Кіраўніцтва па паспяховых прынцыповых перамовах | Прыклады ў 2024 годзе з лепшай стратэгіяй

Перамовы - гэта не толькі вобразы цяжкіх бітваў, у якіх выйгрыш-пройгрыш, у выніку якіх адзін бок перамагае, а другі адчувае паразу. Гэта лепшы спосаб называецца прынцыповыя перамовы, дзе справядлівасць і супрацоўніцтва займаюць цэнтральнае месца. 

In this blog post, we’ll introduce you to the world of principled negotiation, breaking down what it means, the four fundamental principles that guide it, its pros and cons, and its examples. So, if you’re ready to sharpen your negotiation skills and build stronger relationships, keep reading!

табліца ўтрымання 

• Што такое прынцыповыя перамовы?
• Якія чатыры прынцыпы прынцыповых перамоваў
• Перавагі і недахопы прынцыповых перамоваў
• Прыклады прынцыповых перамоваў
• Вывучэнне стратэгіі прынцыповых перамоваў
• Ключавыя вынас
• Пытанні і адказы

Парады для лепшага ўзаемадзеяння

• Віды перамоваў
• Перамовы па кантракце
• Размеркавальны гандаль

Што такое прынцыповыя перамовы?

Прынцыповыя перамовы, таксама вядомыя як перамовы на аснове інтарэсаў, - гэта кааператыўны падыход да вырашэння канфліктаў і заключэння здзелак. Замест таго, каб засяроджвацца на выйгрышы або паразе, ён падкрэслівае справядлівасць і ўзаемную выгаду. 

It was developed by Roger Fisher and William Ury at the Harvard Negotiation Project in the 1980s. They outlined this approach in their influential book “Як атрымаць так: Перамовы аб пагадненні, не саступаючы,” first published in 1981.

Прынцыповыя перамовы асабліва эфектыўныя ў сітуацыях, калі бакі жадаюць захаваць адносіны, дасягнуць працяглых пагадненняў і пазбегнуць дынамікі суперніцтва, часта звязанай з традыцыйнымі канкурэнтнымі перамовамі.

Якія чатыры прынцыпы прынцыповых перамоваў?

Вось 4 прынцыпы гэтага віду перамоваў:

1/ Аддзяліць людзей ад праблемы: 

In principled negotiation, the focus is on the issue at hand, not on attacking or blaming individuals. It encourages respectful communication and understanding of each party’s perspective.

2/ Засяродзьцеся на інтарэсах, а не на пасадах: 

Замест таго, каб прытрымлівацца фіксаваных патрабаванняў або пазіцый, прынцыповыя ўдзельнікі перамоваў вывучаюць асноўныя інтарэсы і патрэбы ўсіх бакоў. Вызначыўшы, што сапраўды важна для кожнага з бакоў, яны могуць знайсці крэатыўныя рашэнні, якія задаволяць усіх.

3/ Вынайдзіце варыянты для ўзаемнай выгады: 

Прынцыповыя перамовы заахвочваюць мазгавы штурм некалькіх магчымых рашэнняў. Такі падыход стварае больш шырокі выбар і магчымасці для пагадненняў, якія прыносяць карысць усім зацікаўленым бакам.

4/ Настойвайце на выкарыстанні аб'ектыўных крытэрыяў: 

Замест таго, каб спадзявацца на гульню ўлады, напрыклад, хто мацнейшы ці гучнейшы, прынцыповыя перамовы выкарыстоўваюць справядлівыя і бесстароннія стандарты для ацэнкі прапаноў і прыняцця рашэнняў. Гэта гарантуе, што вынікі грунтуюцца на разумнасці і справядлівасці.

Перавагі і недахопы прынцыповых перамоваў

Перавагі прынцыповых перамоваў:

• Справядліва і этычна: Прынцыповыя перамовы падкрэсліваюць справядлівасць і этычныя паводзіны, спрыяючы справядлівасці ў працэсе перамоў.
• Захаваць адносіны: Гэта дапамагае падтрымліваць або паляпшаць адносіны паміж бакамі, засяроджваючыся на супрацоўніцтве, а не на канкурэнцыі.
• Творчае рашэнне задач: Вывучаючы інтарэсы і абдумваючы варыянты, гэтыя перамовы заахвочваюць творчыя рашэнні, якія могуць прынесці карысць усім бакам.
• Памяншае канфлікт: Ён разглядае асноўныя праблемы і інтарэсы, зніжаючы верагоднасць эскалацыі канфліктаў.
• Доўгатэрміновыя пагадненні: Прынцыповыя перамовы часта прыводзяць да больш трывалых пагадненняў, паколькі яны заснаваныя на ўзаемаразуменні і справядлівасці.
• Умацоўвае давер: Давер выхоўваецца праз адкрытае зносіны і прыхільнасць да справядлівасці, што можа прывесці да больш паспяховых перамоваў.
• Бяспройгрышныя вынікі: Ён шукае рашэнні, дзе ўсе бакі нешта атрымліваюць, ствараючы пачуццё задавальнення для ўсіх удзельнікаў.

