계약 협상? 막 사업을 시작하든, 거래를 성사시키든, 조건을 논의하고 이점을 협상하는 회의는 누구나 땀을 흘리게 만들 수 있습니다.
하지만 그렇게 긴장할 필요는 없습니다! 양측이 충분히 조사하고 무엇이 정말 중요한지 이해하면, 윈윈(win-win) 솔루션이 가능해집니다.
👉 이 기사에서는 다음과 같은 세부 사항을 자세히 살펴보겠습니다. 계약 협상, 양면 모두 만족스럽게 마무리할 수 있는 유용한 팁을 공유하세요.
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계약 협상이란 무엇입니까?
계약 협상 둘 이상의 당사자가 그들 사이의 계약 조건을 논의하고, 합의하고, 확정하는 프로세스입니다.
협상 과정을 통해 상호 수용 가능한 계약을 맺는 것이 목표입니다.
계약 협상의 주요 측면은 다음과 같습니다.
계약 협상의 예
정확히 언제 계약을 협상해야 합니까? 아래 예시를 확인하세요👇
• 장래의 직원 성장하는 스타트업과 제안서 협상을 진행 중입니다. 그녀는 보상의 일부로 회사 지분을 원하지만 스타트업은 큰 소유권 지분을 부여하는 것을 꺼려합니다.
• 시작 새 제품 제조에 대한 더 나은 가격과 지불 조건을 얻기 위해 대규모 공급업체와 협상 중입니다. 그들은 양보를 얻기 위해 성장 잠재력을 활용해야 합니다.• 프리랜서 개발자 신규 고객과 맞춤형 웹사이트 구축 계약을 협상하고 있습니다. 그녀는 높은 시급을 원하지만, 고객의 예산 제약도 이해합니다. 타협안에는 지불 유예 옵션이 포함될 수 있습니다.• 노조 교섭 중, 교사 교육구는 평가와 학급 규모에 더 많은 유연성을 원하는 반면, 증가된 생활비에 대해 더 높은 임금을 받는 것을 목표로 합니다.• 임원 인수 중인 중견기업을 퇴사하기로 합의하기 전 강화된 퇴직금 협상을 진행 중이다. 그는 인수 후 XNUMX년 이내에 새로운 직위가 없어지면 보호를 원합니다.계약 협상 전략
구체적인 전략을 세우면 계약에서 유리한 위치를 차지하는 데 도움이 됩니다. 자세한 내용을 살펴보겠습니다.
💡 참조 : 6가지 성공적인 협상 전략
#1. 당신의 최종 결과를 알아라
상대방을 조사하세요. 협상을 시작하기 전에 비즈니스, 이전 거래, 우선 순위, 의사 결정자 및 협상 스타일에 대해 알아보세요.
최종 결정권자가 누구인지 이해하고 한 가지 크기가 모든 것에 적합하다고 가정하기보다는 우선 순위에 맞게 접근 방식을 조정하십시오.
업계 표준, 상대방의 입장, 그리고 귀하의 입장을 철저히 이해하십시오. 바트나 (협상된 합의에 대한 최선의 대안).
상대방의 입장을 검토하는 동안, 그들의 잠재적인 요구나 요청을 모두 브레인스토밍해 보세요. 아는 것이 힘입니다.
#2. 계약 초안 작성
출발점으로 사용할 이상적인 계약 버전을 만드세요.
전반적으로 명확하고 모호하지 않은 언어를 사용하십시오. 모호한 용어, 모호한 문구, 오해를 불러일으킬 수 있는 주관적인 기준은 피하십시오. 전문가의 도움을 받아 구체적인 계약서를 작성하십시오.
의무 조항과 재량 조항을 명확하게 구분하여 기재하십시오. 혼동을 방지하기 위해 의무 조항에는 "must" 또는 "shall"이라고 표시하고, 옵션은 "may"로 표시하십시오.
예측 가능한 문제를 사전에 해결합니다. 향후 분쟁을 방지하기 위해 지연, 품질 문제, 해고 등의 우발 상황에 대한 보호 조항을 추가하세요.
신중한 초안 작성은 모든 당사자가 만족할 수 있도록 협상된 내용을 정확하게 포착하는 데 도움이 됩니다.
#삼. 협상하다
상대방과 협상할 때는 적극적으로 경청하세요. 질문을 통해 상대방의 요구, 제약, 그리고 우선순위를 충분히 이해하세요.
