Сату менеджері жазылған қоңыраулар кітапханасын ашады. Үш өкіл бір белгіні жіберіп алады: сатып алушы «біз басқа біреуді қарастырып жатырмыз» дейді, ал өкіл тікелей баға белгілеуге көшеді. Әңгіме талдау құралы сәттерді екі қоңырауда «бәсекелестің аты-жөні» және үшіншісінде «қарсылық» деп белгілейді. Менеджер бұлар бірдей аралық па, әлде белгілер жай ғана сәйкес келмей ме деп ойланады.
Бұл құжатталған тұтынушы ісі емес, иллюстрациялық сценарий. Бұл нұсқаулықта осы мәселе қарастырылған. Gong сияқты әңгімелесуді талдау құралдары қоңырау деректерінің көп бөлігін анықтай алады. Оны дұрыс коучингке айналдыру бөлек жұмыс. Бұл нұсқаулық сатуды қамтамасыз ету басшылары мен сату менеджерлеріне арналған. Онда Bloom деңгейлеріндегі дағдылардағы олқылықтарды анықтау үшін қоңырау дәлелдерін қалай пайдалану керектігі, оларға әрекет жасамас бұрын автоматтандырылған белгілерді қалай тексеру керектігі және тапқаныңызды мақсатты тәжірибеге қалай айналдыру керектігі түсіндіріледі. Онда нақты өніммен ешқандай интеграция сипатталмаған: Gong немесе кез келген басқа әңгімелесуді талдау өнімімен ешқандай интеграция талап етілмейді және мұндағы барлық нәрсе сізде бар кез келген қоңырау деректерімен жұмыс істейді. Кез келген қоңырау деректерін пайдаланбас бұрын, заңгерлік топпен келісімді, деректерді өңдеуді және аймағыңыздағы ережелерді растаңыз.
Сату бойынша әңгімелесу дағдыларын талдау дегеніміз не?
Бұл өкілдің қандай нақты дағдыларды дамытуы керектігін анықтау үшін жазылған қоңыраулар немесе транскрипттер болсын, сату әңгімелерін рубрикамен салыстырып, содан кейін коучингті олқылыққа сәйкестендіру тәжірибесі. Әңгімелесуді талдау платформалары қоңырауларды транскрипциялай алады, тақырыптарды белгілей алады және үлгілерді масштабта бетке шығара алады. Тегтер сізге қайда қарау керектігін айтады. Олар өкілдің неліктен сигналды жіберіп алғанын немесе оны қандай көмек түзете алатынын айтпайды. Рубрикасы бар адам мұны әлі де бағалауы керек.
Жылдам фактілер
| сұрақ | Қысқа жауап |
|---|---|
| Тапсырма қандай? | Қоңырау дәлелдерін мақсатты коучинг қажеттіліктеріне аударыңыз. |
| Бағдарламалық жасақтама сізге не береді? | Қайдан іздеу керектігін көрсететін транскрипциялар, тегтер және үлгілер. |
| Ол саған не бермейді? | Белгіні жіберіп алудың расталған себебі немесе дұрыс коучинг. |
| Блум деңгейлеріне саңылауларды қалай салыстырасыз? | Өкілдің дұрыс есте сақтамағанын, дұрыс түсінбегенін, дұрыс қолданбағанын, дұрыс оқымағанын немесе дұрыс бағаламағанын сұраңыз. |
| Алдымен нені тексеру керек? | Жазбаға келісім беру, деректерді өңдеу және жапсырмалардың дәлдігі. |
| Сіз не өлшейсіз? | Жаңа жағдайдағы олқылықтарды анықтаудың дәлдігі және коучингтің өзектілігі. |
| Талдау нені түзете алмайды? | Өнімнің нарыққа әлсіз сәйкестігі, нашар әлеуетті клиенттер немесе дұрыс емес мінез-құлықты марапаттайтын құбыр желісі процесі. |
1. Өнімділік мәселесін сипаттаңыз
Менеджер орындауы тиіс тапсырмадан бастаңыз: қоңырау дәлелдерін өкіл әрекет ете алатын коучинг қажеттілігіне айналдырыңыз. «Байқауды жақсарту қажет» - бұл коучинг қажеттілігі емес. «Сатып алушы бәсекелес туралы айтқан кезде қосымша сұрақ қоймайды» - бұл. Мұны команда тексере алатын бір жолды стандарт ретінде жазыңыз және оны сатуды қамтамасыз ету жөніндегі жетекшімен келісіңіз.
