Երբևէ ցանկացե՞լ եք իսկապես մտնել ձեր հաճախորդների տեղը։ Իմանալ, թե ինչ են նրանք ուզում, ինչն է նրանց մոտիվացնում և ինչ մարտահրավերների են բախվում։ Դե, օգնությամբ գնորդի նկատմամբ, դուք կարող եք անել հենց դա։ Գնորդի կերպարը հզոր գործիք է, որը ձեզ խորը պատկերացում է տալիս ձեր թիրախային հաճախորդների մասին։
Այն թույլ է տալիս ձեզ հարմարեցնել ձեր մարքեթինգային ռազմավարությունները, մշակել ապրանքներ և ստեղծել հաճախորդների փորձառություն՝ հաշվի առնելով նրանց կարիքներն ու նախասիրությունները: Ստեղծելով մանրամասն գնորդի կերպարներ՝ դուք կարող եք իրական կապ հաստատել ձեր լսարանի հետ անձամբ:
Այս բլոգում մենք կխորանանք գնորդի կերպարների հասկացության մեջ՝ բացատրելով, թե ինչու են դրանք կարևոր և ցույց տալով, թե ինչպես ստեղծել արդյունավետ գնորդի կերպարներ, որոնք կնպաստեն ձեր բիզնեսի աճին։
Բառը
- #1 – Ի՞նչ է գնորդի կերպարը։
- #2 – Ինչո՞ւ է գնորդի կերպարը կարևոր։
- #3 – Ո՞վ պետք է ստեղծի գնորդի կերպար։
- #4 – Ե՞րբ և որտե՞ղ օգտագործել գնորդի կերպարը։
- #5 – Գնորդի կերպար ստեղծելու քայլ առ քայլ ուղեցույց
- #6 – Բարձրացրեք ձեր գնորդի կերպարի ստեղծման գործընթացը AhaSlides-ի միջոցով
- Եզրափակում
- Հաճ. տրվող հարցեր
#1 – Ի՞նչ է գնորդի կերպարը։
Գնորդի կերպարը նման է հորինված կերպար ստեղծելուն, որը մարմնավորում է ձեր իդեալական հաճախորդին, բայց այն հիմնված չէ միայն երևակայության վրա։ Դա մի տեխնիկա է, որը պահանջում է, որ դուք հավաքեք և վերլուծեք իրական տվյալներ ձեր հաճախորդների նախասիրությունների, կարիքների և վարքագծի մասին: Ստեղծելով գնորդի կերպար՝ դուք կարող եք վառ պատկերացում կազմել ձեր թիրախային լսարանի մասին և պատկերացում կազմել այն մասին, թե ինչ են նրանք իրականում ցանկանում:
Օրինակ՝ պատկերացրեք, որ դուք հացաբուլկեղենի խանութ ունեք և ցանկանում եք ավելի շատ հաճախորդներ գրավել և նրանց գոհացնել: Գնորդի կերպարը նման է ձեր իդեալական հաճախորդին ներկայացնող հատուկ կերպար ստեղծելուն: Եկեք նրան անվանենք «Տորթերի սիրահար Քեթի»:
Հետազոտությունների և տվյալների վերլուծության միջոցով դուք պարզում եք, որ տորթերի սիրահար Քեթին մոտ 30 տարեկան է, սիրում է քաղցրավենիք և վայելում է նոր համեր փորձելը: Նա զբաղված, աշխատող մայր է, ունի երկու երեխա և գնահատում է հարմարավետությունը: Երբ նա այցելում է ձեր հացաբուլկեղենի խանութ, փնտրում է տարբերակներ, այդ թվում՝ առանց գլյուտենի և վեգան տորթեր, քանի որ իր ընկերուհին ունի սննդակարգի սահմանափակումներ:
«Տորթ սիրահար Քեթի»-ի հետ ծանոթանալը կօգնի ձեզ խելացի որոշումներ կայացնել ձեր հացաբուլկեղենի համար հետևյալ կերպ.
