6 հաջողակ ժամանակի փորձարկված ռազմավարություններ՝ օրինակներով բանակցելու համար | 2024 Բացահայտում

Ձեր ուզածին հասնելը պահանջում է ավելին, քան ցանկությունը. դա հմտություն է պահանջում:

Ինչպես ցանկացած արհեստի դեպքում, բանակցությունների արվեստը ի հայտ է գալիս պրակտիկայի միջոցով՝ սովորելով ոչ միայն հաղթանակներից, այլև պարտություններից:

In this post, we’ll highlight time-tested բանակցային ռազմավարություններ that serve all who grasp them, whether it’s about solving disputes or reaching agreements.

Բառը

• 6 Բանակցությունների ռազմավարություն
  • #1. Կատարեք ձեր հետազոտությունը
  • #2. Կառուցեք հարաբերություններ և վստահություն
  • #3. Փնտրեք արժեք ստեղծելու, ոչ միայն արժեք պահանջելու
  • #4. Օգտագործեք օբյեկտիվ չափանիշներ և չափանիշներ
  • #5. Զիջեք փոքր հարցերում, որպեսզի շահեք մեծ հարցերում
  • #6. Read the other party’s intention
• Բանակցային ռազմավարության օրինակներ
  • Աշխատավարձի վերաբերյալ բանակցային ռազմավարություններ
  • Գնումների բանակցային ռազմավարություններ
  • Անշարժ գույքի վերաբերյալ բանակցությունների ռազմավարություններ
• Հիմնական տուփեր
• Հաճախակի տրվող հարցեր

Փնտրու՞մ եք ավելի շատ զվարճանալ հավաքների ժամանակ:

Հավաքեք ձեր թիմի անդամներին AhaSlides-ում զվարճալի վիկտորինայի միջոցով: Գրանցվեք AhaSlides ձևանմուշների գրադարանից անվճար վիկտորինան անցնելու համար:

🚀 Ձեռք բերեք անվճար վիկտորինան ☁️

6 Բանակցությունների ռազմավարություն

Անկախ նրանից, թե ապրանքներ վաճառելը կամ ծառայությունները, առևտրային գործարքները մեծ և փոքր են, բանակցությունները սահմանում են ընկերության առևտուրը: Բանակցությունների ռազմավարությունը նույնքան արվեստ է, որքան բնազդը, որը հղկվում է նուրբ քայլերով: Ձեր վարպետությունը արագացնելու համար մենք առաջարկում ենք այս տեխնիկան՝ օգտագործելու ձեր հաջորդ գործարքը վաստակելու համար:

#1. Կատարեք ձեր հետազոտությունը

Հաջողակ բանակցությունը կախված է ձեր պատրաստվածությունից:

Before getting into the deal, gather intelligence on the other party’s business, leadership, priorities, and past deals if possible.

Study the industry landscape – trends, competitors, drivers of supply and demand. Know the overall context of your deal.

Իմացեք բոլոր պատմական մանրամասները ցանկացած ընթացիկ քննարկումների կամ նախնական բանակցությունների փոխանակման մասին, որոնք հիմք են ստեղծում:

Ուսումնասիրեք համադրելի գործարքներ կամ գործարքներ՝ արդար/ստանդարտ պայմանները գնահատելու և շուկայական իմաստ ստանալու համար:

Մտածեք տարբեր սցենարներ կամ դիրքորոշումներ, որոնք կարող է ընդունել մյուս կողմը: Հնարավոր պատասխանների և հակաառաջարկների մոդելավորում:

Բարդ գործարքների համար, անհրաժեշտության դեպքում վարձեք տիրույթի փորձագետներ՝ խորհուրդ տալու համար: արտաքին հեռանկարների օգնության ռազմավարություններ:

Բոլոր բացահայտումները համակարգված կերպով գրանցեք ներքին ուղեցույցում՝ ուղիղ զրույցների ընթացքում արագ հղում կատարելու համար:

Պարբերաբար վերանայեք հետազոտությունը, քանի որ բանակցությունները զարգանում են նոր տեսանկյունների կամ տեղեկատվության լուծման համար:

