SaaS セールス 101 |知っておくべき最高のモデルとテクニック | 2024年の公開

In today’s digital age, with the rapid growth of the SaaS industry, the competition is fierce, and the stakes are high. So how to make your software stand out in a crowded market with so many SaaS options available? The key to success lies in effective SaaS sales strategies.

このブログ投稿では、 SaaSセールス 成長と成功を促進する販売戦略を最適化するための当社のトップテクニックを共有してください。

概要

目次

• 概要
• SaaS販売とは何ですか?
• 3種類のSaaS販売モデル
  • セルフサービスモデル
  • トランザクション販売モデル
  • エンタープライズセールスモデル
• SaaS 販売テクニック ベスト 4
  • 価値に焦点を当てる
  • 貴重な無料トライアルを提供する
  • 優れた顧客サービスを提供する
  • アップセルとクロスセル
• 重要なポイント 
• よくある質問

エンゲージメントを高めるためのヒント

• 販売の種類
• エンタープライズ販売
• アップセルとクロスセル

SaaS販売とは何ですか?

SaaSとは 

SaaS は Software-as-a-Service の略です。 これは、サードパーティのプロバイダーがアプリケーションをホストし、インターネット経由で顧客が利用できるようにするソフトウェア配信のモデルです。 これは、ソフトウェアを購入して自分のデバイスにインストールする代わりに、Web ブラウザーまたはモバイル アプリを通じてソフトウェアにアクセスし、ソフトウェアおよび関連サービスへのアクセスに対してプロバイダーに定期料金を支払うことができることを意味します。

SaaS は、初期費用の削減、拡張性、使いやすさ、自動更新など、多くの利点があるため、近年ますます人気が高まっています。 SaaS のよく知られた例には、Salesforce、Netflix、Microsoft Office 365、Google Workspace などがあります。 

Supplygem.com によると、世界の SaaS 市場の規模は 237.4 年に 2022 億ドルと評価され、363.2 年には 2025 億ドルに成長すると予測されています。

そのため、この市場での競争は熾烈を極め、これらの SaaS 企業にとっては売上が生命線となります。

SaaS販売とは何ですか? 

SaaS 製品を顧客に販売するプロセスは、SaaS 販売と呼ばれます。

物理的な製品や XNUMX 回限りのサービスではなく、サブスクリプション ベースのソフトウェア ソリューションの販売が含まれるため、他の種類の販売とは異なります。 主な違いは次のとおりです。

• より長い販売サイクル: 多くの場合、ソフトウェアは顧客にとってより重要な投資となるため、購入を決定する前にさらに検討し、評価する必要があります。

• 技術的な知識： To sell SaaS products effectively, you need to understand the product’s technical features deeply and know how they solve the customer’s problems. This also requires the ability to explain complex features in simple terms.

• 関係構築： SaaS の販売には継続的な顧客関係が関係するため、顧客との強力な関係を構築することが重要です。 これには、信頼を構築し、顧客満足度を確保するために継続的なサポートと援助を提供することが必要です。

• サブスクリプションベースの価格設定: 他のタイプの販売とは異なり、SaaS 販売にはサブスクリプションベースの価格モデルが含まれます。 これは、顧客がソフトウェアプロバイダーとの長期的な関係にコミットしていることを意味するため、ソフトウェアの継続的な価値と、それが長期的に顧客にどのような利益をもたらすかを実証する必要があります。

SaaS Sales requires technical knowledge, consultative selling, relationship building, and patience. As a salesperson, you need to be able to understand the customer’s needs and provide ongoing support to ensure customer satisfaction and retention.

3種類のSaaS販売モデル

SaaS 販売モデルの最も一般的な 3 つのタイプは次のとおりです。

セルフサービスモデル

セルフサービスモデルは、顧客が販売員と対話することなく製品にサインアップして使用を開始できるタイプです。 このモデルには通常、ソーシャル メディア、電子メール キャンペーン、コンテンツ マーケティングなどのチャネルを通じて製品を宣伝する、ロータッチの販売アプローチが含まれます。 

セルフサービス モデルの場合、対象となる顧客は通常、シンプルで使いやすく、コスト効率の高いソリューションを探している中小企業や個人です。 セルフサービス モデルは、プロジェクト管理ツール、ソーシャル メディア管理ソフトウェア、オンライン デザイン ツールなどの低価格帯の製品にも適しています。 顧客は通常、無料または低価格で製品にアクセスでき、後で有料プランにアップグレードできる場合があります。 

このモデルを使用する企業の例には、Canva、Slack、Trello などがあります。

トランザクション販売モデル

このモデルでは、営業チームによるより高いレベルの対話とサポートが必要です。 顧客は引き続きオンラインで購入できますが、営業チームは手順を提供したり質問に答えたりして、プロセスにさらに関与します。

トランザクション販売モデルの対象顧客は、大規模な企業または組織です。 彼らは、特定のニーズに合わせて調整でき、営業チームによるより個別の対応が必要なソリューションを探しています。 このモデルは、エンタープライズ リソース プランニング (ERP) ソフトウェア、顧客関係管理 (CRM) ソフトウェア、マーケティング オートメーション ツールなどの高価な製品に適しています。

