Դժվարանում եք վաճառք կնքել, չնայած մեծ թվով հաճախորդներ եք ստանում։ Դա կարող է պայմանավորված լինել նրանով, որ ձեր պոտենցիալ հաճախորդները զրկված են մարդկային կապից և փոխազդեցությունից, որն անհրաժեշտ է ձեր ապրանքանիշի հետ վստահություն կառուցելու համար։
Ահա ուր է խոսակցական վաճառք մտնում է գործի մեջ։ Անհատականացված, երկկողմանի երկխոսության մոտեցման միջոցով զրույցի միջոցով վաճառքը կարող է օգնել խթանել ձեր վաճառքի ջանքերը և բարձրացնել ձեր փոխակերպման մակարդակը։
Այս հոդվածում մենք կուսումնասիրենք, թե ինչ է խոսակցական վաճառքը: Ի՞նչ առավելություններ է այն առաջարկում: Եվ որոնք են հաջող արդյունքների հասնելու ամենաարդյունավետ մեթոդները:
Overview
| Ո՞վ է հորինել խոսակցական վաճառքը։ | Առաջին անգամ հիշատակվել է Uber-ի Քրիս Մեսինայի կողմից |
| Ե՞րբ է հորինվել խոսակցական վաճառքը։ | 2015 – Medium Post |
| Խոսակցական վաճառքի մեկ այլ անվանում՞ | Խոսակցական մարքեթինգ |
Բառը
- Overview
- Ի՞նչ է խոսակցական վաճառքը։
- Խոսակցական վաճառքի առավելությունները
- 5 լավագույն խոսակցական վաճառքի տեխնիկաներ
- Հիմնական տուփեր
Խորհուրդներ ավելի լավ ներգրավվածության համար
Ավելի լավ վաճառելու համար գործիք է պետք:
Ստացեք ավելի լավ հետաքրքրություններ՝ տրամադրելով զվարճալի ինտերակտիվ ներկայացում՝ ձեր վաճառքի թիմին աջակցելու համար: Գրանցվեք AhaSlides ձևանմուշների գրադարանից անվճար վիկտորինան անցնելու համար:
🚀 Ձեռք բերեք անվճար վիկտորինան ☁️
Ի՞նչ է խոսակցական վաճառքը։
Պատկերացրեք, որ խոսում եք լավ ընկերոջ հետ. դուք երկուսդ էլ ակտիվորեն լսում եք, հարցեր եք տալիս և կիսվում եք ձեր կարծիքով։ Զրույցը գերիշխելու կամ վերահսկելու կարիք չկա։ Եվ այն բնականորեն է ընթանում՝ կախված ձեր պատասխաններից և արձագանքներից։ Դուք փոխանակվում եք տեղեկատվությամբ և գաղափարներով, և քննարկումը զարգանում է ժամանակի ընթացքում։
Խոսակցական վաճառքի դեպքում գաղափարը նույնն է։
Զրույցային վաճառքը վաճառքի մոտեցում է, որը առաջնահերթություն է տալիս պոտենցիալ հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառուցմանը՝ անհատականացված, երկկողմանի զրույցների միջոցով առցանց հարթակներում, ինչպիսիք են չաթը, սոցիալական ցանցերի հաղորդագրությունները, էլեկտրոնային փոստը կամ կայքը։Զրույցային վաճառքի ժամանակ վաճառողը ուշադիր լսում է պոտենցիալ հաճախորդին, հարցեր է տալիս՝ նրանց կարիքները հասկանալու համար, և առաջարկում է անհատականացված լուծումներ՝ հիմնվելով նրանց պատասխանների վրա։
Ապրանք կամ ծառայություն առաջ մղելու փոխարեն, նպատակն է կապ կառուցել և հաճախորդի վստահությունը շահել։
Խոսակցական վաճառքի առավելությունները
Զրույցային վաճառքը արդյունավետ վաճառքի ռազմավարություն է, որը ոչ միայն օգնում է վաճառողներին բարելավել իրենց հմտությունները, այլև օգնում է բիզնեսներին կառուցել երկարատև հարաբերություններ հաճախորդների հետ, առանձնանալ մրցակիցներից և խթանել աճն ու եկամուտը։
Ահա խոսակցական վաճառքի մի քանի առավելություններ.
