SaaS Sales 101 | Լավագույն մոդելներ և տեխնիկա, որոնք դուք պետք է իմանաք | 2024 Բացահայտում

In today’s digital age, with the rapid growth of the SaaS industry, the competition is fierce, and the stakes are high. So how to make your software stand out in a crowded market with so many SaaS options available? The key to success lies in effective SaaS sales strategies.

In this blog post, we’ll explore the world of SaaS վաճառք և կիսվեք մեր առաջատար տեխնիկաներով՝ ձեր վաճառքի ռազմավարությունը օպտիմալացնելու համար, որը խթանում է աճն ու հաջողությունը:

Overview

Բառը

• Overview
• Ի՞նչ է SaaS վաճառքը:
• SaaS վաճառքի մոդելների 3 տեսակ
  • Ինքնասպասարկման մոդել
  • Գործարքային վաճառքի մոդել
  • Ձեռնարկությունների վաճառքի մոդել
• Լավագույն 4 SaaS վաճառքի տեխնիկա
  • Կենտրոնանալ արժեքի վրա
  • Առաջարկեք արժեքավոր անվճար փորձարկում
  • Տրամադրել գերազանց հաճախորդների սպասարկում
  • Upsell And Cross-Sell
• Հիմնական տուփեր 
• Հաճ. տրվող հարցեր

Խորհուրդներ ավելի լավ ներգրավվածության համար

• Վաճառքի տեսակը
• Ձեռնարկությունների վաճառք
• Բարձր վաճառք և խաչաձև վաճառք

Ի՞նչ է SaaS վաճառքը:

Ի՞նչ է SaaS-ը: 

SaaS-ը նշանակում է Software-as-a-Service: Դա ծրագրային ապահովման առաքման մոդել է, որտեղ երրորդ կողմի մատակարարը հյուրընկալում է հավելվածները և դրանք հասանելի է դարձնում հաճախորդներին ինտերնետի միջոցով: Դա նշանակում է, որ ձեր սեփական սարքերում ծրագրակազմ գնելու և տեղադրելու փոխարեն, դուք կարող եք մուտք գործել ծրագրակազմ վեբ բրաուզերի կամ բջջային հավելվածի միջոցով և պարբերաբար վճարել մատակարարին ծրագրային ապահովման և հարակից ծառայությունների հասանելիության համար:

SaaS-ն ավելի ու ավելի տարածված է դարձել վերջին տարիներին՝ շնորհիվ իր բազմաթիվ առավելությունների, ներառյալ ավելի ցածր նախնական ծախսերը, մասշտաբայնությունը, օգտագործման հեշտությունը և ավտոմատ թարմացումները: SaaS-ի որոշ հայտնի օրինակներ ներառում են Salesforce-ը, Netflix-ը, Microsoft Office 365-ը և Google Workspace-ը: 

Ըստ supplygem.com-ի՝ 237.4 թվականին SaaS-ի համաշխարհային շուկայի չափը գնահատվել է 2022 միլիարդ դոլար, իսկ 363.2 թվականին կանխատեսվում է, որ այն կաճի մինչև 2025 միլիարդ դոլար:

Այսպիսով, այս շուկայում մրցակցությունը կատաղի է լինելու, և վաճառքը այս SaaS ընկերությունների կյանքի արյունն է:

Ի՞նչ է SaaS վաճառքը: 

SaaS արտադրանքը հաճախորդներին վաճառելու գործընթացը հայտնի է որպես SaaS վաճառք:

Այն տարբերվում է վաճառքի այլ տեսակներից, քանի որ այն ներառում է բաժանորդագրության վրա հիմնված ծրագրային լուծում և ոչ թե ֆիզիկական արտադրանք կամ մեկանգամյա ծառայություն: Ահա մի քանի հիմնական տարբերություններ.

• Ավելի երկար վաճառքի ցիկլ. Ծրագրային ապահովումը հաճախ ավելի նշանակալի ներդրում է հաճախորդի համար և պահանջում է ավելի շատ ուշադրություն և գնահատում նախքան գնման որոշում կայացնելը:

• Տեխնիկական գիտելիքներ. To sell SaaS products effectively, you need to understand the product’s technical features deeply and know how they solve the customer’s problems. This also requires the ability to explain complex features in simple terms.

