Cara mereka bentuk projek pembelajaran tindakan capstone yang menilai ketajaman perniagaan rekrut onboarding sebelum memperkenalkan mereka kepada pelanggan

Seorang pekerja jualan baharu telah menamatkan latihan produk dan lulus kuiz. Minggu depan, dia menyertai panggilan diselia dengan pelanggan sebenar. Sebelum itu, pengurusnya memberinya taklimat ringkas tentang bakal pelanggan fiksyen dan meminta pelan penemuan: apa yang dia ingin pelajari, soalan yang akan dia tanya, dan apa yang akan dia lakukan jika pembeli mengatakan sesuatu yang tidak dijangka. Dia kemudian mempertahankan pelan tersebut dalam ulasan selama sepuluh minit.

Ini adalah senario ilustrasi, bukan kes pelanggan yang didokumenkan. Ia menunjukkan idea di sebalik batu kapur onboarding jualan: tugasan perniagaan terhad yang menguji sama ada seorang pekerja boleh mengaplikasikan apa yang dipelajarinya, sebelum taruhannya melibatkan pelanggan sebenar. Panduan ini adalah untuk ketua pembolehan jualan dan pengurus jualan. Ia merangkumi cara menentukan tugasan, menyemak jurang yang tidak akan dibetulkan oleh latihan, mereka bentuk persediaan dan amalan, menyelesaikan kes dan mengukur sama ada pekerja bersedia.

Apakah itu batu penjuru permulaan jualan?

Capstone onboarding jualan merupakan tugasan akhir yang terhad pada akhir onboarding yang meminta rekrut melakukan tugas yang realistik dan menjelaskan penaakulan mereka. Ia berbeza daripada kuiz pengetahuan kerana rekrut menghasilkan sesuatu (pelan, panggilan, cadangan) dan mempertahankan pilihan di sebaliknya. Apabila ia mengikuti corak pembelajaran tindakan, rekrut mengusahakan masalah sebenar atau realistik, bertindak ke atasnya, merenung bersama orang lain dan menyesuaikan diri. Kitaran itulah yang menjadikannya satu langkah latihan dan bukan sekadar ujian.

fakta Pantas

1. Huraikan masalah prestasi

Mulakan dari peranan, bukan dari kursus. Tanyakan apa yang mesti boleh dilakukan oleh rekrut dalam perbualan klien yang diselia pertama mereka, dan apakah tahap pendedahan klien yang dibenarkan untuk pekerja baharu dalam syarikat anda. Sesetengah pasukan membenarkan rekrut menyertai panggilan sebagai pencatat nota terlebih dahulu. Ada juga yang membenarkan mereka menjalankan sepuluh minit pertama. Capstone anda mesti mencerminkan sempadan sebenar itu.

Tulis sasaran sebagai satu ayat yang boleh diperhatikan: "Rancang dan jalankan perbualan penemuan yang mengemukakan masalah pembeli, kaitannya dengan tawaran kami dan langkah seterusnya." Ayat itulah yang diuji oleh capstone. Jika anda tidak dapat menulisnya, capstone akan beralih kepada kuiz umum.

2. Diagnosis jurang pembelajaran dan konteks

Sebelum anda mereka bentuk apa-apa, bandingkan tugasan tersebut dengan apa yang dilakukan oleh rekrut hari ini. Kebanyakan program onboarding menilai penarikan balik: fakta produk, peraturan harga, langkah proses. Semua itu penting, tetapi rekrut boleh melepasinya dan masih menghadapi kesukaran semasa panggilan.

Versi semakan taksonomi Bloom, seperti yang diringkaskan oleh Pusat Inovasi Pengajaran Cornell , merupakan cara yang berguna untuk menggambarkan jurang tersebut. Mengingati dan memahami diutamakan. Pelan penemuan memerlukan lebih banyak lagi: mengaplikasikan kaedah kepada kes baharu, menganalisis apa yang dikatakan oleh pembeli, menilai soalan yang paling penting dan mencipta pelan. Itulah tuntutan yang perlu dipadankan. Panduan kami untuk memadankan aktiviti pembelajaran dengan taksonomi Bloom menunjukkan cara untuk memadankan setiap peringkat dengan aktiviti.