여러분이 들은 내용을 바탕으로 존중하는 대화를 통해 호감을 형성하고 공통점과 관심사를 찾아 관계를 긍정적인 방향으로 나아가세요.
현명하게 타협하세요. 승패를 가르는 포지셔닝 대신, 창의적인 옵션을 통해 "파이를 확대"하는 솔루션을 찾으세요.
나중에 모호함을 피하기 위해 중요한 이해와 합의된 변경 사항을 반복합니다.
더 큰 문제에 대해 더 중요한 사람들을 위한 호의를 구축하기 위해 작은 양보를 하십시오.
객관적인 기준을 활용하세요. 시장 규범, 과거 거래 내역, 전문가 의견을 인용하여 "원하는 것"을 "해야 하는 것"으로 전환하고, 창의적인 토론을 유도하기 위해 대안을 제시하세요.
생산적인 분위기를 유지하기 위해 토론을 통해 침착하고 해결 중심을 유지하십시오. 특히 인신 공격을 피하십시오.
#4. 깔끔하게 정리하세요
두 당사자가 합의에 도달한 후에는 나중에 서면 계약 불일치를 방지하기 위해 구두로 합의를 반복하십시오.
오해의 가능성을 줄이기 위해 계약 내용을 자세히 기록해 두십시오.
협상에 집중하고 순조롭게 진행되도록 의사결정 기간을 설정하세요.
신중한 계획과 협력 전략을 통해 대부분의 계약은 상호 이익이 되도록 협상할 수 있습니다. 윈윈(win-win)이 목표이다.
계약 협상 팁
계약 협상에는 기술적 용어와 전문성뿐만 아니라 대인관계 기술도 필요합니다. 계약 협상 프로세스를 쉽게 진행하려면 다음 황금률을 기억하세요.
- 조사를 하세요. 업계 표준, 다른 당사자, 그리고 정말 중요한 것/협상 가능한 것이 무엇인지 이해하세요.
- BATNA(협상된 합의에 대한 최상의 대안)를 알아보세요 - 양보를 이끌어낼 수 있는 협상의 여지가 있는 입장을 취하세요.
- 사람과 문제를 분리하세요 - 협상은 개인적인 공격 없이 객관적이고 우호적인 분위기로 유지하세요.
- 명확하게 의사소통하세요 - 적극적으로 경청하고 모호함 없이 설득력 있게 입장/관심을 전달하세요.
- 합리적인 부분에서는 타협하세요. 전략적으로 양보하여 상대방에게 양보를 얻어내세요.
- "윈-윈"을 추구하세요 - 승자독식 경쟁 대신 상호 이익이 되는 거래를 찾으세요.
- 구두로 확인 - 나중에 오해를 피하기 위해 합의 내용을 명확하게 반복해서 말하세요.
- 문서로 작성하세요 - 구두로 나눈 논의나 이해한 내용을 신속하게 서면 초안으로 작성하세요.
- 감정 조절하기 – 침착함을 유지하고 집중하며 토론을 주도하세요.
- 자신의 한계를 알아야 합니다. 미리 최종 목표를 정하고 감정에 휘둘리지 마세요.
- 관계 구축 – 향후 더욱 원활한 협상을 위해 신뢰와 이해심을 키우세요.
주요 요점
계약 협상이 항상 유리한 것은 아니지만 적절하고 철저한 준비를 통해 스트레스가 많은 회의와 찌푸린 얼굴을 지속적인 파트너십으로 바꿀 수 있습니다.
자주 묻는 질문들 (FAQ)
계약 협상의 주요 영역은 무엇입니까?
일반적으로 계약에서 협상되는 주요 영역에는 가격/지불 조건, 작업 범위, 배송/완료 일정, 품질 표준, 보증, 책임 및 해지가 있습니다.
협상의 3C는 무엇입니까?
협상에서 자주 언급되는 3가지 주요 "C"는 협력, 타협, 의사소통입니다.
협상의 7가지 기본은 무엇인가?
협상의 7가지 기본: BATNA(협상된 합의에 대한 최상의 대안)를 알아보세요. - 입장만이 아니라 이해관계를 이해하세요. - 사람과 문제를 분리하세요. - 입장이 아니라 이해관계에 집중하세요. - 옵션을 확장하여 가치를 창출하세요. - 객관적인 기준을 고집하세요. - 자존심을 버리세요.