#2:Կառուցեք հարաբերություններ և վստահություն

Գտեք իրական ընդհանուր շահեր կամ ընդհանուր կապեր՝ սկզբնական հարաբերություններ ստեղծելու համար, թեկուզ փոքր: Մարդիկ սիրում են բիզնես անել նրանց հետ, ում զգում են, որ հասկանում են իրենց:

Զբաղվեք պատահական փոքրիկ խոսակցություններով՝ նախքան պաշտոնական քննարկումների մեջ մտնելը: Անձնական մակարդակով մեկին ճանաչելը բարի կամք է զարգացնում:

Listen attentively and reflect back on what’s being said to show empathy and understanding of perspectives. Ask follow-up questions.

Share appropriate information about your side’s situation and constraints to establish transparency and credibility.

Պահպանեք աչքերի հետ շփումը, ուշադիր եղեք մարմնի լեզվի նկատմամբ և ունեցեք ջերմ ընկերական տոն, քան կոշտ կամ պաշտպանական երևալու փոխարեն:

Անկեղծ շնորհակալություն նրանց ժամանակի, արձագանքների կամ նախորդ համագործակցության համար: Ջանքերի ճանաչումը նպաստում է դրականին:

Անմիջապես լուծեք ցանկացած առաջացող հակամարտություն կամ գրգռիչ՝ հարգալից երկխոսության միջոցով՝ հարաբերություններն ամուր պահելու համար:

#3. Փնտրեք արժեք ստեղծելու, ոչ միայն արժեք պահանջելու

Ունեցեք բաց մտածողություն՝ գտնելու համատեղ ձեռքբերումներ, ոչ թե պարզապես պաշտպանելու ձեր սեփական դիրքորոշումը: Մոտեցեք դրան որպես համատեղ լուծելու խնդիր:

Հնարավորության դեպքում թվային թվով չափեք շահերը՝ երկու կողմերի ընդհանուր հիմքերը և տրամաբանական զիջումները բացահայտելու համար:

Առաջարկեք լոգիստիկ, տեխնոլոգիական կամ գործընթացի բարելավումներ, որոնք նվազեցնում են ծախսերը ճանապարհին բոլոր ներգրավվածների համար: Երկարաժամկետ արժեքը գերազանցում է մեկանգամյա հաղթանակներին:

Ընդգծեք «ոչ դրամական» արժեքները, ինչպիսիք են ավելի լավ ապագա հարաբերությունները, ռիսկերի նվազեցումը և բարելավված որակը, որոնք օգուտ են բերում բոլորին:

Փոխզիջման գնալ ոչ այնքան կարևոր հարցերի շուրջ, որպեսզի համապատասխանի մյուս կողմի առաջնահերթություններին և ճանապարհ հարթի այլ վայրերում փոխադարձ օգուտների համար:

Շրջանակային համաձայնագրերը որպես համագործակցության ձեռքբերումներ, այլ ոչ թե հակառակորդ արդյունքներ, երբ կողմերից մեկը զիջում է: Կենտրոնացեք համատեղ ձեռքբերումների վրա:

Համագործակցային մտածելակերպը ամրապնդելու համար գործարքի ընթացքում գտեք ընդհանուր շահույթի հաստատումը, ոչ միայն ձեր զիջումները:

#4. Օգտագործեք օբյեկտիվ չափանիշներ և չափանիշներ

Protect your ground with actual facts and figures, don’t make up any number to put yourself at the end of the stick.

