Heb je moeite met het sluiten van verkopen ondanks de vele leads die binnenkomen? Het kan zijn dat je potentiële klanten de menselijke connectie en interactie missen die ze nodig hebben om vertrouwen in je merk op te bouwen.
Dat is waar conversatieverkoop komt binnen. Met behulp van een gepersonaliseerde, tweerichtingsdialoogbenadering kan conversationeel verkopen uw verkoopinspanningen een boost geven en uw conversiepercentages verhogen.
In dit artikel onderzoeken we wat conversational selling is. Welke voordelen het biedt? En wat de meest effectieve technieken zijn om succesvolle resultaten te behalen.
Overzicht
| Wie heeft conversational selling uitgevonden? | Voor het eerst genoemd door Chris Messina van Uber |
| Wanneer is conversational selling uitgevonden? | 2015 – Medium Bericht |
| Een andere naam voor conversationeel verkopen? | Conversatiemarketing |
Inhoudsopgave
- Overzicht
- Wat is conversationeel verkopen?
- Voordelen van conversationeel verkopen
- 5 beste verkooptechnieken voor conversaties
- Key Takeaways
Tips voor een betere betrokkenheid
Hulpmiddel nodig om beter te verkopen?
Verbeter de interesses van uw salesteam door leuke, interactieve presentaties te geven! Meld u aan voor een gratis quiz uit de AhaSlides-sjablonenbibliotheek!
🚀 Grijp gratis quiz☁️
Wat is conversationeel verkopen?
Stel je voor dat je met een goede vriend praat – jullie luisteren allebei actief, stellen vragen en delen feedback. Er is geen sprake van overheersing of controle. Het gesprek verloopt natuurlijk op basis van jullie reacties. Jullie wisselen informatie en ideeën uit, en de discussie ontwikkelt zich in de loop van de tijd.
Bij conversationeel verkopen geldt hetzelfde idee.
Conversatieverkoop is een verkoopaanpak waarbij prioriteit wordt gegeven aan het opbouwen van relaties met potentiële klanten via gepersonaliseerde, tweerichtingsgesprekken op onlineplatforms zoals chat, berichten op sociale media, e-mail of websites.Bij conversationeel verkopen luistert de verkoper aandachtig naar de potentiële klant, stelt vragen om zijn/haar behoeften te begrijpen en biedt op basis van de antwoorden gepersonaliseerde oplossingen.
Het doel is niet om een product of dienst te pushen, maar om een connectie op te bouwen en het vertrouwen van de klant te winnen.
Voordelen van conversationeel verkopen
Conversational selling is een efficiënte verkoopstrategie waarmee verkopers niet alleen hun vaardigheden kunnen verbeteren, maar waarmee bedrijven ook langdurige relaties met klanten kunnen opbouwen, zich kunnen onderscheiden van de concurrentie en groei en omzet kunnen stimuleren.
Dit zijn enkele voordelen die conversational selling met zich meebrengt:
Vertrouwen en relaties opbouwen
Conversational selling stelt bedrijven in staat om op een persoonlijkere manier met potentiële klanten te communiceren. Zo kunnen ze vertrouwen en een band opbouwen die kan leiden tot langdurige relaties door tweerichtingsgesprekken te voeren en actief te luisteren naar de behoeften van klanten zonder hen aan te sporen iets te kopen.
Bied gepersonaliseerde oplossingen
Door middel van conversational selling kunnen bedrijven de pijnpunten van klanten beter begrijpen en gepersonaliseerde oplossingen bieden die aansluiten op hun unieke behoeften. Deze aanpak helpt bedrijven zich te onderscheiden van hun concurrenten en positioneert hen als vertrouwde adviseurs in plaats van opdringerige verkopers.
Think Onderzoek van McKinsey and CompanyKlanten beschouwen personalisatie tegenwoordig als het standaardniveau van betrokkenheid.
- 71% van de klanten wil dat bedrijven gepersonaliseerde ervaringen bieden, en 76% is boos als dit niet lukt.
- 72% verwacht dat bedrijven hen als individu erkennen en hun interesses begrijpen. Consumenten die gevraagd werden om personalisatie toe te lichten, relateerden dit aan het gevoel gewaardeerd en speciaal te zijn. Ze reageren eerder positief als merken laten zien dat ze investeren in de relatie dan alleen in de transactie.
- Bedrijven die succesvol zijn in personalisatie, genereren hiermee 40% meer omzet dan reguliere spelers.
Verbeter de verkoopprestaties
Zoals hierboven vermeld, kan conversational selling leiden tot betere verkoopresultaten door te focussen op het personaliseren van aankoopbehoeften en het opbouwen van klantrelaties. Wanneer klanten zich gewaardeerd en uniek voelen, kan de kans op het sluiten van deals bovendien aanzienlijk toenemen.
Tegelijkertijd kunnen bedrijven zich als probleemoplosser positioneren en een reputatie opbouwen voor het leveren van resultaten door een adviserende aanpak te hanteren en oplossingen te bieden die inspelen op de behoeften van klanten.
