من الشائع رؤية مثل هذه السيناريوهات من الحياة الواقعية اليوم ، مما يشير إلى عدم فعاليتها البيع الزائد والبيع العابر.
إذن ما المقصود بالبيع المتقاطع والبيع المتقاطع ، وكيف يمكن تحقيق أقصى قدر من الربح دون إبعاد العملاء؟ تحقق من هذه المقالة على الفور.
جدول المحتويات
- الفرق بين البيع الزائد والبيع المتقاطع
- أمثلة على البيع الزائد والبيع المتقاطع
- استراتيجية الفوز للارتفاع والبيع العابر
- الأسئلة الشائعة
- الحد الأدنى
نصائح لمشاركة أفضل
هل تحتاج إلى أداة للبيع بشكل أفضل؟
حسّن اهتماماتك بتقديم عرض تفاعلي ممتع لدعم فريق المبيعات لديك! سجّل الآن للمشاركة في اختبار مجاني من مكتبة قوالب AhaSlides!
🚀 احصل على مسابقة مجانية
البيع الزائد والبيع المتقاطع: ما هي الاختلافات؟
يعتبر كل من البيع الزائد والبيع المتقاطع من تقنيات المبيعات المستخدمة لزيادة الإيرادات والربحية ، لكنهما يختلفان في نهجهما وتركيزهما. يجب أن تفرق الشركات كيف ومتى يتم تطبيق Upselling و Cross Sale مع عملاء مختلفين.
تعريف البيع المتقاطع
البيع المتقاطع هو إستراتيجية مبيعات تقوم فيها الشركة بالترويج لمنتجات أو خدمات إضافية للعملاء الحاليين ، غالبًا أثناء الشراء أو بعده. ينصب التركيز على اقتراح عناصر إضافية قد يجدها العميل مفيدة أو جذابة بناءً على عملية الشراء الحالية.
على سبيل المثال ، قد يقوم العميل الذي يشتري جهاز كمبيوتر محمول ببيع حقيبة حمل أو ماوس أو ملحقات أخرى.
تعريف Upselling
Upselling is a sales technique in which a company encourages customers to purchase a more expensive or premium version of a product or service or to add on additional features or upgrades. The goal is to increase the value of the customer’s purchase rather than simply adding on additional items.
على سبيل المثال ، قد يكون العميل الذي يفكر في إصدار أساسي من تطبيق برمجي مرتفعًا إلى الإصدار المتميز الذي يوفر المزيد من الميزات والوظائف.
أمثلة على البيع الزائد والبيع المتقاطع
أمثلة على البيع المتبادل
يمكن للشركات استكشاف العديد من فرص البيع المتقاطع لزيادة الإيرادات ومشاركة العملاء. فيما يلي بعض تقنيات البيع المتقاطع الفعالة للرجوع إليها على النحو التالي:
منتجات التجميع: تقديم خصم للعملاء عند شراء حزمة من المنتجات ذات الصلة. على سبيل المثال ، يمكن للمطعم أن يقدم صفقة وجبة تتضمن طبقًا رئيسيًا وطبقًا جانبيًا ومشروبًا.
البيع الإيحائي: Train sales staff to suggest additional products or services that complement the customer’s purchasing. For example, a clothing store associate can suggest a matching scarf or pair of shoes go with a customer’s outfit.
برامج الولاء: قدم مكافآت ومكافآت للعملاء الذين يشترون بشكل متكرر من عملك. على سبيل المثال ، يمكن للمقهى تقديم مشروب مجاني للعملاء الذين يشترون عدة مشروبات.
توصيات شخصية: Use customer data mining to suggest products or services that match their interests and purchase history. For example, an online retailer can suggest related products based on the customer’s browsing and purchase history.
متابعة الاتصالات: تواصل مع العملاء لاقتراح المنتجات أو الخدمات ذات الصلة بعد الشراء. على سبيل المثال ، يمكن أن يقدم أحد وكلاء بيع السيارات خدمات صيانة السيارات للعملاء الذين اشتروا سيارة جديدة مؤخرًا.
أمثلة على البيع
يعد التسويق عبر Upsell ضروريًا لمنح العملاء خدمة ممتازة ، وتزويدهم بمنتجات أو خدمات أكثر قيمة تلبي احتياجاتهم. قد تجد الأمثلة التالية على أساليب التسويق المضاعف عملية.
