Որը վաճառքի տեսակը Ձեր ընկերությունը աշխատո՞ւմ է դրա վրա։
Եթե կարծում եք, որ պետք է օգտագործեք բոլոր վաճառքի մեթոդները՝ ձեր հաճախորդներին գրավելու և շուկայում մրցունակ լինելու համար, դա այնքան էլ խելացի չէ։ Որոշակի բիզնեսների և ոլորտների համար կարևոր է դիտարկել մեկ կամ մի քանի հատուկ վաճառքի մոտեցումներ։
Այս հոդվածում դուք կսովորեք Վաճառքի 11 ամենատարածված տեսակները, բնութագրեր և օրինակներ: Կան որոշներ, որոնք դուք գուցե երբեք չեք նկատել: Եթե այս վաճառքի տեխնիկաները ձեզ զարմացնեն, մի անհանգստացեք, մենք նաև տրամադրում ենք համապարփակ ուղեցույց, որը կօգնի ձեզ ընտրել և ընդունել ձեր ընկերության հաջողության համար ճիշտ վաճառքի տեսակը:
Overview
| Ի՞նչ է նշանակում «B2C» բառը։ | Բիզնեսից սպառող |
| Ի՞նչ է նշանակում «B2B» բառը։ | Բիզնեսից դեպի բիզնես |
| Ի՞նչ է վաճառքի համար նախատեսված մեկ այլ բառը։ | Առևտուր |
| Հայտնի գիրք «Զեղչի» մասին։ | «Ինչպես ձեռք բերել ընկերներ և ազդեցություն ունենալ մարդկանց վրա»՝ Դեյլ Քարնեգիի կողմից |
Այսպիսով, եկեք ստուգենք վաճառքի այս տարբեր մոտեցումները։
Ավելի լավ վաճառելու համար գործիք է պետք:
Ստացեք ավելի լավ հետաքրքրություններ՝ տրամադրելով զվարճալի ինտերակտիվ ներկայացում՝ ձեր վաճառքի թիմին աջակցելու համար: Գրանցվեք AhaSlides ձևանմուշների գրադարանից անվճար վիկտորինան անցնելու համար:
🚀 Ձեռք բերեք անվճար վիկտորինան ☁️
Բառը
- Overview
- B2C վաճառք – վաճառքի տեսակ
- B2B վաճառք – վաճառքի տեսակ
- Ձեռնարկության վաճառք՝ վաճառքի տեսակ
- Հաշվի վրա հիմնված վաճառքներ՝ վաճառքի տեսակ
- Ուղիղ վաճառք՝ վաճառքի տեսակ
- Խորհրդատվական վաճառք՝ վաճառքի տեսակ
- Գործարքային վաճառք՝ վաճառքի տեսակ
- Ներգնա վաճառք ընդդեմ արտագնա վաճառքի՝ վաճառքի տեսակը
- Բաժանորդագրության վաճառք – Վաճառքի տեսակ
- Ալիքային վաճառք – Վաճառքի տեսակ
- Ինչպես կենտրոնանալ վաճառքի ճիշտ տեսակի վրա
- Վերջնական Մտքեր
B2C վաճառք – վաճառքի տեսակ
Ի՞նչ է B2C վաճառքը։ B2C վաճառք, կամ բիզնեսից սպառողին վաճառքը վերաբերում է ապրանքների կամ ծառայությունների ուղղակիորեն անհատ հաճախորդներին անձնական օգտագործման համար վաճառելուն։
Այս վաճառքը սովորաբար կենտրոնանում է մեծ ծավալի և ցածր արժեքի գործարքների վրա, որտեղ սպառողները գնում են ապրանքներ կամ ծառայություններ անձնական օգտագործման համար։
Amazon-ը B2C վաճառքով զբաղվող ընկերության ամենահայտնի օրինակներից մեկն է: Որպես աշխարհի ամենամեծ առցանց մանրածախ առևտրական՝ Amazon-ը առաջարկում է ապրանքների լայն տեսականի և անհատականացնում է իր առաջարկությունները յուրաքանչյուր հաճախորդի համար՝ հիմնվելով նրանց գնումների պատմության, որոնման հարցումների և զննարկչի վարքագծի վրա: Այս հաջող մոտեցումը օգնել է Amazon-ին դառնալ աշխարհի ամենահաջողակ B2C ընկերություններից մեկը, որի շուկայական կապիտալիզացիան 1.5 թվականի դրությամբ գերազանցել է 2021 տրիլիոն դոլարը:
Related: Ինչպես վաճառել որևէ բան. 12 գերազանց վաճառքի տեխնիկա 2024 թվականին, և ի՞նչ է խոսակցական վաճառք?
