संवादात्मक बिक्री | यह क्या है, लाभ और सर्वोत्तम अभ्यास | 2024 का खुलासा

क्या आप ढेरों लीड आने के बावजूद बिक्री पूरी करने में संघर्ष कर रहे हैं? ऐसा इसलिए हो सकता है क्योंकि आपके संभावित ग्राहक आपके ब्रांड के साथ भरोसा बनाने के लिए ज़रूरी मानवीय संपर्क और बातचीत से वंचित हैं।

वह है वहां संवादात्मक विक्रय व्यक्तिगत, दो-तरफ़ा संवाद दृष्टिकोण का उपयोग करके, संवादात्मक बिक्री आपके विक्रय प्रयासों को बढ़ावा देने और आपकी रूपांतरण दरों को बढ़ाने में मदद कर सकती है। 

इस लेख में हम जानेंगे कि संवादात्मक बिक्री क्या है? इससे क्या लाभ मिलते हैं? और सफल परिणाम प्राप्त करने के लिए सबसे प्रभावी तकनीकें क्या हैं।

अवलोकन

विषय - सूची

• अवलोकन
• संवादात्मक विक्रय क्या है?
• संवादात्मक विक्रय के लाभ
  • विश्वास और रिश्ते बनाएं
  • व्यक्तिगत समाधान प्रदान करें
  • बिक्री प्रदर्शन में सुधार करें
• 5 सर्वश्रेष्ठ संवादात्मक विक्रय तकनीकें
  • सक्रिय श्रवण कौशल का उपयोग करें
  • सहानुभूति दिखाएं
  • सकारात्मक भाषा का प्रयोग करें
  • ओपन एंडेड प्रश्न पूछें
  • ऑनलाइन प्लेटफ़ॉर्म का लाभ उठाएं
• चाबी छीन लेना 

बेहतर जुड़ाव के लिए टिप्स

• बिक्री का प्रकार
• B2B बिक्री
• बी2सी बिक्री

संवादात्मक विक्रय क्या है?

कल्पना कीजिए कि आप किसी अच्छे दोस्त से बात कर रहे हैं - आप दोनों सक्रिय रूप से सुनते हैं, सवाल पूछते हैं और प्रतिक्रिया साझा करते हैं। बातचीत पर किसी का दबदबा या नियंत्रण नहीं है। और यह आपकी प्रतिक्रियाओं और प्रतिक्रियाओं के आधार पर स्वाभाविक रूप से आगे बढ़ती है। आप जानकारी और विचारों का आदान-प्रदान करते हैं, और समय के साथ चर्चा विकसित होती है।

संवादात्मक विक्रय में भी यही विचार है। 

संवादात्मक विक्रय एक विक्रय दृष्टिकोण है जो चैट, सोशल मीडिया संदेश, ईमेल या वेबसाइट जैसे ऑनलाइन प्लेटफ़ॉर्म पर व्यक्तिगत, दो-तरफ़ा बातचीत के माध्यम से संभावित ग्राहकों के साथ संबंध बनाने को प्राथमिकता देता हैसंवादात्मक विक्रय में, विक्रेता संभावित ग्राहक को ध्यानपूर्वक सुनता है, उनकी आवश्यकताओं को समझने के लिए प्रश्न पूछता है, और उनके उत्तरों के आधार पर व्यक्तिगत समाधान प्रदान करता है।

किसी उत्पाद या सेवा को थोपने के बजाय, इसका लक्ष्य ग्राहक के साथ संबंध बनाना और उसका विश्वास अर्जित करना है।

संवादात्मक विक्रय के लाभ

संवादात्मक विक्रय एक कुशल विक्रय रणनीति है जो न केवल विक्रयकर्ताओं को अपने कौशल में सुधार करने में मदद करती है, बल्कि व्यवसायों को ग्राहकों के साथ स्थायी संबंध बनाने, प्रतिस्पर्धियों से खुद को अलग करने और विकास और राजस्व को बढ़ाने में भी मदद करती है।

