Negotiation isn’t about crushing your opponent; it’s about finding a way for both parties to thrive. Enter ինտեգրատիվ բանակցություններ – ռազմավարություն, որը ձգտում է ընդլայնել կարկանդակը, այլ ոչ թե բաժանել այն:
In this blog post, we’ll break down integrative negotiation, explore its advantages, provide real-life examples, distinguish it from the conventional distributive approach, and equip you with strategies and tactics to become a negotiation maestro.
Ready to revolutionize your negotiation game? Let’s get started!
Բովանդակություն
- Ի՞նչ է ինտեգրատիվ բանակցությունները:
- Բաշխիչ ընդդեմ ինտեգրացիոն բանակցությունների
- Ինտեգրատիվ բանակցությունների 5 առավելությունները
- Ինտեգրատիվ բանակցությունների օրինակներ
- Ինտեգրատիվ բանակցությունների ռազմավարություն և մարտավարություն
- Հիմնական տուփեր
- Հաճ. տրվող հարցեր
Խորհուրդներ ավելի լավ ներգրավվածության համար
Փնտրու՞մ եք ավելի շատ զվարճանալ հավաքների ժամանակ:
Հավաքեք ձեր թիմի անդամներին AhaSlides-ում զվարճալի վիկտորինայի միջոցով: Գրանցվեք AhaSlides ձևանմուշների գրադարանից անվճար վիկտորինան անցնելու համար:
🚀 Ձեռք բերեք անվճար վիկտորինան ☁️
Ի՞նչ է ինտեգրատիվ բանակցությունները:
Integrative negotiation, often referred to as “win-win” negotiation, is a strategic approach to resolving conflicts or reaching agreements where the goal is to create value and maximize mutual benefit for all parties involved.
Բաշխիչ ընդդեմ ինտեգրացիոն բանակցությունների
բաշխիչ բանակցություն, կամ բաշխիչ սակարկություն, is characterized by a competitive, fixed-pie mentality, where one party’s gain is seen as the other’s loss. However, integrative negotiation is a collaborative, interest-based approach. It’s like working together to make a bigger pie so everyone can get more.
Այս երկու մոտեցումների միջև ընտրությունը կախված է բանակցությունների կոնկրետ համատեքստից և ներգրավված կողմերի նպատակներից:
Ինտեգրատիվ բանակցությունների 5 առավելությունները
Ինտեգրատիվ բանակցություններն առաջարկում են մի քանի առավելություններ, որոնք այն դարձնում են նախընտրելի մոտեցում շատ իրավիճակներում.
- Բոլորը հաղթում են. Integrative negotiation focuses on creating solutions that benefit all parties involved. This means that everyone can walk away from the negotiation feeling like they’ve gained something, leading to more satisfied and motivated participants.
- Պահպանում է հարաբերությունները ամուր. Ընդգծելով համագործակցությունը և բաց հաղորդակցությունը՝ ինտեգրատիվ բանակցություններն օգնում են կողմերի միջև հարաբերությունները պահպանել կամ նույնիսկ ամրապնդել: Սա հատկապես կարևոր է, երբ բանակցությունները ներառում են ընթացիկ կամ ապագա փոխազդեցություններ:
- Ընդլայնում է արժեքը. Integrative negotiation seeks to expand the “pie” of available resources or options. This means that both parties can often achieve more together than they could through a distributive negotiation, where resources are seen as fixed.
- Երկարաժամկետ առավելություններ. Քանի որ այն վստահություն և բարի կամք է ձևավորում, ինտեգրատիվ բանակցությունները կարող են հանգեցնել ավելի երկարաժամկետ համաձայնությունների և գործընկերության: Սա արժեքավոր է, երբ կողմերը ցանկանում են պահպանել դրական հարաբերություններ ընթացիկ բանակցություններից դուրս:
- Բարձրագույն բավարարվածություն. Ընդհանուր առմամբ, ինտեգրատիվ բանակցությունները հակված են բոլոր ներգրավված կողմերի բավարարվածության ավելի բարձր մակարդակի: Երբ բոլորը զգում են, որ իրենց շահերը հաշվի են առնվել և հարգվել, նրանք ավելի հավանական է, որ գոհ լինեն արդյունքից:
Ինտեգրատիվ բանակցությունների օրինակներ
Ահա ինտեգրատիվ բանակցությունների օրինակներ.
- Երկու քույր ու եղբայր կռվում են մի տան համար, որը ժառանգել են վաղուց կորած հարազատից: Նրանք կարող էին համաձայնվել վաճառել տունը և բաժանել հասույթը, կամ նրանք կարող էին համաձայնվել, որ քույրը կամ քույրը բնակվի տանը, իսկ մյուս քույրը կամ եղբայրը ստանան եկամուտների ավելի մեծ մասը:
- Արհմիություն, որը բանակցություններ է վարում ընկերության հետ պայմանագրի շուրջ: Արհմիությունը կարող է համաձայնել աշխատավարձերի սառեցմանը` ընկերության կողմից ավելի շատ աշխատողներ վարձելու կամ ավելի լավ արտոնություններ տալու դիմաց:
- Երկու երկիր, որոնք բանակցում են առեւտրային համաձայնագրի շուրջ. They could agree to lower tariffs on each other’s goods in exchange for agreeing to open up their markets to each other’s businesses.
