Հաճախորդների հետ գործ ունենալը երբեք հեշտ չէ, հատկապես B2B համատեքստում։ Ահա թե ինչու ձեզ անհրաժեշտ է պատշաճ B2B վաճառքի ձագարԻ տարբերություն B2C-ի, հաճախորդներն ավելի էմոցիոնալ են, իսկ B2B վաճառքի ձագարաձև համակարգերը շատ ավելի բարդ են, հավանաբար ավելի ռացիոնալ են և կենտրոնացած են արժեքի և ներդրումների վերադարձի վրա՝ գնման որոշումներ կայացնելիս։
Տեխնոլոգիաների զարգացմանը զուգընթաց, B2B հարաբերությունները կշարունակեն աճել՝ ստեղծելով նոր բիզնես հնարավորություններ և մարտահրավերներ: B2B վաճառքի ձագարի ըմբռնումը կարող է լինել հաճախորդներին թիրախավորելու և մրցակցային առավելությունները պահպանելու հիանալի մոտեցում:
Overview
| Ի՞նչ է B2B վաճառքը։ | Բիզնեսից բիզնես – Ձեռնարկությունների միջև վաճառք |
| Ո՞վ է հորինել B2B վաճառքը։ | John Deere |
| Ո՞րն է B2B վաճառքի փիլիսոփայությունը։ | Վաճառեք կարիքներով, այլ ոչ թե իրական վաճառքի գործընթացով |
Բառը
- Overview
- Ի՞նչ է B2B վաճառքի ձագարը և ինչո՞ւ է այն կարևոր։
- B6B վաճառքի ձագարի 2 փուլերը և օրինակները
- Հուշումներ՝ գրավիչ B2B վաճառքի ձագար ստեղծելու համար
- Հաճախակի տրվող հարցեր
- bottom Line
- Հաճախակի տրվող հարցեր
Խորհուրդներ ավելի լավ ներգրավվածության համար
Ավելի լավ վաճառելու համար գործիք է պետք:
Ստացեք ավելի լավ հետաքրքրություններ՝ տրամադրելով զվարճալի ինտերակտիվ ներկայացում՝ ձեր վաճառքի թիմին աջակցելու համար: Գրանցվեք AhaSlides ձևանմուշների գրադարանից անվճար վիկտորինան անցնելու համար:
🚀 Ձեռք բերեք անվճար վիկտորինան ☁️
Ի՞նչ է B2B վաճառքի ձագարը և ինչո՞ւ է այն կարևոր։
B2B վաճառքի ձագարը կառուցվածքային շրջանակ է, որը ուրվագծում է այն տարբեր փուլերը, որոնց միջով անցնում է պոտենցիալ հաճախորդը B2B (բիզնեսից բիզնես) համատեքստում ապրանք կամ ծառայություն գնելիս։
Վաճառքի գործընթացը տարբեր փուլերի բաժանելով՝ բիզնեսները կարող են լիովին հասկանալ գնման գործընթացը, ինչը թույլ է տալիս բիզնեսներին չափել և վերլուծել իրենց վաճառքի և մարքեթինգային ջանքերը և բարելավել հաճախորդի ընդհանուր փորձը։
Բացի այդ, B2B վաճառքի ձագարը օգնում է բիզնեսներին բացահայտել գնման գործընթացի ընթացքում տեղի ունեցող հիմնական շփման կետերը և փոխազդեցությունները: Սա թույլ է տալիս բիզնեսներին մշակել թիրախային մարքեթինգային ռազմավարություններ և վաճառքի մարտավարություններ ձագարի յուրաքանչյուր փուլի համար՝ մեծացնելով պոտենցիալ հաճախորդներին վճարող հաճախորդների վերածելու հավանականությունը:
Այնուամենայնիվ, ոմանք պնդում են, որ այս մոդելը չափազանց պարզունակ է և չի հաշվի առնում ժամանակակից B2B գնման վարքագծի բարդությունները: Արդյունքում, շատ բիզնեսներ մշակել են ավելի նրբերանգային և ճկուն մոդելներ, որոնք հաշվի են առնում իրենց թիրախային շուկաների և հաճախորդների եզակի բնութագրերը:
B6B վաճառքի ձագարի 2 փուլերը և օրինակները
