In the dynamic world of business, negotiation is omnipresent and indispensable. Whether it’s securing favorable contracts, resolving conflicts, or fostering collaborations, negotiation is the gateway to progress.
Перамовы дазваляюць кампаніям вырашаць складаныя задачы, выкарыстоўваць магчымасці і ствараць бяспройгрышныя сітуацыі.
Тым не менш, розныя тыпы кантэкстаў могуць запатрабаваць прыняцця пэўных тыпаў перамоў. Такім чынам, якія розныя тыпы перамоваў у арганізацыі?
У гэтым артыкуле мы імкнемся праліць святло на 10 розных тыпы стратэгій перамоваў with their key principles to find out the best fit for your organization’s upcoming bargains.
Змест
- Што такое перамовы і іх важнасць?
- Якія 10 тыпаў перамоваў і прыклады?
- Як рэалізаваць эфектыўныя перамовы?
- Questions fréquemment posées
- Bottom Line
Парады для лепшага ўзаемадзеяння
- Стратэгіі вядзення перамоў
- Перамовы па кантракце
- Прынцыповыя перамовы
- Размеркавальны гандаль
- Інтэгратыўныя перамовы
- Навучанне навыкам вядзення перамоў
Узаемадзейнічайце лепш у сваёй прэзентацыі!
Замест сумнай сесіі, будзьце крэатыўным вясёлым вядучым, змяшаўшы віктарыны і гульні разам! Усё, што ім патрэбны, гэта тэлефон, каб зрабіць любую сустрэчу, сустрэчу або ўрок больш цікавымі!
🚀 Стварайце бясплатныя слайды ☁️
Што такое перамовы і іх важнасць?
Перамовы - гэта дынамічны і інтэрактыўны працэс, які прадугледжвае ўдзел двух або больш бакоў у дыскусіях і абмеркаваннях для дасягнення ўзаемазадавальняючага пагаднення або рашэння.
Маючы мноства пераваг, перамовы дазваляюць прадпрыемствам:
- Наладзьце трывалыя партнёрскія адносіны
- Стымулюйце рост і інавацыі
- Дасягайце аптымальных здзелак
- Вырашаць спрэчкі
- Спрыяць супрацоўніцтву
Якія 10 тыпаў перамоваў і прыклады?
Прыйшоў час глыбей зразумець розныя тыпы стратэгій перамоваў. Кожны стыль пастаўляецца з некаторымі ключавымі прынцыпамі і прыкладамі выкарыстання.
#1. Размеркавальныя перамовы
Размеркавальныя тыпы перамоваў, або перамовы «выйгрыш-пройгрыш», з'яўляюцца адным з самых папулярных відаў перамоваў, у якіх бакі, якія ўдзельнічаюць, у першую чаргу сканцэнтраваны на атрыманні як мага большай долі даступных рэсурсаў або на дасягненні сваіх асабістых мэтаў.
It is characterized by a strongly competitive mindset, within the positional negotiation approach, “fixed-pie” negotiation, or Zero-Sum Game meaning any gain by one party directly results in a corresponding loss for the other party.
Напрыклад, такія тыпы перамоваў, як размеркавальны стыль, можна выкарыстоўваць стратэгічна ў пэўных сітуацыях, такіх як перамовы аб цэнах, аўкцыёны або калі рэсурсы абмежаваныя.
#2. Інтэгратыўныя перамовы
Адзін з лепшых тыпаў перамоваў, Інтэгратыўныя перамовы, таксама званы сумесны або бяспройгрышная тактыка вядзення дзелавых перамоваў, зусім супрацьлеглая размеркавальным перамовам. Гэты стыль прытрымліваецца падыходу супрацоўніцтва, які сканцэнтраваны на пошуку ўзаемавыгадных рашэнняў і максімізацыі агульнай каштоўнасці для ўсіх задзейнічаных бакоў. Ён накіраваны на стварэнне вынікаў, пры якіх абодва бакі могуць дасягнуць сваіх мэтаў і задаволіць свае асноўныя інтарэсы.
Напрыклад, інтэгратыўныя тыпы перамоваў эфектыўныя, калі гаворка ідзе пра доўгатэрміновыя адносіны або прадбачыць будучае ўзаемадзеянне паміж многімі бакамі, напрыклад, дзелавое партнёрства, адносіны пастаўшчык-кліент або адносіны працадаўца-працаўнік.
#3. Пазбяганне перамоваў
Пазбяганне перамоваў, таксама вядомае як стратэгія пазбягання, - гэта тып перамоўнага падыходу, калі адзін або абодва бакі вырашаюць пазбегнуць або адкласці ўдзел у перамоўным працэсе ў цэлым. Замест таго, каб актыўна шукаць рашэнне або дасягаць пагаднення, бакі могуць вырашыць праігнараваць праблему, адкласці абмеркаванне або знайсці альтэрнатыўныя спосабы вырашэння сітуацыі.
