Каб атрымаць жаданае, патрабуецца больш, чым жаданне; гэта патрабуе майстэрства.
Як і ў выпадку з любым рамяством, мастацтва перамоваў узнікае праз практыку - вучыцца не толькі на перамогах, але і на паражэннях.
In this post, we’ll highlight time-tested стратэгіі вядзення перамоваў that serve all who grasp them, whether it’s about solving disputes or reaching agreements.
Змест
- 6 стратэгій вядзення перамоваў
- Прыклады стратэгій вядзення перамоваў
- Ключавыя вынас
- Questions fréquemment posées
Шукаеце весялосці падчас сустрэч?
Збярыце членаў вашай каманды ў вясёлай віктарыне на AhaSlides. Зарэгіструйцеся, каб прайсці бясплатную віктарыну з бібліятэкі шаблонаў AhaSlides!
🚀 Вазьміце бясплатную віктарыну☁️
6 стратэгій вядзення перамоваў
Будзь то продаж тавараў або паслуг, буйныя і малыя гандлёвыя здзелкі, перамовы вызначаюць камерцыю кампаніі. Стратэгіі вядзення перамоваў даказваюць мастацтва, як і інстынкт, адточаны практыкаваннем тонкіх крокаў. Каб паскорыць ваша майстэрства, мы прапануем гэтыя метады выкарыстоўваць для наступнай здзелкі.
#1. Правядзіце даследаванне
Паспяховыя перамовы залежаць ад вашай падрыхтоўкі.
Before getting into the deal, gather intelligence on the other party’s business, leadership, priorities, and past deals if possible.
Study the industry landscape – trends, competitors, drivers of supply and demand. Know the overall context of your deal.
Даведайцеся ўсе гістарычныя падрабязнасці любых бягучых дыскусій або перадперамоўных абменаў, якія задаюць пачатак.
Даследуйце параўнальныя здзелкі або транзакцыі, каб ацаніць справядлівыя/стандартныя ўмовы і зразумець рынак.
Разгледзім розныя сцэнарыі або пазіцыю іншага боку. Мадэлюйце патэнцыйныя адказы і сустрэчныя прапановы.
Для складаных здзелак найміце экспертаў па дамене, калі гэта неабходна для кансультацыі. знешнія перспектывы стратэгіі дапамогі.
Сістэматычна дакументуйце ўсе высновы ва ўнутраным кіраўніцтве для хуткай даведкі падчас жывых размоў.
Перыядычна пераглядайце даследаванні па меры развіцця перамоваў для вырашэння новых ракурсаў або інфармацыі.
# 2.Пабудуйце адносіны і давер
Знайдзіце сапраўдныя агульныя інтарэсы або агульныя сувязі, каб наладзіць першапачатковае ўзаемаразуменне, нават калі яно невялікае. Людзям падабаецца весці бізнес з тымі, хто адчувае, што іх разумее.
Удзельнічайце ў нязмушанай светскай гутарцы, перш чым пагрузіцца ў афіцыйныя дыскусіі. Веданне кагосьці на асабістым узроўні выхоўвае добрую волю.
Listen attentively and reflect back on what’s being said to show empathy and understanding of perspectives. Ask follow-up questions.
Share appropriate information about your side’s situation and constraints to establish transparency and credibility.
Падтрымлівайце глядзельны кантакт, будзьце ўважлівыя да мовы цела і трымайце цёплы прыязны тон, а не выглядайце жорсткім або абарончым.
Шчыры дзякуй за іх час, водгукі або папярэдняе супрацоўніцтва. Прызнанне намаганняў спрыяе пазітыву.
Неадкладна вырашайце любыя ўзнікаючыя канфлікты або раздражняльнікі праз паважлівы дыялог, каб захаваць адносіны трывалымі.
#3. Шукайце стварэнне каштоўнасці, а не проста патрабаванне каштоўнасці
Майце адкрытае мысленне пошуку сумесных выгод, а не проста адстойвання ўласнай пазіцыі. Падыдзіце да гэтага як да сумеснай праблемы для вырашэння.