- Նա կարևորում է հարմարավետությունը => առաջարկել առցանց պատվիրելու և նախապես փաթեթավորված «վերցրու ու գնա» տարբերակներ, որոնք կարող են հեշտացնել նրա կյանքը։
- Նա սիրում է փորձել նոր համեր => ունենալ իր նախասիրություններին համապատասխանող համերի լայն տեսականի։
- Նա հոգ է տանում իր ընկերների մասին, ովքեր ունեն սննդակարգի սահմանափակումներ => ունենալով տարբերակներ՝ իր ընկերոջ կարիքները բավարարելու համար։
Տորթ սիրահար Քեթիի նման գնորդի կերպար ստեղծելով՝ դուք կարող եք կապ հաստատել ձեր թիրախային լսարանի հետ անձնական մակարդակով։ Դուք կիմանաք, թե ինչ են նրանք ուզում, ինչն է նրանց մոտիվացնում և ինչպես նրանց փորձը հաճելի դարձնել։
Հետևաբար, դուք կարող եք հարմարեցնել ձեր մարքեթինգային հաղորդագրությունները, մշակել նոր ապրանքներ և ապահովել բարձրակարգ հաճախորդների սպասարկում, որը կբավարարի տորթերի սիրահար Քեթիին և նրա նման ուրիշներին։
Ամփոփելով՝ գնորդի կերպարը գերազանցում է երևակայությունը՝ ներառելով ձեր հաճախորդների մասին իրական տվյալներ։ Այն օգնում է ձեզ խորը հասկանալ, թե ովքեր են ձեր թիրախային հաճախորդները և ինչ են նրանք ցանկանում, թույլ տալով ձեզ կայացնել տեղեկացված բիզնես որոշումներ, որոնք համապատասխանում են նրանց կարիքներին և նախասիրություններին։
#2 – Ինչո՞ւ է գնորդի կերպարը կարևոր։
Գնորդի կերպարը կարևոր է, քանի որ այն ձեզ հնարավորություն է տալիս կապվել ձեր հաճախորդների հետ, կայացնել տեղեկացված որոշումներ և ստեղծել նպատակային ռազմավարություններ, որոնք կնպաստեն բիզնեսի աճին։
Այսպիսով, ահա լավ սահմանված անձնավորություններ ունենալու մի քանի առավելություններ, որոնք դուք պետք է իմանաք.
1/ Նպատակային մարքեթինգ։
Գնորդի կերպարները թույլ են տալիս հարմարեցնել ձեր մարքեթինգային գործունեությունը հաճախորդների որոշակի հատվածներին: Իմանալով, թե ովքեր են ձեր իդեալական հաճախորդները, ինչ են նրանք ուզում և որտեղ են անցկացնում իրենց ժամանակը, կարող եք ստեղծել թիրախային և անհատականացված մարքեթինգային հաղորդագրություններ, որոնք արձագանք կգտնեն նրանց մոտ:
Արդյունքում, ձեր մարքեթինգային արշավներն ավելի արդյունավետ են, իսկ ներդրումների վերադարձը (ROI)՝ առավելագույնի հասցված։
2/ Հաճախորդակենտրոն մոտեցում.
Պերսոնաների կառուցումը խրախուսում է հաճախորդակենտրոն մտածելակերպ ձեր կազմակերպության ներսում: Դնելով ձեզ հաճախորդի տեղում և հասկանալով նրանց դրդապատճառները, խնդիրները և ձգտումները՝ դուք կարող եք մշակել ապրանքներ, ծառայություններ և փորձառություններ, որոնք իսկապես կբավարարեն նրանց կարիքները:
Այս հաճախորդակենտրոն մոտեցումը հանգեցնում է հաճախորդների ավելի բարձր գոհունակության և հավատարմության։
3/ Բարելավված արտադրանքի մշակում.
Հաշվի առնելով նրանց թիրախային հաճախորդների կարիքներն ու նախասիրությունները՝ դուք կարող եք առաջնահերթություն տալ այն առանձնահատկություններին, ֆունկցիոնալությանը և բարելավումներին, որոնք համապատասխանում են ձեր հաճախորդների սպասելիքներին։
Այս գործունեությունը կարող է մեծացնել շուկայում լավ ընդունված ապրանքներ ստեղծելու հնարավորությունները՝ նվազեցնելով թանկարժեք մշակման սխալների ռիսկը։
4/ Բարելավված հաճախորդների փորձառություն։
Ձեր հաճախորդների կարիքները հասկանալուց հետո կարող եք ապահովել ավելի անհատականացված և գրավիչ փորձառություն: Անձնավորությունները կօգնեն ձեզ բացահայտել ցավոտ կետերը և բարելավման հնարավորությունները՝ թույլ տալով բարելավել հաճախորդի փորձը և առաջարկել անհատականացված լուծումներ: Դրանք հանգեցնում են հաճախորդների ավելի բարձր գոհունակության և բերանից բերան դրական առաջարկությունների:
5/ Տեղեկացված որոշումների կայացում.