Напрыклад, калі бакі адчуваюць сябе непадрыхтаванымі, не маюць дастатковай інфармацыі або патрабуюць больш часу для збору даных і аналізу сітуацыі, тыпы пазбягання перамоваў могуць быць часовай стратэгіяй, каб забяспечыць адпаведную падрыхтоўку.
#4. Шматбаковыя перамовы
Шматбаковыя перамовы адносяцца да перамоўнага працэсу, які ўключае тры або больш бакоў, якія працуюць разам, каб дасягнуць пагаднення або вырашыць складанае пытанне. У адрозненне ад двухбаковых перамоваў, дзе дзве арганізацыі непасрэдна ўзаемадзейнічаюць, шматбаковыя перамовы патрабуюць кіравання дынамікай, інтарэсамі і ўзаемадзеяннем паміж шматлікімі зацікаўленымі бакамі.
Шматбаковыя перамовы можна знайсці ў розных кантэкстах, такіх як міжнародная дыпламатыя, бізнес-партнёрства, грамадскае планаванне або прыняцце дзяржаўных рашэнняў.
#5. Кампрамісныя перамовы
Compromising is a type of negotiation that follows a middle ground approach where both parties try to give up certain parts of what they want to achieve an overall agreement. It demonstrates a willingness of each party to find common ground and accommodate each other’s interests,
Кампрамісныя віды перамоваў часта выкарыстоўваюцца ў сітуацыях, калі важным лічыцца захаванне адносін, своечасовае вырашэнне або дасягненне справядлівага кампрамісу.
#6. Размяшчэнне/саступка перамоў
When negotiators prioritize building a strong goodwill between the negotiating parties while minimizing conflicts, they are doing an accommodating type of negotiation. The key principle of this style is a focus on meeting interests and needs of the other party over one’s own.
Тыпы перамоваў часта выкарыстоўваюцца ў выпадку доўгатэрміновых дзелавых партнёрстваў, стратэгічных альянсаў або супрацоўніцтва.
#7. Прынцыповыя перамовы
Among many common types of negotiation, principled negotiation, also called interest-based negotiation or strategy on the merits, which focuses on identifying and addressing the underlying interests and needs of the parties involved. It was developed by Roger Fisher and William Ury in their book “Getting to Yes.”
Чатыры элементы прынцыповых перамоваў на працягу ўсяго перамоўнага працэсу ўключаюць:
- засяродзьцеся на інтарэсах, а не на пасадах
- стварыць некалькі варыянтаў
- ацэньваць іх па аб'ектыўных крытэрыях
- падтрымліваць эфектыўную камунікацыю
Напрыклад, прыклады прынцыповых тыпаў перамоваў на працоўным месцы, напрыклад, заключэння кантрактаў, партнёрства або вырашэння канфліктаў на працоўным месцы.
#8. Перамовы на аснове ўлады
Даволі падобны на размеркавальны стыль перамоваў, а таксама выкарыстанне ўлады і ўплыву для фарміравання вынікаў перамоваў, якія называюцца перамовамі на аснове ўлады.
Бакі ў тыпах уладных перамоваў часта займаюць напорыстую і дамінуючую пазіцыю. Яны імкнуцца кантраляваць дынаміку перамоваў і могуць выкарыстоўваць такія тактыкі, як выстаўленне патрабаванняў, выстаўленне ультыматумаў або выкарыстанне прымусовых мер для атрымання перавагі.
У некаторых выпадках бок можа выкарыстоўваць стыль перамоваў, заснаваны на сіле, калі яго пасада або тытул могуць аказаць моцны ўплыў на іншы бок.
#9. Камандныя перамовы
Камандныя перамовы - звычайная справа для буйных дзелавых здзелак. У тыпах перамоў некалькі членаў, якія прадстаўляюць агульныя інтарэсы, вядуць калектыўныя перамовы з іншымі задзейнічанымі бакамі. Гэта можа ўключаць у сябе дасягненне кансенсусу па важных пытаннях, вызначэнне тактыкі перамоваў або ацэнку прапанаваных пагадненняў.
Сітуацыі, у якіх могуць спатрэбіцца камандныя перамовы, такія як дзелавыя здзелкі, працоўныя перамовы або міжарганізацыйнае супрацоўніцтва.
#10. Эмацыйныя перамовы
Эмацыйныя перамовы пачынаюцца з распазнавання і разумення ўласных эмоцый і эмоцый іншага боку. Гэта прадугледжвае ўсведамленне таго, як эмоцыі могуць уплываць на прыняцце рашэнняў і працэс перамоў.
In emotional negotiation, negotiators usually leverage storytelling, using personal anecdotes, or appealing as persuasive techniques and emotional appeals to influence the other party’s Працэс прыняцця рашэнняў.
