Продажы SaaS 101 | Лепшыя мадэлі і метады, якія вам трэба ведаць | 2024 Адкрыццё

In today’s digital age, with the rapid growth of the SaaS industry, the competition is fierce, and the stakes are high. So how to make your software stand out in a crowded market with so many SaaS options available? The key to success lies in effective SaaS sales strategies.

In this blog post, we’ll explore the world of Продажы SaaS і падзяліцеся нашымі лепшымі метадамі аптымізацыі вашай стратэгіі продажаў, якая спрыяе росту і поспеху.

агляд

Змест

• агляд
• Што такое продаж SaaS?
• 3 тыпы мадэляў продажаў SaaS
  • Мадэль самаабслугоўвання
  • Транзакцыйная мадэль продажаў
  • Мадэль продажаў прадпрыемства
• 4 лепшыя метады продажаў SaaS
  • Засяродзьцеся на значэнні
  • Прапануйце каштоўную бясплатную пробную версію
  • Выдатнае абслугоўванне кліентаў
  • Даражэйшыя і крос-продажы
• Ключавыя вынас 
• Пытанні і адказы

Парады для лепшага ўзаемадзеяння

• Тып продажу
• Продаж прадпрыемства
• Дадатковыя і перакрыжаваныя продажу

Што такое продаж SaaS?

Што такое SaaS? 

SaaS расшыфроўваецца як праграмнае забеспячэнне як паслуга. Гэта мадэль пастаўкі праграмнага забеспячэння, пры якой старонні пастаўшчык размяшчае прыкладанні і робіць іх даступнымі для кліентаў праз Інтэрнэт. Гэта азначае, што замест таго, каб купляць і ўсталёўваць праграмнае забеспячэнне на сваіх прыладах, вы можаце атрымаць доступ да праграмнага забеспячэння праз вэб-браўзер або мабільную праграму і плаціць пастаўшчыку перыядычную плату за доступ да праграмнага забеспячэння і звязаных з ім паслуг.

SaaS становіцца ўсё больш папулярным у апошнія гады з-за яго шматлікіх пераваг, у тым ліку меншых першапачатковых выдаткаў, маштабаванасці, прастаты выкарыстання і аўтаматычных абнаўленняў. Некаторыя добра вядомыя прыклады SaaS ўключаюць Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 і Google Workspace. 

Па дадзеных supplygem.com, памер сусветнага рынку SaaS ацэньваўся ў 237.4 мільярда долараў у 2022 годзе. Прагназуецца, што ў 363.2 годзе ён вырасце да 2025 мільярда долараў.

Такім чынам, канкурэнцыя на гэтым рынку будзе жорсткай, а продажы з'яўляюцца крыніцай жыццядзейнасці гэтых кампаній SaaS.

Што такое продаж SaaS? 

Працэс продажу прадуктаў SaaS кліентам вядомы як продажы SaaS.

Ён адрозніваецца ад іншых відаў продажаў тым, што прадугледжвае продаж праграмнага рашэння на аснове падпіскі, а не фізічнага прадукту або аднаразовай паслугі. Вось некаторыя асноўныя адрозненні:

• Больш працяглы цыкл продажаў: Праграмнае забеспячэнне часта з'яўляецца больш значнай інвестыцыяй для кліента і патрабуе большага разгляду і ацэнкі перад прыняццем рашэння аб куплі.

• Тэхнічныя веды: To sell SaaS products effectively, you need to understand the product’s technical features deeply and know how they solve the customer’s problems. This also requires the ability to explain complex features in simple terms.

• Пабудова адносін: Продажы SaaS прадугледжваюць пастаянныя адносіны з кліентамі, таму пабудова трывалых адносін з кліентам вельмі важная. Гэта патрабуе ўмацавання даверу і забеспячэння пастаяннай падтрымкі і дапамогі для забеспячэння задаволенасці кліентаў.

• Цэны на аснове падпіскі: У адрозненне ад іншых відаў продажаў, продажы SaaS прадугледжваюць мадэль цэнаўтварэння на аснове падпіскі. Гэта азначае, што кліент бярэ на сябе доўгатэрміновыя адносіны з пастаўшчыком праграмнага забеспячэння, таму вам трэба прадэманстраваць пастаянную каштоўнасць праграмнага забеспячэння і тое, якую карысць яно прынясе кліенту ў доўгатэрміновай перспектыве.

SaaS Sales requires technical knowledge, consultative selling, relationship building, and patience. As a salesperson, you need to be able to understand the customer’s needs and provide ongoing support to ensure customer satisfaction and retention.

