Բանակցությունները միայն կոշտ, հաղթանակ-պարտվող մարտերի պատկերներով չեն, որոնք մի կողմին թողնում են հաղթական, իսկ մյուսին պարտված զգալով: Դա ավելի լավ է կոչվում սկզբունքային բանակցություն, որտեղ արդարությունն ու համագործակցությունը կենտրոնական տեղ են զբաղեցնում:
In this blog post, we’ll introduce you to the world of principled negotiation, breaking down what it means, the four fundamental principles that guide it, its pros and cons, and its examples. So, if you’re ready to sharpen your negotiation skills and build stronger relationships, keep reading!
Բովանդակություն
- Ի՞նչ է սկզբունքային բանակցությունները:
- Որոնք են սկզբունքային բանակցությունների չորս սկզբունքները
- Սկզբունքային բանակցությունների առավելություններն ու թերությունները
- Սկզբունքային բանակցությունների օրինակներ
- Սկզբունքային բանակցային ռազմավարության ուսումնասիրություն
- Հիմնական տուփեր
- Հաճ. տրվող հարցեր
Խորհուրդներ ավելի լավ ներգրավվածության համար
Ավելի լավ շփվեք ձեր ներկայացման մեջ:
Ձանձրալի նստաշրջանի փոխարեն, եղեք ստեղծագործ զվարճալի հաղորդավար՝ վիկտորինաներն ու խաղերն ընդհանրապես խառնելով: Նրանց միայն հեռախոս է պետք, որպեսզի ցանկացած hangout, հանդիպում կամ դաս ավելի գրավիչ դարձնի:
🚀 Ստեղծեք անվճար սլայդներ ☁️
Ի՞նչ է սկզբունքային բանակցությունները:
Սկզբունքային բանակցությունները, որոնք նաև հայտնի են որպես շահերի վրա հիմնված բանակցություններ, հակամարտությունների լուծման և գործարքներ կնքելու համագործակցային մոտեցում է: Հաղթելու կամ պարտվելու վրա կենտրոնանալու փոխարեն այն ընդգծում է արդարությունն ու փոխշահավետությունը:
It was developed by Roger Fisher and William Ury at the Harvard Negotiation Project in the 1980s. They outlined this approach in their influential book “Հասնել դեպի Այո. Բանակցությունների համաձայնագիր ՝ առանց հանձնվելու,” first published in 1981.
Սկզբունքային բանակցությունները հատկապես արդյունավետ են այն իրավիճակներում, երբ կողմերը ցանկանում են պահպանել հարաբերությունները, հասնել կայուն համաձայնությունների և խուսափել հակառակորդի դինամիկայից, որը հաճախ կապված է ավանդական, մրցակցային բանակցությունների հետ:
Որո՞նք են սկզբունքային բանակցությունների չորս սկզբունքները:
Ահա այս տիպի բանակցությունների 4 սկզբունք.
1/ Մարդկանց առանձնացնել խնդրից.
In principled negotiation, the focus is on the issue at hand, not on attacking or blaming individuals. It encourages respectful communication and understanding of each party’s perspective.
2/ Կենտրոնանալ շահերի, ոչ թե պաշտոնների վրա.
Հաստատված պահանջներին կամ դիրքորոշումներին կառչելու փոխարեն սկզբունքային բանակցողները ուսումնասիրում են բոլոր կողմերի հիմնական շահերն ու կարիքները: Բացահայտելով, թե ինչն է իսկապես կարևոր յուրաքանչյուր կողմի համար, նրանք կարող են գտնել ստեղծագործ լուծումներ, որոնք կբավարարեն բոլորին:
3/ Փոխադարձ շահույթի տարբերակներ հորինել.
Սկզբունքային բանակցությունները խրախուսում են բազմաթիվ հնարավոր լուծումների գաղափարը: Այս մոտեցումը ստեղծում է ավելի շատ ընտրություններ և հնարավորություններ համաձայնագրերի համար, որոնք ձեռնտու են բոլոր ներգրավված կողմերին:
4/ Պնդել օգտագործել օբյեկտիվ չափանիշներ.
Իշխանության խաղերին հենվելու փոխարեն, օրինակ՝ ով է ավելի ուժեղ կամ բարձրաձայն, սկզբունքային բանակցություններն օգտագործում են արդար և անաչառ չափանիշներ՝ առաջարկները գնահատելու և որոշումներ կայացնելու համար: Սա երաշխավորում է, որ արդյունքները հիմնված են բանականության և արդարության վրա:
Սկզբունքային բանակցությունների առավելություններն ու թերությունները
Սկզբունքային բանակցությունների առավելությունները.