• Հարաբերությունների կառուցում. SaaS-ի վաճառքը ներառում է շարունակական հաճախորդների հետ հարաբերություններ, ուստի հաճախորդի հետ ամուր հարաբերություններ կառուցելը շատ կարևոր է: Սա պահանջում է վստահության ձևավորում և մշտական ​​աջակցության և աջակցության տրամադրում՝ հաճախորդների գոհունակությունն ապահովելու համար:

• Բաժանորդագրության վրա հիմնված գներ. Ի տարբերություն վաճառքի այլ տեսակների, SaaS-ի վաճառքը ներառում է բաժանորդագրության վրա հիմնված գնագոյացման մոդել: Դա նշանակում է, որ հաճախորդը պարտավորվում է երկարաժամկետ հարաբերություններ հաստատել ծրագրային ապահովման մատակարարի հետ, այնպես որ դուք պետք է ցույց տաք ծրագրաշարի շարունակական արժեքը և ինչպես դա երկարաժամկետ հեռանկարում օգուտ կբերի հաճախորդին:

SaaS Sales requires technical knowledge, consultative selling, relationship building, and patience. As a salesperson, you need to be able to understand the customer’s needs and provide ongoing support to ensure customer satisfaction and retention.

SaaS վաճառքի մոդելների 3 տեսակ

Ահա SaaS վաճառքի մոդելների ամենատարածված 3 տեսակները.

Ինքնասպասարկման մոդել

Ինքնասպասարկման մոդելը մի տեսակ է, երբ հաճախորդները կարող են գրանցվել և սկսել օգտագործել ապրանքը՝ առանց վաճառողի հետ փոխգործակցության: Այս մոդելը սովորաբար ներառում է ցածր հպումով վաճառքի մոտեցում, որի արդյունքում ապրանքը գովազդվում է այնպիսի ալիքների միջոցով, ինչպիսիք են սոցիալական մեդիան, էլփոստի արշավները կամ բովանդակության շուկայավարումը: 

Ինքնասպասարկման մոդելի համար թիրախ հաճախորդները սովորաբար փոքր և միջին բիզնեսներն են կամ անհատները, որոնք փնտրում են պարզ, հեշտ օգտագործման և ծախսարդյունավետ լուծում: Ինքնասպասարկման մոդելը հարմար է նաև ցածր գնով ապրանքների համար, ինչպիսիք են նախագծերի կառավարման գործիքները, սոցիալական մեդիայի կառավարման ծրագրակազմը կամ առցանց դիզայնի գործիքները: Հաճախորդները սովորաբար կարող են մուտք գործել ապրանք անվճար կամ ցածր գնով և հետագայում կարող են արդիականացնել վճարովի պլանի: 

Այս մոդելն օգտագործող ընկերությունների օրինակներ են՝ Canva, Slack և Trello:

Գործարքային վաճառքի մոդել

Այս մոդելը պահանջում է ավելի բարձր մակարդակի փոխգործակցություն և աջակցություն վաճառքի թիմից: Մինչ հաճախորդները դեռ կարող են առցանց գնումներ կատարել, վաճառքի թիմն ավելի շատ ներգրավված է գործընթացում՝ տրամադրելով հրահանգներ և պատասխանելով հարցերին:

Գործարքային վաճառքի մոդելի թիրախային հաճախորդներն ավելի մեծ ձեռնարկություններ կամ կազմակերպություններ են: Նրանք փնտրում են լուծում, որը կարող է հարմարեցվել իրենց հատուկ կարիքներին և պահանջում է ավելի անհատականացված ուշադրություն վաճառքի թիմից: Այս մոդելը հարմար է ավելի բարձր գնով ապրանքների համար, ինչպիսիք են ձեռնարկության ռեսուրսների պլանավորման (ERP) ծրագրակազմը, հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման (CRM) ծրագրակազմը կամ շուկայավարման ավտոմատացման գործիքները:

Այս մոդելն օգտագործող ընկերությունները ներառում են Zoom, Dropbox և HubSpot:

Ձեռնարկությունների վաճառքի մոդել

Այս մոդելն օգտագործվում է SaaS ընկերությունների կողմից, որոնք ապահովում են բարձրարժեք, բարդ և հարմարեցված ապրանքներ, որոնք պահանջում են վաճառքի ավելի խորհրդատվական մոտեցում: Այս մոդելն ունի ավելի երկար վաճառքի ցիկլեր և պահանջում է բարձր փորձագիտական ​​մակարդակ և ռեսուրսներ վաճառքի թիմից: Բացի այդ, այն նաև կարիք ունի վաճառքի թիմի և այլ ստորաբաժանումների միջև համագործակցության բարձր մակարդակի, ինչպիսիք են հաճախորդների աջակցությունը, արտադրանքի մշակումը և իրականացման ծառայությունները:

Ձեռնարկությունների վաճառքը ուղղված է խոշոր կազմակերպություններին և կորպորացիաներին, որոնք ունեն բարդ պահանջներ և զգալի բյուջե: Այս հաճախորդները կարող են պահանջել հարմարեցված լուծում և մանրամասն աջակցություն և ուսուցում:

Այս մոդելն օգտագործող ընկերությունների օրինակներ են Salesforce-ը, Workday-ը և Adobe-ը:

Լավագույն 4 SaaS վաճառքի տեխնիկա 

Կենտրոնանալ արժեքի վրա

Focus on what value your product brings to customers instead of just figuring out how to sell it. It means emphasizing the benefits it provides potential customers and how it can solve specific problems. This is in contrast to just listing out the features of the product, which may not resonate with potential customers if they don’t understand how it can help them.

Արժեքի վրա արդյունավետ կենտրոնանալու համար կարող եք օգտագործել այս գործընթացը.

• Բացահայտեք ձեր թիրախային լսարանի ցավոտ կետերը => Հասկացեք նրանց կարիքներն ու դրդապատճառները => Պարզեք, թե ինչպես կարող է ձեր SaaS արտադրանքը լուծել այդ խնդիրները:
• For example, if your SaaS product is a project management tool, don’t just list out its features such as task management and Gantt charts. Instead, highlight how it can improve team collaboration, increase productivity, and help deliver projects on time and within budget.

Առաջարկեք արժեքավոր անվճար փորձարկում 

Ձեր SaaS արտադրանքի անվճար փորձաշրջանի կամ ցուցադրման առաջարկը վաճառքի հզոր տեխնիկա է, որը կարող է օգնել պոտենցիալ հաճախորդներին զգալ այն արժեքը, որն ինքն է տալիս: 

Ձեր հաճախորդներին հնարավորություն տալով փորձել ձեր ապրանքը նախքան գնում կատարելը, նրանք կարող են տեսնել ապրանքը գործողության մեջ և հասկանալ, թե ինչպես դա կարող է օգնել լուծել իրենց խնդիրները: Այս գործնական փորձը կարող է շատ համոզիչ լինել և օգնել ձեր ապրանքանիշի նկատմամբ վստահություն և վստահություն ձևավորել: 

Բացի այդ, անվճար փորձարկումը կամ ցուցադրությունը կարող է արդյունավետ միջոց լինել առաջատարների առաջացման և դրանք վճարող հաճախորդների վերածելու համար: 

Տրամադրել գերազանց հաճախորդների սպասարկում

SaaS sales don’t end with the sale itself. It is essential to continue providing excellent customer support even after the post-purchase. Doing so can build a loyal customer base that will be more likely to continue using your product and even refer it to others.

Ահա մի քանի խորհուրդներ հաճախորդներին գերազանց սպասարկում ապահովելու համար.