3 тыпы мадэляў продажаў SaaS

Вось 3 найбольш распаўсюджаныя тыпы мадэляў продажаў SaaS:

Мадэль самаабслугоўвання

Мадэль самаабслугоўвання - гэта тып, у якім кліенты могуць зарэгістравацца і пачаць выкарыстоўваць прадукт без узаемадзеяння з прадаўцом. Гэтая мадэль, як правіла, уключае ў сябе падыход да продажаў з нізкім узроўнем кантакту з прасоўваннем прадукту праз такія каналы, як сацыяльныя сеткі, кампаніі па электроннай пошце або кантэнт-маркетынг. 

Для мадэлі самаабслугоўвання мэтавымі кліентамі звычайна з'яўляюцца малыя і сярэднія прадпрыемствы або прыватныя асобы, якія шукаюць простае, лёгкае ў выкарыстанні і эканамічнае рашэнне. Мадэль самаабслугоўвання таксама падыходзіць для тавараў з нізкай цаной, такіх як інструменты кіравання праектамі, праграмнае забеспячэнне для кіравання сацыяльнымі сеткамі або онлайн-інструменты дызайну. Кліенты звычайна могуць атрымаць доступ да прадукту бясплатна або па нізкай цане і могуць пазней перайсці на платны план. 

Прыклады кампаній, якія выкарыстоўваюць гэтую мадэль, ўключаюць Canva, Slack і Trello.

Транзакцыйная мадэль продажаў

Гэтая мадэль патрабуе больш высокага ўзроўню ўзаемадзеяння і падтрымкі з боку каманды продажаў. У той час як кліенты ўсё яшчэ могуць рабіць пакупкі ў Інтэрнэце, каманда продажаў больш актыўна ўдзельнічае ў працэсе, даючы інструкцыі і адказваючы на ​​пытанні.

Мэтавымі кліентамі мадэлі транзакцыйных продажаў з'яўляюцца буйныя прадпрыемствы або арганізацыі. Яны шукаюць рашэнне, якое можа быць адаптавана да іх канкрэтных патрэбаў і патрабуе больш індывідуальнай увагі з боку каманды продажаў. Гэтая мадэль падыходзіць для прадуктаў з больш высокай цаной, такіх як праграмнае забеспячэнне для планавання рэсурсаў прадпрыемства (ERP), праграмнае забеспячэнне для кіравання ўзаемаадносінамі з кліентамі (CRM) або інструменты аўтаматызацыі маркетынгу.

Кампаніі, якія выкарыстоўваюць гэтую мадэль, ўключаюць Zoom, Dropbox і HubSpot.

Мадэль продажаў прадпрыемства

Гэтая мадэль выкарыстоўваецца кампаніямі SaaS, якія прадастаўляюць каштоўныя, складаныя і наладжвальныя прадукты, якія патрабуюць больш кансультацыйнага падыходу да продажаў. Гэтая мадэль мае больш доўгія цыклы продажаў і патрабуе высокага ўзроўню ведаў і рэсурсаў ад каманды продажаў. Акрамя таго, ён таксама мае патрэбу ў высокім узроўні супрацоўніцтва паміж аддзелам продажаў і іншымі аддзеламі, такімі як служба падтрымкі кліентаў, распрацоўка прадуктаў і паслугі па ўкараненні.

Карпаратыўныя продажы арыентаваны на буйныя арганізацыі і карпарацыі са складанымі патрабаваннямі і значным бюджэтам. Гэтым кліентам можа спатрэбіцца індывідуальнае рашэнне, падрабязная падтрымка і навучанне.

Прыклады кампаній, якія выкарыстоўваюць гэтую мадэль, ўключаюць Salesforce, Workday і Adobe.

4 лепшыя метады продажаў SaaS 

Засяродзьцеся на значэнні

Focus on what value your product brings to customers instead of just figuring out how to sell it. It means emphasizing the benefits it provides potential customers and how it can solve specific problems. This is in contrast to just listing out the features of the product, which may not resonate with potential customers if they don’t understand how it can help them.

Каб эфектыўна засяродзіць увагу на каштоўнасці, вы можаце выкарыстоўваць гэты працэс:

• Вызначце болевыя кропкі вашай мэтавай аўдыторыі => Зразумейце іх патрэбы і матывацыі => Высветліце, як ваш прадукт SaaS можа вырашыць гэтыя праблемы.
• For example, if your SaaS product is a project management tool, don’t just list out its features such as task management and Gantt charts. Instead, highlight how it can improve team collaboration, increase productivity, and help deliver projects on time and within budget.

