많은 리드가 유입되고 있는데도 판매 성사에 어려움을 겪고 계신가요? 잠재 고객이 브랜드와의 신뢰를 쌓는 데 필요한 인간적인 유대감과 상호작용을 놓치고 있기 때문일 수 있습니다.
그게 어디야? 대화형 판매 개인화된 양방향 대화 방식을 사용하면 대화형 판매가 판매 노력을 강화하고 전환율을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.
이 글에서는 대화형 판매가 무엇인지, 어떤 이점을 제공하는지, 그리고 성공적인 결과를 얻기 위한 가장 효과적인 기법은 무엇인지 살펴보겠습니다.
회사 개요
| 대화형 판매를 발명한 사람은 누구입니까? | Uber의 Chris Messina가 처음 언급했습니다. |
| 대화형 판매는 언제 발명되었나요? | 2015 – Medium 게시물 |
| 대화형 판매의 또 다른 이름은? | 대화 마케팅 |
차례
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대화형 판매란 무엇인가?
좋은 친구와 이야기하고 있다고 상상해 보세요. 두 사람 모두 적극적으로 경청하고, 질문하고, 피드백을 나눕니다. 대화를 주도하거나 통제하는 것은 없습니다. 대화는 여러분의 반응과 반응에 따라 자연스럽게 흘러갑니다. 정보와 아이디어를 주고받으며, 시간이 지남에 따라 대화는 더욱 풍성해집니다.
대화형 판매에서도 같은 개념이 적용됩니다.
대화형 판매는 채팅, 소셜 미디어 메시징, 이메일 또는 웹사이트와 같은 온라인 플랫폼에서 개인화된 양방향 대화를 통해 잠재 고객과의 관계 구축을 우선시하는 판매 접근 방식입니다.대화형 판매에서 영업사원은 잠재 고객의 말을 주의 깊게 듣고, 질문을 통해 그들의 필요를 파악하며, 그들의 답변에 따라 개인화된 솔루션을 제공합니다.
제품이나 서비스를 홍보하는 것보다는 고객과의 연결을 구축하고 신뢰를 얻는 것이 목표입니다.
대화형 판매의 이점
대화형 판매는 영업사원의 기술을 향상시키는 데 도움이 될 뿐만 아니라, 기업이 고객과 지속 가능한 관계를 구축하고, 경쟁사와 차별화를 이루고, 성장과 수익을 늘리는 데 도움이 되는 효율적인 판매 전략입니다.
대화형 판매의 이점은 다음과 같습니다.
신뢰와 관계 구축
대화형 판매는 기업이 잠재 고객과 더욱 개인적인 관계를 통해 소통할 수 있도록 지원합니다. 따라서 양방향 대화를 통해 고객의 니즈를 적극적으로 경청하고, 구매를 강요하지 않으면서도 장기적인 관계로 이어질 수 있는 신뢰와 친밀감을 구축할 수 있습니다.
개인화된 솔루션 제공
대화형 판매를 통해 기업은 고객의 어려움을 더 잘 이해하고 고객의 고유한 니즈에 맞는 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있습니다. 이러한 접근 방식은 경쟁사와 차별화되고, 강압적인 영업사원이 아닌 신뢰할 수 있는 조언자로 자리매김하는 데 도움이 됩니다.
에 따르면 맥킨지앤컴퍼니의 연구오늘날의 고객은 개인화를 기본적인 참여 수준으로 간주합니다.
- 고객의 71%는 기업이 개인화된 경험을 제공하기를 원하며, 76%는 이것이 실패하면 화를 냅니다.
- 72%는 기업이 자신을 개인으로 인식하고 관심사를 이해하기를 기대합니다. 소비자들은 맞춤 서비스를 설명할 때, 소중하게 여겨지고 특별함을 느끼는 것과 관련이 있다고 답했습니다. 브랜드가 단순한 거래가 아닌 관계에 대한 투자를 보여줄 때, 고객은 긍정적으로 반응할 가능성이 더 높습니다.
- 개인화에 성공한 회사는 이러한 노력을 통해 일반 회사보다 40% 더 많은 수익을 창출합니다.
영업 실적 향상
위에서 언급했듯이, 구매 니즈를 개인화하고 고객과의 관계를 구축하는 데 집중함으로써 대화형 판매는 판매 실적 향상으로 이어질 수 있습니다. 또한, 고객이 소중하게 여겨지고 특별함을 느낄 때, 거래 성사 가능성도 크게 높아질 수 있습니다.
동시에 컨설팅 방식을 취하고 고객의 요구에 맞는 솔루션을 제공함으로써 기업은 문제 해결사로 자리매김하고 결과를 제공한다는 평판을 구축할 수 있습니다.
5가지 최고의 대화형 판매 기술
잠재 고객의 참여를 유도하고 거래를 성사시키는 데 사용할 수 있는 대화형 판매 기술은 다음과 같습니다.
적극적인 청취 기술 사용
고객의 말에 적극적으로 귀 기울이면 고객의 니즈와 우려 사항을 파악하고, 고객의 감정을 파악하여 니즈에 맞는 솔루션을 제공할 수 있습니다. 이를 통해 고객은 마치 낯선 사람이 물건을 사는 것처럼 느끼는 것이 아니라, 이해받고 소중하게 여겨진다는 느낌을 받게 됩니다.