Колькасна ацаніце інтарэсы, калі гэта магчыма, каб выявіць агульную мову і лагічныя саступкі абодвух бакоў.
Прапануйце матэрыяльна-тэхнічныя, тэхналагічныя або тэхналагічныя ўдасканаленні, якія зніжаюць выдаткі для ўсіх удзельнікаў у далейшым. Доўгатэрміновая каштоўнасць пераўзыходзіць аднаразовыя перамогі.
Вылучыце «неграшовыя» каштоўнасці, такія як паляпшэнне будучых адносін, зніжэнне рызыкі і павышэнне якасці, якія прыносяць карысць усім.
Ідзіце на кампраміс па менш крытычных пытаннях, каб улічыць прыярытэты іншага боку і пракласці шлях да ўзаемнай выгады ў іншым месцы.
Афармляйце пагадненні як вынікі супрацоўніцтва, а не як канкурэнтныя вынікі, калі адзін бок саступае. Засяродзьцеся на сумесных здзяйсненнях.
Знайдзіце пацверджанне агульных выгод — не толькі вашых саступак — ва ўсёй здзелцы, каб замацаваць мысленне аб супрацоўніцтве.
#4. Выкарыстоўвайце аб'ектыўныя крытэрыі і стандарты
Protect your ground with actual facts and figures, don’t make up any number to put yourself at the end of the stick.
Звярніцеся да незалежных даследаванняў рынку, даследванняў выдаткаў і правераных фінансавых даных, каб пацвердзіць прэтэнзіі па ацэнцы.
Прапануйце выкарыстоўваць нейтральных старонніх экспертаў, галіновых кансультантаў або пасрэднікаў для кансультавання па стандартах, калі інтэрпрэтацыі адрозніваюцца.
Паважліва аспрэчвайце супрацьлеглыя сцвярджэнні, запытваючы пацвярджаючыя доказы, а не толькі сцвярджэнні. Задаваць пытанні, накіраваныя на рацыянальнае абгрунтаванне.
Разгледзім мінулую практыку або ход адносін паміж бакамі ў якасці аб'ектыўнага арыенціра чаканняў, калі няма новых умоў кантракта.
Звярніце ўвагу на аб'ектыўныя абставіны, якія ўплываюць на сумленныя перамовы, напрыклад, макраэканамічныя зрухі, катастрофы або змены ў заканадаўстве/палітыцы пасля заключэння апошняга кантракту.
Прапануйце кампрамісныя прапановы, якія ўключаюць аб'ектыўныя крытэрыі, каб паказаць бесстароннасць і разумную аснову для прыняцця абодвума бакамі.
#5. Саступайце ў дробных справах, каб выйграць у вялікіх
Вызначце, якія пункты найбольш/менш важныя для кожнага з бакоў, зыходзячы з выказаных інтарэсаў. Вы павінны адпаведна расставіць прыярытэты.
Прапанова сціплая саступкі на ранняй стадыі менш крытычных момантаў, каб стварыць добрую волю і праявіць гібкасць, калі прад'яўляюцца вялікія запыты.
Be discerning – only trade away items that don’t compromise core needs/bottom lines. Keep major items to negotiate later.
Перыядычна падсумоўвайце прагрэс, каб атрымаць прызнанне і далей купляць на зробленых саступках. Прызнанне ўмацоўвае супрацоўніцтва.
Maintain a balance – can’t always give in alone. You should know when to stand firm or else risk losing credibility on significant points.
Разумна саступайце дэталі рэалізацыі або неадназначныя ўмовы, а не дагаворныя правы, каб пазбегнуць выкрыцця ў будучыні.
Дакументуйце выразна ўсе пагадненні, каб пазней пазбегнуць блытаніны, калі важныя пункты ўсё яшчэ застаюцца адкрытымі або патрабуюць далейшага абмеркавання/саступак.
#6. Read the other party’s intention
Звярніце ўвагу на мову іх цела, тон голасу і выбар слоў, каб даведацца, наколькі камфортна яны сябе адчуваюць.
Take mental notes of their responses when you propose options – яны выглядаюць адкрытымі, абарончымі або цягам часу?