B2B համատեքստում գնում կատարելուց առաջ պոտենցիալ հաճախորդը կարող է անցնել տարբեր 6 փուլերով, որոնք նկարագրվում են B2B վաճառքի ձագարաձև մոդելի միջոցով հետևյալ կերպ: Նկատի ունեցեք, որ պոտենցիալ հաճախորդների թիվը կարող է նվազել յուրաքանչյուր փուլով անցնելուն զուգընթաց:
Փուլ 1. Իրազեկում
B2B վաճառքի ձագարաձև համակարգում իրազեկման փուլի նպատակն է ստեղծել ապրանքանիշի ճանաչելիություն և ներգրավել պոտենցիալ հաճախորդների, ովքեր կարող են հետաքրքրված լինել ձեր ապրանքներով կամ ծառայություններով: Այս փուլում պոտենցիալ հաճախորդները ակտիվորեն չեն փնտրում գնումներ կատարելու հնարավորություն, բայց կարող են ունենալ խնդիր կամ կարիք, որը ձեր բիզնեսը կարող է լուծել:
Սա կարելի է անել տարբեր մարքեթինգային ալիքների միջոցով, ինչպիսիք են՝ դռնից դուռ B2B վաճառք, գովազդ, սոցիալական ցանցերի գրառումներ, Youtube տեսանյութեր, բովանդակային մարքեթինգ և հասարակայնության հետ կապեր։
Փուլ 2. հետաքրքրություն
B2B վաճառքի ձագարաձև համակարգում հետաքրքրության փուլը պոտենցիալ հաճախորդին վճարող հաճախորդի վերածելու գործընթացի երկրորդ փուլն է: Այս փուլում պոտենցիալ հաճախորդը տեղյակ է ձեր ընկերության մասին և որոշակի հետաքրքրություն է ցուցաբերել ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների նկատմամբ:
Cբովանդակության մարքեթինգ, վեբինարներ կամ ապրանքի ցուցադրություններ կարող են լինել արդյունավետ մարքեթինգային մեթոդներ՝ պոտենցիալ հաճախորդներին տրամադրելու համապատասխան և օգտակար տեղեկատվություն, որը կօգնի նրանց հասկանալ ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների առավելությունները։
Փուլ 3. Գնահատում
Գնահատման փուլի նպատակն է պոտենցիալ հաճախորդին տրամադրել այն տեղեկատվությունը և ռեսուրսները, որոնք նրան անհրաժեշտ են տեղեկացված որոշում կայացնելու համար: Սա կարելի է անել՝ տրամադրելով ուսումնասիրություններ, վկայություններ, վստահության նշաններ, հաճախորդների ակնարկներ, գնագոյացման էջեր և ապրանքի ցուցադրություններ որոնք ցույց են տալիս ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների արժեքը և առավելությունները։
Տրամադրելով ճիշտ տեղեկատվություն և լուծելով պոտենցիալ հաճախորդի ցանկացած մտահոգություն կամ առարկություն՝ դուք կարող եք մեծացնել նրանց վստահությունը ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների նկատմամբ և մոտեցնել նրանց գնման որոշում կայացնելուն։
Օրինակ, ենթադրենք, որ դուք վաճառում եք B2B ծառայություններ: Գնահատման փուլում պոտենցիալ հաճախորդը կարող է ուսումնասիրել շուկայում առկա տարբեր ծառայություն մատուցողներ, համեմատել առանձնահատկությունները, կարդալ հաճախորդների կարծիքները և գնահատել, թե որ ծառայության առանձնահատկություններն ու գներն են լավագույնս համապատասխանում իրենց կարիքներին:
Փուլ 4. Ներգրավվածություն
B2B վաճառքի ձագարաձև համակարգում ներգրավվածության փուլը կարևոր փուլ է պոտենցիալ հաճախորդին վճարող հաճախորդի վերածելու գործընթացում՝ տրամադրելով շարունակական աջակցություն՝ բիզնեսի նկատմամբ նրանց վստահությունը բարձրացնելու համար։