고객의 요구를 이끌어내고 더 잘 경청하는 데 도움이 되는 몇 가지 질문은 다음과 같습니다.
- "그러니까 제가 이해한 게 맞다면, 업무 흐름을 간소화하는 데 도움이 되는 솔루션을 찾고 계신다는 말씀이신가요?"
- "제가 당신의 요구를 제대로 이해했는지 확인하고 싶습니다. 무슨 말씀이신지 좀 더 자세히 설명해 주시겠어요?"
공감을 보여주세요
공감은 대화형 판매에 있어서 매우 중요한 기술입니다. 공감을 통해 고객의 입장에서 생각하고 그들의 관점을 이해할 수 있기 때문입니다.
고객이 공감을 느낄 때, 판매원을 더 신뢰하고 자신의 걱정과 어려움을 털어놓을 가능성이 높아지며, 이를 바탕으로 고객의 요구에 맞는 맞춤형 솔루션을 제공받게 됩니다.
공감을 표현한다는 것은 고객의 니즈가 중요하며 단순한 판매 목표 그 이상임을 보여주는 것을 의미합니다. 이는 고객과 굳건한 신뢰 관계를 구축하는 데 도움이 되며, 이는 장기적인 충성도를 형성합니다.
다음은 몇 가지 방법입니다.
- 반복하고 다른 말로 표현하세요. 고객의 말이 끝나면 고객의 우려 사항을 반복하고 번역하여 고객의 관점을 이해하고 이를 중요하게 생각한다는 것을 보여주세요.
- 그들의 감정과 기분을 인정하세요. 그것은 다음과 같이 간단할 수 있습니다. "당신이 어떤 기분일지 상상이 가요."
긍정적인 언어를 사용하세요
언어는 대화형 판매에서 중요한 요소이며, 특히 텍스트 기반 대화가 이루어지는 온라인 플랫폼에서는 더욱 그렇습니다. 효과적인 판매 대화를 위해 언어를 활용하는 몇 가지 팁과 예시를 소개합니다.
친절하고 대화적인 어조를 사용하세요.
- 안녕하세요! 오늘 무엇을 도와드릴까요?
- "문의해 주셔서 감사합니다! 기꺼이 도와드리겠습니다."
전문 용어와 기술적인 용어는 사용하지 마십시오.
- "저희 제품은 사용하기 쉽고 기술적 전문 지식이 전혀 필요하지 않습니다."
- "우리는 복잡한 설치 과정이 필요 없는 간단한 솔루션을 제공합니다."
긍정적인 언어 사용:
- "저희 제품은 여러분의 시간을 절약하고 생산성을 높이는 데 도움이 될 것입니다."
- "저희 서비스는 여러분의 삶을 더 편리하게 만들기 위해 고안되었기 때문에 여러분은 저희 서비스를 좋아하실 겁니다."
간결하게 말하면:
- "저희 솔루션은 여러분의 시간을 절약하고 효율성을 높이도록 설계되었습니다."
- "저희 제품은 사용하기 편리하고 복잡한 설정이 필요하지 않습니다."
개방형 질문을 하세요
개방형 질문은 고객이 자신의 니즈, 기대치, 그리고 어려움에 대해 더 많은 정보를 공유하도록 유도하는 대화형 판매 기법입니다. 이를 통해 영업 사원은 고객을 더 깊이 이해하고 고객의 특정 니즈에 맞는 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있습니다.
사용할 수 있는 개방형 질문의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.
- "당신의 이상적인 결과를 어떻게 설명하시겠습니까?"
- 이 [솔루션]이 전반적인 목표에 어떻게 부합한다고 생각하시나요?
- "귀하의 구체적인 요구 사항에 대해 자세히 말씀해 주시겠습니까?"
온라인 플랫폼 활용
온라인 고객을 응대하거나 거래를 성사시키는 일이라면, 사용하는 플랫폼을 이해하고, 고객 행동을 파악하며, 플랫폼의 기능을 최대한 활용해야 합니다. 몇 가지 팁을 소개합니다.
- 빠른 응답 시간: 고객은 온라인 대화에서 빠른 응답을 기대합니다. 따라서 신속하게 응답하고 고객이 기다리지 않도록 해야 합니다.
- 멀티미디어를 사용하세요: 대화를 보다 매력적이고 기억에 남는 것으로 만들기 위해 이미지, 비디오, 대화형 콘텐츠 등의 멀티미디어를 통합하세요.
- 사회적 증거 사용: 고객 리뷰나 사용 후기와 같은 사회적 증거는 온라인에서 신뢰와 신뢰성을 구축할 수 있습니다. 대화에 사회적 증거를 접목하면 고객이 의사 결정에 더 자신감을 가질 수 있도록 도울 수 있습니다.
주요 요점
대화형 판매는 기업이 더욱 탄탄한 고객 관계를 구축하고 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 강력한 접근 방식입니다. 고객과의 연결 구축, 고객의 의견에 대한 적극적인 경청, 그리고 맞춤형 솔루션 제공에 집중함으로써 영업 사원은 긍정적이고 매력적인 구매 경험을 제공할 수 있습니다.
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