Kemudian semak punca-punca yang tidak dapat diatasi oleh latihan. Seorang rekrut mungkin menghadapi masalah kerana:

1. Alat-alat tidak jelas. Medan CRM atau templat nota panggilan telah berubah dan tiada sesiapa yang menjelaskannya.
2. Konflik prosedur. Dua pengurus memberikan nasihat yang berbeza tentang kelayakan.
3. Kakitangannya tipis. Tiada siapa yang mempunyai masa untuk memberi maklum balas, jadi kesilapan berulang.
4. Pihak berkuasa adalah samar-samar. Rekrut itu tidak tahu apa yang mungkin mereka janjikan.

Jika perkara tersebut wujud, batu penutup akan mendedahkannya, tetapi ia tidak akan menghapuskannya. Anggap kaedah latihan semasa dan siling penilaiannya sebagai hipotesis untuk diuji dengan pembeli program, bukan fakta.

3. Reka bentuk persediaan dan amalan yang bertujuan

Capstone berfungsi paling baik pada akhir urutan, bukan sebagai kejutan.

1. Semak prasyarat terlebih dahulu. Pemeriksaan penarikan balik ringkas mengesahkan bahawa rekrut mengetahui produk, peranan pembeli dan peraturan kelayakan. Ia mengesahkan prasyarat sahaja. Ia tidak menunjukkan kesediaan. Panduan kami untuk menilai pertimbangan dan penyelesaian masalah dalam latihan menjelaskan mengapa.
2. Gunakan pembelajaran mengikut rentak kendiri untuk peraturan. Fakta produk dan langkah proses sesuai untuk semakan tak segerak. Mereka tidak memerlukan pengajar di dalam bilik.
3. Gunakan latihan dengan maklum balas untuk penilaian. Berikan rekrut satu hujah yang realistik, minta jawapan yang munasabah, dan berikan maklum balas yang berkaitan dengan keputusan yang mereka buat, bukan hanya kepada jawapan muktamad. Panduan kami untuk mereka bentuk amalan interaktif dengan maklum balas yang berguna meliputi corak.
4. Tambah input langsung di tempat ia menambah nilai. Debrief yang difasilitasi membantu apabila pilihan adalah samar-samar dan beberapa jawapan boleh dipertahankan. Komen bertulis sudah memadai apabila jawapannya jelas. Lihat cara menghubungkan persediaan kendiri dengan bimbingan langsung.

Urutan ini merupakan bahagian pembelajaran tindakan. Rekrut membuat persediaan, bertindak berdasarkan masalah yang realistik, membuat refleksi bersama jurulatih, dan kemudian mencuba lagi untuk kes baharu.

4. Gunakan contoh yang realistik

Ilustrasi. Seorang pengurus jualan harus mengesahkan kes dan kriteria jawapan sebelum digunakan.

Kes itu. Seorang rekrut diberi profil satu halaman firma logistik bersaiz sederhana fiksyen. Pembeli telah meminta panggilan pertama tentang perisian onboarding. Rekrut mesti menyediakan pelan penemuan dan mempertahankannya.

Percubaan pertama. "Saya akan memulakan dengan menerangkan produk kami, menunjukkan tiga ciri yang paling disukai pelanggan, dan bertanya tentang bajet mereka pada akhirnya. Jika mereka membangkitkan kebimbangan, saya akan menghantar kajian kes."

Maklum balas dan cuba semula. Pengulas bertanya: "Apakah yang anda ingin pelajari dalam sepuluh minit pertama? Apakah yang akan memberitahu anda bahawa pembeli ini tidak sesuai? Apa yang akan anda lakukan jika mereka meminta harga yang anda tidak dibenarkan berikan?" Ini adalah soalan tentang keputusan, bukan tentang fakta produk.