B2B վաճառք – վաճառքի տեսակ
Ընդհակառակը, B2B վաճառքը վերաբերում է ընկերությունների միջև կնքված գործարքներին, այլ ոչ թե անհատ սպառողներին: B2B վաճառքում ուշադրությունը կենտրոնացած է երկարատև հարաբերությունների կառուցման վրա: Այն կարող է նաև հետևել բարդ բանակցությունների, անհատականացված ապրանքների և երկար վաճառքի ցիկլերի:
B2B ընկերության լավ օրինակ է Salesforce-ը, որը հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման (CRM) ծրագրային ապահովման առաջատար մատակարար է: Այն առաջարկում է մի շարք ապրանքներ և ծառայություններ, որոնք հատուկ մշակված են B2B վաճառքի համար, ինչպիսիք են՝ լիդերի կառավարումը, հնարավորությունների հետևումը և վաճառքի կանխատեսումը: Բիզնեսներին անհատականացված լուծումներ տրամադրելու առաջնահերթությունը տալով՝ Salesforce-ը դարձել է աշխարհի ամենաբարգավաճ B2B ձեռնարկություններից մեկը՝ 200 թվականին գերազանցելով 2021 միլիարդ դոլարի շուկայական կապիտալիզացիան:
Related: Ինչպես ստեղծել կրեատիվ B2B վաճառքի ձագար 2024 թվականին
Կամ, իմացեք, թե ինչու Վաճառքի հավաքածու այնքան կարևոր է!
Ձեռնարկության վաճառք – վաճառքի տեսակ
Բավականին նման է B2B վաճառքին, բայց Ձեռնարկությունների վաճառք ունի մի փոքր այլ վաճառքի մոտեցում, քանի որ այն հիմնականում ապրանքներ կամ ծառայություններ է վաճառում այն կորպորացիաներին, որոնք ունեն բարդ գնման գործընթացներ և պահանջում են մասնագիտացված լուծումներ: Ձեռնարկությունների վաճառքի ոլորտում վաճառքի գործընթացը կարող է լինել երկարատև և բարդ՝ ներառելով բազմաթիվ շահագրգիռ կողմերի, մանրամասն առաջարկների և բանակցություններ:
Ձեռնարկության վաճառքի հաջողությունը մեծապես կախված է վաճառքի թիմի կարողությունից՝ վստահություն և հեղինակություն հաստատելու ձեռնարկության որոշում կայացնողների մոտ և ապահովելու նրանց եզակի կարիքները բավարարող լուծում։
Ինչ է SaaS զեղչ?
Հաշվի վրա հիմնված վաճառքներ – վաճառքի տեսակ
Հաշիվ-հիմքով վաճառքը, որը հայտնի է նաև որպես ABS, վաճառքի ռազմավարական մոտեցում է, որը կենտրոնանում է որոշակի բարձր արժեք ունեցող հաշիվների թիրախավորման և ներգրավման վրա, այլ ոչ թե անհատական հաճախորդների: Հաշիվ-հիմքով վաճառքի դեպքում վաճառքի թիմը որոշում է հիմնական հաշիվների մի շարք, որոնք համապատասխանում են իդեալական հաճախորդի պրոֆիլին և մշակում է անհատականացված վաճառքի ռազմավարություն յուրաքանչյուր հաշվի համար:
Գործարքները շահելու համար հաշիվների կառավարման հիմնական թիմը պետք է հարմարեցնի ռազմավարությունը, որը կարող է ներառել անհատականացված հաղորդագրություններ, թիրախային գովազդ և անհատականացված առաջարկներ, որոնք կբավարարեն յուրաքանչյուր հաշվի եզակի կարիքները։
Ուղիղ վաճառք – վաճառքի տեսակ
Ուղղակի վաճառքը կարող է լինել համապատասխան ընտրություն, եթե ձեր ընկերությունը ցանկանում է ապրանքներ կամ ծառայություններ ուղղակիորեն վաճառել հաճախորդներին առանց միջնորդների, ինչպիսիք են մանրածախ կամ մեծածախ վաճառողները: Ուղղակի վաճառքը կարող է իրականացվել տարբեր ուղիներով, այդ թվում՝ դռնից դուռ, հեռախոսային մարքեթինգով և առցանց վաճառքով:
Այս տեսակի վաճառքը կարող է հատկապես արդյունավետ լինել պահանջկոտ հաճախորդների համար, ովքեր պահանջում են անհատականացված ուշադրություն և հարմարեցված լուծումներ: Ուղղակի վաճառքի դեպքում վաճառքի թիմը կարող է անհատական ուշադրություն ցուցաբերել հաճախորդին, պատասխանել նրա հարցերին և լուծել նրանց ցանկացած մտահոգություն կամ առարկություն: Այս մոտեցումը կարող է օգնել կառուցել հաճախորդների վստահությունը և հեղինակությունը, ինչը կհանգեցնի վաճառքի և հաճախորդների հավատարմության աճի:
Amway-ը, Avon-ը, Herbalife-ը, Tupperware-ը և այլն մի քանի հայտնի օրինակներ են, որոնք տարիներ շարունակ օգտագործել են ուղղակի վաճառքը որպես հիմնական ռազմավարություն և կառուցել են հաջողակ բիզնեսներ՝ հիմնվելով այս մոտեցման վրա։
Related: Ի՞նչ է ուղղակի վաճառքը. սահմանումը, օրինակները և լավագույն ռազմավարությունը 2024 թվականին
Խորհրդատվական վաճառք – վաճառքի տեսակ
Որոշակի տեսակի ոլորտների համար, ինչպիսիք են բանկային գործը, առողջապահությունը, ֆինանսական ծառայությունները և B2B վաճառքը, խորհրդատվական վաճառքը վաճառքի ամենակարևոր մոտեցումներից մեկն է։
Այս մեթոդը ենթադրում է, որ վաճառողը խորհրդակցում է հաճախորդի հետ, հարցեր է տալիս, լսում է նրա կարիքները և տրամադրում անհատականացված լուծումներ։
Մեծ 4 հաշվապահական և խորհրդատվական ընկերությունները, ինչպիսիք են Deloitte-ը, Ernst & Young-ը (EY), PricewaterhouseCoopers-ը (PwC) և Klynveld Peat Marwick Goerdeler-ը (KPMG), կարող են հիանալի հղումներ լինել։
Գործարքային վաճառքներ – վաճառքի տեսակ
Գործարքային վաճառքն առավել հարմար է այն ընկերությունների կամ շուկաների համար, որտեղ առաջարկվող ապրանքները կամ ծառայությունները համեմատաբար ցածր գնով են, ստանդարտացված և պահանջում են գրեթե կամ ընդհանրապես չեն պահանջում անհատականացում։
Գործարքային վաճառքով հաջողության հասնող շուկաների օրինակներից են էլեկտրոնային առևտուրը, մանրածախ առևտուրը, արագ սննդի ցանցերը և սպառողական էլեկտրոնիկան: Այս շուկաներում գործարքային վաճառքի մոտեցումն օգտագործվում է ապրանքները մեծ թվով հաճախորդներին արագ և արդյունավետ վաճառելու համար՝ առանց խորը խորհրդատվության կամ անհատականացման անհրաժեշտության:
Ուշադրության կենտրոնում է վաճառքը հնարավորինս արագ և արդյունավետ դարձնելը, հաճախ՝ առցանց ալիքներով կամ խանութներում գնումներով: Այս շուկաները մեծապես կախված են ծավալի վրա հիմնված վաճառքից, ուստի գործարքային վաճառքը կարևոր է շահութաբերությունը պահպանելու համար:
Related: 2024 թվականին վաճառքի և խաչաձև վաճառքի վերջնական ուղեցույց
Մուտքային վաճառք ընդդեմ արտագնա վաճառքի՝ վաճառքի տեսակը
Ներգնա և արտագնա վաճառքները վաճառքի երկու տարբեր մոտեցումներ են, որոնք կարող են համատեղ աշխատել վաճառքի ընդհանուր արդյունավետությունը բարելավելու համար։
