특히 B2B 컨텍스트에서 고객을 상대하는 것은 결코 쉽지 않습니다. 그렇기 때문에 적절한 B2B 판매 퍼널B2C와 달리 고객은 더욱 감정에 호소하는 경향이 있고, B2B 판매 유입 경로는 훨씬 더 복잡하며 구매 결정을 내릴 때 가치와 ROI에 더 중점을 둘 가능성이 높습니다.
기술이 발전함에 따라 B2B 관계는 계속해서 성장할 것이며, 새로운 사업 기회와 과제를 만들어낼 것입니다. B2B 판매 퍼널을 이해하는 것은 고객을 타겟팅하고 경쟁 우위를 유지하는 데 매우 효과적인 접근 방식이 될 수 있습니다.
회사 개요
| B2B 판매란 무엇인가요? | 기업 간 거래 – 엔터프라이즈 세일 |
| B2B 판매를 발명한 사람은 누구입니까? | 존 디어 |
| B2B 영업의 철학은 무엇인가요? | 실제 판매 과정보다는 필요에 따라 판매하세요 |
차례
- 회사 개요
- B2B 영업 퍼널이란 무엇이고 왜 중요한가요?
- B6B 영업 퍼널의 2단계와 예시
- 매력적인 B2B 영업 퍼널을 만드는 팁
- 자주 묻는 질문들 (FAQ)
- 히프 라인
- 자주 묻는 질문들 (FAQ)
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B2B 영업 퍼널이란 무엇이고 왜 중요한가요?
B2B 영업 퍼널은 B2B(기업 간) 환경에서 잠재 고객이 제품이나 서비스 구매를 고려할 때 거치는 다양한 단계를 개략적으로 설명하는 구조화된 프레임워크입니다.
판매 프로세스를 여러 단계로 구분함으로써 기업은 구매 프로세스를 완벽하게 이해할 수 있으며, 이를 통해 판매 및 마케팅 활동을 측정하고 분석하고 전반적인 고객 경험을 개선할 수 있습니다.
또한, B2B 판매 퍼널은 기업이 구매 여정에서 발생하는 주요 접점과 상호작용을 파악하는 데 도움을 줍니다. 이를 통해 기업은 퍼널의 각 단계에 맞는 맞춤형 마케팅 전략과 판매 전략을 수립하여 잠재 고객을 실제 고객으로 전환할 가능성을 높일 수 있습니다.
그러나 일부에서는 이 모델이 너무 단순하고 현대 B2B 구매 행동의 복잡성을 제대로 반영하지 못한다고 주장합니다. 결과적으로 많은 기업들이 목표 시장과 고객의 고유한 특성을 고려하는 더욱 정교하고 유연한 모델을 개발했습니다.
B6B 영업 퍼널의 2단계와 예시
B2B 환경에서 잠재 고객은 구매 전 6단계를 거칠 수 있으며, 이는 B2B 판매 퍼널 모델을 통해 다음과 같이 설명됩니다. 각 단계를 거치면서 잠재 고객 수는 감소할 수 있습니다.
1단계: 인식
B2B 판매 퍼널에서 인지 단계의 목적은 브랜드 인지도를 높이고 제품이나 서비스에 관심이 있을 만한 잠재 고객을 유치하는 것입니다. 이 단계에서 잠재 고객은 구매를 적극적으로 고려하지는 않지만, 귀사가 해결해 줄 수 있는 문제나 니즈가 있을 수 있습니다.
이는 다음과 같은 다양한 마케팅 채널을 통해 수행될 수 있습니다. 방문 판매 B2B 판매, 광고, 소셜 미디어 게시물, 유튜브 동영상, 콘텐츠 마케팅, 홍보.
2단계: 관심
B2B 판매 퍼널의 관심 단계는 잠재 고객을 실제 고객으로 전환하는 과정의 두 번째 단계입니다. 이 단계에서 잠재 고객은 귀사를 알게 되고 귀사의 제품이나 서비스에 관심을 보였습니다.
C콘텐츠 마케팅, 웨비나 또는 제품 데모 잠재 고객에게 귀하의 제품이나 서비스의 이점을 이해하는 데 도움이 되는 관련성 있고 유용한 정보를 제공하는 효과적인 마케팅 기술이 될 수 있습니다.
3단계: 평가
평가 단계의 목표는 잠재 고객에게 정보에 입각한 결정을 내리는 데 필요한 정보와 리소스를 제공하는 것입니다. 이는 다음을 통해 수행될 수 있습니다. 사례 연구, 추천서, 신뢰 배지, 고객 리뷰, 가격 페이지 및 제품 데모 귀하의 제품이나 서비스의 가치와 이점을 입증합니다.
올바른 정보를 제공하고 잠재 고객이 가질 수 있는 우려 사항이나 반대 의견을 해결함으로써 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 대한 확신을 높이고 구매 결정에 한 걸음 더 다가갈 수 있습니다.