Ներգրավման փուլում պոտենցիալ հաճախորդը փոխազդում է ձեր բիզնեսի հետ տարբեր ձևերով, օրինակ՝ լրացնելով կապի ձև, կրթական ներկայացումներ, ձեր նորությունների բաժանորդագրություն կամ վեբինային մասնակցելըր. Այս փուլը կենտրոնացած է պոտենցիալ հաճախորդի հետ հարաբերություններ կառուցելու և ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների նկատմամբ նրանց հետաքրքրության խթանման վրա:
Փուլ 5. Գնումներ
Հինգերորդ փուլին անցնելով՝ պայմանագրի մանրամասները վերջնականապես քննարկելուց և գնագոյացման տարբերակները վերանայելուց հետո, պոտենցիալ հաճախորդը վերջնական որոշում է կայացնում ձեր ապրանքները կամ ծառայությունները գնելու կամ չգնելու վերաբերյալ։ Սա նշանավորում է B2B վաճառքի ձագարի ավարտը և հաճախորդի հետ հարաբերությունների սկիզբը։
Օրինակ, ծրագրային ապահովման ընկերությունը կապ է հաստատում ցուցադրական կամ փորձնական տարբերակը ավարտած հետաքրքրված հավանական հաճախորդների հետ՝ տրամադրելով նրանց գնագոյացման տեղեկատվություն և անհատականացված առաջարկություններ: Գնման արժեքը մեծացնելու համար «Վճարում» էջում ընկերությունները կարող են օգտագործել խաչաձև վաճառքի և վերավաճառքի տեխնիկաներ:
Փուլ 6. Հավատարմություն
Վերջապես, երբ խոսքը վերաբերում է հավատարմության փուլին, բիզնեսները կարող են օգտագործել տարբեր ռազմավարություններ հաճախորդների ներգրավվածությունը պահպանելու համար, օրինակ՝ բացառիկ հաճախորդների սպասարկում մատուցելը: Դա կարող է լինել առաջարկ՝ հավատարմության պարգևներ կամ զեղչեր, B2B էլփոստային մարքեթինգ, ապրանքի ներգրավվածության հետևում, և պարբերաբար կապ հաստատելով հաճախորդների հետ՝ նրանց մոտ առկա ցանկացած մտահոգություն կամ խնդիր լուծելու համար։
Հաճախորդների հավատարմությունը խթանելով՝ բիզնեսները կարող են պահպանել հաճախորդներին և ստեղծել բերանից բերան դրական առաջարկություններ ու առաջարկություններ, որոնք կարող են օգնել ներգրավել նոր հաճախորդներ և ընդլայնել հաճախորդների բազան։
Հուշումներ՝ գրավիչ B2B վաճառքի ձագար ստեղծելու համար
#1: Անհատականացման գնալով ավելի կարևոր է դառնում B2B վաճառքի ձագարաձև համակարգում: Salesforce-ի զեկույցի համաձայն՝ B80B գնորդների 2%-ը ակնկալում է անհատականացված փորձառություն՝ վաճառողների հետ շփվելիս: Օգտագործեք հաճախորդների տվյալները՝ էլ. փոստերը, առաջարկները և բովանդակությունը անհատականացնելու համար, որպեսզի պոտենցիալ հաճախորդները զգան, որ իրենց գնահատում և հասկանում են:
#2. Ձեր հաճախորդներին ներգրավեք սոցիալական ցանցերում գրառումների միջոցով, ինչպիսիք են՝ կենդանի հարցումներ եւ առցանց նվերների տանելու միջոցառումներ հետ AhaSlides Spinner Wheel Սև ուրբաթների կամ տոների ժամանակ։
Հուշում. Ստացեք հաճախորդների մասին տեղեկություններ՝ օգտագործելով AhaSlides զվարճալի վիկտորինաներ և խաղեր!