Անձնակազմի կերպարները արժեքավոր պատկերացումներ են տրամադրում, որոնք ուղղորդում են որոշումների կայացմանը ձեր բիզնեսի տարբեր բաժիններում: Արտադրանքի մշակումից և գնագոյացման ռազմավարություններից մինչև հաճախորդների սպասարկում և վաճառքի տեխնիկա, գնորդի անձնակազմը օգնում է ձեզ կատարել տեղեկացված ընտրություններ, որոնք համապատասխանում են ձեր թիրախային լսարանի նախասիրություններին և վարքագծին:
Այս պատկերացումները նվազեցնում են ենթադրությունները և մեծացնում հաջողության հավանականությունը։
#3 – Ո՞վ պետք է ստեղծի գնորդի կերպար։
Գնորդի կերպարի ստեղծումը ենթադրում է կազմակերպության ներսում բազմաթիվ շահագրգիռ կողմերի համագործակցություն: Ահա գործընթացում ներգրավված հիմնական դերերը.
- Մարքեթինգային թիմ. Մարքեթինգի թիմը կենտրոնական դեր է խաղում պերսոնաների ստեղծման գործում: Նրանք պատասխանատու են շուկայի հետազոտություն անցկացնելու, հաճախորդների տվյալները վերլուծելու և թիրախային լսարանի մասին տեղեկություններ հավաքելու, մարքեթինգային ռազմավարությունների հետ համապատասխանությունն ապահովելու համար:
- Վաճառքի թիմ. Վաճառքի թիմը անմիջականորեն ծանոթ է հաճախորդների կարիքներին, խնդիրներին և առարկություններին։ Նրանք կարող են իրենց պատկերացումները տրամադրել՝ հիմնվելով հաճախորդների արձագանքների և գնման տարածված սովորությունների վրա։
- Հաճախորդների սպասարկման/աջակցության թիմ. Նրանք պարբերաբար շփվում են հաճախորդների հետ։ Նրանք կարող են տեղեկություններ տրամադրել նախասիրությունների, գոհունակության մակարդակի և հաճախակի տրվող հարցերի վերաբերյալ՝ գնորդների համապարփակ պրոֆիլների համար։
- Արտադրանքի մշակման թիմ՝ Նրանք հասկանում են հաճախորդների կարիքները և կարող են դրանք ներառել ապրանքի դիզայնի և առանձնահատկությունների մեջ՝ համապատասխանեցնելով դրանք թիրախային լսարանի նախասիրություններին։
- Բիզնեսի զարգացում: Նրանք տրամադրում են ռազմավարական ուղեցույց՝ ապահովելով, որ գնորդի կերպարները համապատասխանեն բիզնեսի նպատակներին և խնդիրներին։
#4 – Ե՞րբ և որտե՞ղ օգտագործել գնորդի կերպարը։
Դուք կարող եք օգտագործել պերսոնան ձեր բիզնեսի տարբեր ոլորտներում՝ հետևողական և նպատակային մարքեթինգային ջանքեր ապահովելու համար: Ահա մի քանի հիմնական օրինակներ, թե երբ և որտեղ օգտագործել այն.
- Շուկայավարման ռազմավարություն. Ուղղորդել հաղորդագրությունների մշակումը, բովանդակության ստեղծումը և արշավի թիրախավորումը։
- Ապրանքի մշակում. Տեղեկացված որոշումներ կայացնելու համար համապատասխանեցրեք առաջարկները հաճախորդի կարիքներին։
- Բովանդակության ստեղծում. Ստեղծել անհատական կարիքներին համապատասխանող անհատականացված բովանդակություն։
- Հաճախորդի փորձը. Անհատականացնել փոխազդեցությունները և բավարարել հաճախորդի կոնկրետ կարիքները։
- Վաճառքի մոտեցում. Հաղորդագրությունները հարմարեցնելու և փոխակերպման հնարավորությունները մեծացնելու համար։
Մի մոռացեք թարմացնել ձեր գնորդի կերպարները։ Գնորդի կերպարները ձեր բիզնեսում մշտապես օգտագործելով՝ դուք կարող եք ավելի լավ հասկանալ և բավարարել ձեր թիրախային լսարանի յուրահատուկ կարիքները, ինչը կհանգեցնի ավելի արդյունավետ մարքեթինգի և բիզնեսի հաջողության աճի։
#5 – Գնորդի կերպար ստեղծելու քայլ առ քայլ ուղեցույց
Ահա քայլ առ քայլ ուղեցույց, թե ինչպես ստեղծել գնորդի կերպար, որը ներառում է հետևյալ կարևոր տարրերը.
