Ո՞րն է հաջողակ մարդու ամենակարևոր գործոնը ձեռնարկության վաճառքի ռազմավարություն?
B2B համատեքստում ձեռնարկությունների վաճառքը ներկայացնում է եկամտի զգալի հնարավորություն շատ ձեռնարկությունների համար: Այնուամենայնիվ, խոշոր, բարդ կազմակերպություններին վաճառելը պահանջում է ռազմավարական մոտեցում, որը հաշվի կառնի այս շուկայի եզակի մարտահրավերներն ու բարդությունները:
In this article, you’ll learn a comprehensive guide to an enterprise sales strategy that can provide businesses with the framework they need to effectively navigate the complex sales process and close large deals quickly.
Բառը
- Ի՞նչ է ձեռնարկության վաճառքը:
- Ինչու՞ է կարևոր ձեռնարկության վաճառքը:
- Ձեռնարկությունների վաճառքի հիմնական քայլերը:
- Որո՞նք են ձեռնարկությունների վաճառքի օրինակները:
- Ինչպե՞ս կառուցել ձեռնարկության վաճառքի արդյունավետ ռազմավարություն:
- Հաճախակի տրվող հարցեր
- Վերջնական Մտքեր
Խորհուրդներ ավելի լավ ներգրավվածության համար
Ավելի լավ վաճառելու համար գործիք է պետք:
Ստացեք ավելի լավ հետաքրքրություններ՝ տրամադրելով զվարճալի ինտերակտիվ ներկայացում՝ ձեր վաճառքի թիմին աջակցելու համար: Գրանցվեք AhaSlides ձևանմուշների գրադարանից անվճար վիկտորինան անցնելու համար:
🚀 Ձեռք բերեք անվճար վիկտորինան ☁️
Ի՞նչ է ձեռնարկության վաճառքը:
Enterprise sales is the practice of selling high-value products or services to large organizations that require customized solutions to meet their specific needs. It involves a complex sales process that requires a deep understanding of the customer’s business and pain points, as well as a strategic approach to building long-term relationships and delivering good value.
Related: Ինչպես վաճառել որևէ բան. 12 գերազանց վաճառքի տեխնիկա 2024 թվականին
Ինչու՞ է կարևոր ձեռնարկության վաճառքը:
Այս տեսակի B2B վաճառքի ռազմավարության մեջ ներդրումներ կատարելը կարևոր է այն ձեռնարկությունների համար, ովքեր ձգտում են ընդլայնվել դեպի նոր շուկաներ և խթանել աճը: Խոշոր կազմակերպությունների հետ ամուր հարաբերություններ կառուցելով, ձեռնարկությունները կարող են ապահովել զգալի և շարունակական եկամուտների հոսքեր, ինչպես նաև արժեքավոր բիզնես հնարավորություններ: Ահա մի քանի եղանակներ, որոնցով մոտեցումը կարող է օգնել ընկերություններին բարգավաճել և հաջողության հասնել B2B վաճառքի մրցակցային աշխարհում:
Բարձրացնել եկամուտը
Վաճառքի արդյունավետ բարդ ռազմավարությունները կարող են օգնել մեծացնել եկամուտը՝ խրախուսելով ձեռնարկություններին մուտք գործել նոր շուկաներ, շահել մեծ, բարձրարժեք հաճախորդներին և առաջարկել հարմարեցված լուծումներ, որոնք բավարարում են հաճախորդների հատուկ կարիքները: Ներդրումներ կատարելով ձեռնարկությունների վաճառքում, ձեռնարկությունները կարող են ստեղծել մրցակցային առավելություն և երկարաժամկետ հեռանկարում հասնել եկամուտների կայուն աճի:
Բարձրացնել բրենդի իրազեկությունը
Ի հավելումն եկամուտների աճի խթանմանը, համալիր վաճառքը կարող է նաև խթանել ապրանքանիշի ճանաչումը և վստահելիությունը: Համագործակցելով բարձրակարգ հաճախորդների հետ՝ ձեռնարկությունները կարող են հաստատվել որպես ոլորտի վստահելի առաջատարներ և ընդլայնել իրենց շուկայական մասնաբաժինները: Այս աճող տեսանելիությունը կարող է հանգեցնել բիզնեսի նոր հնարավորությունների և օգնել բիզնեսին ամուր համբավ հաստատել իրենց ոլորտում:
Պահպանեք երկարաժամկետ հարաբերություններ
Բացառիկ ծառայություններ մատուցելով և աջակցություն ցուցաբերելով՝ ձեռնարկությունները կարող են որոշել իրենց որպես վստահելի գործընկերներ և կառուցել միջքաղաքային հարաբերություններ իրենց հաճախորդների հետ: Սա կարող է հանգեցնել հաճախորդների պահպանման և շարունակական շահույթի, ինչպես նաև դրական բանավոր խոսքի, որը կարող է օգնել ներգրավել նոր հաճախորդներ: Հարաբերությունների կառուցման վրա կենտրոնացումը չափազանց կարևոր է ձեռնարկությունների վաճառքի մրցակցային աշխարհում կայուն հաջողության հասնելու համար:
Ձեռնարկությունների վաճառքի հիմնական քայլերը
Check out the enterprise sales process as below! Mastering the complex sales strategy can seem daunting at first, but it is important to understand these four basic stages for achieving success whether you’re a seasoned sales professional or new to the game.