Недахопы прынцыповых перамоваў:

• Патрабуе шмат часу: Працэс можа заняць шмат часу, бо прадугледжвае дбайнае вывучэнне інтарэсаў і варыянтаў.
• Не падыходзіць для ўсіх сітуацый: Ва ўмовах жорсткай канкурэнцыі або суперніцтва прынцыповыя перамовы могуць быць не такімі эфектыўнымі, як больш настойлівыя падыходы.
• Патрабуецца супрацоўніцтва: Поспех залежыць ад жадання ўсіх бакоў супрацоўнічаць і весці канструктыўны дыялог.
• Магчымы дысбаланс сіл: У некаторых сітуацыях адзін з бакоў мае значна большую ўладу, таму прынцыповыя перамовы могуць не выраўнаваць умовы.
• Не заўсёды атрымліваецца выйгрыш: Нягледзячы на ​​ўсе намаганні, дасягненне сапраўды бяспройгрышнага выніку можа быць не заўсёды магчымым, у залежнасці ад абставін і задзейнічаных бакоў.

Прыклады прынцыповых перамоваў

Вось некалькі простых прыкладаў гэтых перамоваў у дзеянні:

1. Дзелавое партнёрства:

Двое прадпрымальнікаў, Сара і Дэвід, хочуць разам пачаць бізнес. Яны абодва маюць розныя ўяўленні аб назве і лагатыпе. Замест спрэчкі яны выкарыстоўваюць прынцыповыя перамовы. 

• Яны абмяркоўваюць свае інтарэсы, якія ўключаюць пазнавальнасць брэнда і асабістую прыхільнасць. 
• Яны вырашылі стварыць унікальную назву, якая спалучае ў сабе элементы абедзвюх ідэй, і распрацаваць лагатып, які адлюстроўвае іх бачанне абодвух. 
• Такім чынам яны прыходзяць да кампрамісу, які задавальняе абодва бакі і задае пазітыўны тон іх партнёрству.

2. Рознагалоссі на працоўным месцы:

На працоўным месцы два калегі, Эмілі і Майк, не згодныя з тым, як размеркаваць задачы ў праекце. Замест таго, каб уступаць у гарачую спрэчку, яны вядуць прынцыповыя перамовы. 

• Яны распавядаюць пра свае інтарэсы, такія як справядлівая нагрузка і поспех праектаў. 
• They decide to delegate tasks based on each person’s strengths and interests, creating a balanced and effective division of labor.
•  Такі падыход зніжае напружанне і вядзе да больш прадуктыўных працоўных адносін.

Вывучэнне стратэгіі прынцыповых перамоваў

Here’s a simplified strategy you can follow to resolve disputes and reach agreements in various situations.

1/ Падрыхтоўка:

• Зразумець інтарэсы: Перш чым пачаць перамовы, знайдзіце час, каб зразумець свае інтарэсы і інтарэсы іншага боку. Чаго вы абодва сапраўды хочаце ад гэтых перамоваў?
• Збярыце інфармацыю: Збярыце адпаведныя факты і даныя, якія пацвярджаюць вашу пазіцыю. Чым больш у вас інфармацыі, тым мацней будзе ваша справа.
• Вызначэнне BATNA: Determine your Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA). This is your backup plan if the negotiation doesn’t succeed. Knowing your BATNA strengthens your position.

2/ Чатыры прынцыпу прынцыповых перамоваў

Пасля падрыхтоўкі вы можаце прымяніць згаданыя вышэй чатыры прынцыпы прынцыповых перамоваў:

• Аддзяліце людзей ад праблемы
• Засяродзьцеся на інтарэсах, а не на пасадах
• Стварыце варыянты для ўзаемнай выгады
• Настойвайце на выкарыстанні аб'ектыўных крытэрыяў

3/ Сувязь:

Абодва бакі падзяляюць свае погляды і інтарэсы, закладваючы аснову для перамоваў.

• Актыўнае слуханне: You could say something like, “I hear you saying that you are concerned about the price. Can you tell me more about that?”
• Задаваць пытанні: You could ask, “What are the most important things to you in this negotiation?”
• Выказваючы свае інтарэсы: You could say, “I am interested in getting this project done on time and within budget. I am also concerned about the quality of the work.”

4/ Перамовы:

• Стварыць каштоўнасць: Паспрабуйце пашырыць пірог, знайшоўшы спосабы зрабіць здзелку больш выгаднай для абодвух бакоў.
• Кампрамісы: Будзьце гатовыя пайсці на саступкі ў менш важных пытаннях у абмен на выгаду ў больш важных пытаннях.
• Пазбягайце непатрэбнай канфрантацыі: Keep the negotiation process as amicable as possible. Don’t make personal attacks or threats.

5/ Пагадненне:

• Дакументальна аформіце пагадненне: Аформіце пагадненне ў пісьмовай форме, выклаўшы ўсе ўмовы.
• Праглядзіце і пацвердзіце: Пераканайцеся, што абодва бакі цалкам разумеюць і згодны з умовамі, перш чым заключаць пагадненне.

6/ Рэалізацыя і далейшыя дзеянні:

• Акт па дамове: Абодва бакі павінны выконваць узятыя на сябе абавязацельствы ў адпаведнасці з дамоўленасцю. 
• Ацаніць: Periodically review the agreement to ensure it’s still meeting the interests of both parties.

Ключавыя вынас

Прынцыповыя перамовы спрыяюць справядлівасці і супрацоўніцтву, што робіць іх эфектыўным падыходам у розных сітуацыях. Каб палепшыць працэс перамоў і эфектыўна прадставіць свае ідэі, падумайце аб выкарыстанні AhaSlides. Нашы інтэрактыўныя функцыі і Шаблоны з'яўляюцца каштоўнымі інструментамі для ўзаемадзеяння з іншым бокам, садзейнічання разуменню і дасягнення ўзаемавыгадных пагадненняў.

Questions fréquemment posées

Ref: Праграма па перамовах у Гарвардскай школе права | Працуюць навукоўцы