Վերաբերեք անկախ շուկայի հետազոտություններին, ծախսերի ուսումնասիրություններին և աուդիտի ենթարկված ֆինանսական տվյալներին՝ գնահատման պահանջները փաստացիորեն աջակցելու համար:

Առաջարկեք օգտագործել չեզոք երրորդ կողմի փորձագետներ, ոլորտի խորհրդատուներ կամ միջնորդներ՝ ստանդարտների վերաբերյալ խորհուրդներ տալու համար, եթե մեկնաբանությունները տարբերվում են:

Հակառակ պահանջները հարգանքով վիճարկեք՝ պահանջելով հիմնավոր ապացույցներ, այլ ոչ միայն պնդումներ: Հարցեր տվեք՝ ուղղված ռացիոնալ հիմնավորմանը:

Դիտարկեք կողմերի միջև նախկին պրակտիկան կամ գործարքների ընթացքը որպես ակնկալիքների օբյեկտիվ ուղեցույց, եթե նոր պայմանագրի պայմաններ չկան:

Նկատի ունեցեք օբյեկտիվ հանգամանքներ, որոնք արդարացիորեն ազդում են բանակցությունների վրա, ինչպիսիք են մակրոտնտեսական փոփոխությունները, աղետները կամ օրենքի/քաղաքականության փոփոխությունները վերջին պայմանագրից հետո:

Առաջարկեք փոխզիջումային առաջարկներ, որոնք կներառեն անկողմնակալություն դրսևորելու օբյեկտիվ չափանիշներ և երկու կողմերի համար ողջամիտ հիմք ընդունելու համար:

#5. Զիջեք փոքր հարցերում, որպեսզի շահեք մեծ հարցերում

Նկարագրեք, թե որ կետերն են առավել/նվազ կարևորը յուրաքանչյուր կողմի համար՝ ելնելով արտահայտած շահերից: Դուք պետք է համապատասխանաբար առաջնահերթություն դնեք:

Առաջարկեք համեստ զիջումներ վաղ ավելի քիչ կարևոր կետեր՝ բարի կամք ձևավորելու և ճկունություն ցուցաբերելու համար, երբ ներկայացվում են ավելի մեծ պահանջներ:

Be discerning – only trade away items that don’t compromise core needs/bottom lines. Keep major items to negotiate later.

Պարբերաբար ամփոփեք առաջընթացը, որպեսզի ստանաք ճանաչում և հետագա գնումներ կատարած զիջումների վերաբերյալ: Ճանաչումն ամրապնդում է համագործակցությունը:

Maintain a balance – can’t always give in alone. You should know when to stand firm or else risk losing credibility on significant points.

Խելամտորեն զիջեք իրականացման մանրամասները կամ ոչ միանշանակ պայմանները, այլ ոչ թե պայմանագրային իրավունքները՝ ապագայում բացահայտումից խուսափելու համար:

Հստակ փաստաթղթավորեք բոլոր համաձայնագրերը՝ հետագայում շփոթությունից խուսափելու համար, եթե մեծ տոմսերի կետերը դեռ բաց են մնում կամ պահանջում են հետագա քննարկում/զիջումներ:

#6. Read the other party’s intention

Ուշադրություն դարձրեք նրանց մարմնի լեզվին, ձայնի երանգին և բառերի ընտրությանը, որպեսզի կարողանան պարզել, թե որքան հարմարավետ կամ դրդված են նրանք զգում:

Take mental notes of their responses when you propose options – նրանք բաց են թվում, պաշտպանվում են կամ խաղում են ժամանակի համար:

Վերահսկել նրանց պատրաստակամությունը կիսել տեղեկատվություն. Դժկամությունը կարող է նշանակել, որ նրանք ցանկանում են պահպանել առավելությունը:

Նկատի ունեցեք, թե արդյոք նրանք փոխադարձաբար զիջումներ են անում իրենց կողմից, կամ պարզապես ստանում են ձերն առանց հետ տալու:

Հետագա բանակցությունների համար նրանց ախորժակը գնահատեք՝ հաշվի առնելով, թե որքան հակասակարկություններ կամ հարցեր են նրանք տալիս՝ ի պատասխան ձեր առաջարկների:

Տեղյակ եղեք ձևականության, հաճելի վերաբերմունքի կամ համբերության մակարդակի փոփոխություններին, որոնք կարող են ցույց տալ աճող անհամբերություն կամ բավարարվածություն:

Trust your instincts – Արդյո՞ք նրանց մարմնի լեզուն համապատասխանում է նրանց խոսքերին: Արդյո՞ք դրանք հետևողական են, թե՞ հաճախակի են փոխում դիրքերը:

Ստուգեք այնպիսի պատմվածքներ, ինչպիսիք են անհանգստությունը, արագ հեռացումները կամ շեղումները, որոնք դավաճանում են ոչ անկեղծ լսողին կամ թաքնված օրակարգերին:

Բանակցային ռազմավարության օրինակներ

Once you’ve learned all the essential strategies for negotiation, here are some real-life examples from negotiating salary to getting a house deal to show how it’s done across industries.

