2024年の動向 | 分配的交渉 | 事例付き初心者向けガイド

Have you ever found yourself in a situation where you had to haggle over the price of a car, negotiate a salary increase, or even bargain with a street vendor for a souvenir? If so, you’ve engaged in 分配交渉、固定リソースの分割に焦点を当てた基本的な交渉戦略。 

In this blog post, we’ll explore what distributive bargaining is, its everyday examples, and how it differs from integrative bargaining. We’ll also delve into the essential strategies and tactics that can help you become a more effective negotiator in distributive scenarios.

目次

• 分配交渉とは何ですか?
• 分配的交渉と統合的交渉
• 分配交渉の例
• 分配交渉の戦略と戦術
• 重要なポイント 
• よくある質問

エンゲージメントを高めるためのヒント

• 交渉の種類
• 原則に基づいた交渉
• 統合交渉

分配交渉とは何ですか?

分配交渉は、XNUMX つ以上の当事者が固定または限られたリソースを分割することを目的とした交渉戦略です。 これを、ピザをスライスに分割する必要があり、誰もがより大きなピースを望んでいるシナリオとして考えてください。 分配的交渉では、自分にとって可能な限り最良の取引を獲得しようと努めながら、自分のパイの取り分を最大化するという考え方があります。

In simple terms, it’s like a tug-of-war over who gets what. This type of bargaining often involves competing interests, where what one party gains, the other may lose. It’s a win-lose situation, where the more one side gains, the less there is for the other

分配的交渉と統合的交渉

分配交渉 市場で価格交渉をしたり、雇用主と昇給の交渉をしたりするなど、自分の取り分を主張することがすべてです。 あなたが得れば得るほど、相手が受け取るものは少なくなります。

統合交渉、 一方、市場を拡大することに似ています。 あなたと友達がピザを XNUMX 枚持っていると想像してください。ただし、ペパロニ、マッシュルーム、チーズなどの追加のトッピングもあります。 既存のピザをめぐって争うのではなく、好みのトッピングを加えてより良いピザを作るために協力します。 統合交渉は、双方が協力して全体の価値を高める創造的な解決策を見つける、双方にとって有利なアプローチです。

つまり、一言で言えば、分配的交渉は固定されたパイを分割することですが、統合的交渉は相互に有益な解決策を見つけてパイを大きくすることです。

分配交渉の例

To understand distributive bargaining better, let’s explore a few real-life examples where this negotiation strategy comes into play:

#1 – Salary Negotiation

Imagine you’re discussing your salary with a potential employer during a job interview. You want a higher salary, and they want to control labor costs. This situation represents distributive bargaining, where you’re both competing for a fixed resource – the company’s budget for your position. If you negotiate successfully, you get a higher salary, but it might come at the expense of other benefits or perks.

#2 – Car Purchase

When you visit a dealership to buy a car, you’re likely to engage in distributive bargaining. You want the lowest price possible, while the salesperson wants to maximize their profit. The negotiation revolves around the price of the car, and finding a middle ground that satisfies both parties can be challenging.

#3 – Divorce Settlements

夫婦が離婚する場合、財産の分割は分配交渉の典型的な例となる可能性があります。 両当事者は、不動産、貯蓄、投資などの共有資産から可能な限り多くの利益を得ることに関心を持っています。 この交渉は、法的枠組みと各配偶者の利益を考慮して、これらの資源を公平に分配することを目的としています。

これらの各例では、分配交渉には、当事者が有限または限られたリソースの取り分を最大化するよう努力することが含まれます。

分配交渉の戦略と戦術

In distributive bargaining, where resources are limited and competitive, having a well-thought-out strategy and employing effective tactics can make all the difference in achieving your desired outcome. Let’s delve into the key strategies and tactics used in this type of negotiation:

#1 – Anchor Your Position

The first offer often serves as an anchor, influencing the negotiation’s direction. If you’re the seller, start with a high price. If you’re the buyer, start with a low offer. This sets the tone and allows room for concessions.

#2 – Set Your Reservation Point

Keep your reservation point – the lowest or highest acceptable offer you’re willing to accept – to yourself. Revealing it too early can give the other party an advantage by knowing your limits.

#3 – Make Strategic Concessions

譲歩するときは、選択的かつ戦略的に行ってください。 あまりにも早くあまりにも多くのものを与えることは避けてください。 段階的な譲歩は、自分の立場を維持しながら柔軟性を示すことができます。

#4 – Use the Flinch

オファーが提示されたら、雇用する ひるむ戦術。 驚きや懸念の反応を示し、相手に自分たちの申し出の公平性に疑問を抱かせます。 これにより、提案を改善するよう促される可能性があります。

#5 – Information is Power

Thoroughly research the subject matter and the other party’s position. Knowledge is a valuable weapon in distributive bargaining. The more information you have, the better equipped you are to negotiate effectively.

#6 – Create Deadlines

Time pressure can be a valuable tactic. If you’re negotiating a contract, for instance, setting a deadline for the deal’s conclusion can push the other party to make quicker decisions, potentially in your favor.

#7 – Use Limited Authority

Claim that you have limited authority to make decisions. This can be a powerful tactic, as it creates the impression that you’re not the final decision-maker. It may encourage the other party to offer more to gain approval from someone with higher authority.

#8 – Good Cop, Bad Cop

If you’re negotiating as a team, consider the good cop, bad cop approach. One negotiator takes a tough stance, while the other appears more conciliatory. This can create confusion and encourage concessions.

#9 – Walk Away When Necessary

Be prepared to walk away from the negotiation if it’s clear that the other party isn’t willing to meet your minimum requirements. Sometimes, leaving the table is the most powerful tactic.

重要なポイント 

Distributive bargaining is a valuable skill to have in your arsenal. Whether you’re haggling at a flea market, negotiating a salary increase, or closing a business deal, understanding the strategies and tactics of distributive bargaining can help you secure the best possible outcome for yourself or your organization.

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よくあるご質問(FAQ)

Ref： エコノミック·タイムズ | アメリカンエキスプレス