Мець справы з кліентамі ніколі не бывае лёгка, асабліва ў кантэксце B2B; таму вам спатрэбіцца належны Варонка продажаў B2BУ адрозненне ад B2C, кліенты больш эмацыйна прывабліваюць кліентаў, а варонкі продажаў B2B значна больш складаныя, хутчэй за ўсё, больш рацыянальныя і арыентаваныя на каштоўнасць і прыбытковасць інвестыцый пры прыняцці рашэнняў аб куплі.
Па меры развіцця тэхналогій адносіны B2B будуць працягваць развівацца, ствараючы новыя бізнес-магчымасці і выклікі. Разуменне варонкі продажаў B2B можа стаць выдатным падыходам для прыцягнення кліентаў і падтрымання канкурэнтных пераваг.
агляд
| Што такое B2B-продаж? | Бізнес для бізнесу – продаж па карпаратыўных цэнах |
| Хто вынайшаў B2B-продажы? | Джон Дзір |
| У чым філасофія продажаў B2B? | Прадаваць паводле патрэб, а не паводле рэальнага працэсу продажу |
Змест
- агляд
- Што такое B2B-варонка продажаў і чаму яна важная?
- 6 этапаў варонкі продажаў B2B і прыклады
- Парады па стварэнні прывабнай варонкі продажаў B2B
- Questions fréquemment posées
- Bottom Line
- Questions fréquemment posées
Парады для лепшага ўзаемадзеяння
Патрэбен інструмент, каб лепш прадаваць?
Атрымлівайце лепшыя інтарэсы, забяспечваючы вясёлую інтэрактыўную прэзентацыю для падтрымкі вашай каманды продажаў! Зарэгіструйцеся, каб прайсці бясплатную віктарыну з бібліятэкі шаблонаў AhaSlides!
🚀 Вазьміце бясплатную віктарыну☁️
Што такое B2B-варонка продажаў і чаму яна важная?
Варонка продажаў B2B — гэта структураваная структура, якая акрэслівае розныя этапы, якія праходзіць патэнцыйны кліент, калі разглядае магчымасць куплі прадукту або паслугі ў кантэксце B2B (бізнес для бізнесу).
Разбіваючы працэс продажаў на розныя этапы, прадпрыемствы могуць цалкам зразумець працэс пакупкі, што дазваляе ім вымяраць і аналізаваць свае намаганні па продажах і маркетынгу, а таксама паляпшаць агульны досвед кліентаў.
Акрамя таго, варонка продажаў B2B дапамагае кампаніям вызначыць ключавыя кропкі кантакту і ўзаемадзеяння, якія адбываюцца падчас пакупкі. Гэта дазваляе кампаніям распрацоўваць мэтанакіраваныя маркетынгавыя стратэгіі і тактыку продажаў для кожнага этапу варонкі, павялічваючы верагоднасць пераўтварэння патэнцыйных кліентаў у плацежаздольных.
Аднак некаторыя сцвярджаюць, што гэтая мадэль занадта спрошчаная і не ўлічвае складанасці сучасных паводзін пакупнікоў у B2B. У выніку многія кампаніі распрацавалі больш тонкія і гнуткія мадэлі, якія ўлічваюць унікальныя характарыстыкі сваіх мэтавых рынкаў і кліентаў.
6 этапаў варонкі продажаў B2B і прыклады
Перад тым, як зрабіць пакупку ў кантэксце B2B, патэнцыйны кліент можа прайсці праз 6 розных этапаў, якія апісаны ў мадэлі продажнай варонкі B2B наступным чынам. Звярніце ўвагу, што колькасць патэнцыйных кліентаў можа памяншацца па меры праходжання кожнага этапу.
Этап 1: Усведамленне
Мэта этапу павышэння дасведчанасці ў варонцы продажаў B2B — стварыць пазнавальнасць брэнда і прыцягнуць патэнцыйных кліентаў, якія могуць быць зацікаўлены ў вашых прадуктах або паслугах. На гэтым этапе патэнцыйныя кліенты не шукаюць актыўнай пакупкі, але ў іх можа быць праблема або патрэба, якую можа вырашыць ваш бізнес.