5 beste verkooptechnieken voor conversaties
Hier zijn enkele gespreksverkooptechnieken die u kunt gebruiken om potentiële klanten te betrekken en deals te sluiten:
Gebruik actieve luistervaardigheden
Door actief naar een klant te luisteren, kunt u zijn of haar behoeften en zorgen identificeren en zijn of haar gevoelens aanvoelen, zodat u oplossingen kunt bieden die daaraan voldoen. Hierdoor voelt de klant zich begrepen en gewaardeerd, in plaats van als een willekeurige onbekende die een aankoop doet.
Enkele vragen die u kunnen helpen bij het achterhalen van de behoeften van uw klanten en het beter luisteren naar hen zijn:
- "Dus als ik het goed begrijp, bent u op zoek naar een oplossing waarmee u uw workflow kunt stroomlijnen?"
- "Ik wil er zeker van zijn dat ik uw behoeften goed begrijp. Kunt u toelichten wat u daarmee bedoelde?"
Toon empathie
Empathie is een cruciale vaardigheid bij conversationeel verkopen, omdat u zich hiermee in de schoenen van de klant kunt verplaatsen en zijn of haar perspectief kunt begrijpen.
Als de klant empathie voelt, is de kans groter dat hij de verkoper vertrouwt en open is over zijn zorgen en pijnpunten. Die kunnen vervolgens worden gebruikt om op maat gemaakte oplossingen te bieden die aansluiten op zijn behoeften.
Empathie tonen betekent de klant laten zien dat zijn/haar behoeften belangrijk zijn en veel meer dan alleen een verkoopdoel. Het kan helpen een sterke vertrouwensrelatie tussen jou en de klant op te bouwen, wat leidt tot langdurige loyaliteit.
Hier zijn enkele manieren om dat te doen:
- Herhaal en parafraseer. Nadat de klant is uitgesproken, herhaal en vertaal je zijn of haar zorgen om te laten zien dat je zijn of haar standpunt begrijpt en waardeert.
- Erken hun gevoelens en emoties. Het kan zo simpel zijn als: “Ik kan me voorstellen hoe je je moet voelen.”
Gebruik positieve taal
Taal is een belangrijk aspect van conversationele verkoop, vooral op online platforms waar het gesprek tekstueel is. Hier zijn enkele tips en voorbeelden voor het gebruik van taal voor een effectief verkoopgesprek:
Gebruik een vriendelijke en informele toon:
- "Hallo! Hoe kan ik u vandaag helpen?"
- Bedankt voor je bericht! Ik help je graag verder.
Vermijd het gebruik van jargon en technische taal:
- "Ons product is eenvoudig te gebruiken en vereist geen technische kennis."
- "Wij bieden een eenvoudige oplossing die geen ingewikkelde installatieprocessen vereist."
Positieve taal gebruiken:
- “Ons product helpt u tijd te besparen en uw productiviteit te verhogen.”
- "U zult dol zijn op onze service, omdat deze is ontworpen om uw leven gemakkelijker te maken."
Om het beknopt te houden:
- “Onze oplossing is ontworpen om u tijd te besparen en uw efficiëntie te verhogen.”
- “Ons product is gebruiksvriendelijk en vereist geen ingewikkelde installatie.”
Stel open vragen
Het stellen van open vragen is een conversationele verkooptechniek die de klant aanmoedigt meer informatie te delen over zijn/haar behoeften, verwachtingen en uitdagingen. Het stelt de verkoper in staat om zijn/haar klanten beter te begrijpen en oplossingen op maat te bieden die aansluiten op hun specifieke behoeften.
Enkele voorbeelden van open vragen die u kunt gebruiken, zijn:
- “Hoe zou u uw ideale uitkomst omschrijven?”
- Hoe past deze [oplossing] volgens u binnen uw algemene doelstellingen?
- “Kunt u mij meer vertellen over uw specifieke behoeften?”
Maak gebruik van onlineplatforms
Of het nu gaat om het bedienen of sluiten van deals met online klanten, je moet het platform dat je gebruikt begrijpen, het gedrag van klanten begrijpen en de functies ervan optimaal benutten. Hier zijn enkele tips:
- Snelle reactietijd: Klanten verwachten een snelle reactie in een online gesprek. Je moet dus snel reageren en voorkomen dat de klant moet wachten.
- Gebruik multimedia: Gebruik multimedia zoals afbeeldingen, video's en interactieve content om het gesprek boeiender en gedenkwaardiger te maken.
- Gebruik sociaal bewijs: Sociaal bewijs, zoals klantbeoordelingen en testimonials, kan online vertrouwen en geloofwaardigheid opbouwen. Integreer sociaal bewijs in het gesprek om de klant meer vertrouwen te geven in zijn of haar besluitvorming.
Key Takeaways
Conversational selling is een krachtige aanpak die bedrijven kan helpen sterkere klantrelaties op te bouwen en meer deals te sluiten. Door te focussen op het leggen van connecties, actief naar klanten te luisteren en gepersonaliseerde oplossingen te bieden, kunnen verkopers een positieve en boeiende koopervaring creëren.
En vergeet niet om te gebruiken AhaDia's om interactieve presentaties te maken om de verkoopvaardigheden van uw team te trainen en te verbeteren! Onze vooraf gemaakte sjablonen en functionaliteiten helpt uw publiek meer dan ooit te betrekken en waardevolle inzichten in real-time te verkrijgen!