- Օգտագործեք AhaSlides-ը՝ ձեր ապրանքի կամ ծառայության հետ կապված զվարճալի և գրավիչ հարցումներ, հարցումներ կամ խաղեր ստեղծելու համար։
- Կիսվեք թեստով կամ խաղով ձեր լսարանի հետ էլ. փոստով, սոցիալական ցանցերով կամ ձեր կայքի միջոցով: Խրախուսեք մասնակցությունը՝ առաջարկելով մրցանակ կամ խրախուսանք:
#3. Առաջարկել արդյունավետ կրթական ներկայացումներ հաճախորդների համար օգտագործեք տեսադասընթացներ և բլոգներ, Հաճ. տրվող հարցեր էջեր ձեր կայքում՝ համապարփակ ուղեցույցներ և օգտակար տեղեկատվություն տրամադրելու համար, օրինակ՝ թե ինչպես է այն գործում և կարող է օգտակար լինել նրանց համար։
#4. Ինտեգրել Սառը կոչում B2B-ն ձեր վաճառքի ձագարի մեջ։ Օրինակ՝ վաճառքի թիմը ստեղծում է պոտենցիալ հաճախորդների ցուցակ և սկսում է սառը զանգեր կատարել՝ ընկերությունը և դրա ապրանքները կամ ծառայությունները ներկայացնելու համար։
#5. Ստեղծեք բացառիկ գնման փորձառություն. Օգտագործեք առավելությունները Բազմալիքային վաճառք հաճախորդներին դրական և անխափան գնումներ կատարելու հնարավորություն տալ բազմաթիվ ալիքներով և շփման կետերով, ներառյալ առցանց, բջջային և ֆիզիկական խանութները։
Հաճախակի տրվող հարցեր
Ի՞նչ է B2B վաճառքի և մարքեթինգի ձագարը։
B2B վաճառքի ձագարը սերտորեն կապված է մարքեթինգային ձագարի հետ։ Մինչ մարքեթինգային ձագարը կենտրոնանում է լիդերի ստեղծման և ճանաչելիության բարձրացման վրա, վաճառքի ձագարը կենտրոնանում է այդ լիդերին հաճախորդների վերածելու վրա։ Հաջողակ B2B վաճառքի ձագարը պահանջում է արդյունավետ մարքեթինգային ռազմավարություններ՝ պոտենցիալ հաճախորդներին գրավելու և ներգրավելու համար։
Ի՞նչ տարբերություն կա B2B ձագարի և B2C ձագարի միջև։
B2B և B2C ձագարաձև առևտրային համակարգերի (ձագարաձև առևտրային համակարգերի) միջև հիմնական տարբերությունը թիրախային լսարանն է։ B2B ձագարաձև առևտրային համակարգերը կենտրոնանում են այլ բիզնեսներին ապրանքներ կամ ծառայություններ վաճառելու վրա, մինչդեռ B2C ձագարաձև առևտրային համակարգերը կենտրոնանում են անհատ սպառողներին վաճառելու վրա։ B2B ձագարաձև առևտրային համակարգերը սովորաբար ունեն ավելի երկար վաճառքի ցիկլեր և ներառում են բազմաթիվ որոշում կայացնողներ, մինչդեռ B2C ձագարաձև առևտրային համակարգերը հաճախ ավելի կարճ են և ավելի շատ կենտրոնացած են հուզական գրավչության վրա։
Որքա՞ն է արժենում B2B վաճառքի ձագարաձև համակարգ ստեղծելը։
B2B վաճառքի ձագարաձև կառուցվածք ստեղծելու արժեքը կարող է տարբեր լինել՝ կախված այնպիսի գործոններից, ինչպիսիք են բիզնեսի չափը, վաճառքի գործընթացի բարդությունը և ձագարաձև կառուցվածքը ներդնելու համար անհրաժեշտ գործիքներն ու ռեսուրսները: Ծախսերը կարող են ներառել մարքեթինգի, գովազդի, ծրագրային ապահովման և անձնակազմի ծախսերը:
Ի՞նչ է լիարժեք ձագարաձև ռազմավարությունը B2B-ում։
B2B-ում լիարժեք ձագարաձև ռազմավարությունը վերաբերում է վաճառքի և մարքեթինգի գործընթացի համապարփակ մոտեցմանը, որը ներառում է վաճառքի ձագարաձևի բոլոր փուլերը: Այն ներառում է լիդերի գեներացիա, լիդերի խնամք, վաճառքի խթանում և հաճախորդների պահպանում:
Ի՞նչ է B2B-ի ձագարի վերին հատվածի բովանդակությունը։