Гэта можна зрабіць праз розныя маркетынгавыя каналы, такія як продажы B2B «ад дзвярэй да дзвярэй», рэклама, паведамленні ў сацыяльных сетках, відэа на Youtube, кантэнт-маркетынг і сувязі з грамадскасцю.
Этап 2: цікавасць
Этап цікавасці ў варонцы продажаў B2B — гэта другі этап у працэсе пераўтварэння патэнцыйнага кліента ў плацежаздольнага кліента. На гэтым этапе патэнцыйны кліент даведаўся пра вашу кампанію і праявіў пэўную цікавасць да вашых прадуктаў або паслуг.
Cкантэнт-маркетынг, вэбінары або дэманстрацыі прадуктаў могуць быць эфектыўнымі маркетынгавымі прыёмамі, каб даць патэнцыйным кліентам адпаведную і карысную інфармацыю, якая дапаможа ім зразумець перавагі вашых прадуктаў або паслуг
Этап 3: Ацэнка
Мэта этапу ацэнкі — даць патэнцыйнаму кліенту інфармацыю і рэсурсы, неабходныя для прыняцця абгрунтаванага рашэння. Гэта можна зрабіць, прадастаўляючы тэматычныя даследаванні, водгукі, значкі даверу, водгукі кліентаў, старонкі з цэнамі і дэманстрацыі прадуктаў якія дэманструюць каштоўнасць і перавагі вашых прадуктаў або паслуг.
Прадастаўляючы правільную інфармацыю і адказваючы на любыя праблемы або пярэчанні патэнцыйнага кліента, вы можаце павысіць яго давер да вашых прадуктаў або паслуг і наблізіць яго да прыняцця рашэння аб куплі.
Напрыклад, дапусцім, вы прадаяце паслугі B2B. Падчас этапу ацэнкі патэнцыйны кліент можа даследаваць розных пастаўшчыкоў паслуг, даступных на рынку, параўноўваць функцыі, чытаць водгукі кліентаў і ацэньваць, якія функцыі і цэны паслуг найлепшым чынам адпавядаюць яго патрэбам.
Этап 4: Узаемадзеянне
Этап узаемадзеяння ў варонцы продажаў B2B з'яўляецца важным этапам у працэсе пераўтварэння патэнцыйнага кліента ў плацежаздольнага кліента шляхам аказання пастаяннай падтрымкі для павышэння яго даверу да бізнесу.
На этапе ўзаемадзеяння патэнцыйны кліент узаемадзейнічае з вашым бізнесам рознымі спосабамі, напрыклад, запаўняе форму кантактная форма, адукацыйныя прэзентацыі, падпіска на вашу рассылку або ўдзел у вэбінарыr. Гэты этап накіраваны на наладжванне адносін з патэнцыйным кліентам і развіццё яго цікавасці да вашых прадуктаў або паслуг.
Этап 5: Купля
На пятым этапе, пасля ўзгаднення дэталяў кантракту і разгляду варыянтаў цэнаўтварэння, патэнцыйны кліент прымае канчатковае рашэнне аб тым, ці варта яму купляць вашы тавары ці паслугі. Гэта азначае канец варонкі продажаў B2B і пачатак адносін з кліентам.
Напрыклад, кампанія-распрацоўшчык праграмнага забеспячэння звязваецца з зацікаўленымі патэнцыйнымі кліентамі, якія прайшлі дэманстрацыю або пробную версію, прадастаўляючы ім інфармацыю аб цэнах і персаналізаваныя рэкамендацыі. Каб павялічыць кошт пакупкі, на старонцы аплаты кампаніі могуць выкарыстоўваць метады перакрыжаваных продажаў і дадатковых продажаў.
Этап 6: Вернасць
Нарэшце, калі гаворка ідзе пра этап лаяльнасці, кампаніі могуць выкарыстоўваць розныя стратэгіі для ўтрымання кліентаў, напрыклад, забяспечваць выключнае абслугоўванне кліентаў. Гэта можа быць прапанова узнагароды лаяльнасці або зніжкі, B2B-маркетынг па электроннай пошце, адсочванне ўзаемадзеяння з прадуктамі рэгулярна звязвацца з кліентамі, каб вырашыць любыя праблемы або пытанні, якія ў іх могуць узнікнуць.