Կառուցեք վստահություն և հարաբերություններ
Զրույցային վաճառքը թույլ է տալիս բիզնեսներին ավելի անձնական կապ հաստատել պոտենցիալ հաճախորդների հետ։ Հետևաբար, նրանք կարող են կառուցել վստահություն և փոխըմբռնում, որը կարող է հանգեցնել երկարատև հարաբերությունների՝ երկկողմանի զրույցներ վարելով և ակտիվորեն լսելով հաճախորդների կարիքները՝ առանց նրանց ինչ-որ բան գնելու դրդելու։
Տրամադրել անհատականացված լուծումներ
Զրույցի միջոցով բիզնեսները կարող են ավելի լավ հասկանալ հաճախորդների ցավոտ կետերը և առաջարկել անհատականացված լուծումներ, որոնք կբավարարեն նրանց եզակի կարիքները: Այս մոտեցումը օգնում է բիզնեսներին տարբերակել մրցակիցներից և դիրքավորում է նրանց որպես վստահելի խորհրդատուներ, այլ ոչ թե համառ վաճառողներ:
Ըստ McKinsey and Company-ի հետազոտությունը, այսօր հաճախորդները անհատականացումը համարում են ներգրավվածության լռելյայն մակարդակ։
- Հաճախորդների 71%-ը ցանկանում է, որ բիզնեսները տրամադրեն անհատականացված փորձառություններ, իսկ 76%-ը նեղվում է, երբ դա չի հաջողվում։
- 72%-ը ակնկալում է, որ բիզնեսները կճանաչեն իրենց որպես անհատներ և կհասկանան նրանց հետաքրքրությունները: Սպառողները, որոնց խնդրել են բացատրել անհատականացումը, դա կապում են գնահատված և յուրահատուկ զգալու հետ: Նրանք ավելի հավանական է, որ դրական կարձագանքեն, երբ ապրանքանիշերը ներդրում են կատարում հարաբերություններում, այլ ոչ թե պարզապես գործարքում։
- Անհատականացման ոլորտում հաջողության հասնող ընկերությունները այս ջանքերից ստեղծում են 40%-ով ավելի շատ եկամուտ, քան սովորական խաղացողները։
Բարելավել վաճառքի արդյունավետությունը
Ինչպես նշվեց վերևում, գնման կարիքների անհատականացման և հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառուցման վրա կենտրոնանալով՝ զրույցի միջոցով վաճառքը կարող է հանգեցնել վաճառքի կատարողականի բարելավմանը: Բացի այդ, երբ հաճախորդները իրենց գնահատված և եզակի են զգում, գործարքներ կնքելու հավանականությունը նույնպես կարող է զգալիորեն մեծանալ:
Միևնույն ժամանակ, խորհրդատվական մոտեցում ցուցաբերելով և հաճախորդների կարիքներին համապատասխանող լուծումներ առաջարկելով՝ բիզնեսները կարող են դիրքավորվել որպես խնդիրներ լուծողներ և ձեռք բերել արդյունքներ ապահովելու համբավ։
5 լավագույն խոսակցական վաճառքի տեխնիկաներ
Ահա մի քանի զրույցի միջոցով վաճառքի տեխնիկա, որոնք կարող եք օգտագործել պոտենցիալ հաճախորդներին ներգրավելու և գործարքներ կնքելու համար.
Օգտագործեք ակտիվ լսելու հմտություններ
Ակտիվորեն լսելով հաճախորդին՝ դուք կարող եք բացահայտել նրա կարիքներն ու մտահոգությունները և զգալ նրա զգացմունքները՝ առաջարկելով լուծումներ, որոնք կբավարարեն նրա կարիքները։ Սա հաճախորդին ստիպում է զգալ, որ նա հասկացված է և գնահատված, այլ ոչ թե պատահական անծանոթի պես, որը գնում է կատարում։
Հետևյալ հարցերը կարող են օգնել ձեզ ավելի լավ հասկանալ հաճախորդների կարիքները և լսել նրանց։
- «Այսպիսով, եթե ճիշտ եմ հասկանում, դուք փնտրում եք լուծում, որը կօգնի ձեզ հեշտացնել ձեր աշխատանքային հոսքը՞»
- «Ես ուզում եմ համոզվել, որ ճիշտ եմ հասկանում ձեր կարիքները։ Կարո՞ղ եք պարզաբանել, թե ինչ նկատի ունեիք դրանով»։
Ցույց տվեք կարեկցանքը
Էմպատիան խոսակցական վաճառքի կարևորագույն հմտություն է, քանի որ այն թույլ է տալիս ձեզ դնել ձեզ հաճախորդի տեղը և հասկանալ նրա տեսակետը։
Երբ հաճախորդը զգում է համակրանք, նա ավելի հավանական է, որ կվստահի վաճառողին և կբացահայտի իր մտահոգություններն ու ցավոտ կետերը, որոնք այնուհետև կօգտագործվեն նրա կարիքներին համապատասխանող անհատականացված լուծումներ առաջարկելու համար։
Կարեկցանք ցուցաբերելը նշանակում է հաճախորդին ցույց տալ, որ նրա կարիքները կարևոր են, և որ նրանք շատ ավելին են, քան պարզապես վաճառքի թիրախ։ Դա կարող է օգնել ձեզ և հաճախորդի միջև ամուր վստահության հարաբերություններ կառուցել, ինչը ստեղծում է երկարատև հավատարմություն։
Ահա դա անելու մի քանի եղանակ.