2. Диагноз қоймас бұрын деректерді тексеріңіз
Автоматтандырылған тегтер бастапқы нүкте болып табылады. Олар бойынша әрекет етпес бұрын:
- Үлгі алу және салыстыру. 15-20 қоңырау шалып, екі адамнан құралдың белгілеріне қарамай, бірдей сәттерді сіздің рубрикаңызға белгілеуін сұраңыз. Салыстырыңыз. Құрал мен адамдар келіспеген жағдайда, құралдың санаты тым кең немесе сіздің рубрикаңыз екіұшты ма екенін анықтаңыз.
- Келісімді және өңдеуді тексеріңіз. Жазу ережелері әр жерде әртүрлі. Америка Құрама Штаттарында, Justia компаниясының телефон қоңыраулары мен әңгімелерін жазып алу бойынша 50 штаттағы сауалнамасы штаттардың бір-бірінен қалай ерекшеленетінін көрсететін бастапқы нүкте болып табылады, ал аймақтар арасындағы қоңыраулар бірнеше ережелер жиынтығын қамтуы мүмкін. Не рұқсат етілетінін осы мақала емес, сіздің заңгерлер тобы шешеді.
- Контекстті іздеңіз. Қателік асығыс шақыру уақытынан, нашар нәтижеден немесе өкілдің шешімі емес келісім кезеңінен туындауы мүмкін. Дағдыдағы олқылық туралы болжам жасамас бұрын, қызметкерлерді, құралдарды және процесті тексеріңіз.
3. Шақыру дәлелдерін Блум деңгейлеріне сәйкестендіріңіз
Әртүрлі олқылықтар әртүрлі көмекті қажет етеді, ал Блумның қайта қаралған таксономиясы оларды ажыратудың ыңғайлы тәсілі болып табылады. Оқу іс-әрекеттерін Блум таксономиясымен сәйкестендіру бойынша біздің нұсқаулықта бұл туралы толығырақ айтылады. Сату бойынша қоңыраулар үшін ең маңызды мақсаттар - қолдану, талдау және бағалау.
| Қоңыраулардағы үлгі | Ықтимал деңгей | Бұл нені білдіреді |
|---|---|---|
| Өкіл бәсекелестің негізгі талабын атай алмайды | Есте сақтау немесе түсіну | Қысқа, өздігінен енгізілетін енгізу |
| Өкіл фреймворкті біледі, бірақ оны тікелей эфирде өткізіп жібереді | Қолдану | Шынайы рөлдік ойындарда жаттығу |
| Өкіл сигналды естиді, бірақ оны сатып алушының мақсатымен байланыстырмайды | талдау | Қоңыраулар салыстырылған істі қарау |
| Өкіл қашан басу немесе кідірту керектігі туралы дұрыс емес шешім қабылдады | бағалау | Менеджермен бірге шешім қабылдау бойынша коучинг |
Бұл тексерілген модель емес, сынақ үшін ұсынылған картаға түсіру. Бір шақыру сирек жағдайда деңгейді дәлелдейді, сондықтан бірнешеуінде бірдей үлгіні іздеңіз.
4. Дизайнды дайындау және тәжірибе
Көмекшіні бос орынмен сәйкестендіріңіз.
Алдын ала тексеру. Өкілдің құрылымды және бәсекелес туралы деректерді білетінін растау үшін қысқа диагностиканы пайдаланыңыз. Қайта шақыру тексеруі тек алғышарттарды растайды.
Әңгімелесу сценарийлерін тармақтау. Бос орындарды қолдану және талдау үшін өкіл сатып алушы жолына жауап таңдап, сатып алушының келесі не айтатынын көретін сценарийлерді іске қосыңыз. Сценарий аттар мен мәліметтерді алып тастап, өзіңіздің қоңырауларыңыздағы үлгіден құрылуы мүмкін.
Кері байланыс. Кері байланысты өкілдің шешімімен байланыстырыңыз. «Сіз сатып алушының «басқа біреуге қарау» дегеннің нені білдіретінін сұрамас бұрын баға белгілеуге көштіңіз» деген сөз «ашуды жақсарту» дегеннен гөрі пайдалырақ. Пайдалы кері байланыспен интерактивті тәжірибені жобалау бойынша біздің нұсқаулықта осы мәселе қарастырылған.
Тікелей енгізу немесе асинхронды шолу? Тікелей коучинг бағалау деңгейіндегі олқылықтар үшін уақыт бөлуге тұрарлық, мұнда менеджер жағдайды қалай түсінетінін түсіндіре алады. Асинхронды шолу өкілдің қоңырауын аннотацияланған мысалмен салыстыру үшін жұмыс істейді. Қоңырауға негізделген тәжірибе туралы идеялар алу үшін тұтынушыларды анықтау қоңырау аудиті зертханалары және сатуға қарсылықтарды өңдеу бойынша оқыту бойынша нұсқаулықты қараңыз.