- Երկու ընկեր, ովքեր միասին արձակուրդ են ծրագրում։ Նրանք կարող են համաձայնվել գնալ այնպիսի վայր, որը հարմար է երկուսի համար, նույնիսկ եթե դա նրանց առաջին ընտրությունը չէ։
- Աշխատակիցը դժվարանում է հավասարակշռել աշխատանքային և անձնական կյանքը: Իրենց ղեկավարի հետ ինտեգրատիվ բանակցությունների միջոցով նրանք մշակում են ճկուն ժամանակացույց, որը թույլ է տալիս բավարարել իրենց ընտանիքի կարիքները՝ միևնույն ժամանակ կատարելով իրենց աշխատանքային պարտականությունները, ինչը հանգեցնում է աշխատանքի բավարարվածության և արտադրողականության բարձրացման:
Այս օրինակներից յուրաքանչյուրում ներգրավված կողմերը կարողացել են գտնել լուծում, որը համապատասխանում է իրենց կարիքներին և շահերին: Սա է ինտեգրատիվ բանակցությունների նպատակը։
Ինտեգրատիվ բանակցությունների ռազմավարություն և մարտավարություն
Ինտեգրատիվ բանակցությունները ներառում են մի շարք ռազմավարություններ և մարտավարություններ, որոնք նախատեսված են արժեքներ ստեղծելու, փոխհարաբերություններ ստեղծելու և փոխշահավետ լուծումներ գտնելու համար: Ահա մի քանի հիմնական ռազմավարություններ և մարտավարություններ, որոնք սովորաբար օգտագործվում են ինտեգրատիվ բանակցություններում.
1/ Բացահայտել և հասկանալ շահերը.
- Ռազմավարությունը Սկսեք բացահայտելով ներգրավված բոլոր կողմերի շահերը, կարիքները և առաջնահերթությունները:
- Մարտավարություն: Բաց հարցեր տվեք, լսեք և փորձեք բացահայտել, թե ինչն է իսկապես կարևոր յուրաքանչյուր կողմի համար: Հասկացեք նրանց դրդապատճառները և հիմքում ընկած մտահոգությունները:
2/ Համագործակցային մտածելակերպ.
- Ռազմավարությունը Բանակցային բանակցություններին մոտեցեք համագործակցային և շահեկան մտածողությամբ:
- Մարտավարություն: Ընդգծեք միասին աշխատելու և դրական հարաբերություններ կառուցելու առավելությունները: Արտահայտեք պատրաստակամություն՝ ուսումնասիրելու լուծումներ, որոնք կբավարարեն բոլոր կողմերին:
3/ Ընդլայնել կարկանդակը.
- Ռազմավարությունը Փնտրեք հնարավորություններ լրացուցիչ արժեք ստեղծելու և առկա ռեսուրսներն ընդլայնելու համար:
- Մարտավարություն: Մտածեք ստեղծագործ լուծումներ, որոնք դուրս են գալիս ակնհայտից և դիտարկեք տարբերակներ, որոնք ձեռնտու են բոլորին: Մտածեք արկղից դուրս:
4/ Փոխանակում և զիջումներ.
- Ռազմավարությունը Պատրաստ եղեք զիջումների գնալ, երբ անհրաժեշտ է հավասարակշռված համաձայնության հասնելու համար:
- Մարտավարություն: Նախապատվությունը տվեք ձեր շահերին և որոշեք, թե բանակցությունների որ կողմերն են ավելի ճկուն ձեզ համար: Առաջարկեք փոխզիջումներ, որոնք կարող են անդրադառնալ մյուս կողմի շահերին:
5/ Խնդիրների լուծման մոտեցում.
- Ռազմավարությունը Վերաբերվեք բանակցություններին որպես խնդիրների լուծման համատեղ վարժանք:
- Մարտավարություն: Համագործակցեք պոտենցիալ լուծումներ ստեղծելու համար, հաշվի առեք յուրաքանչյուրի դրական և բացասական կողմերը և միասին աշխատեք դրանք փոխադարձաբար ընդունելի արդյունքների վերածելու համար:
6/ Ընդգծել ընդհանուր հիմքը.
- Ռազմավարությունը Ընդգծեք ընդհանուր հետաքրքրությունները և ընդհանուր նպատակները:
- Մարտավարություն: Օգտագործեք լեզու, որն ընդգծում է համաձայնության ոլորտները և ընդունում է, որ երկու կողմերն էլ ունեն նմանատիպ նպատակներ կամ մտահոգություններ:
7/ Թափանցիկություն և տեղեկատվության փոխանակում.
- Ռազմավարությունը Ստեղծեք վստահության միջավայր բաց հաղորդակցության միջոցով:
- Մարտավարություն: Ազնվորեն կիսվեք համապատասխան տեղեկություններով և խրախուսեք մյուս կողմին անել նույնը: Թափանցիկությունը վստահություն է ձևավորում և նպաստում խնդիրների լուծմանը:
8/ Ստեղծել ընտրանքներ.