Percubaan yang lebih kukuh. "Saya akan mulakan dengan mengesahkan matlamat pembeli untuk panggilan tersebut. Saya ingin mengetahui siapa yang terjejas oleh proses semasa, berapa kosnya pada masanya, dan siapa lagi yang menandatanganinya. Jika bajet datang lebih awal, saya akan mengatakan bahawa saya tidak boleh memetik harga untuk panggilan ini dan menawarkan susulan dengan pengurus saya. Jika saya tidak mendengar apa-apa yang berkaitan dengan tawaran kami, saya akan mengatakannya dan bertanya sama ada ia berbaloi untuk diteruskan."

Perbincangan. Tanyakan kepada kumpulan mengapa pelan kedua lebih kukuh. Jawapannya harus menunjukkan bukti yang dipilih oleh rekrut untuk dikumpulkan, sempadan yang mereka tetapkan dan cara mereka menangani ketidakpastian. Pelan pertama tidak lengkap kerana ia menganggap produk itu penting sebelum masalah diketahui. Pelan kedua boleh dipertahankan kerana ia menamakan apa yang masih belum diketahui. Gunakan kriteria yang diluluskan untuk menjelaskan setiap pertimbangan, bukan pilihan pengurus.

5. Menilai keupayaan dan merancang pemindahan

Gunakan kes baharu untuk penilaian, supaya anda mengukur kemahiran dan bukan ingatan kes latihan. Nilaikannya berdasarkan kriteria yang jelas, kemudian rancang apa yang akan berlaku seterusnya.

Penilaian onboarding jualan sebegini berfungsi dengan baik apabila rubriknya pendek. Rubrik 0 hingga 2 sudah memadai:

Sauh: 0 tiada atau tidak disokong, 1 sebahagiannya dengan peninggalan yang berkaitan, dan 2 lengkap dan berasas berdasarkan kriteria yang dipersetujui. Takrifkan ralat kritikal secara berasingan, seperti istilah yang menjanjikan yang tidak dibenarkan ditawarkan oleh rekrut. Skor keseluruhan tidak boleh menyembunyikan kegagalan kritikal. Rubrik ini adalah cadangan untuk disesuaikan dengan pengurus jualan anda, bukan standard kesediaan yang disahkan.

Kemudian tambahkan susulan di tempat kerja. Panggilan pertama yang diselia, semakan panggilan berdasarkan tiga kriteria yang sama atau sesi soal jawab pendek seminggu kemudian, setiap satu semak sama ada tingkah laku tersebut dibawa ke tempat kerja sebenar. Tentukan terlebih dahulu siapa yang memberi maklum balas dan bila, kerana penyampaian bergantung pada masa pengurus.

Di mana penghantaran interaktif membantu

Format interaktif sesuai dengan langkah latihan dan semakan. Dalam sesi langsung, anda boleh menunjukkan profil pembeli fiksyen, meminta setiap rekrut menaip soalan pertama yang akan mereka ajukan, dan membandingkan respons dengan rubrik sebelum sesi debrief. Kes yang sama boleh dijalankan mengikut rentak kendiri untuk persediaan, dengan kes berbeza digunakan untuk penilaian akhir. AhaSlides menyokong pembelajaran interaktif dan beralih antara penyampaian langsung dan mengikut rentak kendiri. Ia merupakan alat pembentangan dan pembelajaran, bukan CRM, perakam panggilan atau simulator. Semak sebarang fungsi pengarangan, maklum balas atau pelaporan khusus yang anda rancang untuk andalkan berbanding aliran kerja anda sendiri. Untuk bantuan memilih format, lihat panduan kami tentang bila hendak menggunakan pembelajaran adaptif, interaktif dan langsung.

Apakah bukti yang menunjukkan rekrut sudah bersedia?

Cari bukti pada tiga peringkat, dari yang paling dekat dengan tugasan hingga yang paling jauh.