- Արդար և բարոյական. Սկզբունքային բանակցությունները շեշտը դնում են արդարության և էթիկական վարքագծի վրա՝ խթանելով արդարությունը բանակցային գործընթացում:
- Պահպանել հարաբերությունները. Այն օգնում է պահպանել կամ բարելավել կողմերի միջև հարաբերությունները՝ կենտրոնանալով համագործակցության, այլ ոչ թե մրցակցության վրա:
- Ստեղծագործական խնդիրների լուծումՀետաքրքրություններ ուսումնասիրելով և մտահղացման տարբերակները, այս բանակցությունները խրախուսում են ստեղծագործ լուծումներ, որոնք կարող են օգուտ բերել բոլոր կողմերին:
- Նվազեցնում է կոնֆլիկտը. Այն անդրադառնում է հիմքում ընկած խնդիրներին և շահերին՝ նվազեցնելով հակամարտությունների սրման հավանականությունը:
- Երկարաժամկետ պայմանագրեր. Սկզբունքային բանակցությունները հաճախ հանգեցնում են ավելի երկարաժամկետ պայմանավորվածությունների, քանի որ դրանք հիմնված են փոխըմբռնման և արդարության վրա:
- Կառուցում է վստահություն. Վստահությունը աճում է բաց հաղորդակցության և արդարության հանդեպ հավատարմության միջոցով, ինչը կարող է հանգեցնել ավելի հաջող բանակցությունների:
- Հաղթող-հաղթող արդյունքներ. Այն լուծումներ է փնտրում, որտեղ բոլոր կողմերը ինչ-որ բան են շահում, գոհունակության զգացում ստեղծելով ներգրավված բոլորի համար:
Սկզբունքային բանակցությունների թերությունները.
- Ժամանակատար: Գործընթացը կարող է ժամանակատար լինել, քանի որ այն ներառում է շահերի և տարբերակների մանրակրկիտ ուսումնասիրություն:
- Հարմար չէ բոլոր իրավիճակների համար. Խիստ մրցակցային կամ հակառակորդ իրավիճակներում սկզբունքային բանակցությունները կարող են այնքան արդյունավետ չլինել, որքան ավելի հաստատակամ մոտեցումները:
- Պահանջում է համագործակցություն. Հաջողությունը կախված է բոլոր կողմերի՝ համագործակցելու և կառուցողական երկխոսության մեջ մտնելու պատրաստակամությունից։
- Ուժի հնարավոր անհավասարակշռություն. Որոշ իրավիճակներում կողմերից մեկը զգալիորեն ավելի մեծ ուժ ունի, ուստի սկզբունքային բանակցությունները կարող են չհավասարեցնել խաղադաշտը:
- Միշտ չէ, որ հասնում է հաղթանակի. Չնայած լավագույն ջանքերին, իրական շահեկան արդյունքի հասնելը միշտ չէ, որ հնարավոր է՝ կախված հանգամանքներից և ներգրավված կողմերից:
Սկզբունքային բանակցությունների օրինակներ
Ահա գործողության մեջ այս բանակցությունների մի քանի պարզ օրինակներ.
1. Բիզնես գործընկերություն.
Երկու ձեռնարկատերեր՝ Սառան և Դեյվիդը, ցանկանում են միասին բիզնես սկսել։ Նրանք երկուսն էլ տարբեր պատկերացումներ ունեն անվան և տարբերանշանի վերաբերյալ: Վիճելու փոխարեն նրանք օգտագործում են սկզբունքային բանակցություններ։
- Նրանք քննարկում են իրենց հետաքրքրությունները, որոնք ներառում են ապրանքանիշի ճանաչում և անձնական կապվածություն:
- Նրանք որոշում են ստեղծել եզակի անուն, որը միավորում է երկուսն էլ իրենց գաղափարների տարրերը և նախագծել լոգո, որն արտացոլում է նրանց երկուսի տեսլականները:
- Այս կերպ նրանք հասնում են փոխզիջման, որը բավարարում է երկու կողմերին և դրական երանգավորում նրանց գործընկերության համար:
2. Աշխատանքի վայրում անհամաձայնություն.
Աշխատավայրում երկու գործընկերներ՝ Էմիլին և Մայքը, համաձայն չեն նախագծի վրա առաջադրանքները բաժանելու հարցում: Բուռն վեճի մեջ մտնելու փոխարեն նրանք դիմում են սկզբունքային բանակցությունների։
- Նրանք խոսում են իրենց հետաքրքրությունների մասին, օրինակ՝ արդար ծանրաբեռնվածության և ծրագրի հաջողության մասին:
- They decide to delegate tasks based on each person’s strengths and interests, creating a balanced and effective division of labor.
- Այս մոտեցումը նվազեցնում է լարվածությունը և հանգեցնում է ավելի արդյունավետ աշխատանքային հարաբերությունների:
Սկզբունքային բանակցային ռազմավարության ուսումնասիրություն
Here’s a simplified strategy you can follow to resolve disputes and reach agreements in various situations.