Прапануйце каштоўную бясплатную пробную версію 

Прапанова бясплатнай пробнай версіі або дэманстрацыі вашага прадукту SaaS - гэта магутны метад продажаў, які можа дапамагчы патэнцыйным кліентам адчуць каштоўнасць, якую ён дае з першых рук. 

Даючы сваім кліентам магчымасць апрабаваць ваш прадукт перад пакупкай, яны змогуць убачыць прадукт у дзеянні і зразумець, як ён можа дапамагчы вырашыць іх праблемы. Гэты практычны вопыт можа быць вельмі пераканаўчым і дапамагчы ўмацаваць давер і ўпэўненасць у вашым брэндзе. 

Акрамя таго, бясплатная пробная версія або дэманстрацыя могуць быць эфектыўным спосабам прыцягнення патэнцыйных кліентаў і пераўтварэння іх у плацежаздольных кліентаў. 

Выдатнае абслугоўванне кліентаў

SaaS sales don’t end with the sale itself. It is essential to continue providing excellent customer support even after the post-purchase. Doing so can build a loyal customer base that will be more likely to continue using your product and even refer it to others.

Вось некалькі саветаў, каб забяспечыць якаснае абслугоўванне кліентаў:

• Падтрымлівайце сувязь з карыстальнікамі пробнай версіі. Спытаўшы меркаванне аб прадукце ў карыстальнікаў пробных версій, вы можаце атрымаць каштоўную інфармацыю аб тым, што працуе добра і што яшчэ можна палепшыць.
• Будзьце спагаднымі і своечасовымі, адказваючы на ​​запыты або праблемы кліентаў. It азначае наяўнасць спецыяльнай каманды падтрымкі кліентаў, якая навучана хутка і эфектыўна вырашаць праблемы кліентаў.
• Будзьце прыязнымі, цярплівымі і спагадлівымі пры ўзаемадзеянні з кліентамі. Гэта можа дапамагчы ўмацаваць давер і пазітыўныя адносіны з кліентамі, што можа павялічыць лаяльнасць і рэфералы.
• Запытвайце водгукі кліентаў і выкарыстоўвайце іх для паляпшэння прапаноў прадуктаў і паслуг. Прыслухоўваючыся да меркавання кліентаў і ўносячы змены на аснове іх водгукаў, вы можаце паказаць ім, што імкнецеся прадастаўляць найлепшыя паслугі і каштоўнасць.

Даражэйшыя і крос-продажы

Пашырэнне і крос-продаж два метады, якія могуць дапамагчы кампаніям SaaS павялічыць прыбытак ад іх існуючай кліенцкай базы.

Продаж дадатковых прадуктаў прадугледжвае прапанову кліентам больш узроўневай версіі вашага прадукту, якая ўключае дадатковыя функцыі або функцыі. 

• Напрыклад, калі кліент карыстаецца вашым базавым планам, вы можаце прадаць яго на прэміум-план з больш пашыранымі функцыямі.

І наадварот, крос-продаж прадугледжвае прапанову кліентам дадатковых прадуктаў ці паслуг, якія павышаюць кошт іх наяўных пакупак. 

• Напрыклад, калі кліент падпісваецца на ваша праграмнае забеспячэнне для кіравання праектамі, вы можаце прадаць ім інструмент адсочвання часу, які інтэгруецца з вашым праграмным забеспячэннем.

Both upselling and cross-selling can increase the value of each sale and help you build deeper relationships with your customers. However, it’s important to be mindful of the timing and approach to these techniques. 

Вы павінны пераканацца, што вашы прапановы адпавядаюць кліентам і іх патрэбам, і пазбягаць занадта настойлівага або агрэсіўнага падыходу да продажаў.

Ключавыя вынас

Продажы SaaS - гэта сфера, якая патрабуе пэўнага набору стратэгій для поспеху. Разуменне розных мадэляў і метадаў продажаў SaaS можа дапамагчы вашым камандам продажаў адаптаваць свой падыход да сегментаў кліентаў. 

AhaSlides таксама можа быць магутным інструментам для навучання каманд продажаў эфектыўным метадам продажаў SaaS. З інтэрактыўнай прэзентацыяй Асаблівасці і Шаблоны, AhaSlides можа дапамагчы спецыялістам па продажах стварыць цікавыя і інфарматыўныя навучальныя матэрыялы, якія з большай верагоднасцю будуць захаваны і прыменены на практыцы. 

Questions fréquemment posées

Ref: Hubspot