2024 onthult | Distributieve onderhandelingen | Beginnersgids met voorbeelden

Have you ever found yourself in a situation where you had to haggle over the price of a car, negotiate a salary increase, or even bargain with a street vendor for a souvenir? If so, you’ve engaged in distributieve onderhandelingen, een fundamentele onderhandelingsstrategie die zich richt op het verdelen van een vaste hulpbron. 

In this blog post, we’ll explore what distributive bargaining is, its everyday examples, and how it differs from integrative bargaining. We’ll also delve into the essential strategies and tactics that can help you become a more effective negotiator in distributive scenarios.

Inhoudsopgave

• Wat is distributief onderhandelen?
• Distributieve onderhandelingen versus integratieve onderhandelingen
• Voorbeelden van distributieve onderhandelingen
• Strategie en tactieken van distributieve onderhandelingen
• Key Takeaways 
• Veelgestelde vragen

Tips voor een betere betrokkenheid

• Soorten onderhandeling
• Principiële onderhandeling
• Integratieve onderhandelingen

Wat is distributief onderhandelen?

Distributief onderhandelen is een onderhandelingsstrategie waarbij twee of meer partijen ernaar streven een vaste of beperkte hulpbron onder elkaar te verdelen. Zie het als een scenario waarin je een pizza in plakjes moet verdelen en iedereen een groter stuk wil. Bij distributief onderhandelen gaat het erom uw deel van de taart te maximaliseren, terwijl u probeert de best mogelijke deal voor uzelf te krijgen.

In simple terms, it’s like a tug-of-war over who gets what. This type of bargaining often involves competing interests, where what one party gains, the other may lose. It’s a win-lose situation, where the more one side gains, the less there is for the other

Distributieve onderhandelingen versus integratieve onderhandelingen

Distributieve onderhandelingen gaat over het claimen van jouw deel, zoals onderhandelen over een prijs op een markt of onderhandelen over een salarisverhoging met je werkgever. Hoe meer jij krijgt, hoe minder de andere partij ontvangt.

Integratief onderhandelen, aan de andere kant lijkt het meer op het uitbreiden van de markt. Stel je voor dat jij en je vriend één pizza hebben, maar dat je ook wat extra toppings hebt, zoals pepperoni, champignons en kaas. In plaats van te vechten om de bestaande pizza, werk je samen om een ​​betere pizza te creëren door toppings naar jouw smaak toe te voegen. Integratief onderhandelen is een win-winaanpak waarbij beide partijen samenwerken om creatieve oplossingen te vinden die de algehele waarde verhogen.

In een notendop gaat distributief onderhandelen dus over het verdelen van een vaste taart, terwijl integratief onderhandelen gaat over het groter maken van de taart door het vinden van wederzijds voordelige oplossingen.

Voorbeelden van distributieve onderhandelingen

To understand distributive bargaining better, let’s explore a few real-life examples where this negotiation strategy comes into play:

#1 – Salary Negotiation

Imagine you’re discussing your salary with a potential employer during a job interview. You want a higher salary, and they want to control labor costs. This situation represents distributive bargaining, where you’re both competing for a fixed resource – the company’s budget for your position. If you negotiate successfully, you get a higher salary, but it might come at the expense of other benefits or perks.

#2 – Car Purchase

When you visit a dealership to buy a car, you’re likely to engage in distributive bargaining. You want the lowest price possible, while the salesperson wants to maximize their profit. The negotiation revolves around the price of the car, and finding a middle ground that satisfies both parties can be challenging.

#3 – Divorce Settlements

Wanneer een echtpaar gaat scheiden, kan de verdeling van bezittingen een klassiek voorbeeld zijn van distributieve onderhandelingen. Beide partijen hebben er belang bij om zoveel mogelijk uit de gedeelde bezittingen, zoals onroerend goed, spaargeld en beleggingen, te halen. De onderhandelingen zijn erop gericht deze middelen eerlijk te verdelen, rekening houdend met het wettelijke kader en de belangen van elke echtgenoot.

In elk van deze voorbeelden gaat het bij distributieve onderhandelingen om partijen die ernaar streven hun aandeel in een eindige of beperkte hulpbron te maximaliseren.

Strategie en tactieken van distributieve onderhandelingen

In distributive bargaining, where resources are limited and competitive, having a well-thought-out strategy and employing effective tactics can make all the difference in achieving your desired outcome. Let’s delve into the key strategies and tactics used in this type of negotiation:

#1 – Anchor Your Position

The first offer often serves as an anchor, influencing the negotiation’s direction. If you’re the seller, start with a high price. If you’re the buyer, start with a low offer. This sets the tone and allows room for concessions.

#2 – Set Your Reservation Point

Keep your reservation point – the lowest or highest acceptable offer you’re willing to accept – to yourself. Revealing it too early can give the other party an advantage by knowing your limits.

#3 – Make Strategic Concessions

Als u concessies doet, doe dit dan selectief en strategisch. Geef niet te snel te veel weg. Geleidelijke concessies kunnen een signaal zijn van flexibiliteit terwijl uw positie behouden blijft.

#4 – Use the Flinch

Wanneer u een aanbieding krijgt, neem dan contact op de flinch-tactiek. Reageer met verbazing of bezorgdheid, zodat de andere partij de eerlijkheid van zijn aanbod in twijfel trekt. Dit kan hen ertoe aanzetten hun voorstel te verbeteren.

#5 – Information is Power

Thoroughly research the subject matter and the other party’s position. Knowledge is a valuable weapon in distributive bargaining. The more information you have, the better equipped you are to negotiate effectively.

#6 – Create Deadlines

Time pressure can be a valuable tactic. If you’re negotiating a contract, for instance, setting a deadline for the deal’s conclusion can push the other party to make quicker decisions, potentially in your favor.

#7 – Use Limited Authority

Claim that you have limited authority to make decisions. This can be a powerful tactic, as it creates the impression that you’re not the final decision-maker. It may encourage the other party to offer more to gain approval from someone with higher authority.

#8 – Good Cop, Bad Cop

If you’re negotiating as a team, consider the good cop, bad cop approach. One negotiator takes a tough stance, while the other appears more conciliatory. This can create confusion and encourage concessions.

#9 – Walk Away When Necessary

Be prepared to walk away from the negotiation if it’s clear that the other party isn’t willing to meet your minimum requirements. Sometimes, leaving the table is the most powerful tactic.

Key Takeaways 

Distributive bargaining is a valuable skill to have in your arsenal. Whether you’re haggling at a flea market, negotiating a salary increase, or closing a business deal, understanding the strategies and tactics of distributive bargaining can help you secure the best possible outcome for yourself or your organization.

And don’t forget that whether you’re sharpening your negotiation skills, delivering impactful presentations, or training sales teams to thrive, consider the potential of AhaDia's om uw reis naar succes te ondersteunen. Breng uw inhoud naar een hoger niveau met onze interactieve sjablonen die tegemoetkomen aan verschillende behoeften en industrieën. Je publiek zal je dankbaar zijn.

Veelgestelde Vragen / FAQ

ref: The Economic Times | American Express