• Կապ պահպանեք փորձնական օգտատերերի հետ: Խնդրելով փորձնական օգտատերերին իրենց մտքերը ապրանքի վերաբերյալ, դուք կարող եք արժեքավոր պատկերացումներ ստանալ այն մասին, թե ինչն է լավ աշխատում և որտեղ կարող է բարելավման տեղ լինել:
• Եղեք արձագանքող և ժամանակին հաճախորդների հարցումներին կամ մտահոգություններին անդրադառնալիս: It նշանակում է ունենալ հաճախորդների աջակցության նվիրված թիմ, որը պատրաստված է հաճախորդների խնդիրները արագ և արդյունավետ լուծելու համար:
• Եղեք ընկերասեր, համբերատար և կարեկից հաճախորդների հետ շփվելիս. Սա կարող է օգնել վստահության ձևավորմանը և հաճախորդների հետ դրական հարաբերություններ հաստատել, ինչը կարող է մեծացնել հավատարմությունը և ուղղորդումները:
• Հայտարարեք հաճախորդների կարծիքը և օգտագործեք դրանք ձեր արտադրանքի և ծառայությունների առաջարկները բարելավելու համար: Լսելով ձեր հաճախորդներին և փոփոխություններ կատարելով նրանց հետադարձ կապի հիման վրա՝ դուք կարող եք ցույց տալ նրանց, որ հավատարիմ եք հնարավորինս լավագույն ծառայություն և արժեք տրամադրելուն:

Upsell And Cross-Sell

Վաճառքի բարձրացում և լայն վաճառք երկու տեխնիկա են, որոնք կարող են օգնել SaaS ընկերություններին ավելացնել եկամուտը իրենց առկա հաճախորդների բազայից:

Բարձր վաճառքը ներառում է հաճախորդներին առաջարկել ձեր արտադրանքի ավելի բարձր մակարդակի տարբերակը, որը ներառում է լրացուցիչ հնարավորություններ կամ ֆունկցիոնալություն: 

• Օրինակ, եթե հաճախորդը ձեր հիմնական պլանում է, դուք կարող եք նրան վաճառել պրեմիում պլանի, որն ունի ավելի առաջադեմ հնարավորություններ:

Ընդհակառակը, խաչաձև վաճառքը ներառում է հաճախորդներին առաջարկել լրացուցիչ ապրանքներ կամ ծառայություններ, որոնք բարձրացնում են նրանց առկա գնումների արժեքը: 

• Օրինակ, եթե հաճախորդը բաժանորդագրվում է ձեր ծրագրի կառավարման ծրագրային ապահովմանը, դուք կարող եք խաչաձև վաճառել նրան ժամանակի հետագծման գործիք, որը ինտեգրվում է ձեր ծրագրակազմին:

Both upselling and cross-selling can increase the value of each sale and help you build deeper relationships with your customers. However, it’s important to be mindful of the timing and approach to these techniques. 

Դուք պետք է համոզվեք, որ ձեր առաջարկները համապատասխանում են հաճախորդին և նրանց կարիքներին, և խուսափեք ձեր վաճառքի մոտեցման մեջ չափազանց ճնշող կամ ագրեսիվ լինելուց:

Հիմնական տուփեր

SaaS-ի վաճառքը մի ոլորտ է, որը պահանջում է որոշակի ռազմավարություններ հաջողության հասնելու համար: SaaS-ի վաճառքի տարբեր մոդելների և տեխնիկայի ըմբռնումը կարող է օգնել ձեր վաճառքի թիմերին հարմարեցնել իրենց մոտեցումը հաճախորդների հատվածներին: 

AhaSlides- ը կարող է նաև հզոր գործիք լինել SaaS վաճառքի արդյունավետ տեխնիկայի վերաբերյալ վաճառքի թիմերին վերապատրաստելու համար: Ինտերակտիվ ներկայացմամբ Հատկություններ և կաղապարներ, AhaSlides-ը կարող է օգնել վաճառքի մասնագետներին ստեղծել գրավիչ և տեղեկատվական ուսումնական նյութեր, որոնք ավելի հավանական է, որ պահպանվեն և գործնականում կիրառվեն: 

Հաճախակի տրվող հարցեր

Ref: Hubspot