Kontakt z klientami nigdy nie jest łatwy, zwłaszcza w kontekście B2B, dlatego będziesz potrzebować odpowiedniego narzędzia Lejek sprzedaży B2BW przeciwieństwie do B2C, klienci są bardziej emocjonalnymi apelami, a lejki sprzedażowe B2B są o wiele bardziej złożone, prawdopodobnie bardziej racjonalne i skoncentrowane na wartości i zwrocie z inwestycji podczas podejmowania decyzji zakupowych.
W miarę rozwoju technologii relacje B2B będą się rozwijać, tworząc nowe możliwości biznesowe i wyzwania. Zrozumienie lejka sprzedaży B2B może być doskonałym podejściem do kierowania klientów i utrzymywania przewagi konkurencyjnej.
O platformie
| Czym jest sprzedaż B2B? | Sprzedaż Business to Business – Enterprice |
| Kto wynalazł sprzedaż B2B? | John Deere |
| Jaka jest filozofia sprzedaży B2B? | Sprzedawaj zgodnie z potrzebami, a nie rzeczywistym procesem sprzedaży |
Spis treści
- O platformie
- Czym jest lejek sprzedaży B2B i dlaczego jest ważny?
- 6 etapów lejka sprzedażowego B2B i przykłady
- Wskazówki dotyczące tworzenia angażującego lejka sprzedaży B2B
- Często zadawane pytania
- Podsumowanie
- Często zadawane pytania
Wskazówki dotyczące lepszego zaangażowania
Potrzebujesz narzędzia do lepszej sprzedaży?
Zdobądź lepsze zainteresowania, zapewniając zabawną interaktywną prezentację, aby wesprzeć swój zespół sprzedaży! Zarejestruj się, aby wziąć udział w darmowym quizie z biblioteki szablonów AhaSlides!
🚀 Weź darmowy quiz☁️
Czym jest lejek sprzedaży B2B i dlaczego jest ważny?
Lejek sprzedaży B2B to ustrukturyzowana struktura, która przedstawia poszczególne etapy, przez które przechodzi potencjalny klient, rozważając zakup produktu lub usługi w kontekście B2B (business-to-business).
Dzieląc proces sprzedaży na różne etapy, firmy mogą w pełni zrozumieć proces zakupu, co pozwala im mierzyć i analizować swoje wysiłki sprzedażowe i marketingowe, a także poprawia ogólne zadowolenie klientów.
Ponadto lejek sprzedaży B2B pomaga firmom identyfikować kluczowe punkty styku i interakcje występujące podczas podróży zakupowej. Pozwala to firmom opracowywać ukierunkowane strategie marketingowe i taktyki sprzedaży dla każdego etapu lejka, zwiększając prawdopodobieństwo konwersji potencjalnych klientów w płacących klientów.
Niektórzy twierdzą jednak, że ten model jest zbyt uproszczony i nie uwzględnia złożoności współczesnych zachowań zakupowych B2B. W rezultacie wiele firm opracowało bardziej zniuansowane i elastyczne modele, które uwzględniają unikalne cechy ich rynków docelowych i klientów.
6 etapów lejka sprzedażowego B2B i przykłady
Przed dokonaniem zakupu w kontekście B2B potencjalny klient może przejść przez 6 różnych etapów, które są opisane za pomocą modelu lejka sprzedaży B2B w następujący sposób. Należy zauważyć, że liczba potencjalnych klientów może się zmniejszać w miarę przechodzenia przez każdy etap.
Etap 1: Świadomość
Celem etapu Awareness w leju sprzedaży B2B jest budowanie świadomości marki i przyciąganie potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani Twoimi produktami lub usługami. Na tym etapie potencjalni klienci nie szukają aktywnie możliwości dokonania zakupu, ale mogą mieć problem lub potrzebę, którą Twoja firma może rozwiązać.
Można to zrobić za pośrednictwem różnych kanałów marketingowych, takich jak: sprzedaż B2B od drzwi do drzwi, reklama, posty w mediach społecznościowych, filmy na YouTube, marketing treści i public relations.
Etap 2: Zainteresowanie
Etap zainteresowania w leju sprzedaży B2B jest drugim etapem procesu konwersji potencjalnego klienta w klienta płacącego. Na tym etapie potencjalny klient stał się świadomy Twojej firmy i wykazał pewne zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami.
Cmarketing treści, webinaria lub prezentacje produktów mogą być skutecznymi technikami marketingowymi, które dostarczają potencjalnym klientom istotnych i przydatnych informacji, które pomagają im zrozumieć zalety Twoich produktów lub usług
Etap 3: Ocena
Celem etapu oceny jest dostarczenie potencjalnemu klientowi informacji i zasobów, których potrzebuje, aby podjąć świadomą decyzję. Można to zrobić, zapewniając studia przypadków, referencje, odznaki zaufania, recenzje klientów, strony z cenami i demonstracje produktów które pokazują wartość i korzyści płynące z Twoich produktów lub usług.
