Müügijuht avab salvestatud kõnede kogu. Kolm müügiesindajat jätavad ikka ja jälle sama vihje vahele: ostja ütleb: "Me juba vaatame kedagi teist" ja müügiesindaja liigub otse hinnakujunduse juurde. Vestlusanalüüsi tööriist märgistab need hetked kahe kõne puhul "konkurendi mainimiseks" ja kolmanda puhul "vastuväiteks". Juht mõtleb, kas need on samad lüngad või on sildid lihtsalt vastuolulised.
See on illustreeriv stsenaarium, mitte dokumenteeritud kliendijuhtum. See kirjeldab probleemi, mida see juhend käsitleb. Vestlusanalüüsi tööriistad, näiteks Gong, suudavad esile tuua palju kõneandmeid. Nende õigeks juhendamiseks muutmine on eraldi töö. See juhend on mõeldud müügijuhtimise juhtidele ja müügijuhtidele. See selgitab, kuidas kasutada kõneandmeid oskuste lünkade tuvastamiseks Bloomi tasemete vahel, kuidas kontrollida automatiseeritud silte enne nende alusel tegutsemist ja kuidas leida leitud infot sihipäraselt praktikasse rakendada. See ei kirjelda integratsiooni konkreetse tootega: ei ole väidetud integratsiooni Gongi ega ühegi teise vestlusanalüüsi tootega ning kõik siin toimib mis tahes kõneandmetega, mis teil juba on. Enne mis tahes kõneandmete kasutamist kinnitage oma juriidilise meeskonnaga nõusolek, andmetöötlus ja oma piirkonna reeglid.
Mis on müügivestlusoskuste analüüs?
See on müügivestluste, olgu need salvestatud kõned või transkriptid, ülevaatamine rubriigi alusel, et leida, milliseid konkreetseid oskusi müügiesindaja peab arendama, ja seejärel juhendamise sobitamine puudujäägiga. Vestlusanalüüsi platvormid saavad kõnesid transkribeerida, teemasid sildistada ja mustreid suures mahus esile tuua. Sildid näitavad, kust otsida. Need ei ütle, miks müügiesindaja vihjet ei märganud või millist abi oleks vaja. Rubriigiga inimene peab seda ikkagi ise hindama.
Quick faktid
| Küsimus | Lühike vastus |
|---|---|
| Mis on ülesanne? | Tõlgi kõne käigus saadud tõendid sihipärasteks juhendamisvajadusteks. |
| Mida tarkvara sulle annab? | Transkriptid, sildid ja mustrid, mis näitavad, kust otsida. |
| Mida see sulle ei anna? | Kontrollitud põhjus vihje vahelejätmiseks või õige juhendamine. |
| Kuidas kaardistada lüngad Bloomi tasemetele? | Küsi, kas esindaja mäletas valesti, sai valesti aru, rakendas valesti, luges valesti või hindas valesti. |
| Mida pead kõigepealt kontrollima? | Nõusoleku salvestamine, andmetöötlus ja siltide täpsus. |
| Mida sa mõõdad? | Lünkade tuvastamise täpsus ja juhendamise asjakohasus uue juhtumi puhul. |
| Mida analüüs ei lahenda? | Nõrk toote ja turu sobivus, kehvad müügivihjed või müügikanali protsess, mis premeerib valet käitumist. |
1. Kirjeldage jõudlusprobleemi
Alusta ülesandest, mida juht peab tegema: tõlkima kõne tõendusmaterjali juhendamisvajaduseks, millele esindaja saab reageerida. „Vajadus parandada avastamist” ei ole juhendamisvajadus. „Ei esita järelküsimust, kui ostja mainib konkurenti” on. Kirjuta see üherealise standardina, mida meeskond saab kontrollida, ja leppida müügivõimaluste arendamise juhiga kokku.
2. Enne diagnoosi panemist kontrollige andmeid
Automatiseeritud sildid on alguspunkt. Enne kui nendega tegutsema hakkad:
- Võta näidiseid ja võrdle. Võtke 15–20 kõnet ja laske kahel inimesel märkida samad hetked teie rubriigi alla ilma tööriista silte vaatamata. Võrrelge. Kui tööriist ja inimesed on eriarvamusel, uurige, kas tööriista kategooria on liiga lai või teie rubriik mitmetähenduslik.
- Kontrollige nõusolekut ja käitlemist. Salvestamise reeglid on paikuti erinevad. Ameerika Ühendriikides on Justia 50 osariigi uuring telefonikõnede ja vestluste salvestamise kohta on lähtepunkt osariikide erinevuste selgitamiseks ja piirkonniti võivad kõned hõlmata mitmeid reegleid. Lubatud on ainult teie juristide meeskond, mitte see artikkel.
- Otsi konteksti. Mööda saadud vihje võib tuleneda kiirustades tehtud kõnest, halvast müügivihjest või tehingu etapist, mis ei olnud müügiesindaja otsus. Enne oskuste puudujäägi eeldamist kontrollige personali, tööriistu ja protsesse.