Спрыяючы лаяльнасці кліентаў, кампаніі могуць утрымліваць іх і атрымліваць станоўчыя водгукі і рэкамендацыі, што можа дапамагчы прыцягнуць новых кліентаў і пашырыць кліенцкую базу.
Парады па стварэнні прывабнай варонкі продажаў B2B
# 1. Ўвасабленне становіцца ўсё больш важным у варонцы продажаў B2B. Згодна са справаздачай Salesforce, 80% пакупнікоў B2B чакаюць персаналізаванага вопыту пры ўзаемадзеянні з пастаўшчыкамі. Выкарыстоўвайце дадзеныя кліентаў для персаналізацыі электронных лістоў, прапаноў і кантэнту, каб патэнцыйныя кліенты адчувалі сябе каштоўнымі і зразуметымі.
#2. Узаемадзеянне з кліентамі з дапамогай паведамленняў у сацыяльных сетках, такіх як жывыя апытанні і он-лайн мерапрыемствы па раздачы падарункаў на вынас з Круцёлка AhaSlides падчас сезонаў Чорных пятніц або святаў.
ПАРАДА: Атрымайце інфармацыю пра кліентаў, выкарыстоўваючы Вясёлыя віктарыны і гульні AhaSlides!
- Выкарыстоўвайце AhaSlides для стварэння вясёлых і займальных апытанняў, анкет або гульняў, звязаных з вашым прадуктам або паслугай.
- Падзяліцеся віктарынай або гульнёй са сваёй аўдыторыяй па электроннай пошце, у сацыяльных сетках або на вашым вэб-сайце. Заахвочвайце ўдзел, прапаноўваючы прыз або стымул.
#3. Прапанаваць эфектыўнае навучальныя прэзентацыі для кліентаў выкарыстоўвайце відэаўрокі і блогі, Пытанні і адказы старонкі на вашым вэб-сайце, каб даць падрабязныя кіраўніцтвы і карысную інфармацыю, напрыклад, як гэта працуе і што можа быць ім карысным.
#4. Інтэграцыя Халодны званок B2B у вашу варонку продажаў. Напрыклад, аддзел продажаў стварае спіс патэнцыйных кліентаў і пачынае халодныя званкі, каб прадставіць кампанію і яе прадукты або паслугі.
#5. Стварыце выключны вопыт пакупкі: выкарыстоўвайце рычагі Омніканальныя продажы каб забяспечыць кліентам пазітыўныя і бесперашкодныя пакупкі па розных каналах і кропках кантакту, у тым ліку ў інтэрнэт-крамах, мабільных прыладах і наземных крамах.
Questions fréquemment posées
Што такое B2B-варонка продажаў і маркетынгу?
Варонка продажаў B2B цесна звязана з маркетынгавай варонкай. У той час як маркетынгавая варонка сканцэнтравана на генерацыі лідаў і павышэнні дасведчанасці, варонка продажаў сканцэнтравана на пераўтварэнні гэтых лідаў у пакупнікоў. Паспяховая варонка продажаў B2B патрабуе эфектыўных маркетынгавых стратэгій для прыцягнення і ўзаемадзеяння патэнцыйных кліентаў.
У чым розніца паміж B2B-варонкай і B2C-варонкай?
Асноўнае адрозненне паміж B2B і B2C варонкай продажаў — гэта мэтавая аўдыторыя. B2B варонкі сканцэнтраваны на продажы прадуктаў або паслуг іншым прадпрыемствам, у той час як B2C варонкі сканцэнтраваны на продажах асобным спажыўцам. B2B варонкі звычайна маюць больш працяглыя цыклы продажаў і ўключаюць некалькіх асоб, якія прымаюць рашэнні, у той час як B2C варонкі часта карацейшыя і больш сканцэнтраваны на эмацыйных прыцягненнях.
Колькі каштуе стварэнне B2B-варонкі продажаў?
Кошт стварэння варонкі продажаў B2B можа адрознівацца ў залежнасці ад такіх фактараў, як памер бізнесу, складанасць працэсу продажаў, а таксама інструменты і рэсурсы, неабходныя для рэалізацыі варонкі. Выдаткі могуць уключаць выдаткі на маркетынг, рэкламу, праграмнае забеспячэнне і персанал.
Што такое стратэгія поўнай варонкі продажаў у B2B?
