11種類の販売 | 効果的なビジネス実践のための焦点 | 2024年発表

どの 販売の種類 あなたの会社は何に取り組んでいますか？

顧客を獲得し、市場で競争力を維持するために、あらゆる販売手法を駆使すべきだと考えているなら、それは賢明ではありません。特定のビジネスや業界では、1つから数個の具体的な販売アプローチを検討することが不可欠です。 

この記事では、 最も一般的な11種類の販売、特徴、そして事例をご紹介します。これまで気づかなかったものもあるかもしれません。これらのセールステクニックに戸惑われたとしてもご安心ください。貴社の成功に最適なセールス手法を選択し、導入するための包括的なガイドもご用意しています。

概要

それでは、さまざまなタイプの販売アプローチを確認してみましょう。

目次

• 概要
• B2C販売 – 販売の種類
• B2B販売 – 販売の種類
• エンタープライズ販売 – 販売の種類
• アカウントベースの販売 – 販売の種類
• 直接販売 – 販売の種類
• コンサルティング販売 – 販売の種類
• 取引販売 – 販売の種類
• インバウンドセールスとアウトバウンドセールス – 販売の種類
• 定期購入販売 – 販売の種類
• チャネル販売 – 販売の種類
• 適切な販売方法に焦点を当てる方法
• 最終的な考え

B2C販売 – 販売の種類

B2C販売とは何ですか？ B2C 販売、つまり企業対消費者販売とは、個人使用目的で製品またはサービスを個々の顧客に直接販売することを指します。

この販売は通常、消費者が個人的な使用のために製品やサービスを購入する、大量かつ低額の取引に焦点を当てています。

Amazonは、B2C販売を展開する企業として最も有名な例の一つです。世界最大のオンライン小売業者であるAmazonは、幅広い商品ラインナップに加え、顧客の購入履歴、検索クエリ、閲覧行動に基づいて、顧客一人ひとりに合わせたおすすめ商品を提供しています。この成功により、Amazonは世界で最も成功しているB2C企業の一つとなり、1.5年時点で時価総額は2021兆XNUMX億ドルを超えています。

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B2B販売 – 販売の種類

一方、B2Bセールスは、個々の消費者ではなく企業間の取引を指します。B2Bセールスでは、長期的な関係の構築に重点が置かれます。また、複雑な交渉、カスタマイズされた製品、長い販売サイクルが伴う場合もあります。

B2B企業の好例として、顧客関係管理（CRM）ソフトウェアのリーディングプロバイダーであるSalesforceが挙げられます。同社は、リード管理、商談追跡、売上予測など、B2B営業に特化した幅広い製品とサービスを提供しています。企業ごとにカスタマイズされたソリューションを提供することを最優先に考えてきたSalesforceは、2年には時価総額が200億ドルを超え、世界で最も繁栄しているB2021B企業の一つに成長しました。

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エンタープライズセールス – 販売の種類

B2B販売とかなり似ていますが、 エンタープライズセールス 複雑な購買プロセスを持ち、専門的なソリューションを必要とする法人向けに製品やサービスを主に販売するため、営業アプローチはやや異なります。法人向け営業のプロセスは、複数のステークホルダー、詳細な提案、交渉など、長期にわたる複雑なものになることがあります。

企業向け販売の成功は、営業チームが企業の意思決定者との信頼関係と信用を確立し、その固有のニーズを満たすソリューションを提供できるかどうかに大きく依存します。

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アカウントベースの販売 – 販売の種類

アカウントベースドセールス（ABS）は、個々の顧客ではなく、特定の高価値アカウントをターゲットにし、エンゲージメントを高めることに重点を置いた戦略的な販売アプローチです。アカウントベースドセールスでは、営業チームは理想的な顧客プロファイルに適合する主要なアカウント群を特定し、各アカウントに合わせた個別の販売戦略を策定します。

取引を獲得するために、主要アカウント管理チームは、パーソナライズされたメッセージ、ターゲットを絞った広告、各アカウントの固有のニーズに対応するカスタマイズされた提案などを含む戦略をカスタマイズする必要があります。

直接販売 – 販売の種類

小売業者や卸売業者などの仲介業者を介さずに、製品やサービスを直接顧客に販売したい場合、直接販売は適切な選択肢となります。直接販売は、訪問販売、テレマーケティング、オンライン販売など、さまざまなチャネルを通じて行うことができます。