Հայտնագործություն
- Հետազոտությունների և տվյալների վերլուծության միջոցով պոտենցիալ հաճախորդների հայտնաբերում, որոնք համապատասխանում են իդեալական հաճախորդի պրոֆիլին:
- Շուկայական հետազոտությունների անցկացում` արդյունաբերության միտումները և մրցակցային լանդշաֆտը ավելի լավ հասկանալու համար:
- Ցանցերի, ուղղորդումների և նպատակային մարքեթինգային արշավների միջոցով առաջատարների ստեղծում:
Ախտորոշում
- Զբաղվել պոտենցիալ հաճախորդի հետ՝ նրանց կարիքների և ցավի կետերի մասին ավելի շատ տեղեկություններ հավաքելու համար:
- Asking open-ended questions to gain a deeper understanding of the customer’s goals and challenges.
- Assessing if the potential customer’s needs align with the business’s solution and if there is a good fit.
զարգացում
- Creating a customized solution that addresses the customer’s needs and pain points.
- Առաջարկի մշակում, որը հստակ ուրվագծում է լուծումը, գինը և ակնկալվող արդյունքները:
- Առաջարկը հաճախորդին ներկայացնելը հստակ և համոզիչ ձևով:
Առաքում
- Առարկությունների հաղթահարում և գործարքի ապահովում՝ անդրադառնալով մնացած մտահոգություններին և բանակցելով գնի և պայմանների վերաբերյալ:
- Հաճախորդի հետ ամուր գործընկերության հաստատում շարունակական հաջողության համար, ներառյալ ակնկալիքները և խոստումները կատարելը:
- Հաճախորդի հետ երկարաժամկետ հարաբերություններ պահպանելու և կրկնվող բիզնեսը խթանելու համար բացառիկ ծառայություններ և աջակցություն տրամադրելը:
Որո՞նք են ձեռնարկությունների վաճառքի օրինակները:
Ձեռնարկությունների վաճառքում ձեր հիմնական հաճախորդներն են մասնավոր կորպորացիաները կամ կառավարությունները, որոնք ունեն բազմաթիվ որոշումներ կայացնողներ, հաճախ ավելի երկար վաճառքի ցիկլերով և ավելի մեծ գործարքների չափերով: Ահա ձեռնարկության վաճառքի մի քանի օրինակ.