Քայլ 1. Սահմանեք ձեր նպատակը
Հստակ սահմանեք գնորդի կերպար ստեղծելու նպատակը և խնդիրը, ինչպիսիք են մարքեթինգային ռազմավարությունների կատարելագործումը կամ հաճախորդակենտրոն ապրանքների մշակումը։
Քայլ 2. Հետազոտություն անցկացնել
- Հավաքեք քանակական և որակական տվյալներ շուկայի հետազոտության, հաճախորդների հարցումների, հարցազրույցների և վերլուծությունների միջոցով։
- Օգտագործեք այնպիսի գործիքներ, ինչպիսիք են Google Analytics-ը, սոցիալական լսողական գործիքները և հաճախորդների հետադարձ կապը՝ պատկերացում կազմելու համար։
Քայլ 3. Հիմնական ժողովրդագրական տվյալների բացահայտում
- Որոշեք ձեր իդեալական հաճախորդի հիմնական ժողովրդագրական տվյալները, ներառյալ տարիքը, սեռը, գտնվելու վայրը, կրթությունը և մասնագիտությունը։
- Հաշվի առեք լրացուցիչ գործոններ, ինչպիսիք են եկամտի մակարդակը և ամուսնական կարգավիճակը, եթե դրանք վերաբերում են ձեր ապրանքին կամ ծառայությանը։
Քայլ 4. Բացահայտեք նպատակներն ու դրդապատճառները
- Հասկացեք ձեր թիրախային լսարանի նպատակները, ձգտումները և դրդապատճառները։
- Պարզեք, թե ինչն է նրանց որոշումների կայացման գործընթացը մղում և ինչի են նրանք հույս ունեն հասնել ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը օգտագործելով։
Քայլ 5. Ցավոտ կետերի և մարտահրավերների բացահայտում
- Բացահայտեք ցավոտ կետերը, մարտահրավերները և խոչընդոտները, որոնց բախվում է ձեր լսարանը։
- Որոշեք այն խնդիրները, որոնք նրանք փորձում են լուծել, և այն խոչընդոտները, որոնք խանգարում են նրանց հասնել իրենց նպատակներին։
Քայլ 6. Վերլուծեք վարքագիծը և նախասիրությունները
- Իմացեք, թե ինչպես են նրանք հետազոտում, գնման որոշումներ կայացնում և համագործակցում ապրանքանիշերի հետ։
- Որոշեք նրանց նախընտրելի հաղորդակցման ալիքները և բովանդակության ձևաչափերը։
Քայլ 7. Հավաքեք հոգեբանական տեղեկատվություն
- Հասկացեք նրանց արժեքները, հետաքրքրությունները, հոբբիները և կենսակերպի ընտրությունը, որոնք կարող են ազդել նրանց գնման որոշումների վրա։
Քայլ 8. Ստեղծեք անձնական պրոֆիլ
- Հավաքված բոլոր տեղեկությունները միավորեք անձնական պրոֆիլի մեջ։
- Տվեք անձին անուն և ներառեք ներկայացուցչական պատկեր՝ այն ավելի հասկանալի և հիշարժան դարձնելու համար։
Քայլ 9. Հաստատել և ճշգրտել
- Կիսվեք կերպարով շահագրգիռ կողմերի հետ, այդ թվում՝ թիմի անդամների և հաճախորդների հետ, և հավաքեք հետադարձ կապ՝ կերպարի ճշգրտությունը հաստատելու և կատարելագործելու համար։
- Անընդհատ թարմացրեք և կատարելագործեք ձեր կերպարը՝ նոր տվյալներ և պատկերացումներ ի հայտ գալուն պես։
#6 – Բարձրացրեք ձեր գնորդի կերպարի ստեղծման գործընթացը AhaSlides-ի միջոցով
AhaSlides- ը թույլ է տալիս ստեղծել տեսողականորեն գրավիչ և ինտերակտիվ ներկայացումներ, որոնք մասնակիցներին կուղեկցեն գնորդի կերպարի ստեղծման գործընթացում: Կարող եք ներառել տարբեր ինտերակտիվ տարրեր, ինչպիսիք են՝ Կենդանի հարցումներ և Ուղիղ հարցուպատասխան նիստի ընթացքում մասնակիցներից արժեքավոր տեղեկություններ և իրական ժամանակում արձագանքներ հավաքելու համար։
Անհապաղ հետադարձ կապի հնարավորությունները թույլ են տալիս մասնակիցներին արտահայտել կարծիքներ, առաջարկություններ և նախասիրություններ գնորդի կերպարի որոշակի ասպեկտների վերաբերյալ: Այս հետադարձ կապը կարող է օգնել ձեզ կատարելագործել և հաստատել կերպարի հատկանիշները:
AhaSlides-ը նաև առաջարկում է տեսողական գործիքներ, ինչպիսիք են՝ Բառի ամպԱյն ցույց է տալիս հաճախակի հիշատակվող բանալի բառերը՝ խթանելով քննարկումները և համաձայնության գալը։
Օգտագործելով ինտերակտիվ հատկություններ AhaSlides-ի միջոցով դուք կարող եք ստեղծել գրավիչ և դինամիկ նիստ, որը ակտիվորեն ներգրավում է մասնակիցներին, խրախուսում է համագործակցությունը և բարելավում է ընդհանուր ուսուցման փորձը՝ միաժամանակ ստեղծելով գնորդի անձնավորություն:
Եզրափակում
Ամփոփելով՝ լավ սահմանված և արդյունավետ գնորդի կերպարի ստեղծումը կարևոր է այն բիզնեսների համար, որոնք ձգտում են ավելի խորը մակարդակով հասկանալ և կապ հաստատել իրենց թիրախային լսարանի հետ։ Հուսով ենք, որ հոդվածում ներկայացված տեղեկատվության և մեր համապարփակ ուղեցույցի շնորհիվ դուք կարող եք վստահորեն ստեղծել հաջողակ գնորդի կերպար, որը համապատասխանում է ձեր բիզնեսի նպատակներին։
Հաճ. տրվող հարցեր
Ինչպե՞ս եք ստեղծում գնորդի կերպարներ։
Գնորդի կերպարներ կառուցելու համար կարող եք դիտարկել հետևյալ քայլերը.
- Նպատակի սահմանում. Հստակ նշեք գնորդի կերպար ստեղծելու նպատակը, օրինակ՝ մարքեթինգային ռազմավարությունների կատարելագործումը կամ ապրանքի մշակումը։
- Իրականացնել հետազոտություն. Հավաքեք քանակական և որակական տվյալներ շուկայի հետազոտության, հարցումների, հարցազրույցների և վերլուծական գործիքների միջոցով։
- Ժողովրդագրական տվյալների նույնականացում. Որոշեք հիմնական ժողովրդագրական տվյալները, ինչպիսիք են տարիքը, սեռը, գտնվելու վայրը, կրթությունը և մասնագիտությունը։
- Բացահայտեք նպատակներն ու մոտիվացիաները. Հասկացեք, թե ինչն է նրանց մղում որոշումներ կայացնելը և ինչ նպատակներ են նրանք ցանկանում հասնել։
- Բացահայտեք ցավի կետերը. Բացահայտեք իրենց խնդիրների լուծման ճանապարհին հանդիպող դժվարություններն ու խոչընդոտները։
- Վերլուծեք վարքագիծը և նախասիրությունները. Իմացեք, թե ինչպես են նրանք հետազոտում, գնման որոշումներ կայացնում և համագործակցում ապրանքանիշերի հետ։
- Հավաքեք հոգեբանական տեղեկատվություն. Հասկացեք նրանց արժեքները, հետաքրքրությունները, հոբբիները և կենսակերպի ընտրությունը։
- Ստեղծեք անձնական պրոֆիլ՝ Հավաքված բոլոր տեղեկությունները համադրեք անվան և ներկայացուցչական պատկերի մեջ։
- Հաստատել և ճշգրտել՝ Կիսվեք կերպարով շահագրգիռ կողմերի հետ և հավաքեք հետադարձ կապ՝ այն ժամանակի ընթացքում վավերացնելու և կատարելագործելու համար։
Ի՞նչ է B2B գնորդի կերպարը։
B2B (բիզնեսից բիզնես) գնորդի կերպարը ներկայացնում է իդեալական հաճախորդի պրոֆիլ այն բիզնեսի համար, որը վաճառում է ապրանքներ կամ ծառայություններ այլ բիզնեսներին: Այն կենտրոնանում է թիրախային լսարանի կարիքների, նախասիրությունների և որոշումների կայացման գործընթացների հասկանալու վրա՝ բիզնես միջավայրի համատեքստում:
Ի՞նչ տարբերություն կա B2B և B2C գնորդի կերպարների միջև։
B2B գնորդի կերպարները ստեղծվում են բիզնես-բիզնես հարաբերություններում թիրախային լսարանը հասկանալու համար՝ հաշվի առնելով բարդ որոշումների կայացումը և երկարաժամկետ արժեքը: Մյուս կողմից, B2C գնորդի կերպարները կենտրոնանում են անհատական սպառողական վարքագծի, նախասիրությունների և վաճառքի ավելի կարճ ցիկլերի վրա:
Ref: Սեմրոշ