संवादात्मक विक्रय से मिलने वाले कुछ लाभ इस प्रकार हैं:

विश्वास और रिश्ते बनाएं

संवादात्मक बिक्री व्यवसायों को संभावित ग्राहकों के साथ अधिक व्यक्तिगत संबंध पर बातचीत करने की अनुमति देती है। इसलिए, वे विश्वास और तालमेल का निर्माण कर सकते हैं जो दो-तरफ़ा बातचीत में शामिल होकर और ग्राहकों की ज़रूरतों को सक्रिय रूप से सुनकर उन्हें कुछ खरीदने के लिए मजबूर किए बिना दीर्घकालिक संबंधों को जन्म दे सकता है।

व्यक्तिगत समाधान प्रदान करें

संवादात्मक बिक्री के माध्यम से, व्यवसाय ग्राहकों की समस्याओं को बेहतर ढंग से समझ सकते हैं और उनकी अनूठी ज़रूरतों को पूरा करने वाले वैयक्तिकृत समाधान प्रदान कर सकते हैं। यह दृष्टिकोण व्यवसायों को उनके प्रतिस्पर्धियों से अलग करने में मदद करता है और उन्हें दबाव डालने वाले सेल्सपर्सन के बजाय विश्वसनीय सलाहकार के रूप में स्थापित करता है।

के अनुसार मैकिन्से एंड कंपनी का शोधआज ग्राहक वैयक्तिकरण को सहभागिता का डिफ़ॉल्ट स्तर मानते हैं। 

• 71% ग्राहक चाहते हैं कि कंपनियां उन्हें व्यक्तिगत अनुभव प्रदान करें, और 76% ग्राहक इस स्थिति में असफल होने पर परेशान हो जाते हैं। 
• 72% लोग उम्मीद करते हैं कि व्यवसाय उन्हें एक व्यक्ति के रूप में पहचानेंगे और उनकी रुचियों को समझेंगे। जब उपभोक्ताओं से कस्टमाइज़ेशन के बारे में पूछा गया तो उन्होंने बताया कि यह सराहना और विशेष महसूस करने से जुड़ा है। जब ब्रांड केवल लेन-देन के बजाय रिश्ते में निवेश प्रदर्शित करते हैं तो उनके सकारात्मक प्रतिक्रिया देने की अधिक संभावना होती है। 
• जो कम्पनियां निजीकरण में सफल होती हैं, वे इन प्रयासों से नियमित कम्पनियों की तुलना में 40% अधिक राजस्व अर्जित करती हैं।

बिक्री प्रदर्शन में सुधार करें

जैसा कि ऊपर बताया गया है, खरीदारी की ज़रूरतों को व्यक्तिगत बनाने और ग्राहकों के साथ संबंध बनाने पर ध्यान केंद्रित करके, बातचीत के ज़रिए बिक्री बेहतर हो सकती है। इसके अलावा, जब ग्राहक सराहना और अद्वितीय महसूस करते हैं, तो सौदे को पूरा करने की संभावना भी काफी बढ़ जाती है।

साथ ही, परामर्शात्मक दृष्टिकोण अपनाकर और ग्राहकों की आवश्यकताओं को पूरा करने वाले समाधान प्रस्तुत करके, व्यवसाय स्वयं को समस्या-समाधानकर्ता के रूप में स्थापित कर सकते हैं तथा परिणाम देने के लिए प्रतिष्ठा अर्जित कर सकते हैं।

5 सर्वश्रेष्ठ संवादात्मक विक्रय तकनीकें

यहां कुछ संवादात्मक विक्रय तकनीकें दी गई हैं जिनका उपयोग आप संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने और सौदे को पूरा करने के लिए कर सकते हैं:

सक्रिय श्रवण कौशल का उपयोग करें

जब आप किसी ग्राहक की बात ध्यान से सुनते हैं, तो आप उनकी ज़रूरतों और चिंताओं को पहचान सकते हैं और उनकी भावनाओं को समझकर उनकी ज़रूरतों के हिसाब से समाधान प्रदान कर सकते हैं। इससे ग्राहक को यह महसूस होता है कि उसे समझा जा रहा है और उसे महत्व दिया जा रहा है, न कि वह कोई अजनबी व्यक्ति है जो खरीदारी कर रहा है।

कुछ प्रश्न जो ग्राहकों की ज़रूरतों को जानने और बेहतर ढंग से सुनने में आपकी सहायता कर सकते हैं, वे हैं:

• "तो अगर मैं सही ढंग से समझ रहा हूँ, तो आप एक ऐसे समाधान की तलाश कर रहे हैं जो आपके वर्कफ़्लो को सुव्यवस्थित करने में आपकी मदद करेगा?"
• "मैं यह सुनिश्चित करना चाहता हूँ कि मैं आपकी ज़रूरतों को सही ढंग से समझ पाया हूँ। क्या आप स्पष्ट कर सकते हैं कि आपका क्या मतलब था?"

सहानुभूति दिखाएं

संवादात्मक विक्रय में सहानुभूति एक महत्वपूर्ण कौशल है, क्योंकि यह आपको स्वयं को ग्राहक के स्थान पर रखकर उनके दृष्टिकोण को समझने का अवसर देता है।

जब ग्राहक को सहानुभूति महसूस होती है, तो वे विक्रेता पर अधिक भरोसा करते हैं और अपनी चिंताओं और समस्याओं के बारे में खुलकर बात करते हैं, जिसका उपयोग उनकी आवश्यकताओं के अनुरूप अनुकूलित समाधान प्रदान करने के लिए किया जाता है।

सहानुभूति दिखाने का मतलब है ग्राहक को यह दिखाना कि उनकी ज़रूरतें महत्वपूर्ण हैं और वे सिर्फ़ बिक्री लक्ष्य से कहीं ज़्यादा हैं। यह आपके और ग्राहक के बीच एक मज़बूत भरोसे का रिश्ता बनाने में मदद कर सकता है, जो दीर्घकालिक वफ़ादारी बनाता है।

ऐसा करने के कुछ तरीके यहां दिए गए हैं:

• दोहराएँ और संक्षिप्त व्याख्या करें। ग्राहक के बोलने के बाद, उनकी चिंताओं को दोहराएँ और उनका अनुवाद करें, ताकि यह प्रदर्शित हो सके कि आपने उनकी बात समझ ली है और आप उसे महत्व देते हैं।
• उनकी भावनाओं और संवेदनाओं को स्वीकार करें। यह इतना सरल हो सकता है “मैं कल्पना कर सकता हूँ कि आप कैसा महसूस कर रहे होंगे”।

सकारात्मक भाषा का प्रयोग करें

भाषा संवादात्मक बिक्री का एक महत्वपूर्ण पहलू है, खासकर ऑनलाइन प्लेटफ़ॉर्म पर जहाँ बातचीत टेक्स्ट-आधारित होती है। प्रभावी बिक्री वार्तालाप के लिए भाषा का उपयोग करने के लिए यहाँ कुछ सुझाव और उदाहरण दिए गए हैं:

मित्रतापूर्ण एवं बातचीतपूर्ण लहजे का प्रयोग करें:

• “नमस्ते! आज मैं आपकी किस प्रकार सहायता कर सकता हूँ?”
• "हमसे संपर्क करने के लिए धन्यवाद! मुझे मदद करके खुशी होगी।"

शब्दजाल और तकनीकी भाषा का प्रयोग करने से बचें:

• "हमारा उत्पाद उपयोग में आसान है और इसके लिए किसी तकनीकी विशेषज्ञता की आवश्यकता नहीं है।"
• "हम एक सरल समाधान प्रदान करते हैं जिसके लिए जटिल स्थापना प्रक्रियाओं की आवश्यकता नहीं होती है।"