Сачыце за іх жаданнем дзяліцца інфармацыяй. Нежаданне можа азначаць, што яны хочуць захаваць перавагу.
Звярніце ўвагу, ці адказваюць яны ўзаемнасцю, ідучы на ўласныя саступкі, ці проста атрымліваюць вашыя, не аддаючы.
Ацаніце іх апетыт да далейшых перамоваў па колькасці сустрэчных здзелак або пытанняў, якія яны задаюць у адказ на вашы прапановы.
Будзьце ўважлівыя да змяненняў у афіцыяльнасці, прыемнасцях або ўзроўню цярпення, якія могуць сведчыць пра рост нецярплівасці або задавальнення.
Trust your instincts – мова іх цела адпавядае іх словам? Яны паслядоўныя ці часта мяняюць пазіцыі?
Праверце наяўнасць падказак, такіх як мітусня, хуткія адмовы або адцягненне ўвагі, якія выдаюць няшчырага слухача або схаваныя планы.
Прыклады стратэгій вядзення перамоваў
Once you’ve learned all the essential strategies for negotiation, here are some real-life examples from negotiating salary to getting a house deal to show how it’s done across industries.
Стратэгіі перамоваў па зарплаце
• Фаза даследавання:
I gathered data on average salaries for roles from Glassdoor and Indeed – it showed $80-95k/year as the range.
• Першапачатковая прапанова:
Рэкрутэр сказаў, што прапанаваны заробак складае 75 тысяч долараў. Я падзякаваў ім за прапанову, але сказаў ім, што, зыходзячы з майго вопыту і даследаванняў рынку, я лічу, што 85 тысяч долараў будуць справядлівай кампенсацыяй.
• Абгрунтаванне значэння:
У мяне ёсць 5 гадоў непасрэднага вопыту кіравання праектамі такога маштабу. Мая мінулая праца прынесла ў сярэднім 2 мільёны долараў у новы бізнес штогод. Я лічу, што з 85 тысячамі долараў я змагу перасягнуць вашы мэты даходу.
• Альтэрнатыўныя варыянты:
Калі 85 тыс. долараў немагчыма атрымаць, ці падумаеце вы аб 78 тыс. долараў, пачынаючы з гарантаванага павышэння на 5 тыс. долараў праз 6 месяцаў, калі мэты будуць дасягнуты? Гэта прывядзе мяне да неабходнага ўзроўню на працягу года.
• Разгляд пярэчанняў:
I understand budget constraints but paying below market could increase turnover risks. My current offer is $82k – I’m hoping we can reach a number that works for both sides.
• Станоўчае закрыццё:
Thank you for considering my position. I’m really excited about this opportunity and know I can add great value. Please let me know if $85k is workable so we can move forward.
💡 Галоўнае - весці перамовы ўпэўнена, засяроджваючыся на вартасцях, апраўдваючы сваю вартасць, прапаноўваючы гнуткасць і падтрымліваючы пазітыўныя працоўныя адносіны.
Стратэгіі вядзення закупак
Пастаўшчык назваў 50,000 XNUMX долараў за індывідуальнае абсталяванне.• Правядзіце даследаванне:
Я выявіў, што падобнае абсталяванне іншых вытворцаў каштуе ў сярэднім 40-45 тысяч долараў.• Запытаць падрабязную разбіўку:
Я папрасіў дэталізацыю выдаткаў, каб зразумець цэнавыя фактары. Забяспечылі.• Зонд для скарачэння:
Матэрыялы каштуюць усяго 25 тысяч долараў. Ці можна знізіць працу/накладныя выдаткі з 15 да 10 тысяч долараў, каб адпавядаць рынкавым стандартам?• Дасьледуйце альтэрнатывы:
Што, калі б мы выкарыстоўвалі некалькі іншыя матэрыялы, якія на 20% таннейшыя, але адпавядаюць патрабаванням? Ці можа тады цана знізіцца да 42 тысяч долараў?• Зварот да ўзаемнай выгады:
Мы хочам доўгатэрміновага партнёрства. Канкурэнтаздольная цана гарантуе вам паўторны бізнес і рэкамендацый.• Адрас, які не падлягае абмеркаванню:
Я не магу перавысіць 45 тысяч долараў нават пасля разведкі з-за абмежаванага бюджэту. З вашага боку ёсць магчымасць варушыцца?• Закрыць станоўча:
Thank you for considering. Please let me know by the end of the week if $45k works so we can formalise the order. Otherwise, we’ll have to look at other alternatives.💡 Аспрэчваючы здагадкі, творча вывучаючы варыянты і засяроджваючыся на ўзаемаадносінах, цана можа быць зніжана да патрэбнай лічбы.
