SaaS Sales 101 | Լավագույն մոդելներ և տեխնիկա, որոնք դուք պետք է իմանաք | 2024 Բացահայտում

Այսօրվա թվային դարաշրջանում՝ SaaS արդյունաբերության արագ աճի հետ մեկտեղ, մրցակցությունը մեծ է, և խաղադրույքները՝ բարձր։ Այսպիսով, ինչպե՞ս ձեր ծրագրային ապահովումը առանձնացնել գերծանրաբեռնված շուկայում՝ այդքան շատ SaaS տարբերակներով։ Հաջողության բանալին SaaS վաճառքի արդյունավետ ռազմավարություններն են։

Այս բլոգի գրառման մեջ մենք կուսումնասիրենք աշխարհը SaaS վաճառք և կիսվեք մեր առաջատար տեխնիկաներով՝ ձեր վաճառքի ռազմավարությունը օպտիմալացնելու համար, որը խթանում է աճն ու հաջողությունը:

Overview

Բառը

• Overview
• Ի՞նչ է SaaS վաճառքը:
• SaaS վաճառքի մոդելների 3 տեսակ
  • Ինքնասպասարկման մոդել
  • Գործարքային վաճառքի մոդել
  • Ձեռնարկությունների վաճառքի մոդել
• Լավագույն 4 SaaS վաճառքի տեխնիկա
  • Կենտրոնանալ արժեքի վրա
  • Առաջարկեք արժեքավոր անվճար փորձարկում
  • Տրամադրել գերազանց հաճախորդների սպասարկում
  • Upsell And Cross-Sell
• Հիմնական տուփեր 
• Հաճ. տրվող հարցեր

Խորհուրդներ ավելի լավ ներգրավվածության համար

• Վաճառքի տեսակը
• Ձեռնարկությունների վաճառք
• Բարձր վաճառք և խաչաձև վաճառք

Ի՞նչ է SaaS վաճառքը:

Ի՞նչ է SaaS-ը: 

SaaS-ը նշանակում է Software-as-a-Service: Դա ծրագրային ապահովման առաքման մոդել է, որտեղ երրորդ կողմի մատակարարը հյուրընկալում է հավելվածները և դրանք հասանելի է դարձնում հաճախորդներին ինտերնետի միջոցով: Դա նշանակում է, որ ձեր սեփական սարքերում ծրագրակազմ գնելու և տեղադրելու փոխարեն, դուք կարող եք մուտք գործել ծրագրակազմ վեբ բրաուզերի կամ բջջային հավելվածի միջոցով և պարբերաբար վճարել մատակարարին ծրագրային ապահովման և հարակից ծառայությունների հասանելիության համար:

SaaS-ն ավելի ու ավելի տարածված է դարձել վերջին տարիներին՝ շնորհիվ իր բազմաթիվ առավելությունների, ներառյալ ավելի ցածր նախնական ծախսերը, մասշտաբայնությունը, օգտագործման հեշտությունը և ավտոմատ թարմացումները: SaaS-ի որոշ հայտնի օրինակներ ներառում են Salesforce-ը, Netflix-ը, Microsoft Office 365-ը և Google Workspace-ը: 

Ըստ supplygem.com-ի՝ 237.4 թվականին SaaS-ի համաշխարհային շուկայի չափը գնահատվել է 2022 միլիարդ դոլար, իսկ 363.2 թվականին կանխատեսվում է, որ այն կաճի մինչև 2025 միլիարդ դոլար:

Այսպիսով, այս շուկայում մրցակցությունը կատաղի է լինելու, և վաճառքը այս SaaS ընկերությունների կյանքի արյունն է:

Ի՞նչ է SaaS վաճառքը: 

SaaS արտադրանքը հաճախորդներին վաճառելու գործընթացը հայտնի է որպես SaaS վաճառք:

Այն տարբերվում է վաճառքի այլ տեսակներից, քանի որ այն ներառում է բաժանորդագրության վրա հիմնված ծրագրային լուծում և ոչ թե ֆիզիկական արտադրանք կամ մեկանգամյա ծառայություն: Ահա մի քանի հիմնական տարբերություններ.