예를 들어, B2B 서비스를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 평가 단계에서 잠재 고객은 시중에 있는 다양한 서비스 제공업체를 조사하고, 기능을 비교하고, 고객 리뷰를 읽고, 어떤 서비스 기능과 가격이 자신의 요구에 가장 적합한지 평가할 수 있습니다.
4단계: 참여
B2B 영업 활동의 참여 단계는 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 과정에서 중요한 단계로, 기업에 대한 신뢰를 높이기 위한 지속적인 지원을 제공합니다.
참여 단계에서 잠재 고객은 다양한 방식으로 귀사와 상호 작용합니다. 예를 들어, 연락처 양식, 교육 프레젠테이션, 뉴스레터 구독 또는 웨비나 참석r. 이 단계는 잠재 고객과 관계를 구축하고 제품이나 서비스에 대한 관심을 키우는 데 중점을 둡니다.
5단계: 구매
다섯 번째 단계는 계약 세부 사항을 확정하고 가격 옵션을 검토한 후, 잠재 고객이 귀사의 제품이나 서비스 구매 여부를 최종적으로 결정하는 단계입니다. 이는 B2B 판매 과정의 마지막이자 고객 관계의 시작을 의미합니다.
예를 들어, 소프트웨어 회사는 데모 또는 체험판을 완료한 관심 있는 잠재 고객에게 가격 정보와 맞춤형 추천을 제공하는 후속 조치를 취할 수 있습니다. 구매 가치를 높이기 위해 결제 페이지에서 교차 판매 및 상향 판매 기법을 활용할 수 있습니다.
6단계: 충성심
마지막으로, 충성도 단계에서 기업은 탁월한 고객 서비스 제공 등 다양한 전략을 활용하여 고객 참여를 유지할 수 있습니다. 충성도 보상 또는 할인, B2B 이메일 마케팅, 제품 참여 추적그리고 정기적으로 고객에게 연락하여 우려 사항이나 문제점을 해결합니다.
고객 충성도를 높이면 기업은 고객을 유지하고 긍정적인 입소문과 추천을 얻을 수 있으며, 이는 새로운 고객을 유치하고 고객 기반을 확대하는 데 도움이 될 수 있습니다.
매력적인 B2B 영업 퍼널을 만드는 팁
# 1. 개인화 B2B 판매 퍼널에서 점점 더 중요해지고 있습니다. Salesforce 보고서에 따르면 B80B 구매자의 2%는 공급업체와 소통할 때 개인화된 경험을 기대합니다. 고객 데이터를 활용하여 이메일, 혜택, 콘텐츠를 개인화하여 잠재 고객이 소중하게 여겨지고 이해받고 있다고 느끼도록 하세요.
#2. 소셜 미디어 게시물을 통해 고객 참여 유도 라이브 여론 조사 온라인 선물 테이크아웃 이벤트 과 AhaSlides 스피너 휠 블랙 프라이데이 시즌이나 공휴일 동안.
힌트: 다음을 사용하여 고객 통찰력을 얻으십시오. AhaSlides 재미있는 퀴즈와 게임!
- AhaSlides를 사용하면 제품이나 서비스와 관련된 재미있고 매력적인 여론조사, 설문 조사 또는 게임을 만들 수 있습니다.
- 이메일, 소셜 미디어 또는 웹사이트를 통해 퀴즈나 게임을 청중과 공유하세요. 상품이나 인센티브를 제공하여 참여를 독려하세요.
#3. 효과적인 제안을 위해 교육 프레젠테이션 고객을 위해 비디오 튜토리얼과 블로그를 활용하세요. 자주 묻는 질문 웹사이트의 페이지를 통해 포괄적인 가이드와 작동 방식, 이점 등에 대한 유용한 정보를 제공합니다.
#4. 통합 콜드 콜 B2B를 영업 퍼널에 통합하세요. 예를 들어, 영업팀은 잠재 고객 목록을 작성하고 회사와 제품 또는 서비스를 소개하기 위해 콜드 콜링을 시작합니다.
#5. 탁월한 구매 경험 만들기: 활용 옴니 채널 판매 온라인, 모바일, 오프라인 매장 등 다양한 채널과 접점에서 고객에게 긍정적이고 원활한 구매 경험을 제공합니다.
자주 묻는 질문들 (FAQ)
B2B 영업 및 마케팅 퍼널이란 무엇인가요?
B2B 판매 퍼널은 마케팅 퍼널과 밀접하게 연관되어 있습니다. 마케팅 퍼널이 리드 생성 및 인지도 제고에 중점을 두는 반면, 판매 퍼널은 리드를 고객으로 전환하는 데 중점을 둡니다. 성공적인 B2B 판매 퍼널을 구축하려면 잠재 고객을 유치하고 참여를 유도하는 효과적인 마케팅 전략이 필요합니다.
