2024 паказвае | Размеркавальныя перамовы | Дапаможнік для пачаткоўцаў з прыкладамі

Ці траплялі вы калі-небудзь у сітуацыю, калі вам даводзілася таргавацца за цану аўтамабіля, дамаўляцца аб павышэнні зарплаты ці нават гандлявацца з вулічным прадаўцом за сувенір? Калі так, то вы ўдзельнічалі ў... размеркавальны гандаль, фундаментальная стратэгія перамоваў, якая сканцэнтравана на падзеле фіксаванага рэсурсу. 

У гэтым пасце блога мы разгледзім, што такое дыстрыбутыўныя перамовы, іх паўсядзённыя прыклады і чым яны адрозніваюцца ад інтэгратыўных перамоваў. Мы таксама паглыбімся ў асноўныя стратэгіі і тактыкі, якія могуць дапамагчы вам стаць больш эфектыўным перамоўшчыкам у дыстрыбутыўных сітуацыях.

табліца ўтрымання

• Што такое размеркавальныя перамовы?
• Размеркавальныя перамовы супраць інтэгратыўных перамоваў
• Прыклады размеркавальных перамоваў
• Стратэгія і тактыка размеркавальных перамоваў
• Ключавыя вынас 
• Пытанні і адказы

Парады для лепшага ўзаемадзеяння

• Віды перамоваў
• Прынцыповыя перамовы
• Інтэгратыўныя перамовы

Што такое размеркавальныя перамовы?

Перамовы аб размеркаванні - гэта стратэгія перамоваў, пры якой два або больш бакоў імкнуцца падзяліць паміж сабой фіксаваны або абмежаваны рэсурс. Думайце пра гэта як пра сцэнар, калі вам трэба падзяліць піцу на лустачкі, і кожны хоча большы кавалак. У размеркавальных перамовах ідэя складаецца ў тым, каб максімальна павялічыць сваю долю пірага, спрабуючы атрымаць для сябе найлепшую здзелку.

Простымі словамі, гэта падобна на перацягванне каната за тое, хто што атрымае. Гэты тып перамоваў часта ўключае ў сябе канкуруючыя інтарэсы, дзе тое, што адзін бок атрымлівае, іншы можа страціць. Гэта сітуацыя, у якой выйграюць або прайграюць, калі чым больш адзін бок атрымлівае, тым менш застаецца для іншага.

Размеркавальныя перамовы супраць інтэгратыўных перамоваў

Размеркавальныя перамовы уся справа ў тым, каб патрабаваць сваю долю, напрыклад, гандлявацца цаной на рынку або дамаўляцца з працадаўцам аб павышэнні заробку. Чым больш вы атрымліваеце, тым менш атрымлівае іншы бок.

Інтэгратыўныя перамовы, з іншага боку, больш падобна на пашырэнне рынку. Уявіце, што вы і ваш сябар елі адну піцу, але ў вас таксама ёсць дадатковыя начынкі, такія як пепероні, грыбы і сыр. Замест таго, каб змагацца за існуючую піцу, вы працуеце разам, каб стварыць лепшую, дадаючы начынне на свой густ. Інтэграцыйныя перамовы - гэта бяспройгрышны падыход, пры якім абодва бакі супрацоўнічаюць, каб знайсці творчыя рашэнні, якія павялічваюць агульную каштоўнасць.

Такім чынам, у двух словах, размеркавальныя перамовы - гэта падзел фіксаванага пірага, у той час як інтэграцыйныя перамовы - гэта павелічэнне пірага шляхам пошуку ўзаемавыгадных рашэнняў.

Прыклады размеркавальных перамоваў

Каб лепш зразумець размеркавальныя перамовы, давайце разгледзім некалькі рэальных прыкладаў, дзе гэтая стратэгія перамоваў уступае ў гульню:

#1 – Перамовы аб заробку

Уявіце, што вы абмяркоўваеце свой заробак з патэнцыйным працадаўцам падчас сумоўя. Вы хочаце больш высокі заробак, а ён хоча кантраляваць выдаткі на працоўную сілу. Гэтая сітуацыя сведчыць аб размеркавальных перамовах, дзе вы абодва канкуруеце за фіксаваны рэсурс — бюджэт кампаніі на вашу пасаду. Калі вы паспяхова правядзеце перамовы, вы атрымаеце больш высокі заробак, але гэта можа быць зроблена за кошт іншых льгот або бонусаў.

#2 – Купля аўтамабіля

Калі вы наведваеце дылерскі цэнтр, каб купіць аўтамабіль, вы, хутчэй за ўсё, будзеце ўдзельнічаць у дыстрыбутыўных перамовах. Вы хочаце атрымаць найменшую магчымую цану, а прадавец — максымізаваць свой прыбытак. Перамовы круцяцца вакол цаны аўтамабіля, і знайсці залатую сярэдзіну, якая задаволіць абодва бакі, можа быць складана.