Աշխատավարձի վերաբերյալ բանակցային ռազմավարություններ

• Հետազոտության փուլ.

I gathered data on average salaries for roles from Glassdoor and Indeed – it showed $80-95k/year as the range.

• Նախնական առաջարկ.

Հավաքագրողն ասաց, որ առաջարկվող աշխատավարձը կազմում է 75 հազար դոլար: Ես շնորհակալություն հայտնեցի նրանց առաջարկի համար, բայց ասացի, որ հիմնվելով իմ փորձի և շուկայի ուսումնասիրության վրա, կարծում եմ, որ $85k կլինի արդար փոխհատուցում:

• Արդարացնող արժեքը.

Այս մասշտաբի նախագծերի կառավարման 5 տարվա անմիջական փորձ ունեմ: Իմ անցյալ աշխատանքը տարեկան միջինը $2 միլիոն նոր բիզնես է բերել: 85 հազար դոլարով, ես կարծում եմ, որ կարող եմ գերազանցել ձեր եկամուտների նպատակները:

• Այլընտրանքային տարբերակներ.

Եթե ​​$85k հնարավոր չէ, կքննարկե՞ք $78k սկսած 5 ամիս հետո երաշխավորված $6k բարձրացումից, եթե նպատակները կատարվեն: Դա ինձ մեկ տարվա ընթացքում կհասցնի ինձ անհրաժեշտ մակարդակին:

• Առարկությունների հասցեագրում.

I understand budget constraints but paying below market could increase turnover risks. My current offer is $82k – I’m hoping we can reach a number that works for both sides.

• Դրական փակում.

Thank you for considering my position. I’m really excited about this opportunity and know I can add great value. Please let me know if $85k is workable so we can move forward.

💡 Հիմնական բանը վստահորեն բանակցելն է՝ կենտրոնանալով արժանիքների վրա, արդարացնելով ձեր արժեքը, առաջարկելով ճկունություն և պահպանել դրական աշխատանքային հարաբերություններ:

Գնումների բանակցային ռազմավարություններ

• Նախնական գնի մեջբերում.
Մատակարարը 50,000 ԱՄՆ դոլար է նշել հարմարեցված սարքավորումների համար:

• Կատարեք ձեր հետազոտությունը.
Ես գտա այլ վաճառողների նմանատիպ սարքավորումները միջինը $40-45k արժեն:

• Մանրամասն բաշխման հարցում՝
Ես խնդրեցի մանրամասն ծախսերի թերթիկ՝ գների դրայվերները հասկանալու համար: Նրանք տրամադրել են։

• Զոնդ կրճատումների համար.
Նյութերն արժե ընդամենը 25 հազար դոլար: Կարո՞ղ է աշխատուժը/գլխավճարը 15 հազար դոլարից կրճատվել մինչև 10 հազար դոլար՝ շուկայական չափանիշներին համապատասխանելու համար:

• Ուսումնասիրեք այլընտրանքները.
Իսկ եթե մենք օգտագործեինք մի փոքր տարբեր նյութեր, որոնք 20%-ով ավելի էժան են, բայց բավարարում են պահանջները: Կարո՞ղ է այդ դեպքում գինը իջնել մինչև 42 հազար դոլար:

• Փոխադարձ օգուտի բողոքարկում.
Մենք ցանկանում ենք երկարաժամկետ գործընկերություն. Մրցակցային գինը ապահովում է կրկնվող բիզնես և ուղղորդումներ ձեզ համար:

• Հասցե չսակարկելի.
Ես չեմ կարող գերազանցել 45 հազար դոլարը նույնիսկ հետախուզումից հետո՝ մեր սուղ բյուջեի պատճառով: Ձեր ծայրին կա՞ ճոճվող տեղ:

• Դրական փակել.
Thank you for considering. Please let me know by the end of the week if $45k works so we can formalise the order. Otherwise, we’ll have to look at other alternatives.

