계약 협상? 막 사업을 시작하든, 거래를 성사시키든, 조건을 논의하고 이점을 협상하는 회의는 누구나 땀을 흘리게 만들 수 있습니다.
But it doesn’t have to be so tense! When both sides do their homework and understand what really matters, a win-win solution becomes possible.
👉 In this article, we’ll break down the nuts and bolts of 계약 협상, 양면 모두 만족스럽게 마무리할 수 있는 유용한 팁을 공유하세요.
차례
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계약 협상이란 무엇입니까?
계약 협상 둘 이상의 당사자가 그들 사이의 계약 조건을 논의하고, 합의하고, 확정하는 프로세스입니다.
협상 과정을 통해 상호 수용 가능한 계약을 맺는 것이 목표입니다.
계약 협상의 주요 측면은 다음과 같습니다.
계약 협상의 예
정확히 언제 계약을 협상해야 합니까? 아래 예시를 확인하세요👇
• 장래의 직원 성장하는 스타트업과 제안서 협상을 진행 중입니다. 그녀는 보상의 일부로 회사 지분을 원하지만 스타트업은 큰 소유권 지분을 부여하는 것을 꺼려합니다.
• 시작 새 제품 제조에 대한 더 나은 가격과 지불 조건을 얻기 위해 대규모 공급업체와 협상 중입니다. 그들은 양보를 얻기 위해 성장 잠재력을 활용해야 합니다.• 프리랜서 개발자 is negotiating a contract with a new client to build a custom website. She wants a high hourly rate but also understands the client’s budget constraints. Compromise may include deferred payment options.• 노조 교섭 중, 교사 교육구는 평가와 학급 규모에 더 많은 유연성을 원하는 반면, 증가된 생활비에 대해 더 높은 임금을 받는 것을 목표로 합니다.• 임원 인수 중인 중견기업을 퇴사하기로 합의하기 전 강화된 퇴직금 협상을 진행 중이다. 그는 인수 후 XNUMX년 이내에 새로운 직위가 없어지면 보호를 원합니다.계약 협상 전략
Having a detailed strategy planned out will help you get the upper hand in the contract. Let’s go over the details here:
💡 참조 : 6가지 성공적인 협상 전략
#1. 당신의 최종 결과를 알아라
상대방을 조사하세요. 협상을 시작하기 전에 비즈니스, 이전 거래, 우선 순위, 의사 결정자 및 협상 스타일에 대해 알아보세요.
최종 결정권자가 누구인지 이해하고 한 가지 크기가 모든 것에 적합하다고 가정하기보다는 우선 순위에 맞게 접근 방식을 조정하십시오.
Thoroughly understand industry standards, the other party’s position, and your 바트나 (협상된 합의에 대한 최선의 대안).
While reviewing the opposing party’s stance, brainstorm all their potential demands or requests. Knowledge is power.
#2. 계약 초안 작성
출발점으로 사용할 이상적인 계약 버전을 만드세요.
Use clear, unambiguous language throughout. Avoid undefined terms, vague phrases, and subjective criteria that could lead to misinterpretation. You and use an expert’s help to prepare a concrete contract.
Include mandatory and discretionary terms distinctly. Label obligations as “must”, or “shall”, versus options stated as “may” to avoid confusion.
예측 가능한 문제를 사전에 해결합니다. 향후 분쟁을 방지하기 위해 지연, 품질 문제, 해고 등의 우발 상황에 대한 보호 조항을 추가하세요.
신중한 초안 작성은 모든 당사자가 만족할 수 있도록 협상된 내용을 정확하게 포착하는 데 도움이 됩니다.
#삼. 협상하다
While negotiating with the opposite party, listen actively. Fully understand the other side’s needs, constraints, and priorities through asking questions.
From what you’ve listened, build rapport and find common ground and interests through respectful dialogue to get the relationship on a positive note.
Compromise wisely. Search for “expanding the pie” solutions through creative options vs. win-lose positioning.
나중에 모호함을 피하기 위해 중요한 이해와 합의된 변경 사항을 반복합니다.
더 큰 문제에 대해 더 중요한 사람들을 위한 호의를 구축하기 위해 작은 양보를 하십시오.
Use objective standards. Cite market norms, past deals, and expert opinions to turn “wants” into “shoulds”, followed by proposing alternatives to stimulate creative discussions.
생산적인 분위기를 유지하기 위해 토론을 통해 침착하고 해결 중심을 유지하십시오. 특히 인신 공격을 피하십시오.
#4. 깔끔하게 정리하세요
두 당사자가 합의에 도달한 후에는 나중에 서면 계약 불일치를 방지하기 위해 구두로 합의를 반복하십시오.
오해의 가능성을 줄이기 위해 계약 내용을 자세히 기록해 두십시오.
협상에 집중하고 순조롭게 진행되도록 의사결정 기간을 설정하세요.
신중한 계획과 협력 전략을 통해 대부분의 계약은 상호 이익이 되도록 협상할 수 있습니다. 윈윈(win-win)이 목표이다.
계약 협상 팁
계약 협상에는 기술적 용어와 전문성뿐만 아니라 대인관계 기술도 필요합니다. 계약 협상 프로세스를 쉽게 진행하려면 다음 황금률을 기억하세요.
- Do your research – Understand industry standards, the other parties, and what’s truly important/negotiable.
- Know your BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) – Have a walkaway position to leverage concessions.
- Separate the people from the problem – Keep negotiations objective and cordial without personal attacks.
- Communicate clearly – Listen actively and convey positions/interests persuasively without ambiguity.
- Compromise where reasonable – Make measured concessions strategically to get concessions in return.
- Look for “win-wins” – Find mutually beneficial trades vs. winner-take-all competition.
- Confirm verbally – Reiterate agreements clearly to avoid misinterpretation later on.
- Get it in writing – Reduce oral discussions/understandings to written drafts promptly.
- Control emotions – Stay calm, focused and in control of the discussion.
- Know your limits – Have bottom lines set in advance and don’t let emotions push past them.
- Build relationships – Develop trust and understanding for smoother negotiations in the future.
주요 요점
계약 협상이 항상 유리한 것은 아니지만 적절하고 철저한 준비를 통해 스트레스가 많은 회의와 찌푸린 얼굴을 지속적인 파트너십으로 바꿀 수 있습니다.
자주 묻는 질문들 (FAQ)
계약 협상의 주요 영역은 무엇입니까?
일반적으로 계약에서 협상되는 주요 영역에는 가격/지불 조건, 작업 범위, 배송/완료 일정, 품질 표준, 보증, 책임 및 해지가 있습니다.
협상의 3C는 무엇입니까?
The three main “C’s” of negotiation that are often referenced are Collaboration, Compromise and Communication.
협상의 7가지 기본은 무엇인가?
The 7 basics of negotiation: Know your BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) – Understand interests, not just positions – Separate people from the problem – Focus on interests, not positions – Create value through expanding options – Insist on objective criteria – Leave pride at the door.