Այն վերաբերում է այն բովանդակությանը, որը նախատեսված է վաճառքի ձագարի վաղ փուլերում գտնվող պոտենցիալ հաճախորդներին գրավելու և ներգրավելու համար: Սա կարող է ներառել բլոգի գրառումներ, սոցիալական ցանցերի բովանդակություն, էլեկտրոնային գրքեր, վեբինարներ և այլ տեսակի բովանդակություն, որը կրթական կամ տեղեկատվական արժեք է հաղորդում լսարանին՝ առանց պարտադիր կերպով գովազդելու որևէ կոնկրետ ապրանք կամ ծառայություն:
Ի՞նչ է B2B-ի ձագարի ներքևի մասը կազմող բովանդակությունը։
Սա կարող է ներառել ուսումնասիրություններ, ապրանքի ցուցադրություններ, անվճար փորձաշրջաններ և այլ տեսակի բովանդակություն, որոնք տրամադրում են կոնկրետ մանրամասներ առաջարկվող ապրանքի կամ ծառայության մասին։
Որո՞նք են ձագարի 4 հիմնական տարրերը։
Իրազեկություն - ապրանքանիշի կամ ապրանքի մասին իրազեկվածության բարձրացում
Հետաքրքրություն՝ հետաքրքրություն առաջացնելը և պոտենցիալ հաճախորդներին կրթելը
Որոշում - օգնել պոտենցիալ հաճախորդներին որոշում կայացնել
Գործողություն՝ պոտենցիալ հաճախորդներին հաճախորդների վերածելը։
Վաճառքի ձագարը CRM է՞:
B2B վաճառքի ձագարը և CRM (հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման) համակարգը նույնը չեն։ CRM-ը կարող է օգտագործվել հաճախորդների տվյալները և փոխազդեցությունները վաճառքի ձագարի բոլոր փուլերում կառավարելու համար։
Ո՞ւմ է պետք B2B վաճառքի ձագար։
Ցանկացած B2B բիզնես, որը ցանկանում է գրավել, ներգրավել և փոխակերպել պոտենցիալ հաճախորդների, կարիք ունի B2B վաճառքի ձագարի։ Այն օգնում է ընկերություններին արդյունավետ դարձնել վաճառքի գործընթացը, բարելավել հաճախորդների ներգրավումն ու խրախուսումը, ինչպես նաև բարձրացնել վաճառքի և մարքեթինգի ջանքերի ընդհանուր արդյունավետությունն ու արդյունավորությունը։
Funnel-ը SaaS է՞:
SaaS-ը (ծրագրային ապահովումը որպես ծառայություն) վերաբերում է ծրագրային ապահովման մատակարարման մոդելին, որի դեպքում ծրագրային ապահովումը լիցենզավորվում է և հասանելի է առցանց: Մյուս կողմից, ձագարաձև համակարգը վերաբերում է B2B վաճառքի տիպիկ գործընթացին, որը նկարագրում է այն փուլերը, որոնց միջով անցնում է պոտենցիալ հաճախորդը գնման որոշում կայացնելիս:
Ի՞նչ է B2B վաճառքի ձագարի օրինակը։
Նույն ծրագրային ապահովման ընկերությունը ստեղծում է սպիտակ թուղթ կամ էլեկտրոնային գիրք, որը մանրամասն տեղեկատվություն է տրամադրում այն մասին, թե ինչպես կարող է իրենց արտադրանքը լուծել որոշակի բիզնես խնդիր: Ընկերությունը էլեկտրոնային գիրքը գովազդում է թիրախային գովազդների և էլեկտրոնային փոստի արշավների միջոցով:
B2B վաճառքի ձագարը նաև վաճառքի խողովակաշար է՞։
B2B վաճառքի ձագարը և վաճառքի խողովակաշարը հաճախ օգտագործվում են փոխարինելիորեն՝ լիդերի հաճախորդների վերածումը նկարագրելու համար: Մինչդեռ վաճառքի խողովակաշարը կենտրոնանում է գործարքների կնքման ներքին գործընթացի վրա, վաճառքի ձագարը հաշվի է առնում հաճախորդի ամբողջ ճանապարհորդությունը՝ լիդերի գեներացումից մինչև փոխակերպում:
bottom Line
B2B վաճառքի ձագարի վրա կարող են ազդել բազմաթիվ արտաքին գործոններ, ինչպիսիք են տնտեսությունը, ոլորտի միտումները և մրցակցությունը: Հետևաբար, բիզնեսները պետք է ճկուն լինեն և հարմարեցնեն իրենց վաճառքի և մարքեթինգի ռազմավարությունները՝ արձագանքելով այդ փոփոխություններին՝ մրցունակ մնալու համար:
Ref: Իմաստուն դրոշմ