Ներգնա վաճառքը կենտրոնանում է հաճախորդներին ընկերություն ներգրավելու վրա՝ բովանդակային մարքեթինգի, սոցիալական մեդիայի և որոնողական համակարգերի օպտիմալացման միջոցով: Միևնույն ժամանակ, արտագնա վաճառքը ենթադրում է պոտենցիալ հաճախորդներին անմիջապես կապ հաստատել հեռախոսազանգերի, էլեկտրոնային փոստի կամ ուղիղ փոստի միջոցով:
Որոշ դեպքերում, ներգնա վաճառքը կարող է լուծում լինել արտագնա վաճառքի ձախողման համար: Ենթադրենք, որ արտագնա վաճառքը բավարար լիդեր կամ վաճառք չի ապահովում: Այդ դեպքում ընկերությունը կարող է իր ուշադրությունը կենտրոնացնել ներգնա վաճառքի վրա՝ գրավելու այն հաճախորդներին, ովքեր արդեն հետաքրքրված են ապրանքով կամ ծառայությամբ: Սա կարող է օգնել բարելավել լիդերի որակը և նվազեցնել վաճառքի արժեքը:
Բաժանորդագրության վաճառք – վաճառքի տեսակ
Ապրանքներ կամ ծառայություններ պարբերաբար առաջարկելու գաղափարը բաժանորդագրության վճարի դիմաց գոյություն ունի արդեն երկար տարիներ, մենք բոլորս գիտենք դրա անվանումը՝ բաժանորդագրության վրա հիմնված վաճառք: Օրինակ՝ մալուխային և ինտերնետային ծառայություններ մատուցողները նույնպես տարիներ շարունակ օգտագործել են բաժանորդագրության վրա հիմնված վաճառքի մոդելներ:
Այս մոդելը լայնորեն կիրառվում է տարբեր ոլորտներում, այդ թվում՝ ծրագրային ապահովման, զվարճանքի, լրատվամիջոցների և սննդի առաքման ծառայությունների ոլորտում։ Այն գնալով ավելի տարածված է դառնում՝ հաճախորդներին ապրանքների կամ ծառայությունների կանոնավոր հասանելիություն ապահովելու, միաժամանակ բիզնեսներին ապահովելով հուսալի և կանխատեսելի եկամտի աղբյուր։
Վաճառքի ալիք – վաճառքի տեսակ
Որքա՞ն գիտեք ալիքային վաճառքի մասին: Այն վերաբերում է վաճառքի մոդելին, որի դեպքում ընկերությունը վաճառում է իր ապրանքները կամ ծառայությունները երրորդ կողմի գործընկերների, ինչպիսիք են դիստրիբյուտորները, վերավաճառողները կամ դիլերները, միջոցով:
Վաճառքի ալիքների կարևորությունը կարելի է տեսնել Microsoft-ի և Cisco-ի նման ընկերությունների հաջողության մեջ, որոնք մեծապես կախված են ալիքային գործընկերներից՝ իրենց ապրանքներն ու ծառայությունները վաճառելու համար։
Սա բացարձակապես փոխշահավետ ռազմավարություն է։ Գործարարները կարող են մուտք գործել նոր շուկաներ և հաճախորդների հատվածներ, որոնց նրանք, հնարավոր է, չկարողանան հասնել ուղղակի վաճառքի միջոցով։ Միևնույն ժամանակ, գործընկերները կարող են ունենալ նոր եկամտի հոսք և հնարավորություն՝ ընդլայնելու իրենց առաջարկները իրենց հաճախորդների համար։
Ինչպես կենտրոնանալ վաճառքի ճիշտ տեսակի վրա
Ի՞նչ եք փնտրում վաճառքի յուրաքանչյուր տեսակի մեջ: Ձեր ընկերության համար վաճառքի ռազմավարություն ընտրելիս կարևոր է հաշվի առնել մի քանի հիմնական գործոններ՝ բարձր մրցակցային շուկայում հաջողությունն ապահովելու համար: Ահա մի քանի խորհուրդներ, որոնք կօգնեն ձեզ ընտրել և իրականացնել վաճառքի ճիշտ տեսակը.
