السريعة الرئيسية

يعزز التفاوض المبدئي العدالة والتعاون، مما يجعله نهجًا فعالاً في المواقف المختلفة. لتعزيز عملية التفاوض الخاصة بك وتقديم أفكارك بشكل فعال، فكر في استخدام الإنهيارات. لنا الميزات التفاعلية و النماذج هي أدوات قيمة للتعامل مع الطرف الآخر، وتعزيز التفاهم، والتوصل إلى اتفاقيات مفيدة للطرفين.

الأسئلة الشائعة

المرجع: برنامج التفاوض في كلية الحقوق بجامعة هارفارد | العلماء العاملون