Podając właściwe informacje i odpowiadając na wszelkie wątpliwości lub zastrzeżenia potencjalnego klienta, możesz zwiększyć jego zaufanie do swoich produktów lub usług i przybliżyć go do podjęcia decyzji o zakupie.
Na przykład powiedzmy, że sprzedajesz usługi B2B. Podczas etapu oceny potencjalny klient może badać różnych dostawców usług dostępnych na rynku, porównywać funkcje, czytać recenzje klientów i oceniać, które funkcje usług i ceny najlepiej odpowiadają jego potrzebom.
Etap 4: Zaangażowanie
Etap zaangażowania w leju sprzedażowym B2B jest ważnym etapem procesu konwersji potencjalnego klienta w klienta płacącego, poprzez zapewnianie stałego wsparcia mającego na celu zwiększenie jego zaufania do firmy.
Na etapie zaangażowania potencjalny klient wchodzi w interakcję z Twoją firmą na różne sposoby, np. wypełniając formularz formularz kontaktowy, prezentacje edukacyjne, subskrypcja newslettera lub uczestnictwo w webinariumr. Ten etap koncentruje się na budowaniu relacji z potencjalnym klientem i pielęgnowaniu jego zainteresowania Twoimi produktami lub usługami.
Etap 5: Zakup
Przechodząc do piątego etapu, po sfinalizowaniu szczegółów umowy i przejrzeniu opcji cenowych, potencjalny klient podejmuje ostateczną decyzję o zakupieniu Twoich produktów lub usług. Oznacza to koniec lejka sprzedaży B2B i początek relacji z klientem,
Na przykład firma oprogramowania kontaktuje się z zainteresowanymi potencjalnymi klientami, którzy ukończyli wersję demonstracyjną lub próbną, dostarczając im informacji o cenach i spersonalizowanych rekomendacji. Aby zwiększyć wartość zakupu, na stronie Płatności firmy mogą stosować techniki Cross-Selling i Upselling.
Etap 6: Lojalność
Wreszcie, jeśli chodzi o etap lojalności, firmy mogą stosować różne strategie, aby utrzymać zaangażowanie klientów, takie jak zapewnianie wyjątkowej obsługi klienta. Może to być oferta nagrody za lojalność lub zniżki, Marketing e-mailowy B2B, śledzenie zaangażowania w produkti regularnie kontaktować się z klientami w celu rozwiązania wszelkich problemów lub wątpliwości.
Poprzez pielęgnowanie lojalności klientów firmy mogą ich zatrzymać i generować pozytywne rekomendacje i polecenia, co może pomóc w przyciągnięciu nowych klientów i powiększeniu bazy dotychczasowych.
Wskazówki dotyczące tworzenia angażującego lejka sprzedaży B2B
# 1. Personalizacja staje się coraz ważniejszy w leju sprzedaży B2B. Według raportu Salesforce, 80% kupujących B2B oczekuje spersonalizowanego doświadczenia podczas interakcji z dostawcami. Wykorzystaj dane klientów do personalizacji wiadomości e-mail, ofert i treści, aby potencjalni klienci poczuli się docenieni i zrozumiani.
#2. Angażowanie klientów za pomocą postów w mediach społecznościowych, takich jak ankiety na żywo i online wydarzenia z prezentami na wynos w Kołowrotek AhaSlides w okresie Czarnego Piątku i świąt.
WSKAZÓWKA: Zdobądź informacje o klientach, korzystając z AhaSlides Zabawne quizy i gry!
- Użyj AhaSlides, aby tworzyć zabawne i angażujące ankiety, sondaże i gry związane z Twoim produktem lub usługą.
- Udostępnij quiz lub grę swojej publiczności za pośrednictwem poczty e-mail, mediów społecznościowych lub swojej witryny. Zachęcaj do udziału, oferując nagrodę lub zachętę.
#3. Aby zaoferować skuteczne prezentacje edukacyjne dla klientów wykorzystaj samouczki wideo i blogi, Najczęstsze pytania strony w Twojej witrynie, aby zapewnić im kompleksowe przewodniki i przydatne informacje, na przykład o tym, jak to działa i jakie korzyści mogą z tego odnieść.
#4. Zintegruj Zimne powołanie B2B do lejka sprzedaży. Na przykład zespół sprzedaży tworzy listę potencjalnych klientów i rozpoczyna cold calling, aby przedstawić firmę i jej produkty lub usługi.
#5. Twórz wyjątkowe doświadczenia zakupowe: Wykorzystaj dźwignię Sprzedaż wielokanałowa aby zapewnić klientom pozytywne i płynne zakupy w różnych kanałach i punktach kontaktu, w tym w sklepach internetowych, mobilnych i stacjonarnych.
Często zadawane pytania
Czym jest lejek sprzedażowy i marketingowy B2B?