💡 Ենթադրությունները մարտահրավեր նետելով, տարբերակները ստեղծագործաբար ուսումնասիրելով և հարաբերությունների վրա կենտրոնանալով, գինը կարող է իջեցվել ձեր ուզած ցուցանիշին:

Անշարժ գույքի վերաբերյալ բանակցությունների ռազմավարություններ

• Հետազոտության փուլ.

Առանձնատունը 450 հազար դոլար է։ Հայտնաբերվել են 15 հազար դոլար արժողությամբ կառուցվածքային խնդիրներ:

• Նախնական առաջարկ.

Առաջարկվել է 425 հազար դոլար՝ վերանորոգման անհրաժեշտության պատճառով:

• Արդարացնող արժեք.

Տրամադրված է ստուգման հաշվետվության պատճենը, որը գնահատում է վերանորոգման ծախսերը: Նշվեց, որ ցանկացած ապագա գնորդ հավանաբար կխնդրի զիջումներ:

• Հաշվիչ առաջարկ.

Վաճառողները վերադարձան 440 հազար դոլարով` հրաժարվելով վերանորոգման ծախսերից:

• Այլընտրանքային լուծում.

Առաջարկվում է վճարել 435 հազար դոլար, եթե վաճառողները փակման ժամանակ վարկավորեն 5 հազար դոլար՝ վերանորոգման համար: Դեռևս խնայում է նրանց բանակցային ծախսերը:

• Հասցեի առարկություններ.

Կարեկցված, բայց նկատված երկարատև խնդիրները կարող են վնասել վերավաճառքին: Տարածքի մյուս տները վերջերս վաճառվել են 25-30 հազար դոլարով ավելի քիչ՝ առանց աշխատանք պահանջելու:

Քաշված թույլտվության գրառումները, որոնք ցույց են տալիս, որ տունը վերջին անգամ վաճառվել է 5 տարի առաջ 390 հազար դոլարով, հետագա ներկայիս շուկայի հաստատումը չի ապահովում ցուցակի գինը:

• Եղեք ճկուն.

Ավելացվեց կեսին հանդիպելու պատրաստակամություն $437,500-ով որպես վերջնական առաջարկ և ներկայացնել որպես փաթեթ՝ ներկառուցված վերանորոգման վարկով:

• Դրական փակել.

Շնորհակալություն ուշադրության և մինչ այժմ եռանդուն վաճառողների համար: Հույս ուներ, որ փոխզիջումը կաշխատի և ոգևորված է առաջ շարժվելու, եթե ընդունվի:

💡 Բերելով փաստեր, ստեղծագործական տարբերակներ և կենտրոնանալով փոխադարձ շահերի վրա՝ դուք և ռիելթորը կարող եք փոխադարձ համաձայնության գալ։

We Նորարարություն Միակողմանի ձանձրալի ներկայացումներ

Ստիպեք ամբոխին իսկապես լսել ձեզ գրավիչ հարցումներ և վիկտորինաներ AhaSlides-ից:

Հիմնական տուփեր

In the end, strategies for negotiation are really all about understanding people. Getting into the other side’s shoes, seeing the negotiation not as a battle but as a chance to find shared benefits. That allows for compromise – and we all must bend a little if deals are to get done.

Եթե ​​դուք ձեր նպատակներն այդպես համահունչ եք պահում, մնացածը հակված է դրան: Մանրամասները ջնջվում են, գործարքներ են կնքվում: Բայց ավելի կարևոր է երկարաժամկետ փոխադարձ գործընկերությունը, որը ձեռնտու է երկու կողմերին:

Հաճախակի տրվող հարցեր