ترقيات المنتج أو الخدمة: قدم للعملاء إصدارًا أكثر تقدمًا أو غنيًا بالميزات لمنتج أو خدمة يستخدمونها بالفعل. على سبيل المثال ، قد يقوم البنك ببيع العميل إلى حساب جاري ممتاز يقدم معدلات فائدة أعلى أو مزايا إضافية مثل رسوم الصراف الآلي المعفاة أو الشيكات المجانية.
الإضافات والتحسينات: قدم للعملاء ميزات إضافية أو وظائف إضافية لتحسين تجربتهم. على سبيل المثال ، يمكن للفندق أن يقدم للعملاء خيار الترقية إلى غرفة مطلة أو جناح متميز.
التسعير المتدرج: تُستخدم مستويات الأسعار المختلفة بشكل شائع للترويج لمختلف مستويات الخدمة أو الميزات. على سبيل المثال ، يمكن أن تقدم الخدمة القائمة على الاشتراك خطة أساسية ذات ميزات محدودة وخطة متميزة مع المزيد من الميزات.
عروض محدودة الوقت: حاول خلق شعور بالإلحاح من خلال تقديم عروض أو عروض ترويجية محدودة الوقت لتشجيع العملاء على ترقية أو شراء نسخة أكثر تكلفة من منتج أو خدمة.
برامج الإحالة: لا يرفض الكثير من الناس فرصة توفير أموالهم. قدم حوافز للعملاء الذين يحيلون أعمالًا جديدة إلى الشركة. يمكن أن يشمل ذلك الخصومات أو المنتجات أو الخدمات المجانية أو المكافآت الأخرى. يمكن أن تكون أيضًا استراتيجية رائعة لبيع B2B.
استراتيجية الفوز للارتفاع والبيع العابر
How do upsell and cross-sell effectively? If you want to satisfy your customer while raising the company’s profit and popularity, you can follow these handy tips.
#1. محفظة العملاء
Knowing your customers’ needs and preferences is an important step so that you can make relevant and valuable recommendations. For a large corporation, using Customer portfolio management can help to maximize B2B marketing strategy.
#2. Upsell المنبثقة
Shopify apps like “Ultimate Special Offers” enable businesses to display pop-ups that offer customers an upsell or upgrade at checkout. For example, a customer who has added a basic laptop to their cart can be offered an upgrade to a higher-end laptop with more features.
#3. البريد الإلكتروني للمعاملة
رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمعاملات هي رسائل بريد إلكتروني تلقائية يتم إرسالها إلى العملاء بعد إجراء أو معاملة معينة ، مثل الشراء أو التسجيل.
البريد الإلكتروني لتأكيد الطلب: After a customer makes a purchase, businesses can include cross-selling opportunities in the order confirmation email. For example, a clothing retailer can recommend related products or accessories that complement the customer’s purchase.
تم التخلي عن البريد الإلكتروني لعربة التسوق: يمكن للشركات إرسال بريد إلكتروني للمتابعة يتضمن فرص البيع المتقاطع للمنتجات أو الخدمات ذات الصلة إذا ترك العميل عربة التسوق الخاصة به.
#4. تحسين موقع الأعمال
لجذب المزيد من العملاء لشراء المنتجات أو الخدمات الموصى بها ، من الضروري تحسين موقع الويب الخاص بك بطريقة بارزة وجذابة بصريًا. يمكن أن يساعد هذا العملاء في اكتشاف منتجات وخدمات جديدة ربما لم يفكروا فيها بطريقة أخرى.
#5. تقديم دليل اجتماعي
Show your customer about others’ customer reviews and ratings, the best showcase of the value of additional products or services. This can help build customer trust and increase the likelihood of them making an additional purchase.
هذا الموضوع ذو علاقة بـ: صانع الاستطلاع عبر الإنترنت - أفضل أداة استطلاع في عام 2024
# 6. تحليل المنافسين
من خلال تحليل منافسيك ، يمكنك الحصول على رؤى قيمة حول منتجاتهم وأسعارهم واستراتيجياتهم التسويقية. يمكن أن يساعدك هذا في تحديد الثغرات في السوق التي يمكنك سدها بمنتجاتك أو خدماتك ، بالإضافة إلى المجالات التي يمكنك فيها تمييز نفسك عن منافسيك.
على سبيل المثال ، إذا لاحظت أن منافسيك يقدمون بعض المنتجات أو الخدمات التكميلية لعملائهم ، فقد ترغب في التفكير في تقديمها لعملائك أيضًا.