5. Нақты мысалмен жұмыс істеңіз
Мысал ретінде. Сатуды қамтамасыз ету бойынша әлеуетті клиент пайдалану алдында жағдайды тексеріп, критерийлерге жауап беруі керек.
Іс. Жазылған қоңыраулар қайталанатын жіберіп алынған сигналды және сәйкес келмейтін автоматтандырылған белгілерді көрсетеді. Әрқайсысында сатып алушы «басқа біреуге қарап тұрғанын» айтады. Құрал бір қоңырауды «бәсекелестің еске алуы», бір «қарсылық» және бір қоңырауды мүлдем жоқ деп белгілейді.
Бірінші әрекет. Менеджер белгілерді оқып, командада қарсылықтарды өңдеуде олқылық бар деп шешеді, сондықтан қарсылық сценарийлері бойынша сессия тағайындайды.
Кері байланыс және қайталау. Қосылу бойынша жетекші: «Өкіл әрбір қоңырауда белгіден кейін не істеді?» деп сұрайды. Үш транскриптті рубрикамен салыстыра отырып, менеджер үшеуінде де өкіл түсініктемені мойындап, тікелей мүмкіндіктерге көшкенін анықтайды. Сатып алушы нені салыстырып жатқанын ешкім сұрамады.
Күшті әрекет. «Алшақтық қарсылық сценарийлері емес. Сатып алушы балама нұсқаны айтқан кезде, бұл қосымша сұрақтың болмауы, яғни өкілдер анықтау сұрақтарын қою керектігін білетіндіктен, бұл жетіспейтін қосымша сұрақ. Мен өкіл сол жолға жауап таңдайтын сценарийді іске қосамын және біреуге нұсқау бермес бұрын үлгіні растау үшін тағы бес қоңырауды қарап шығамын. Сондай-ақ, құрал иесінен бір жолдың неге үш түрлі белгі алатынын сұраймын.»
Неліктен әрбір жауап қорғалатын немесе толық емес. Бірінші әрекет тексерілмеген белгілерге сүйенеді, сондықтан ол дұрыс емес мәселені шешуі мүмкін. Күшті әрекет дәлелдемелерді оқиды, деңгейді атайды, тексеруді жоспарлайды және деректер мәселесін белгілейді. Оны келісілген критерийлер бойынша бағалаңыз.
6. Мүмкіндікті бағалау және жоспарды беру
Менеджердің талдауын, сондай-ақ өкілдің шеберлігін өлшеңіз. Жаңа қоңыраулар жиынтығында екі өлшемді қолданыңыз: олқылықтарды анықтаудың дәлдігі (менеджердің диагнозы сарапшының сол қоңырауларды шолуына сәйкес келе ме?) және коучингтің өзектілігі (коучинг табылған олқылықты шеше ме?). Қарапайым 0-ден 2-ге дейінгі критерий:
| критерий | Бақыланатын дәлелдер |
|---|---|
| Тапсырманы орындау | Қоңырау дәлелдерінен нақты алшақтықты атайды және мысалдарды жазып алады. |
| Дәлелдеу | Балама көрсеткіштерді, алшақтық деңгейін және ненің белгісіз екенін түсіндіреді. |
| Шекаралар | Бекітілген деректер мен өңдеу ережелерін пайдаланады және ақпарат жоқ болған кезде көмек сұрайды. |
Тіректер: 0 жоқ немесе қолдау таппайды, 1 тиісті кемшіліктермен ішінара және 2 толық және келісілген критерийлерге сәйкес негізделген. Өкіл бөлісуге келіспеген қоңырау деректерін пайдалану сияқты маңызды қателерді бөлек анықтаңыз. Бұл рубрика - ұсыныс, расталған стандарт емес. Содан кейін келесі қадамдар: коучингтен кейін өкілдің қоңырауларының жаңа үлгісін жалпы жеңіс коэффициенті үшін емес, нақты мінез-құлық үшін қарап шығыңыз.