Поўная стратэгія варонкі продажаў у B2B азначае комплексны падыход да працэсу продажаў і маркетынгу, які ўключае ўсе этапы варонкі продажаў. Яна ўключае генерацыю лідаў, развіццё лідаў, стымуляванне продажаў і ўтрыманне кліентаў.
Што такое кантэнт на вяршыні варонкі продажаў у B2B?
Гэта адносіцца да кантэнту, прызначанага для прыцягнення і ўзаемадзеяння патэнцыйных кліентаў, якія знаходзяцца на ранніх этапах продажнай варонкі. Гэта можа ўключаць паведамленні ў блогах, кантэнт у сацыяльных сетках, электронныя кнігі, вебінары і іншыя тыпы кантэнту, якія маюць адукацыйную або інфарматыўную каштоўнасць для аўдыторыі, не абавязкова рэкламуючы пэўны прадукт або паслугу.
Што такое кантэнт у ніжняй частцы варонкі продажаў B2B?
Гэта можа ўключаць у сябе тэматычныя даследаванні, дэманстрацыі прадуктаў, бясплатныя пробныя версіі і іншыя тыпы кантэнту, якія даюць канкрэтную інфармацыю аб прапанаваным прадукце або паслузе.
Якія 4 ключавыя элементы ў варонцы продажаў?
Дасведчанасць — павышэнне дасведчанасці аб брэнде або прадукце
Цікавасць — выкліканне цікавасці і навучанне патэнцыйных кліентаў
Рашэнне — дапамога патэнцыйным кліентам у прыняцці рашэння
Дзеянне — пераўтварэнне патэнцыйных кліентаў у рэальных кліентаў.
Ці з'яўляецца варонка продажаў CRM?
Варонка продажаў B2B і сістэма CRM (сістэма кіравання ўзаемаадносінамі з кліентамі) — гэта не адно і тое ж. CRM можна выкарыстоўваць для кіравання дадзенымі кліентаў і ўзаемадзеяннямі з імі на ўсіх этапах варонкі продажаў.
Каму патрэбна B2B-варонка продажаў?
Любому B2B-бізнесу, які хоча прыцягнуць, узаемадзейнічаць і канвертаваць патэнцыйных кліентаў, патрэбна B2B-варонка продажаў. Яна дапамагае кампаніям аптымізаваць працэс продажаў, палепшыць генерацыю і развіццё лідаў, а таксама павысіць агульную эфектыўнасць і прадукцыйнасць продажаў і маркетынгавых намаганняў.
Ці з'яўляецца варонка SaaS?
SaaS (Праграмнае забеспячэнне як паслуга) адносіцца да мадэлі пастаўкі праграмнага забеспячэння, у якой праграмнае забеспячэнне ліцэнзуецца і атрымліваецца ў Інтэрнэце. З іншага боку, варонка продажаў адносіцца да тыповага працэсу продажаў B2B, які апісвае этапы, праз якія праходзіць патэнцыйны кліент пры прыняцці рашэння аб куплі.
Што такое прыклад варонкі продажаў B2B?
Тая ж кампанія-распрацоўшчык праграмнага забеспячэння стварае тэхнічны дакумент або электронную кнігу, якая змяшчае падрабязную інфармацыю аб тым, як іх прадукт можа вырашыць пэўную бізнес-праблему. Кампанія прасоўвае электронную кнігу праз мэтавую рэкламу і электронныя кампаніі.
Ці з'яўляецца варонка продажаў B2B таксама канвеерам продажаў?
Тэрміны «варонка продажаў B2B» і «канвеер продажаў» часта выкарыстоўваюцца як узаемазаменныя для апісання пераўтварэння лідаў у пакупнікоў. У той час як канвеер продажаў сканцэнтраваны на ўнутраным працэсе заключэння здзелак, «варонка продажаў» разглядае ўвесь шлях кліента, ад генерацыі лідаў да канверсіі.
Bottom Line
На варонку продажаў B2B можа паўплываць мноства знешніх фактараў, такіх як эканоміка, галіновыя тэндэнцыі і канкурэнцыя. Такім чынам, бізнес павінен быць гнуткім і адаптаваць свае стратэгіі продажаў і маркетынгу ў адказ на гэтыя змены, каб заставацца канкурэнтаздольным.
Ref: Віштамп