Ձեռնարկությունների ծրագրերի վաճառք խոշոր կորպորացիայի
Հայտնի ձեռնարկությունների վաճառքի ընկերությունները, ինչպիսիք են SAP-ը, աշխատում են որպես բազմազգ ծրագրային կորպորացիա, որը մասնագիտացած է ձեռնարկության ռեսուրսների պլանավորման (ERP) ծրագրային ապահովման, ինչպես նաև մատակարարման շղթայի կառավարման, հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման և ձեռնարկությունների այլ ծրագրային լուծումների մեջ:
ՏՏ ենթակառուցվածքի վաճառք պետական գործակալությանը
IBM-ը ձեռնարկությունների վաճառքով զբաղվող հայտնի ընկերություն է, որը տրամադրում է մի շարք ՏՏ ենթակառուցվածքային լուծումներ պետական մարմիններին, ներառյալ ամպային հաշվողական ծառայությունները, տվյալների վերլուծությունը և կիբերանվտանգության լուծումները:
Մարքեթինգային ծառայությունների վաճառք համաշխարհային ապրանքանիշին
Մեկ այլ օրինակ՝ Dentsu, ճապոնական գովազդային և հասարակայնության հետ կապերի ընկերություն, որն առաջարկում է մի շարք մարքեթինգային ծառայություններ, ներառյալ գովազդը, լրատվամիջոցների պլանավորումը և գնումը և թվային մարքեթինգը:
Ինչպե՞ս կառուցել ձեռնարկության վաճառքի արդյունավետ ռազմավարություն:
Ձեռնարկությունների վաճառքի արդյունավետ ռազմավարություն կառուցելը պահանջում է ձեր թիրախային շուկայի, դրանց հատուկ կարիքների և մարտահրավերների, ինչպես նաև մրցակցային լանդշաֆտի համապարփակ պատկերացում:
In this guide, we’ll explore some tips to developing a successful enterprise sales strategy.
Շենքի հարաբերություններ
B2B համատեքստում հարաբերություններն ամեն ինչ են: Անկախ նրանից, թե որքան հիանալի է ձեր արտադրանքը, չկա խոշոր գործարքներ փակելու միջոց՝ առանց ընկերությունների միջև ամուր հարաբերությունների:
Tips
- Ժամանակ տրամադրեք ուսումնասիրելու իրենց ընկերությունը և արդյունաբերությունը:
- Ակտիվորեն լսեք նրանց կարիքներն ու մտահոգությունները
- Be transparent about what you can and can’t do for the prospect
- Առաջարկեք պատկերացումներ և ռեսուրսներ, որոնք համապատասխան և արժեքավոր են հեռանկարի համար
- Պարբերաբար հետևեք՝ հարաբերությունները ջերմ պահելու համար
Related:
- Ինչպես ստեղծել կրեատիվ B2B վաճառքի ձագար 2024 թվականին
- Ընդլայնեք ձեր մասնագիտական ցանցը 11 լավագույն ռազմավարություններով 2024 թվականին
Ներդրումներ CRM ծրագրաշարի վրա
CRM (Customer Relationship Management) ծրագրային ապահովման մեջ ներդրումները կարող են լինել հաջող բարդ վաճառքի ռազմավարության հիմնական բաղադրիչը: CRM համակարգը կարող է օգնել ձեզ կարգավորել ձեր ընկերության և հաճախորդների միջև փոխգործակցությունը, հետևել վաճառքի գործունեությանը և վերլուծել տվյալները՝ բացահայտելու միտումներն ու ռիսկերը, հնարավորություններն ու սպառնալիքները:
Tips
- Choose a CRM system that can scale as your business grows. This ensures that you won’t outgrow the software and need to switch to a different system down the line.
- Փնտրեք ծրագրակազմ, որն ունի ֆունկցիոնալ, օգտագործողի համար հարմար ինտերֆեյս և առաջարկում է կարգավորելի աշխատանքային հոսքեր և ավտոմատացման տարբերակներ:
Մարզելով ձեր թիմերը
Համալիր վաճառքը անընդհատ զարգացող ոլորտ է, և ձեր թիմերը պետք է արդիական մնան վերջին միտումների և տեխնիկայի հետ: Այսպիսով, կարևոր է ապահովել շարունակական ուսուցում և աջակցություն՝ ապահովելու համար, որ ձեր թիմերը միշտ կատարելագործում են հմտություններն ու գիտելիքները:
Հուշում. Օգտագործելով AhaSlides- ը խթանել ներգրավվածությունը և զվարճանքը ձեր ձեռնարկության վաճառքի թիմերի վերապատրաստման դասընթացների ընթացքում: AhaSlides-ն առաջարկում է հարմարեցված ձևանմուշներ, որոնք կարող եք օգտագործել՝ մի շարք ինտերակտիվ հնարավորություններով արագ և հեշտությամբ ստեղծելու գրավիչ և պրոֆեսիոնալ տեսք ունեցող ուսումնական նյութեր:
Related
- Վերապատրաստման ստուգաթերթի օրինակներ. Ինչպես ունենալ աշխատակիցների արդյունավետ վերապատրաստում 2024 թ.