Интерактивті жеткізу көмектесетін жерде
Сценарийлік тәжірибе және менеджерді калибрлеу интерактивті форматтарға сәйкес келеді. Тікелей эфирде қоңырау үзіндісін көрсетіңіз, әр менеджерден көрген аралықты және оның деңгейін теруді сұраңыз, содан кейін талқыламас бұрын айырмашылықты көрсетіңіз. Айырмашылықтар сіздің рубрикаңыздың түсініксіз жерлерін көрсетеді. Жаңа менеджерлер үшін дәл сол үзінділер өз қарқынымен, ал түсініксіздері үшін тікелей эфирде жұмыс істей алады. AhaSlides интерактивті оқытуды және тікелей және өз қарқынымен жеткізу арасында ауысуды қолдайды. Бұл презентация және оқу құралы, қоңырауларды жазу немесе талдау платформасы емес және Gong немесе кез келген басқа әңгімелесуді талдау өнімімен интеграция талап етілмейді. Өзіңіздің жұмыс процесіңізге сүйенуді жоспарлап отырған кез келген нақты авторлық, кері байланыс немесе есеп беру функциясын тексеріңіз. Форматтарды таңдауға көмек алу үшін бейімделгіш, интерактивті және тікелей оқытуды қашан пайдалану керектігі туралы нұсқаулықты қараңыз.
Не өзгергенін өлшеңіз
Талдаудың жұмыс істейтінін не көрсететінін алдын ала шешіңіз. Диагноздың дәлдігі мен коучингтің өзектілігін бастапқы шкаламен, анықталған топпен, бөлгішпен және уақытпен салыстырыңыз. Егер қоңыраулардағы өкілдің мінез-құлқы жақсарса, коучингті есептемес бұрын, басқа не өзгергенін, мысалы, әлеуетті сатып алу сапасын, бағаны немесе жаңа өнімді тексеріңіз. Жеңіс коэффициентін ғана пайдаланбаңыз, себебі оған көптеген факторлар әсер етеді.
Қалыптасуы мүмкін шектеулер
- Белгі дәлдігі. Автоматтандырылған тегтер қате немесе тым кең болуы мүмкін. Үлгі алыңыз және тексеріңіз.
- Келісім және құпиялылық. Ережелер әртүрлі және сіз пайдалана алатын нәрселерді шектеуі мүмкін.
- Үлгі өлшемі. Бірнеше шақыру үлгіні дәлелдемейді. Қайталаулар мен апталарды қарастырыңыз.
- Мәтінмән. Келісім кезеңі, әлеуетті клиенттің сапасы және бағасы әңгімелерге шеберлік сияқты әсер етеді.
- Менеджер уақыты. Мұқият шолу бірнеше сағатты алады. Бір уақытта бір олқылыққа назар аударыңыз.
Жиі Қойылатын Сұрақтар
Әңгімелесу интеллектінің деректері дағдылардағы олқылықтарды автоматты түрде анықтай ала ма?
Бұл шолуға тұрарлық қоңыраулар мен үлгілерді көрсетуі мүмкін, бірақ рубрикасы бар адам коучингке дейін олқылықты және оның себебін растауы керек.
Сату дағдыларындағы олқылықтарды Блум деңгейлеріне қалай салыстырасыз?
Өкілден неде сәтсіздікке ұшырағанын сұраңыз: фактіні еске түсіру, құрылымды тікелей қолдану, сатып алушының ұсынысын талдау немесе қашан итермелеу керектігін бағалау. Әрқайсысы әртүрлі тәжірибені ұсынады.
AhaSlides Gong-пен жұмыс істей ме?
Интеграция талап етілмейді. Сізде бар кез келген қоңырау дәлелін тәжірибені жобалау және оны AhaSlides бағдарламасында тікелей эфирде немесе өз қарқынымен сессия ретінде іске қосу үшін пайдалана аласыз.
Қанша қоңырауды тексеру керек?
Бірнеше қайталау мен апта ішінде бірдей үлгіні көруге жеткілікті. Шағын үлгі қорытынды емес, әрі қарай қарауға түрткі болады.
Неден бастау керек
Қоңырау шалу кезінде қайталанатын бір сәтті таңдаңыз, мысалы, сатып алушы бәсекелес туралы айтқан кезде өкілдердің қалай жауап беретіні. Алдымен келісімді тексеріңіз. Екі адамнан бір жолдық стандарт бойынша 15 қоңырауды белгілеңіз, құралдың белгілерімен салыстырыңыз, алшақтық деңгейін атаңыз және ауқымды коучинг жасамас бұрын бір жаттығу сценарийін орындаңыз.
Коучинг сценарийінің өз командаңызбен қалай тікелей эфирде жұмыс істей алатынын және кейіннен өз қарқыныңызбен қайта пайдаланылатынын көру үшін AhaSlides-ті зерттеңіз.