Стратэгіі перамоваў па нерухомасці
Дом прадаецца за 450 тысяч долараў. Выяўлены структурныя праблемы, рамонт якіх каштаваў 15 тысяч долараў.
• Першапачатковая прапанова:Прапанавалі 425 тысяч долараў са спасылкай на неабходнасць рамонту.
• Абгрунтаванне значэння:Прадастаўлена копія справаздачы аб праверцы з ацэнкай выдаткаў на рамонт. Адзначыў, што любы будучы пакупнік, хутчэй за ўсё, папросіць саступак.
• Сустрэчная прапанова:Прадаўцы вярнуліся з 440 тысячамі долараў, адмовіўшыся пайсці на рамонт.
• Альтэрнатыўнае рашэнне:Прапаноўваецца ўрэгуляваць кошт 435 тысяч долараў, калі прадаўцы залічваюць 5 тысяч долараў пры закрыцці на рамонт. Тым не менш эканоміць іх выдаткі на перамовы.
• Адрас пярэчанняў:Спачуванне, але адзначанае, што працяглыя праблемы могуць пашкодзіць перапродажу. Іншыя дамы ў гэтым раёне нядаўна прадаваліся на 25-30 тысяч долараў менш, не патрабуючы работ.
Выцягнутыя запісы аб дазволах, якія паказваюць, што дом апошні раз быў прададзены 5 гадоў таму за 390 тысяч долараў, далейшае ўстанаўленне бягучага рынку не падтрымлівае прэйскурантную цану.
• Будзьце гнуткімі:Дададзена гатоўнасць сустрэцца ў сярэдзіне на 437,500 XNUMX долараў у якасці канчатковай прапановы і падаць у выглядзе пакета з убудаваным крэдытам на рамонт.
• Закрыць станоўча:Дзякуй за ўвагу і за тое, што дагэтуль былі энтузіязмамі прадаўцоў. Спадзяюся, што кампраміс спрацуе, і рады рухацца наперад, калі ён будзе прыняты.
💡 Прыносячы факты, крэатыўныя варыянты і арыентуючыся на ўзаемныя інтарэсы, вы і рыэлтар можаце ўзаемна дасягнуць пагаднення.We абнаўляць Сумныя аднабаковыя прэзентацыі
Зрабіце так, каб натоўп сапраўды вас слухаў займальныя апытанні і віктарыны ад AhaSlides.
Ключавыя вынас
In the end, strategies for negotiation are really all about understanding people. Getting into the other side’s shoes, seeing the negotiation not as a battle but as a chance to find shared benefits. That allows for compromise – and we all must bend a little if deals are to get done.
Калі вы трымаеце свае мэты такім чынам, астатнія імкнуцца за імі. Падрабязнасці хэшуюцца, здзелкі заключаюцца. Але больш важна доўгатэрміновае ўзаемнае партнёрства, выгаднае абодвум бакам.
Questions fréquemment posées
Якія 5 стратэгій вядзення перамоваў?
There are five main negotiation strategies – Competing, Accommodating, Avoiding, Compromising and Collaborating.
Якія 4 асноўныя стратэгіі перамоваў?
Чатыры асноўныя стратэгіі перамоваў - гэта канкурэнтная або размеркавальная стратэгія, адаптацыйная стратэгія, стратэгія пазбягання і сумесная або інтэграцыйная стратэгія.
Што такое стратэгіі вядзення перамоў?
Стратэгіі перамоваў - гэта падыходы, якія людзі выкарыстоўваюць для дасягнення пагаднення з іншым бокам.