このモデルを使用している企業には、Zoom、Dropbox、HubSpot などがあります。

エンタープライズセールスモデル

このモデルは、よりコンサルティング的な販売アプローチを必要とする、高価値で複雑なカスタマイズ可能な製品を提供する SaaS 企業によって使用されます。 このモデルは販売サイクルが長く、販売チームに高い専門知識レベルとリソースが必要です。 さらに、営業チームとカスタマーサポート、製品開発、実装サービスなどの他の部門との間の高度な連携も必要です。

エンタープライズ販売は、複雑な要件と多額の予算を持つ大規模な組織や企業をターゲットとしています。 これらの顧客は、カスタマイズされたソリューション、詳細なサポートとトレーニングを必要とする場合があります。

このモデルを使用する企業の例には、Salesforce、Workday、Adobe などがあります。

SaaS 販売テクニック ベスト 4 

価値に焦点を当てる

Focus on what value your product brings to customers instead of just figuring out how to sell it. It means emphasizing the benefits it provides potential customers and how it can solve specific problems. This is in contrast to just listing out the features of the product, which may not resonate with potential customers if they don’t understand how it can help them.

効果的に値に注目するには、次のプロセスを使用できます。

• 対象ユーザーの問題点を特定 => 彼らのニーズと動機を理解 => あなたの SaaS 製品がそれらの問題にどのように対処できるかを理解します。
• For example, if your SaaS product is a project management tool, don’t just list out its features such as task management and Gantt charts. Instead, highlight how it can improve team collaboration, increase productivity, and help deliver projects on time and within budget.

貴重な無料トライアルを提供する 

SaaS 製品の無料トライアルやデモを提供することは、潜在顧客がその製品が提供する価値を直接体験するのに役立つ強力な販売手法です。 

購入を決める前に製品を試す機会を顧客に提供することで、製品が実際に動作しているのを見て、それが問題の解決にどのように役立つかを理解できます。 この実践的な経験は非常に説得力があり、ブランドに対する信頼と確信を築くのに役立ちます。 

さらに、無料トライアルやデモは、見込み客を獲得し、有料顧客に変えるための効果的な方法となる可能性があります。 

優れた顧客サービスを提供する

SaaS sales don’t end with the sale itself. It is essential to continue providing excellent customer support even after the post-purchase. Doing so can build a loyal customer base that will be more likely to continue using your product and even refer it to others.

優れた顧客サービスを提供するためのヒントをいくつか紹介します。

• トライアルユーザーと連絡を取り合いましょう。 試用ユーザーに製品についての意見を尋ねることで、何がうまく機能しているのか、どこに改善の余地があるのか​​について貴重な洞察を得ることができます。
• 顧客からの問い合わせや懸念事項に対処するときは、タイムリーに対応してください。 It これは、顧客の問題を迅速かつ効果的に処理するよう訓練された専任のカスタマー サポート チームを置くことを意味します。
• 顧客と接するときは、フレンドリーで忍耐強く、共感を持って対応する。 これは信頼を築き、顧客との良好な関係を確立するのに役立ち、忠誠心や紹介を高めることができます。
• 顧客からのフィードバックを収集し、それを製品やサービスの改善に活用します。 顧客の声に耳を傾け、フィードバックに基づいて変更を加えることで、可能な限り最高のサービスと価値を提供することに尽力していることを顧客に示すことができます。

アップセルとクロスセル

アップセルとクロスセル これらは、SaaS 企業が既存の顧客ベースから収益を増やすのに役立つ XNUMX つの手法です。

アップセルには、追加の機能を含む上位バージョンの製品を顧客に提供することが含まれます。 

• たとえば、顧客がベーシック プランに加入している場合、より高度な機能を備えたプレミアム プランにアップセルできます。

逆に、クロスセルには、既存の購入の価値を高める補完的な製品やサービスを顧客に提供することが含まれます。 

• たとえば、顧客がプロジェクト管理ソフトウェアを購読している場合、ソフトウェアと統合された時間追跡ツールをクロスセルできます。

Both upselling and cross-selling can increase the value of each sale and help you build deeper relationships with your customers. However, it’s important to be mindful of the timing and approach to these techniques. 

オファーが顧客とそのニーズに関連していることを確認し、販売アプローチがあまりにも強引で攻撃的になることを避ける必要があります。

重要なポイント

SaaS セールスは、成功するには特定の戦略が必要な分野です。 さまざまな SaaS 販売モデルと手法を理解すると、営業チームが顧客セグメントに合わせてアプローチを調整するのに役立ちます。 

あはスライド また、効果的な SaaS 販売テクニックについて営業チームをトレーニングするための強力なツールにもなります。 インタラクティブなプレゼンテーションを使用 機能を使用 および テンプレートAhaSlides は、営業担当者が魅力的で有益なトレーニング マテリアルを作成し、実際に記憶され、適用される可能性が高くなるのに役立ちます。 

よくあるご質問(FAQ)

Ref： Hubspot