1. Bukti tugasan. Skor rubrik pada kes yang belum pernah berlaku, berbanding dengan garis dasar dari peringkat awal dalam onboarding.
2. Bukti tingkah laku. Hubungi ulasan pada minggu-minggu pertama yang menunjukkan tingkah laku yang sama: rekrut memilih apa yang hendak dipelajari, menetapkan sempadan dan meminta bantuan.
3. Bukti perniagaan. Langkah-langkah operasi seperti masa untuk peluang pertama yang layak, dijejaki dengan populasi, penyebut dan noktah yang dinyatakan.

Berhati-hati dengan peringkat ketiga. Perubahan wilayah, kemas kini harga dan perubahan pasukan boleh menggerakkan nombor tersebut tanpa sebarang kaitan dengan onboarding, jadi huraikan apa yang anda lihat sebagai persatuan melainkan anda mempunyai kumpulan perbandingan. Catatan kami tentang mengukur latihan jualan di samping kesediaan dan hasil komersial dan peralihan pengurus jualan daripada pemeriksa saluran paip kepada jurulatih akan membincangkan lebih lanjut tentang kedua-duanya.

Kekangan yang mungkin kekal

• Realisme Capstone. Pembeli fiksyen tidak boleh menunjukkan bagaimana pembeli sebenar mengganggu. Pastikan panggilan pertama yang diselia sebagai langkah seterusnya.
• Masa pengulas. Pemarkahan rubrik dan semakan selama sepuluh minit mengambil masa berjam-jam untuk pengurus. Tentukan siapa yang mempunyainya sebelum anda melancarkannya.
• Ketekalan pengulas. Dua pengurus mungkin memberikan skor berbeza untuk pelan yang sama. Tentukur dua atau tiga pelan sampel terlebih dahulu.
• Peranan dan autoriti. Batu penjuru hanya boleh menguji apa yang dibenarkan dilakukan oleh rekrut. Jika pihak berkuasa tidak jelas, betulkan dahulu.
• Kohort kecil. Dengan beberapa rekrut, ramai yang tidak banyak memberi gambaran tentang program ini. Gunakan mereka untuk melatih individu.

Soalan lazim

Apakah projek capstone dalam onboarding jualan?

Ia merupakan tugasan akhir yang mempunyai batasan, seperti pelan penemuan dengan pembelaan ringkas, yang menunjukkan sama ada rekrut baharu boleh mengaplikasikan apa yang mereka pelajari sebelum mereka bertemu pelanggan.

Berapa lamakah masa yang diperlukan untuk capstone onboarding jualan?

Sasarkan tugasan yang boleh diselesaikan oleh setiap rekrut dalam masa kurang daripada sejam termasuk semakan, supaya ia berjalan untuk setiap kohort tanpa menjadi kesesakan.

Bagaimanakah anda menilai ketajaman perniagaan dalam pengambilan pekerja jualan baharu?

Nilaikan penaakulan mereka berdasarkan kes yang realistik terhadap kriteria yang jelas: apa yang mereka pilih untuk dipelajari, apa yang akan mereka lakukan dengan ketidakpastian dan di mana mereka berhenti dan meminta bantuan.

Patutkah batu kapur itu disiarkan secara langsung atau mengikut rentak sendiri?

Gunakan kadar kendiri untuk peraturan dan persediaan, dan maklum balas secara langsung atau semak untuk penilaian. Capstone itu sendiri berfungsi dalam kedua-dua cara jika kriterianya sama.

Di mana untuk bermula

Tulis satu ayat yang menerangkan tugasan klien pertama yang dibenarkan dilakukan oleh rekrut. Draf kes fiksyen satu halaman untuknya, tiga kriteria rubrik dan ulasan sepuluh minit. Cuba kaji dengan seorang rekrut dan seorang pengurus, laraskan kriteria, kemudian bandingkan ulasan panggilan susulan dengan skor capstone.

Untuk melihat bagaimana kes, rubrik dan pemeriksaan susulan boleh dijalankan secara langsung dengan pasukan anda sendiri dan digunakan semula mengikut rentak kendiri, terokai AhaSlides.