• Ավելի երկար վաճառքի ցիկլ. Ծրագրային ապահովումը հաճախ ավելի նշանակալի ներդրում է հաճախորդի համար և պահանջում է ավելի շատ ուշադրություն և գնահատում նախքան գնման որոշում կայացնելը:

• Տեխնիկական գիտելիքներ. SaaS արտադրանքը արդյունավետ վաճառելու համար դուք պետք է խորապես հասկանաք ապրանքի տեխնիկական առանձնահատկությունները և իմանաք, թե ինչպես են դրանք լուծում հաճախորդի խնդիրները: Սա նաև պահանջում է բարդ առանձնահատկությունները պարզ լեզվով բացատրելու կարողություն:

• Հարաբերությունների կառուցում. SaaS-ի վաճառքը ներառում է շարունակական հաճախորդների հետ հարաբերություններ, ուստի հաճախորդի հետ ամուր հարաբերություններ կառուցելը շատ կարևոր է: Սա պահանջում է վստահության ձևավորում և մշտական ​​աջակցության և աջակցության տրամադրում՝ հաճախորդների գոհունակությունն ապահովելու համար:

• Բաժանորդագրության վրա հիմնված գներ. Ի տարբերություն վաճառքի այլ տեսակների, SaaS-ի վաճառքը ներառում է բաժանորդագրության վրա հիմնված գնագոյացման մոդել: Դա նշանակում է, որ հաճախորդը պարտավորվում է երկարաժամկետ հարաբերություններ հաստատել ծրագրային ապահովման մատակարարի հետ, այնպես որ դուք պետք է ցույց տաք ծրագրաշարի շարունակական արժեքը և ինչպես դա երկարաժամկետ հեռանկարում օգուտ կբերի հաճախորդին:

SaaS վաճառքը պահանջում է տեխնիկական գիտելիքներ, խորհրդատվական վաճառք, հարաբերությունների կառուցում և համբերություն: Որպես վաճառող, դուք պետք է կարողանաք հասկանալ հաճախորդի կարիքները և տրամադրել շարունակական աջակցություն՝ հաճախորդի գոհունակությունն ու պահպանումն ապահովելու համար:

SaaS վաճառքի մոդելների 3 տեսակ

Ահա SaaS վաճառքի մոդելների ամենատարածված 3 տեսակները.

Ինքնասպասարկման մոդել

Ինքնասպասարկման մոդելը մի տեսակ է, երբ հաճախորդները կարող են գրանցվել և սկսել օգտագործել ապրանքը՝ առանց վաճառողի հետ փոխգործակցության: Այս մոդելը սովորաբար ներառում է ցածր հպումով վաճառքի մոտեցում, որի արդյունքում ապրանքը գովազդվում է այնպիսի ալիքների միջոցով, ինչպիսիք են սոցիալական մեդիան, էլփոստի արշավները կամ բովանդակության շուկայավարումը: 

Ինքնասպասարկման մոդելի համար թիրախ հաճախորդները սովորաբար փոքր և միջին բիզնեսներն են կամ անհատները, որոնք փնտրում են պարզ, հեշտ օգտագործման և ծախսարդյունավետ լուծում: Ինքնասպասարկման մոդելը հարմար է նաև ցածր գնով ապրանքների համար, ինչպիսիք են նախագծերի կառավարման գործիքները, սոցիալական մեդիայի կառավարման ծրագրակազմը կամ առցանց դիզայնի գործիքները: Հաճախորդները սովորաբար կարող են մուտք գործել ապրանք անվճար կամ ցածր գնով և հետագայում կարող են արդիականացնել վճարովի պլանի: 

Այս մոդելն օգտագործող ընկերությունների օրինակներ են՝ Canva, Slack և Trello:

Գործարքային վաճառքի մոդել

Այս մոդելը պահանջում է ավելի բարձր մակարդակի փոխգործակցություն և աջակցություն վաճառքի թիմից: Մինչ հաճախորդները դեռ կարող են առցանց գնումներ կատարել, վաճառքի թիմն ավելի շատ ներգրավված է գործընթացում՝ տրամադրելով հրահանգներ և պատասխանելով հարցերին:

Գործարքային վաճառքի մոդելի թիրախային հաճախորդներն ավելի մեծ ձեռնարկություններ կամ կազմակերպություններ են: Նրանք փնտրում են լուծում, որը կարող է հարմարեցվել իրենց հատուկ կարիքներին և պահանջում է ավելի անհատականացված ուշադրություն վաճառքի թիմից: Այս մոդելը հարմար է ավելի բարձր գնով ապրանքների համար, ինչպիսիք են ձեռնարկության ռեսուրսների պլանավորման (ERP) ծրագրակազմը, հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման (CRM) ծրագրակազմը կամ շուկայավարման ավտոմատացման գործիքները:

Այս մոդելն օգտագործող ընկերությունները ներառում են Zoom, Dropbox և HubSpot:

Ձեռնարկությունների վաճառքի մոդել

Այս մոդելն օգտագործվում է SaaS ընկերությունների կողմից, որոնք ապահովում են բարձրարժեք, բարդ և հարմարեցված ապրանքներ, որոնք պահանջում են վաճառքի ավելի խորհրդատվական մոտեցում: Այս մոդելն ունի ավելի երկար վաճառքի ցիկլեր և պահանջում է բարձր փորձագիտական ​​մակարդակ և ռեսուրսներ վաճառքի թիմից: Բացի այդ, այն նաև կարիք ունի վաճառքի թիմի և այլ ստորաբաժանումների միջև համագործակցության բարձր մակարդակի, ինչպիսիք են հաճախորդների աջակցությունը, արտադրանքի մշակումը և իրականացման ծառայությունները:

Ձեռնարկությունների վաճառքը ուղղված է խոշոր կազմակերպություններին և կորպորացիաներին, որոնք ունեն բարդ պահանջներ և զգալի բյուջե: Այս հաճախորդները կարող են պահանջել հարմարեցված լուծում և մանրամասն աջակցություն և ուսուցում:

Այս մոդելն օգտագործող ընկերությունների օրինակներ են Salesforce-ը, Workday-ը և Adobe-ը:

Լավագույն 4 SaaS վաճառքի տեխնիկա 

Կենտրոնանալ արժեքի վրա

Կենտրոնացեք այն բանի վրա, թե ինչ արժեք է ձեր արտադրանքը բերում հաճախորդներին, այլ ոչ թե պարզապես պարզեք, թե ինչպես այն վաճառել։ Դա նշանակում է ընդգծել այն առավելությունները, որոնք այն տրամադրում է պոտենցիալ հաճախորդներին և թե ինչպես կարող է այն լուծել որոշակի խնդիրներ։ Սա հակադրվում է արտադրանքի պարզապես առանձնահատկությունները թվարկելուն, որոնք կարող են չհամապատասխանել պոտենցիալ հաճախորդներին, եթե նրանք չհասկանան, թե ինչպես այն կարող է օգնել իրենց։

Արժեքի վրա արդյունավետ կենտրոնանալու համար կարող եք օգտագործել այս գործընթացը.

• Բացահայտեք ձեր թիրախային լսարանի ցավոտ կետերը => Հասկացեք նրանց կարիքներն ու դրդապատճառները => Պարզեք, թե ինչպես կարող է ձեր SaaS արտադրանքը լուծել այդ խնդիրները:
• Օրինակ, եթե ձեր SaaS արտադրանքը նախագծերի կառավարման գործիք է, մի՛ թվարկեք միայն դրա հնարավորությունները, ինչպիսիք են առաջադրանքների կառավարումը և Գանտի դիագրամները: Դրա փոխարեն ընդգծեք, թե ինչպես այն կարող է բարելավել թիմային համագործակցությունը, բարձրացնել արտադրողականությունը և օգնել նախագծերը ժամանակին և բյուջեի սահմաններում իրականացնել:

Առաջարկեք արժեքավոր անվճար փորձարկում 

Ձեր SaaS արտադրանքի անվճար փորձաշրջանի կամ ցուցադրման առաջարկը վաճառքի հզոր տեխնիկա է, որը կարող է օգնել պոտենցիալ հաճախորդներին զգալ այն արժեքը, որն ինքն է տալիս: 

Ձեր հաճախորդներին հնարավորություն տալով փորձել ձեր ապրանքը նախքան գնում կատարելը, նրանք կարող են տեսնել ապրանքը գործողության մեջ և հասկանալ, թե ինչպես դա կարող է օգնել լուծել իրենց խնդիրները: Այս գործնական փորձը կարող է շատ համոզիչ լինել և օգնել ձեր ապրանքանիշի նկատմամբ վստահություն և վստահություն ձևավորել: 

Բացի այդ, անվճար փորձարկումը կամ ցուցադրությունը կարող է արդյունավետ միջոց լինել առաջատարների առաջացման և դրանք վճարող հաճախորդների վերածելու համար: 

Տրամադրել գերազանց հաճախորդների սպասարկում

SaaS վաճառքը չի ավարտվում բուն վաճառքով։ Կարևոր է շարունակել գերազանց հաճախորդների սպասարկումը նույնիսկ գնումից հետո։ Դա անելով՝ կարող եք ստեղծել հավատարիմ հաճախորդների բազա, որոնք ավելի հավանական է, որ շարունակեն օգտագործել ձեր ապրանքը և նույնիսկ կառաջարկեն այն ուրիշներին։

Ահա մի քանի խորհուրդներ հաճախորդներին գերազանց սպասարկում ապահովելու համար.