3. Seo kutsetõendid Bloomi tasemetega
Erinevad lüngad vajavad erinevat abi ja Bloomi muudetud taksonoomia on mugav viis nende eristamiseks. Meie juhend õppetegevuste sobitamiseks Bloomi taksonoomiaga käsitleb seda üksikasjalikumalt. Müügikõnede puhul on kõige olulisemad eesmärgid rakendamine, analüüsimine ja hindamine.
| Kõnede muster | Tõenäoline tase | Mida see soovitab |
|---|---|---|
| Esindaja ei saa nimetada konkurendi peamist väidet | Mäleta või mõista | Lühike, omas tempos sisend |
| Esindaja teab raamistikku, aga jätab selle otseülekandes vahele | kehtima | Harjuta realistlikes rollimängudes |
| Esindaja kuuleb vihjet, kuid ei seo seda ostja eesmärgiga | Analüüs | Juhtumi ülevaade koos kõnede võrdlusega |
| Esindaja teeb halva otsuse, millal edasi liikuda või pausile jääda | Hinnake | Juhi juhendamine otsustusvõime arendamisel |
See on testimiseks mõeldud kaardistus, mitte valideeritud mudel. Üks kutse harva tõestab taset, seega otsige sama mustrit mitme puhul.
4. Kujunduse ettevalmistamine ja harjutamine
Sobita abivahend tühimikuga.
Eeltingimuste kontroll. Kasutage lühikest diagnostikat, et kinnitada, et esindaja teab raamistikku ja konkurentidega seotud fakte. Tagasikutsumise kontroll kinnitab ainult eeltingimusi.
Hargnevad vestlusstsenaariumid. Lünkade rakendamiseks ja analüüsimiseks käivitage stsenaariume, kus müügiesindaja valib ostja reale vastuse ja vaatab, mida ostja järgmiseks ütleb. Stsenaariumi saab luua teie enda kõnede mustri põhjal, eemaldades nimed ja üksikasjad.
Tagasiside. Seo tagasiside müügiesindaja tehtud otsusega. „Liikusid hinnakujundusega edasi enne, kui küsisid, mida ostja mõtles kellegi teise vaatamise all“ on kasulikum kui „paranda avastamist“. Meie juhend interaktiivse praktika kujundamiseks kasuliku tagasiside abil hõlmab seda.
Otseülekanne või asünkroonne ülevaade? Otseülekannetega juhendamine on hindamistasandi lünkade puhul väärt aega, kus juht saab selgitada, kuidas ta olukorda tõlgendaks. Asünkroonne ülevaade sobib müügiesindaja kõne võrdlemiseks kommenteeritud näitega. Kõnepõhise praktika ideede saamiseks vaadake meie klientide avastamise kõneauditi laborite ja müügivastuväidete käsitlemise koolituse juhendit.
5. Töötage läbi realistlik näide
Illustreeriv näide. Müügivõimaluste arendamise kontaktpunkt peaks enne kasutamist juhtumi valideerima ja kriteeriumidele vastama.
Juhtum. Salvestatud kõned näitavad korduvat vastamata kõnet ja vastuolulisi automatiseeritud silte. Igas kõnes ütleb ostja, et ta "juba vaatab kedagi teist". Tööriist märgistab ühe kõne "konkurendi mainimine", ühe "vastuväide" ja ühe mitte midagi.
Esimene katse. Juhataja loeb silte ja otsustab, et meeskonnas on vastuväidete käsitlemisel lünk, seega broneerib vastuväidete käsikirjade sessiooni.
Tagasiside ja uuesti proovimine. Lubamisvõimaluse müügivihje küsib: „Mida tegi müügiesindaja pärast iga kõne märguannet?“ Kolme transkripti võrdluses rubriigiga leiab juht, et kõigis kolmes võttis müügiesindaja kommentaari teadmiseks ja liikus otse funktsioonide juurde. Keegi ei küsinud, mida ostja võrdles.
Tugevam katse. „See lünk ei ole vastuväidete skriptid. See on puuduv järelküsimus, kui ostja mainib alternatiivi, mis on kandideerimislünk, sest müügiesindajad teavad, et tuleb esitada avastamisküsimusi. Ma teen stsenaariumi, kus müügiesindaja valib sellele reale vastuse, ja enne kellegi juhendamist vaatan mustri kinnitamiseks üle veel viis kõnet. Samuti küsin tööriista omanikult, miks sama rida saab kolm erinevat silti.“
Miks iga vastus on kaitstav või mittetäielik. Esimene katse tugineb siltidele, mida ei kontrollitud, seega võib see lahendada vale probleemi. Tugevam katse loeb tõendeid, nimetab taseme, planeerib kontrolli ja märgistab andmetega seotud probleemi. Hinnake seda kokkulepitud kriteeriumide alusel.