Ինչպե՞ս ընտրել ճիշտ վաճառքի ռազմավարություն ապրանքի կամ ծառայության համար։
Հաշվի առեք ձեր ապրանքի կամ ծառայության բարդությունը, շուկայի չափը և ձեր թիրախային լսարանի գնման բնորոշ վարքագիծը՝ լավագույն վաճառքի ռազմավարությունը որոշելու համար։
Related: Լավագույն SWOT վերլուծության օրինակներ | Ինչ է դա և ինչպես կիրառել 2024 թվականին
Ինչպե՞ս ընտրել ճիշտ վաճառքի ռազմավարություն վաճառքի թիմի համար։
Գնահատեք ձեր վաճառքի թիմի հմտություններն ու փորձը՝ որոշելու համար, թե որ վաճառքի ռազմավարությունն է լավագույնս աշխատելու ձեր կազմակերպության համար։
Ժամանակ տրամադրեք ձեր վաճառքի թիմին՝ նոր հմտություններ սովորելու կամ իրենց գիտելիքները թարմացնելու համար՝ անհատականացված ուսուցման միջոցով: Դա կարող է լինել դասընթացներ՝ կազմակերպված ուսուցման մատակարարների կամ ձեր սեփական ընկերության կողմից:
Related:
Վերջնական ուղեցույց վերապատրաստված անձնակազմի համար | Առավելությունները և լավագույն ռազմավարությունները 2024 թվականին
Աշխատանքի ընթացքում վերապատրաստման ծրագրեր – Լավագույն պրակտիկա 2024 թվականին
Ինչպե՞ս ընտրել ճիշտ վաճառքի ռազմավարություն մարքեթինգի և բրենդինգի համար։
Գնահատեք, թե ինչպես կարող են ձեր մարքեթինգային և բրենդավորման ջանքերը աջակցել ձեր ընտրած վաճառքի ռազմավարությանը: Վաճառքի որոշակի տեսակներ կարող են պահանջել ավելի կենտրոնացված մարքեթինգային ջանքեր՝ պահանջարկը խթանելու և ճիշտ տեսակի հաճախորդին գրավելու համար: Առնչվող. Մարքեթինգային ներկայացումների ուղեցույց 2024 – Ինչ ներառել և ինչպես ճիշտ իրականացնել
Ինչպե՞ս ընտրել ճիշտ վաճառքի ռազմավարություն հաճախորդների հետ հարաբերությունների համար։
Որոշեք հաճախորդների հետ հարաբերությունների կարևորությունը ձեր բիզնեսի համար և ընտրեք վաճառքի ռազմավարություն, որը թույլ կտա ձեզ կառուցել և պահպանել ամուր հարաբերություններ ձեր հաճախորդների հետ: Օգտագործեք հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման ծրագրեր, եթե անհրաժեշտ է:
Ինչպե՞ս ընտրել ճիշտ վաճառքի ռազմավարություն ռեսուրսների և աջակցության համար։
Հաշվի առեք այն ռեսուրսներն ու աջակցությունը, որը ձեր ընկերությունը կարող է տրամադրել՝ ձեր ընտրած վաճառքի ռազմավարության հաջողությունն ապահովելու համար, ներառյալ վաճառքի վերապատրաստումը, մարքեթինգային պարագաները և ձեր վաճառքի թիմի և ալիքային գործընկերների շարունակական աջակցությունը։
Վերջնական Մտքեր
Այսօրվա բարձր մրցակցային շուկայում ցանկացած ընկերության հաջողության հասնելու համար կարևոր է կենտրոնանալ ճիշտ վաճառքի ռազմավարության վրա։ Համոզվեք, որ լիովին հասկանում եք վաճառքի յուրաքանչյուր տեսակ, որպեսզի ձեր ընկերությունը չվատնի գումար և ժամանակ։
Եթե դուք փնտրում եք հզոր ուսուցման աջակցության գործիք, որը կօգնի ձեր վաճառքի թիմին հաջողության հասնել, ծանոթացեք AhaSlides- ը. Իր օգտագործողին հարմար ինտերֆեյսով, ինտերակտիվ գործառույթներով և իրական ժամանակի հետադարձ կապով, AhaSlides- ը արդյունավետ միջոց է ձեր վաճառքի թիմին ներգրավելու և նրանց օգնելու բարելավել իրենց հմտություններն ու գիտելիքները: Փորձեք այն այսօր և տեսեք, թե ինչ տարբերություն կարող է այն ստեղծել ձեր վաճառքի թիմի համար:
Ref: Forbes