• Կապ պահպանեք փորձնական օգտատերերի հետ: Խնդրելով փորձնական օգտատերերին իրենց մտքերը ապրանքի վերաբերյալ, դուք կարող եք արժեքավոր պատկերացումներ ստանալ այն մասին, թե ինչն է լավ աշխատում և որտեղ կարող է բարելավման տեղ լինել:
• Եղեք արձագանքող և ժամանակին հաճախորդների հարցումներին կամ մտահոգություններին անդրադառնալիս: It նշանակում է ունենալ հաճախորդների աջակցության նվիրված թիմ, որը պատրաստված է հաճախորդների խնդիրները արագ և արդյունավետ լուծելու համար:
• Եղեք ընկերասեր, համբերատար և կարեկից հաճախորդների հետ շփվելիս. Սա կարող է օգնել վստահության ձևավորմանը և հաճախորդների հետ դրական հարաբերություններ հաստատել, ինչը կարող է մեծացնել հավատարմությունը և ուղղորդումները:
• Հայտարարեք հաճախորդների կարծիքը և օգտագործեք դրանք ձեր արտադրանքի և ծառայությունների առաջարկները բարելավելու համար: Լսելով ձեր հաճախորդներին և փոփոխություններ կատարելով նրանց հետադարձ կապի հիման վրա՝ դուք կարող եք ցույց տալ նրանց, որ հավատարիմ եք հնարավորինս լավագույն ծառայություն և արժեք տրամադրելուն:

Upsell And Cross-Sell

Վաճառքի բարձրացում և լայն վաճառք երկու տեխնիկա են, որոնք կարող են օգնել SaaS ընկերություններին ավելացնել եկամուտը իրենց առկա հաճախորդների բազայից:

Բարձր վաճառքը ներառում է հաճախորդներին առաջարկել ձեր արտադրանքի ավելի բարձր մակարդակի տարբերակը, որը ներառում է լրացուցիչ հնարավորություններ կամ ֆունկցիոնալություն: 

• Օրինակ, եթե հաճախորդը ձեր հիմնական պլանում է, դուք կարող եք նրան վաճառել պրեմիում պլանի, որն ունի ավելի առաջադեմ հնարավորություններ:

Ընդհակառակը, խաչաձև վաճառքը ներառում է հաճախորդներին առաջարկել լրացուցիչ ապրանքներ կամ ծառայություններ, որոնք բարձրացնում են նրանց առկա գնումների արժեքը: 

• Օրինակ, եթե հաճախորդը բաժանորդագրվում է ձեր ծրագրի կառավարման ծրագրային ապահովմանը, դուք կարող եք խաչաձև վաճառել նրան ժամանակի հետագծման գործիք, որը ինտեգրվում է ձեր ծրագրակազմին:

Ե՛վ upselling-ը, և՛ cross-selling-ը կարող են մեծացնել յուրաքանչյուր վաճառքի արժեքը և օգնել ձեզ ավելի խորը հարաբերություններ կառուցել ձեր հաճախորդների հետ: Այնուամենայնիվ, կարևոր է ուշադրություն դարձնել այս տեխնիկաների ժամանակացույցին և մոտեցմանը: 

Դուք պետք է համոզվեք, որ ձեր առաջարկները համապատասխանում են հաճախորդին և նրանց կարիքներին, և խուսափեք ձեր վաճառքի մոտեցման մեջ չափազանց ճնշող կամ ագրեսիվ լինելուց:

Հիմնական տուփեր

SaaS-ի վաճառքը մի ոլորտ է, որը պահանջում է որոշակի ռազմավարություններ հաջողության հասնելու համար: SaaS-ի վաճառքի տարբեր մոդելների և տեխնիկայի ըմբռնումը կարող է օգնել ձեր վաճառքի թիմերին հարմարեցնել իրենց մոտեցումը հաճախորդների հատվածներին: 

AhaSlides- ը կարող է նաև հզոր գործիք լինել SaaS վաճառքի արդյունավետ տեխնիկայի վերաբերյալ վաճառքի թիմերին վերապատրաստելու համար: Ինտերակտիվ ներկայացմամբ Հատկություններ և կաղապարներ, AhaSlides-ը կարող է օգնել վաճառքի մասնագետներին ստեղծել գրավիչ և տեղեկատվական ուսումնական նյութեր, որոնք ավելի հավանական է, որ պահպանվեն և գործնականում կիրառվեն: 

Հաճախակի տրվող հարցեր

Ref: Hubspot