- Կրկնեք և վերապատմեք։ Հաճախորդի խոսքն ավարտելուց հետո կրկնեք և թարգմանեք նրա մտահոգությունները՝ ցույց տալու համար, որ դուք հասկացել եք նրա տեսակետը և գնահատում եք այն։
- Ընդունեք նրանց զգացմունքներն ու հույզերը։ Դա կարող է լինել այնքան պարզ, որքան՝ «Կարող եմ պատկերացնել, թե ինչպես պետք է զգաս»։
Օգտագործեք դրական լեզու
Լեզուն խոսակցական վաճառքի կարևոր կողմ է, հատկապես առցանց հարթակներում, որտեղ զրույցը տեքստային է: Ահա մի քանի խորհուրդներ և օրինակներ, թե ինչպես օգտագործել լեզուն արդյունավետ վաճառքի զրույց ունենալու համար.
Օգտագործեք բարեկամական և խոսակցական տոն։ 1.
- «Բարև ձեզ։ Ինչպե՞ս կարող եմ այսօր օգնել ձեզ։»
- «Շնորհակալություն կապվելու համար։ Ես ուրախ կլինեմ օգնել։»
Խուսափեք ժարգոնային և տեխնիկական լեզվի օգտագործումից.
- «Մեր արտադրանքը հեշտ է օգտագործել և չի պահանջում որևէ տեխնիկական փորձառություն։»
- «Մենք առաջարկում ենք պարզ լուծում, որը չի պահանջում բարդ տեղադրման գործընթացներ»։
Դրական լեզվի օգտագործումը.
- «Մեր արտադրանքը կօգնի ձեզ խնայել ժամանակ և բարձրացնել արտադրողականությունը»։
- «Դուք կսիրեք մեր ծառայությունը, քանի որ այն նախատեսված է ձեր կյանքը հեշտացնելու համար»։
Հակիրճ պահելով՝
- «Մեր լուծումը նախատեսված է ձեզ ժամանակ խնայելու և արդյունավետությունը բարձրացնելու համար»։
- «Մեր արտադրանքը օգտագործողի համար հարմար է և չի պահանջում որևէ բարդ կարգավորում»։
Բաց հարցեր տվեք
Բաց հարցեր տալը զրույցի միջոցով վաճառքի տեխնիկա է, որը խրախուսում է հաճախորդին ավելի շատ տեղեկություններ կիսվել իրենց կարիքների, սպասումների և մարտահրավերների մասին: Այն թույլ է տալիս վաճառողին ավելի խորը հասկանալ իր հաճախորդներին և առաջարկել անհատականացված լուծումներ, որոնք կբավարարեն նրանց կոնկրետ կարիքները:
Բաց հարցերի որոշ օրինակներ, որոնք կարող եք օգտագործել, ներառում են՝
- «Ինչպե՞ս կնկարագրեիք ձեր իդեալական արդյունքը»։
- Ինչպե՞ս եք տեսնում այս [լուծումը] ձեր ընդհանուր նպատակներին համապատասխանելը։
- «Կարո՞ղ եք ավելի մանրամասն պատմել ձեր կոնկրետ կարիքների մասին»։
Օգտագործեք առցանց հարթակներ
Անկախ նրանից, թե դա առցանց հաճախորդների խնամքն է, թե գործարքների կնքումը, դուք պետք է հասկանաք ձեր օգտագործած հարթակը, հասկանաք հաճախորդների վարքագիծը և օգտվեք դրա հնարավորություններից: Ահա մի քանի խորհուրդներ.
- Արագ արձագանքման ժամանակը՝ Հաճախորդները առցանց զրույցի ժամանակ ակնկալում են արագ արձագանք։ Հետևաբար, դուք պետք է արագ արձագանքեք և խուսափեք հաճախորդին սպասեցնելուց։
- Օգտագործեք մուլտիմեդիա. Ներառեք մուլտիմեդիա նյութեր, ինչպիսիք են պատկերները, տեսանյութերը և ինտերակտիվ բովանդակությունը՝ զրույցն ավելի գրավիչ և հիշարժան դարձնելու համար։
- Օգտագործեք սոցիալական ապացույց. Սոցիալական ապացույցները, ինչպիսիք են հաճախորդների կարծիքները և վկայությունները, կարող են վստահություն և հեղինակություն ձևավորել առցանց: Զրույցի մեջ ներառեք սոցիալական ապացույցներ, որպեսզի հաճախորդը ավելի վստահ զգա իր որոշումների կայացման հարցում:
Հիմնական տուփեր
Զրույցային վաճառքը հզոր մոտեցում է, որը կարող է օգնել բիզնեսներին կառուցել ավելի ամուր հարաբերություններ հաճախորդների հետ և կնքել ավելի շատ գործարքներ: Կենտրոնանալով կապերի հաստատման, հաճախորդներին ակտիվորեն լսելու և անհատականացված լուծումներ առաջարկելու վրա՝ վաճառողները կարող են ստեղծել դրական և գրավիչ գնման փորձ:
Եվ մի մոռացեք օգտագործել AhaSlides- ը ստեղծել ինտերակտիվ շնորհանդեսներ՝ ձեր թիմի վաճառքի հմտությունները մարզելու և բարելավելու համար։ Մեր նախապես պատրաստված կաղապարներ և Հատկություններ կօգնի ձեր լսարանին ներգրավվել և արժեքավոր տեղեկություններ հավաքել իրական ժամանակում ավելի լավ, քան երբևէ։