B2B 퍼널과 B2C 퍼널의 차이점은 무엇인가요?
B2B와 B2C 퍼널의 주요 차이점은 타겟 고객입니다. B2B 퍼널은 다른 기업에 제품이나 서비스를 판매하는 데 중점을 두는 반면, B2C 퍼널은 개별 소비자에게 판매하는 데 중점을 둡니다. B2B 퍼널은 일반적으로 판매 주기가 길고 여러 의사 결정권자가 관여하는 반면, B2C 퍼널은 일반적으로 더 짧고 감정적 호소에 더 중점을 둡니다.
B2B 영업 채널을 만드는 데 드는 비용은 얼마인가요?
B2B 판매 퍼널 구축 비용은 사업 규모, 판매 프로세스의 복잡성, 퍼널 구축에 필요한 도구 및 리소스 등의 요인에 따라 달라질 수 있습니다. 비용에는 마케팅, 광고, 소프트웨어 및 인력 비용이 포함될 수 있습니다.
B2B에서 풀퍼널 전략이란 무엇인가요?
B2B에서 풀 퍼널 전략은 모든 판매 퍼널 단계를 포함하는 판매 및 마케팅 프로세스에 대한 포괄적인 접근 방식을 의미합니다. 여기에는 리드 생성, 리드 육성, 판매 활성화, 그리고 고객 유지가 포함됩니다.
B2B의 최상위 퍼널 콘텐츠는 무엇입니까?
판매 퍼널 초기 단계에 있는 잠재 고객을 유치하고 참여시키도록 설계된 콘텐츠를 말합니다. 여기에는 블로그 게시물, 소셜 미디어 콘텐츠, 전자책, 웨비나 등 특정 제품이나 서비스를 홍보하는 것이 아니라, 청중에게 교육적 또는 정보적 가치를 제공하는 콘텐츠가 포함될 수 있습니다.
B2B의 하단 퍼널 콘텐츠는 무엇입니까?
여기에는 사례 연구, 제품 데모, 무료 체험판 및 제공되는 제품이나 서비스에 대한 구체적인 세부 정보를 제공하는 기타 유형의 콘텐츠가 포함될 수 있습니다.
퍼널의 4가지 핵심 요소는 무엇입니까?
인지도 – 브랜드 또는 제품에 대한 인지도 구축
관심 – 잠재 고객의 관심을 끌어내고 교육합니다.
결정 - 잠재 고객이 결정을 내리는 데 도움
행동 – 잠재 고객을 고객으로 전환합니다.
영업 퍼널은 CRM인가요?
B2B 영업 퍼널과 CRM(고객 관계 관리) 시스템은 동일하지 않습니다. CRM은 영업 퍼널의 모든 단계에서 고객 데이터와 상호작용을 관리하는 데 사용될 수 있습니다.
B2B 영업 채널이 필요한 사람은 누구인가요?
잠재 고객을 유치하고, 참여시키고, 전환하려는 모든 B2B 비즈니스에는 B2B 영업 퍼널이 필요합니다. BXNUMXB 영업 퍼널은 기업이 영업 프로세스를 간소화하고, 리드 생성 및 육성을 개선하며, 영업 및 마케팅 활동의 전반적인 효율성과 효과를 높이는 데 도움이 됩니다.
퍼널은 SaaS인가요?
SaaS(Software as a Service)는 소프트웨어 라이선스를 온라인으로 구매하고 이용하는 소프트웨어 제공 모델을 말합니다. 반면, 퍼널은 잠재 고객이 구매 결정을 내릴 때 거치는 단계를 설명하는 일반적인 B2B 판매 프로세스를 의미합니다.
B2B 영업 퍼널의 예는 무엇입니까?
같은 소프트웨어 회사가 자사 제품이 특정 비즈니스 문제를 어떻게 해결할 수 있는지에 대한 심층적인 정보를 제공하는 백서나 전자책을 제작합니다. 회사는 타겟 광고와 이메일 캠페인을 통해 전자책을 홍보합니다.
B2B 영업 퍼널도 영업 파이프라인인가요?
B2B 영업 퍼널과 영업 파이프라인은 리드를 고객으로 전환하는 과정을 설명하는 데 종종 혼용됩니다. 영업 파이프라인은 거래 성사를 위한 내부 프로세스에 중점을 두는 반면, 영업 퍼널은 리드 생성부터 전환까지 전체 고객 여정을 고려합니다.
히프 라인
경제, 업계 동향, 경쟁 등 다양한 외부 요인이 B2B 판매 경로에 영향을 미칠 수 있습니다. 따라서 기업은 경쟁력을 유지하기 위해 이러한 변화에 민첩하게 대응하고 판매 및 마케팅 전략을 조정해야 합니다.
참고 : 와이즈스탬프