सकारात्मक भाषा का प्रयोग करें:

• "हमारा उत्पाद आपको समय बचाने और उत्पादकता बढ़ाने में मदद करेगा।"
• "आपको हमारी सेवा पसंद आएगी क्योंकि यह आपके जीवन को आसान बनाने के लिए डिज़ाइन की गई है।"

इसे संक्षिप्त रखें:

• "हमारा समाधान आपका समय बचाने और दक्षता बढ़ाने के लिए डिज़ाइन किया गया है।"
• "हमारा उत्पाद उपयोगकर्ता के अनुकूल है और इसके लिए किसी जटिल सेटअप की आवश्यकता नहीं है।"

ओपन एंडेड प्रश्न पूछें

खुले-आम सवाल पूछना एक संवादात्मक विक्रय तकनीक है जो ग्राहक को उनकी ज़रूरतों, अपेक्षाओं और चुनौतियों के बारे में अधिक जानकारी साझा करने के लिए प्रोत्साहित करती है। यह विक्रेता को अपने ग्राहकों की गहरी समझ हासिल करने और उनकी विशिष्ट ज़रूरतों को पूरा करने वाले अनुकूलित समाधान पेश करने की अनुमति देता है।

खुले प्रश्नों के कुछ उदाहरण जिनका आप उपयोग कर सकते हैं, उनमें शामिल हैं:

• “आप अपने आदर्श परिणाम का वर्णन कैसे करेंगे?”
• आप इस [समाधान] को अपने समग्र लक्ष्यों में किस प्रकार फिट देखते हैं?
• “क्या आप मुझे अपनी विशिष्ट आवश्यकताओं के बारे में अधिक बता सकते हैं?”

ऑनलाइन प्लेटफ़ॉर्म का लाभ उठाएं

चाहे ऑनलाइन ग्राहकों की देखभाल करना हो या उनके साथ डील करना हो, आपको जिस प्लेटफ़ॉर्म का इस्तेमाल कर रहे हैं उसे समझना चाहिए, ग्राहक व्यवहार को समझना चाहिए और उसकी सुविधाओं का फ़ायदा उठाना चाहिए। यहाँ कुछ सुझाव दिए गए हैं:

• त्वरित प्रतिक्रिया समय: ग्राहक ऑनलाइन बातचीत में त्वरित प्रतिक्रिया की अपेक्षा रखते हैं। इसलिए आपको तुरंत जवाब देना चाहिए और ग्राहक को प्रतीक्षा करवाने से बचना चाहिए।
• मल्टीमीडिया का प्रयोग करें: बातचीत को अधिक आकर्षक और यादगार बनाने के लिए चित्र, वीडियो और इंटरैक्टिव सामग्री जैसे मल्टीमीडिया को शामिल करें।
• सामाजिक प्रमाण का उपयोग करें: ग्राहक समीक्षा और प्रशंसापत्र जैसे सामाजिक प्रमाण ऑनलाइन विश्वास और विश्वसनीयता का निर्माण कर सकते हैं। ग्राहक को अपने निर्णय लेने में अधिक आत्मविश्वास महसूस करने में मदद करने के लिए बातचीत में सामाजिक प्रमाण को शामिल करें।

चाबी छीन लेना 

संवादात्मक बिक्री एक शक्तिशाली दृष्टिकोण है जो व्यवसायों को मजबूत ग्राहक संबंध बनाने और अधिक सौदे करने में मदद कर सकता है। कनेक्शन स्थापित करने, ग्राहकों की सक्रिय रूप से सुनने और व्यक्तिगत समाधान प्रदान करने पर ध्यान केंद्रित करके, विक्रेता एक सकारात्मक और आकर्षक खरीदारी अनुभव बना सकते हैं। 

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