- Աշխատանքի ընթացքում վերապատրաստման ծրագրեր – Լավագույն պրակտիկա 2024 թվականին
Գնահատելով
Վերջին, բայց ոչ պակաս կարևորը, կիրառելով չափումներ և վերլուծություններ՝ չափելու և հետևելու ձեր վաճառքի թիմերի կատարողականին և օգտագործեք այս տվյալները՝ բարելավելու ոլորտները բացահայտելու և ձեր վերապատրաստման ծրագիրը ժամանակի ընթացքում անընդհատ թարմացնելու համար:
Հուշում. Իմացեք, թե ինչպես ճիշտ մտածել ուղեղի գրոհի մասին, ստեղծելու ինտերակտիվ վիկտորինաներ, հարցումներ և հարցումներ՝ տվյալներ հավաքելու համար, թե որքան լավ են գործում ձեր թիմերը և ձեր ռազմավարությունները:
Related
- Ինչու է կարևոր աշխատակիցների կատարողականի գնահատումը. առավելությունները, տեսակները և օրինակները 2024 թ.
- Տարեվերջի վերջնական վերանայում | Օրինակներ, խորհուրդներ և արտահայտություններ (2024)
Հաճախակի տրվող հարցեր
Ո՞րն է ձեռնարկության վաճառքի մեկ այլ անուն:
Another term for enterprise sales is “complex sales,”as they typically involve selling high-value, intricate products or services to large organizations with complex buying processes.
Ի՞նչ է Ձեռնարկությունների և B2B վաճառքները:
Ձեռնարկությունների վաճառքը և B2B վաճառքները երկուսն էլ բիզնեսից բիզնես գործարքների տեսակներ են: B2B վաճառքներում ձեռնարկությունները վաճառում են ապրանքներ կամ ծառայություններ այլ ընկերությունների: Ձեռնարկությունների վաճառքը, մյուս կողմից, վերաբերում է խոշոր և բարդ լուծումներ, ապրանքներ կամ ծառայություններ այլ խոշոր կազմակերպություններին վաճառելուն:
Դժվա՞ր է ձեռնարկության վաճառքի մեջ մտնելը:
Ձեռնարկությունների վաճառքի մեջ մտնելը կարող է դժվար լինել, քանի որ այն սովորաբար պահանջում է վաճառքի փորձի, արտադրանքի գիտելիքների և հարաբերություններ կառուցելու հմտությունների համադրություն: Այնուամենայնիվ, ճիշտ ուսուցման և փորձի դեպքում դա կարող է լինել շահավետ և շահավետ կարիերայի ճանապարհ:
Ի՞նչ է համարվում ձեռնարկության վաճառքի աշխատանք:
Ձեռնարկությունների վաճառքի այս աշխատատեղերը կարող են ներառել հիմնական որոշում կայացնողների հետ հարաբերությունների զարգացում և կառավարում և վաճառքի բարդ գործընթացներում նավարկություն:
Որո՞նք են ձեռնարկությունների վաճառքի մարտահրավերները:
Այս ռազմավարության մարտահրավերները ներառում են գնումների բարդ գործընթացներում նավարկելը, հիմնական որոշում կայացնողների հետ հարաբերությունների ստեղծումը, առարկությունների հաղթահարումը և բարձրարժեք գործարքների փակումը: Բացի այդ, երկար վաճառքի ցիկլերը և ինտենսիվ մրցակցությունը կարող են բարդացնել ձեռնարկությունների վաճառքը:
Վերջնական Մտքեր
Ձեռնարկությունների վաճառքի ռազմավարությունը կարող է լինել բարդ և դժվարին ոլորտ, բայց այն կարող է նաև մեծ պարգևատրում լինել այն ընկերությունների համար, ովքեր ցանկանում են ջանքեր գործադրել:
Այսպիսով, եթե ցանկանում եք ձեր բիզնեսը տեղափոխել հաջորդ մակարդակ, մտածեք ձեռնարկությունների վաճառքի մոտեցման որդեգրման մասին և օգուտներ քաղելու այսօր:
Ref: Forbes