#7. إجراء استطلاعات العملاء
قم بإجراء استطلاعات لجمع التعليقات من العملاء حول اهتماماتهم واحتياجاتهم. اطرح أسئلة حول سلوكهم الشرائي ، والمنتجات أو الخدمات التي أبدوا اهتمامًا بها ، والمنتجات أو الخدمات التي قد يرغبون في شرائها في المستقبل.
توفر AhaSlides قوالب مختلفة لاستطلاعات العملاء يمكنك تخصيصها على الفور.
هذا الموضوع ذو علاقة بـ: إنشاء استطلاع عبر الإنترنت | 2024 دليل خطوة بخطوة
#8. مراقبة تفاعلات العملاء
راقب تفاعلات العملاء عبر نقاط اتصال متعددة مثل وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني والهاتف لتحديد العملاء الذين قد يتقبلون جهود البيع المتبادل. خذ البيع المتبادل على Facebook كمثال.
# 9. Salesforce المدربة
Train your staff to make appropriate recommendations based on customers’ needs and preferences. Teach them to be friendly and informative rather than pushy or aggressive. AhaSlides is an innovative and collaborative tool for trainers.
هذا الموضوع ذو علاقة بـ:
- الدليل النهائي للموظفين المدربين | الفوائد وأفضل الإستراتيجيات في عام 2024
- التدريب الافتراضي: دليل 2024 مع 15+ نصيحة بالأدوات
الأسئلة الشائعة
ما هو البيع العابر مقابل البيع الزائد مقابل التجميع؟
بينما يركز البيع الزائد والبيع المتقاطع على زيادة قيمة معاملة واحدة ، يركز التجميع على الجمع بين منتجين أو أكثر من المنتجات أو الخدمات معًا وتقديمها كصفقة شاملة. على سبيل المثال ، قد يقدم مطعم للوجبات السريعة وجبة قيمة تتضمن برجر وبطاطس ومشروب بسعر أقل من شراء كل عنصر على حدة.
ما هي استراتيجية البيع والتكميل؟
تتضمن استراتيجية البيع الزائد والبيع العابر فهم عملائك ، وتقديم منتجات أو خدمات ذات صلة وقيمة ، وشرح الفوائد ، وتقديم الحوافز ، وتقديم خدمة عملاء ممتازة.
لماذا يجب علينا زيادة البيع والبيع التكميلي؟
Upselling and Cross selling can increase revenue, improve customer satisfaction, and build customer loyalty. By offering additional products or services that meet customers’ needs or enhance their experience, businesses can increase the value of each transaction and build stronger relationships with their customers. It’s a win-win situation where customers get more value and companies increase revenue.
كيف تبيع دون إقصاء العملاء؟
Timing is key: Don’t push an upsell too early in the sales process; it can turn off the customer. Wait until the customer has decided on their original purchase and then suggest the upsell as an option.
كيف تحدد العملاء للبيع العابر؟
إن أبسط طريقة لتحديد من من المحتمل أن يشتري حزمة بيع متقاطع هي إلقاء نظرة على قاعدة بيانات العملاء لتحديد الأنماط والاتجاهات في سلوك الشراء.
ما هي قاعدة الثلاثة في البيع؟
من خلال تقديم ثلاثة خيارات للعملاء ، يمكن للشركات توفير مجموعة متوازنة من المنتجات أو الخدمات التي تلبي احتياجات وميزانيات العملاء المختلفة. يمكن استخدام قاعدة الثلاثة في كل من البيع الإضافي والبيع العابر.
ما هو مثال على Woocommerce Upsell والبيع المتبادل؟
Upsell on the product page, Cross-sell on the cart page, and upselling on the checkout page are some of Woocommerce’s strategies to promote upselling and cross-selling directly to customers.
ما هو البيع العابر في B2؟
يشير البيع المتقاطع في B2B (من شركة إلى أخرى) إلى ممارسة تقديم منتجات أو خدمات إضافية إلى عميل تجاري يشتري منك بالفعل.
ما هي عيوب البيع المتبادل؟
Customers may feel pressured to purchase additional products or services that they don’t really need or want, leading to dissatisfaction and potentially damaging the relationship.
الحد الأدنى
Businesses need to use upselling and cross selling strategies carefully and in a way that adds genuine value to the customer’s experience rather than simply trying to maximize sales.
قم بإجراء استطلاع رضا العملاء الخاص بك على الفور مع الإنهيارات لمعرفة ما يحتاجه عملاؤك أكثر.
And don’t forget to work with AhaSlides to conduct online and offline practical staff training.
المرجع: الشرق الأوسط