このタイプの販売は、個別の対応とカスタマイズされたソリューションを求める要求の厳しい顧客にとって特に効果的です。直接販売では、営業チームが顧客一人ひとりに寄り添い、質問に答え、懸念や異論があれば対応することができます。このアプローチは顧客の信頼と信用を築き、売上と顧客ロイヤルティの向上につながります。 

アムウェイ、エイボン、ハーバライフ、タッパーウェアなどは、長年にわたって直接販売を主な戦略として活用し、このアプローチに基づいて成功したビジネスを構築してきた有名な例です。

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コンサルティング販売 – 販売の種類

銀行、医療、金融サービス、B2B 販売などの特定の業種では、コンサルティング販売が最も重要な販売アプローチの XNUMX つです。

この方法では、営業担当者が顧客に相談し、質問をし、顧客のニーズを聞き、カスタマイズされたソリューションを提供します。 

Deloitte、Ernst & Young (EY)、PricewaterhouseCoopers (PwC)、Klynveld Peat Marwick Goerdeler (KPMG) などの Big 4 会計およびコンサルティング会社は、優れた参考資料となります。

取引販売 – 販売の種類

トランザクション販売は、提供される製品やサービスが比較的低コストで標準化されており、カスタマイズがほとんどまたはまったく必要のない企業や市場に最適です。

トランザクション型販売で成功する可能性が高い市場の例としては、電子商取引、小売、ファストフードチェーン、家電製品などが挙げられます。これらの市場では、トランザクション型販売のアプローチは、綿密なコンサルティングやカスタマイズを必要とせずに、多数の顧客に迅速かつ効率的に製品を販売するために用いられています。

販売は、オンラインチャネルや実店舗での購入など、可能な限り迅速かつ効率的に行われることが重視されています。これらの市場は数量ベースの販売に大きく依存しているため、収益性を維持するためには取引ベースの販売が不可欠です。

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インバウンドセールスとアウトバウンドセールス – 販売の種類

インバウンド セールスとアウトバウンド セールスは、全体的な販売パフォーマンスを向上させるために連携して機能する 2 つの異なるタイプの販売アプローチです。

インバウンドセールスは、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディア、検索エンジン最適化（SEO）を通じて顧客を企業に引きつけることに重点を置いています。一方、アウトバウンドセールスは、電話、メール、ダイレクトメールなどを通じて潜在顧客に直接アプローチすることを特徴としています。

場合によっては、インバウンドセールスがアウトバウンドセールスの失敗の解決策となることもあります。アウトバウンドセールスで十分なリードや売上を獲得できていないとします。そのような場合、企業はインバウンドセールスに重点を移し、製品やサービスに既に関心を持っている顧客を引き付けることができます。これにより、リードの質を向上させ、販売コストを削減することができます。

定期購入販売 – 販売の種類

サブスクリプション料金と引き換えに定期的に商品やサービスを提供するというアイデアは長年存在しており、その名称は「サブスクリプション型販売」として誰もが知っています。例えば、ケーブルテレビやインターネットサービスプロバイダーも長年にわたり、サブスクリプション型の販売モデルを採用しています。

ソフトウェア、エンターテインメント、メディア、食品デリバリーサービスなど、様々な業界でこのモデルが広く採用されています。顧客に製品やサービスを定期的に提供できると同時に、企業に確実かつ予測可能な収益源を提供できることから、ますます人気が高まっています。

チャネル販売 – 販売の種類

チャネルセールスについてどれくらいご存知ですか？チャネルセールスとは、企業が販売代理店、再販業者、ディーラーなどのサードパーティパートナーを通じて製品やサービスを販売する販売モデルを指します。 

チャネル販売の重要性は、製品やサービスの販売をチャネル パートナーに大きく依存している Microsoft や Cisco などの企業の成功からも明らかです。 

これはまさにWin-Winの戦略です。企業は、直接販売ではリーチできない可能性のある新たな市場や顧客セグメントにアクセスできます。一方、パートナー企業は新たな収益源を獲得し、顧客へのサービス提供を拡大する機会を得ることができます。

適切な販売方法に焦点を当てる方法

それぞれの販売形態において、どのような点を重視しますか？ 企業の販売戦略を選択する際には、競争の激しい市場で成功を確実にするために、いくつかの重要な要素を考慮することが重要です。適切な販売形態を選択し、実行するためのヒントをいくつかご紹介します。

最終的な考え

今日の競争の激しい市場で成功するには、適切な販売戦略に焦点を当てることが不可欠です。時間と費用を無駄にしないよう、それぞれの販売戦略をしっかりと理解しましょう。 

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Ref： フォーブス