- Ռազմավարությունը Ստեղծեք մի շարք տարբերակներ փոխադարձ շահի համար:
- Մարտավարություն: Encourage brainstorming, be open to new ideas, and explore different combinations of interests to find solutions that align with both parties’ goals.
9/ Կազմեք Պահուստային պլան.
- Ռազմավարությունը Կանխատեսեք հնարավոր խոչընդոտներն ու մարտահրավերները:
- Մարտավարություն: Մշակել արտակարգ իրավիճակների պլաններ, որոնք ուրվագծում են այլընտրանքային լուծումներ, եթե բանակցությունների ընթացքում որոշակի խնդիրներ առաջանան: Պատրաստ լինելը մեծացնում է ճկունությունը:
10. Կենտրոնացեք երկարաժամկետ հարաբերությունների վրա.
- Ռազմավարությունը Հաշվի առեք բանակցությունների ազդեցությունը ապագա փոխգործակցության վրա:
- Մարտավարություն: Ընդունեք որոշումներ և համաձայնագրեր, որոնք նպաստում են շարունակական համագործակցությանը և դրական հարաբերություններին ընթացիկ բանակցություններից դուրս:
11/ Եղե՛ք համբերատար և ճկուն.
- Ռազմավարությունը Եղեք համբերատար և համառ՝ փոխշահավետ լուծումներ գտնելու հարցում։
- Մարտավարություն: Խուսափեք գործընթացը շտապելուց և պատրաստ եղեք անհաջողություններին: Պահպանեք դրական վերաբերմունք և կենտրոնացեք երկարաժամկետ նպատակի վրա՝ համաձայնության հասնելու համար, որը ձեռնտու է բոլոր կողմերին:
Այս ռազմավարություններն ու մարտավարությունները միմյանց բացառող չեն և կարող են հարմարեցվել յուրաքանչյուր բանակցությունների կոնկրետ համատեքստին համապատասխանելու համար: Ինտեգրատիվ բանակցությունները պահանջում են ճկունություն, ստեղծագործականություն և համատեղ աշխատանքի հանձնառություն՝ շահեկան արդյունքների հասնելու համար:
Հիմնական տուփեր
Ինտեգրատիվ բանակցությունները արժեքավոր մոտեցում են, որոնք նպաստում են համագործակցությանը, ընդլայնում են հնարավորությունները և ձգտում են ստեղծել փոխշահավետ լուծումներ:
Բարձրացնել ձեր բանակցային հմտությունները և արդյունավետ կերպով փոխանցել ինտեգրատիվ բանակցությունների սկզբունքները, AhaSlides- ը հզոր գործիք է շնորհանդեսների և ուսուցման համար: AhaSlides-ը թույլ է տալիս ստեղծել գրավիչ և ինտերակտիվ ներկայացումներ՝ մասնակիցների համար հեշտացնելով բանակցությունների հասկացությունները և տեխնիկան ըմբռնելը: Ինտերակտիվ վիկտորինաների, հարցումների և տեսողական սարքերի միջոցով մեր կաղապարներ, դուք կարող եք նպաստել բանակցային ռազմավարությունների և մարտավարությունների ավելի խորը ըմբռնմանը, ապահովելով, որ բոլոր ներգրավվածները կարող են դառնալ ավելի հմուտ բանակցողներ:
Հաճախակի տրվող հարցեր
Որո՞նք են ինտեգրատիվ բանակցությունների օրինակները:
Երկու ընկերներ կիսում են պիցցան և որոշում են լցոնումներ; Բիզնես գործընկերների համաձայնությունը նոր ձեռնարկությունում դերերի և պարտականությունների վերաբերյալ. Աշխատուժը և ղեկավարությունը բանակցում են աշխատողների համար ճկուն աշխատանքային գրաֆիկի շուրջ:
Որո՞նք են ինտեգրատիվ բանակցությունների երեք բնութագրերը:
Կենտրոնանալ հետաքրքրությունների վրա. Parties prioritize understanding each other’s underlying needs. Համագործակցություն Կողմերը միասին աշխատում են արժեքներ ստեղծելու և փոխշահավետ լուծումներ գտնելու համար: Ընդլայնել կարկանդակը. Նպատակը առկա ռեսուրսների կամ տարբերակների ընդլայնումն է, ոչ թե պարզապես գոյություն ունեցողները բաժանելը:
Ո՞րն է ինտեգրատիվ սակարկության բանակցությունների օրինակը:
Երկու ընկերություններ բանակցում են ռազմավարական գործընկերության համաձայնագրի շուրջ, որը միավորում է իրենց ռեսուրսները՝ նոր արտադրանք մշակելու և շուկա հանելու համար՝ օգուտ բերելով երկու կողմերին:
Ref: Հարվարդի իրավաբանական դպրոցում բանակցությունների ծրագիր | Մտքի գործիքներ