Па тэме: Эмацыйны інтэлект у лідэрстве | Эфектыўнае развіццё ў 2023 годзе
Як рэалізаваць эфектыўныя перамовы?
Перамовы не з'яўляюцца універсальным падыходам і могуць адрознівацца па стылі і стратэгіі ў залежнасці ад сітуацыі, культуры і характару задзейнічаных бакоў. Розныя тыпы перамоваў прыводзяць да розных вынікаў. Такім чынам, вельмі важна выкарыстоўваць гандаль у перамовах, каб атрымаць найлепшыя здзелкі. Асвойце гэтыя 5 правілаў, каб весці перамовы як прафесіянал:
- Шукаеце лепшую альтэрнатыву дамоўленаму пагадненню (BATNA), які з'яўляецца курсам дзеянняў, які вы будзеце прымаць, калі пагадненне не будзе дасягнута.
- Уключаючы перамовы і кампрамісы, каб пераканацца, што бакі ідуць на саступкі або абменьваюцца прапановамі, каб рухацца да пагаднення.
- Выкарыстоўвайце прывязку, каб пачаць перамовы з надзвычайным попытам. І выразна сфармулюйце свае інтарэсы, мэты і каштоўнасці, актыўна выкарыстоўваючы адкрытыя пытанні.
- Шукайце бяспройгрышныя вынікі, калі абодва бакі адчуваюць, што іх інтарэсы ўлічаны і задаволены, што вядзе да доўгатэрміновага партнёрства.
- Не адставайце ад моцных навыкаў вядзення перамоваў, арганізоўваючы больш навучанне і зваротная сувязь сеансаў. Яны могуць дапамагчы супрацоўнікам быць у курсе апошніх метадаў вядзення перамоваў, стратэгій і даследаванняў.
Questions fréquemment posées
Якія 2 тыпы перамоваў?
Шырока кажучы, перамовы можна падзяліць на два адметных тыпу, такія як размеркавальныя перамовы і інтэграцыйныя перамовы. Яны з'яўляюцца супярэчлівымі рамкамі перамоў, паколькі размеркавальныя перамовы сканцэнтраваны на падыходзе гульні з нулявой сумай, а інтэгратыўныя перамовы накіраваны на дасягненне бяспройгрышных здзелак.
Што такое жорсткія і мяккія перамовы?
Hard negotiation focuses on taking a competitive stance, seeking to maximize individual gains. In the meanwhile, Soft negotiation emphasizes maintaining relationships and accommodating others’ needs.
Якія стылі перамоваў лепшыя?
Нішто не з'яўляецца ідэальнай тактыкай перамоваў, паколькі яна залежыць ад кантэксту і мэтаў перамоваў. Аднак такія стылі, як прынцыповыя перамовы, інтэгратыўныя перамовы і сумесныя перамовы, часта лічацца эфектыўнымі для дасягнення ўзаемавыгадных вынікаў і падтрымання пазітыўных адносін.
Якія 6 этапаў перамоў?
6 этапаў перамоўнага працэсу ўключаюць:
(1) Падрыхтоўка: збор інфармацыі, вызначэнне мэтаў і распрацоўка стратэгіі перамоваў
(2) Вызначэнне асноўных правілаў: усталяванне ўзаемаразумення, даверу і адкрытай камунікацыі з іншым бокам з дапамогай асноўных правілаў
(3) Адкрытая дыскусія: Абмен адпаведнай інфармацыяй, абмеркаванне інтарэсаў і высвятленне пазіцый
(4) Перамовы: узаемадзеянне, унясенне прапаноў і пошук саступак для дасягнення ўзаемапрымальнага пагаднення
(5) Узаемнае пагадненне: дапрацоўка ўмоў і дэталяў пагаднення, разгляд любых пакінутых праблем або пярэчанняў
(6) Рэалізацыя: прыняцце неабходных мер для ўкаранення і выканання ўзгодненых умоў, маніторынг захавання і падтрыманне пазітыўных адносін пасля перамоваў
Bottom Line
У цэлым перамовы - гэта фундаментальны працэс, які дазваляе бакам знаходзіць агульную мову, вырашаць канфлікты і дасягаць узаемавыгадных вынікаў. Арганізацыям варта інвеставаць у навучанне навыкам вядзення перамоваў і ацэнку супрацоўнікаў, каб павысіць здольнасць весці перамовы.
If you are looking for innovative ways to make an impact on the skills development of your employees, don’t forget to create a more engaging and interactive negotiation training workshop with AhaSlides. Мы прапануем вам лепшы і бясплатны інструмент для прэзентацый з усімі асноўнымі і дадатковымі функцыямі жывыя віктарыны, апытанні, спінеры і многае іншае.
Ref: Сапраўды | Globis Insights | Гісторыя стратэгіі