6. Hinnake võimekust ja plaanige üleandmist
Mõõda nii juhi analüüsi kui ka esindaja oskusi. Kasuta uute kõnede puhul kahte mõõdikut: lünkade tuvastamise täpsus (kas juhi diagnoos vastab eksperdi hinnangule samade kõnede kohta?) ja juhendamise asjakohasus (kas juhendamine käsitleb leitud lünka?). Lihtne 0 kuni 2 skaala:
| Kriteerium | Vaadeldavad tõendid |
|---|---|
| Ülesande täitmine | Nimetab kõnetõendites konkreetse lünga ja paneb näited kirja. |
| Põhjendus | Selgitab alternatiivseid näidusid, erinevuse suurust ja seda, mis on ebakindel. |
| Piirid | Kasutab heakskiidetud andmeid ja käitlemisreegleid ning otsib abi, kui teavet on puudu. |
Ankrud: 0 puudub või ei ole toetatud, 1 on osaline oluliste väljajätmistega ja 2 on täielik ja kokkulepitud kriteeriumide alusel põhjendatud. Määrake kriitilised vead eraldi, näiteks kõneandmete kasutamine, mille jagamiseks esindaja ei andnud nõusolekut. See rubriik on ettepanek, mitte valideeritud standard. Seejärel tehke järelkontroll: pärast juhendamist vaadake üle esindaja kõnede uus valim konkreetse käitumise, mitte üldise võidumäära osas.
Kus interaktiivne edastamine aitab
Nii stsenaariumipraktika kui ka juhi kalibreerimine sobivad interaktiivsetesse vormingutesse. Reaalajas sessioonis näidake kõne katkendit, paluge igal juhil sisestada nähtud lünk ja selle tase ning seejärel avaldage enne arutelu erinevus. Erinevused näitavad, kus teie rubriik on ebaselge. Samu katkendeid saab uute juhtide jaoks läbi viia iseseisvalt, ebamääraste jaoks aga reaalajas sessioonina. AhaSlides toetab interaktiivset õppimist ja liikumist reaalajas ja iseseisvalt toimuva õppe vahel. See on esitlus- ja õppevahend, mitte kõnede salvestamise või analüüsi platvorm, ning integratsiooni Gongi või ühegi muu vestlusluure tootega ei nõuta. Kontrollige kõiki konkreetseid autorimis-, tagasiside- või aruandlusfunktsioone, millele kavatsete oma töövoo puhul toetuda. Vormingute valimisel abi saamiseks vaadake meie juhendit adaptiivse, interaktiivse ja reaalajas õppimise kasutamise kohta.
Mõõda, mis muutus
Otsusta eelnevalt, mis näitaks analüüsi toimimist. Võrdle diagnoosi täpsust ja juhendamise asjakohasust nähtamatu kõnede komplekti puhul algtasemega, millel on määratletud rühm, nimetaja ja ajastus. Kui esindaja käitumine kõnede ajal paraneb, kontrolli enne juhendamise arvestamist, mis veel on muutunud, näiteks müügivihjete kvaliteet, hind või uus toode. Väldi ainult võidumäära kasutamist, kuna seda mõjutavad paljud tegurid.
Piirangud, mis võivad jääda
- Sildi täpsus. Automaatsed sildid võivad olla valed või liiga üldised. Proovige ja kontrollige.
- Nõusolek ja privaatsus. Reeglid on erinevad ja võivad piirata seda, mida saate kasutada.
- Valimi suurus. Mõned kõned ei tõesta mustrit. Vaadake korduste ja nädalate lõikes.
- Sisu. Tehingu etapp, müügivihjete kvaliteet ja hinnakujundus mõjutavad vestlusi sama palju kui oskused.
- Juhi aeg. Hoolikas ülevaade võtab tunde. Keskendu korraga ühele lüngale.
Korduma kippuvad küsimused
Kas vestlusanalüüsi andmed saavad oskuste lünki automaatselt tuvastada?
See võib viidata ülevaatamist väärt üleskutsetele ja mustritele, kuid inimene, kellel on olemas rubriik, peab enne juhendamist lünga ja selle põhjuse kinnitama.
Kuidas kaardistada müügioskuste lünki Bloomi tasemetega?
Küsi, milles müügiesindaja ebaõnnestus: fakti meenutamises, raamistiku reaalajas rakendamises, ostja vihje analüüsimises või surve avaldamise aja hindamises. Igaüks neist pakub välja erinevat tüüpi praktikat.
Kas AhaSlides töötab Gongiga?
Integratsiooni ei nõuta. Harjutuse kavandamiseks ja AhaSlidesis reaalajas või omas tempos sessioonina käivitamiseks võite kasutada mis tahes olemasolevat kõnetõendit.
Mitu kõnet peaksite üle vaatama?
Piisavalt, et näha sama mustrit mitme korduse ja nädala jooksul. Väike valim annab ajendi edasiseks uurimiseks, mitte järelduseks.
Kust alustada
Vali oma kõnedes üks korduv hetk, näiteks kuidas müügiesindajad reageerivad, kui ostja mainib konkurenti. Kontrolli esmalt nõusolekut. Enne suuremahulist juhendamist palu kahel inimesel sildistada 15 kõnet üherealise standardi alusel, võrrelda neid tööriista siltidega, nimetada kõnelünga tase ja läbi viia üks harjutusstsenaarium.
Et näha, kuidas juhendamisstsenaariumi saaks teie enda meeskonnaga otseülekandes läbi viia ja kuidas seda hiljem omas tempos uuesti kasutada, uurige AhaSlides'i.