#3 – Пагадненні аб разводзе

Калі пара перажывае развод, падзел маёмасці можа быць класічным прыкладам перамоваў аб размеркаванні. Абодва бакі зацікаўлены ў атрыманні як мага большай колькасці агульных актываў, такіх як маёмасць, зберажэнні і інвестыцыі. Перамовы накіраваны на тое, каб справядліва размеркаваць гэтыя рэсурсы з улікам заканадаўчай базы і інтарэсаў кожнага з мужа і жонкі.

У кожным з гэтых прыкладаў размеркавальныя перамовы ўключаюць бакі, якія імкнуцца максымізаваць сваю долю абмежаванага або абмежаванага рэсурсу.

Стратэгія і тактыка размеркавальных перамоваў

У дыстрыбутыўных перамовах, дзе рэсурсы абмежаваныя і канкурэнтныя, добра прадуманая стратэгія і выкарыстанне эфектыўнай тактыкі могуць мець вырашальнае значэнне для дасягнення жаданага выніку. Давайце паглыбімся ў ключавыя стратэгіі і тактыкі, якія выкарыстоўваюцца ў гэтым тыпе перамоваў:

#1 – Замацуйце сваю пазіцыю

Першая прапанова часта служыць апорай, уплываючы на ​​кірунак перамоваў. Калі вы прадавец, пачніце з высокай цаны. Калі вы пакупнік, пачніце з нізкай прапановы. Гэта задае тон і дае магчымасць для саступак.

#2 – Усталюйце пункт браніравання

Трымайце свой пункт браніравання — найніжэйшую ці найвышэйшую прымальную прапанову, якую вы гатовыя прыняць, — пры сабе. Занадта ранняе яго раскрыццё можа даць іншаму боку перавагу, бо ён ведае свае абмежаванні.

#3 – Рабіце стратэгічныя саступкі

Ідучы на ​​​​саступкі, рабіце гэта выбарачна і стратэгічна. Пазбягайце раздаваць занадта шмат занадта хутка. Паступовыя саступкі могуць сведчыць аб гнуткасці пры захаванні вашай пазіцыі.

#4 – Выкарыстоўвайце ўздрыгванне

Калі паступіць прапанова, найміце тактыка ўздрыгвання. Адрэагуйце са здзіўленнем або заклапочанасцю, каб іншы бок засумняваўся ў справядлівасці сваёй прапановы. Гэта можа падштурхнуць іх палепшыць сваю прапанову.

#5 – Інфармацыя — гэта сіла

Старанна даследуйце прадмет перамоваў і пазіцыю іншага боку. Веды — каштоўная зброя ў дыстрыбутыўных перамовах. Чым больш інфармацыі ў вас ёсць, тым лепш вы падрыхтаваны да эфектыўных перамоваў.

#6 – Устанаўлівайце тэрміны

Ціск часу можа быць каштоўнай тактыкай. Напрыклад, калі вы вядзеце перамовы па кантракце, усталяванне тэрміну заключэння здзелкі можа падштурхнуць іншы бок да больш хуткага прыняцця рашэнняў, што можа быць на вашу карысць.

#7 – Выкарыстоўвайце абмежаваныя паўнамоцтвы

Сцвярджайце, што ў вас абмежаваныя паўнамоцтвы прымаць рашэнні. Гэта можа быць эфектыўнай тактыкай, бо ствараецца ўражанне, што вы не прымаеце канчатковае рашэнне. Гэта можа падштурхнуць іншага боку прапанаваць больш, каб атрымаць адабрэнне ад кагосьці з больш высокімі паўнамоцтвамі.

#8 – Добры паліцэйскі, дрэнны паліцэйскі

Калі вы вядзеце перамовы ў камандзе, падумайце пра падыход «добры паліцэйскі — дрэнны паліцэйскі». Адзін перамоўшчык займае жорсткую пазіцыю, а другі выглядае больш прымірэнчым. Гэта можа стварыць блытаніну і заахвоціць да саступак.

#9 – Сыходзьце, калі гэта неабходна

Будзьце гатовыя сысці з перамоваў, калі стане відавочна, што іншы бок не гатовы выканаць вашы мінімальныя патрабаванні. Часам самая магутная тактыка — пакінуць стол перамоваў.

Ключавыя вынас 

Дыстрыбуцыйныя перамовы — гэта каштоўны навык, які варта мець у сваім арсенале. Незалежна ад таго, ці гандлюецеся вы на блышыным рынку, ці дамаўляецеся аб павышэнні заработнай платы, ці заключаеце здзелку, разуменне стратэгій і тактык дыстрыбуцыйных перамоваў можа дапамагчы вам дасягнуць найлепшага выніку для сябе ці сваёй арганізацыі.

І не забывайце, што незалежна ад таго, ці ўдасканальваеце вы свае навыкі вядзення перамоваў, ці праводзіце эфектныя прэзентацыі, ці навучаеце каманды продажаў квітнець, улічвайце патэнцыял AhaSlides каб падтрымаць ваш шлях да поспеху. Перанясіце свой кантэнт на новы ўзровень з нашым інтэрактыўныя шаблоны якія задавальняюць розныя патрэбы і галіны. Ваша аўдыторыя будзе вам удзячная.

Questions fréquemment posées

Ref: Economic Times | American Express