1/ Պատրաստում:
- Հասկանալ հետաքրքրությունները. Նախքան բանակցությունները սկսելը, ժամանակ հատկացրեք՝ հասկանալու ձեր և մյուս կողմի շահերը: Ի՞նչ եք դուք երկուսդ իրականում ցանկանում այս բանակցություններից:
- Տեղեկություններ հավաքել. Հավաքեք համապատասխան փաստեր և տվյալներ՝ ձեր դիրքորոշումը հաստատելու համար: Որքան շատ տեղեկություններ ունենաք, այնքան ավելի ուժեղ կլինի ձեր գործը:
- Սահմանել BATNA: Determine your Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA). This is your backup plan if the negotiation doesn’t succeed. Knowing your BATNA strengthens your position.
2/ The Four Principles Of Principled Negotiation
Պատրաստվելուց հետո կարող եք կիրառել վերը նշված սկզբունքային բանակցությունների չորս սկզբունքները.
- Մարդկանց առանձնացրեք խնդրից
- Կենտրոնացեք շահերի, ոչ թե դիրքերի վրա
- Ստեղծեք տարբերակներ փոխադարձ շահի համար
- Պնդեք օգտագործել օբյեկտիվ չափանիշները
3/ Հաղորդակցություն:
Երկու կողմերն էլ կիսում են իրենց հեռանկարներն ու շահերը՝ հիմք դնելով բանակցությունների համար։
- Ակտիվ լսում. You could say something like, “I hear you saying that you are concerned about the price. Can you tell me more about that?”
- Հարցեր տալ: You could ask, “What are the most important things to you in this negotiation?”
- Ձեր հետաքրքրությունների արտահայտում. You could say, “I am interested in getting this project done on time and within budget. I am also concerned about the quality of the work.”
4/ Բանակցություն.
- Ստեղծել արժեք. Փորձեք ընդլայնել կարկանդակը՝ գտնելով ուղիներ՝ գործարքը երկու կողմերի համար էլ ավելի շահավետ դարձնելու համար:
- Փոխհատուցումներ. Պատրաստ եղեք զիջումների գնալ ոչ այնքան կարևոր հարցերի շուրջ՝ ավելի կարևոր հարցերում շահույթ ստանալու դիմաց:
- Խուսափեք անհարկի առճակատումից. Keep the negotiation process as amicable as possible. Don’t make personal attacks or threats.
5/ Համաձայնագիր:
- Փաստաթղթավորել Համաձայնագիրը. Պայմանագիրը գրավոր ձևակերպեք՝ նշելով բոլոր պայմաններն ու պայմանները:
- Վերանայեք և հաստատեք. Համոզվեք, որ երկու կողմերն էլ լիովին հասկանում և համաձայնում են պայմաններին մինչև համաձայնագիրը վերջնական տեսքի բերելը:
6/ Իրականացում և հետևում.
- Համաձայնագրի վերաբերյալ ակտ. Երկու կողմերն էլ պետք է կատարեն իրենց պարտավորությունները, ինչպես պայմանավորվել են։
- Գնահատել. Periodically review the agreement to ensure it’s still meeting the interests of both parties.
Հիմնական տուփեր
Սկզբունքային բանակցությունները նպաստում են արդարության և համագործակցությանը՝ դարձնելով այն արդյունավետ մոտեցում տարբեր իրավիճակներում: Ձեր բանակցային գործընթացը բարելավելու և ձեր գաղափարներն արդյունավետ ներկայացնելու համար մտածեք օգտագործելու մասին AhaSlides- ը: Մեր ինտերակտիվ հատկություններ և կաղապարներ արժեքավոր գործիքներ են մյուս կողմի հետ շփման, փոխըմբռնման խթանման և փոխշահավետ պայմանավորվածությունների ձեռքբերման համար:
Հաճախակի տրվող հարցեր
Որո՞նք են սկզբունքային բանակցությունների 4 սկզբունքները:
Մարդկանց առանձնացնել խնդրից; Կենտրոնանալ շահերի, ոչ թե պաշտոնների վրա; Ստեղծեք տարբերակներ փոխադարձ շահույթի համար; Պնդեք օգտագործել օբյեկտիվ չափանիշները
Որո՞նք են սկզբունքային բանակցությունների 5 փուլերը:
Նախապատրաստում, հաղորդակցություն, խնդիրների լուծում, բանակցություններ, փակում և իրականացում:
Ինչու՞ է կարևոր սկզբունքային բանակցությունները:
Այն նպաստում է արդարությանը, պահպանում է հարաբերությունները և խթանում է ստեղծագործական խնդիրների լուծումը՝ հանգեցնելով ավելի լավ արդյունքների և հակամարտությունների նվազեցմանը:
BATNA-ն սկզբունքային բանակցությունների մաս է.
Այո, BATNA-ն (Բանակցված համաձայնագրի լավագույն այլընտրանքը) այս բանակցությունների կարևոր մասն է, որն օգնում է ձեզ գնահատել ձեր տարբերակները և կայացնել տեղեկացված որոշումներ:
Ref: Հարվարդի իրավաբանական դպրոցում բանակցությունների ծրագիր | Աշխատող գիտնականներ