Lejek sprzedaży B2B jest ściśle powiązany z lejkiem marketingowym. Podczas gdy lejek marketingowy koncentruje się na generowaniu leadów i zwiększaniu świadomości, lejek sprzedaży koncentruje się na przekształcaniu tych leadów w klientów. Skuteczny lejek sprzedaży B2B wymaga skutecznych strategii marketingowych, aby przyciągnąć i zaangażować potencjalnych klientów.
Jaka jest różnica pomiędzy lejkiem sprzedażowym B2B a lejkiem sprzedażowym B2C?
Główną różnicą między lejkiem B2B i B2C jest grupa docelowa. Lejki B2B koncentrują się na sprzedaży produktów lub usług innym firmom, podczas gdy lejki B2C koncentrują się na sprzedaży indywidualnym konsumentom. Lejki B2B zazwyczaj mają dłuższe cykle sprzedaży i angażują wielu decydentów, podczas gdy lejki B2C są często krótsze i bardziej skoncentrowane na apelach emocjonalnych.
Ile kosztuje stworzenie lejka sprzedażowego B2B?
Koszt utworzenia lejka sprzedaży B2B może się różnić w zależności od takich czynników, jak wielkość firmy, złożoność procesu sprzedaży oraz narzędzia i zasoby potrzebne do wdrożenia lejka. Koszty mogą obejmować wydatki na marketing, reklamę, oprogramowanie i personel.
Czym jest strategia pełnego lejka sprzedażowego w B2B?
Strategia pełnego lejka w B2B odnosi się do kompleksowego podejścia do procesu sprzedaży i marketingu, który obejmuje wszystkie etapy lejka sprzedaży. Obejmuje generowanie leadów, pielęgnowanie leadów, wspomaganie sprzedaży i retencję klientów.
Czym jest treść na początku lejka sprzedażowego w sektorze B2B?
Odnosi się do treści, które mają na celu przyciągnięcie i zaangażowanie potencjalnych klientów, którzy są na wczesnym etapie lejka sprzedażowego. Może to obejmować wpisy na blogu, treści w mediach społecznościowych, e-booki, webinaria i inne rodzaje treści, które zapewniają odbiorcom wartość edukacyjną lub informacyjną, bez konieczności promowania konkretnego produktu lub usługi.
Czym jest treść dolnego odcinka lejka sprzedażowego w sektorze B2B?
Może to obejmować studia przypadków, prezentacje produktów, bezpłatne wersje próbne i inne rodzaje treści, które zawierają szczegółowe informacje na temat oferowanego produktu lub usługi.
Jakie są 4 kluczowe elementy lejka?
Świadomość – tworzenie świadomości marki lub produktu
Zainteresowanie – generowanie zainteresowania i edukowanie potencjalnych klientów
Decyzja – pomoc potencjalnym klientom w podjęciu decyzji
Działanie – przekształcanie potencjalnych klientów w rzeczywistych klientów.
Czy lejek sprzedażowy to CRM?
Lejek sprzedaży B2B i system CRM (zarządzania relacjami z klientami) to nie to samo. CRM można wykorzystać do zarządzania danymi klientów i interakcjami na wszystkich etapach lejka sprzedaży.
Kto potrzebuje lejka sprzedaży B2B?
Każda firma B2B, która chce przyciągnąć, zaangażować i konwertować potencjalnych klientów, potrzebuje lejka sprzedaży B2B. Pomaga firmom usprawnić proces sprzedaży, poprawić generowanie i pielęgnowanie leadów oraz zwiększyć ogólną wydajność i skuteczność działań sprzedażowych i marketingowych.
Czy funnel to oprogramowanie jako usługa (SaaS)?
SaaS (Software as a Service) odnosi się do modelu dostarczania oprogramowania, w którym oprogramowanie jest licencjonowane i dostępne online. Lejek odnosi się natomiast do typowego procesu sprzedaży b2b, który opisuje etapy, przez które przechodzi potencjalny klient, podejmując decyzję o zakupie.
Czym jest przykład lejka sprzedaży B2B?
Ta sama firma programistyczna tworzy white paper lub ebook, który zawiera szczegółowe informacje na temat tego, jak ich produkt może rozwiązać konkretny problem biznesowy. Firma promuje ebooka za pomocą ukierunkowanych reklam i kampanii e-mailowych.
Czy lejek sprzedaży B2B jest również lejkiem sprzedaży?
Lejek sprzedaży B2B i lejek sprzedaży są często używane zamiennie, aby opisać konwersję leadów w klientów. Podczas gdy lejek sprzedaży koncentruje się na wewnętrznym procesie zamykania transakcji, lejek sprzedaży bierze pod uwagę całą ścieżkę klienta, od generowania leadów do konwersji.
Podsumowanie
Na lejek sprzedaży B2B może wpływać wiele czynników zewnętrznych, takich jak gospodarka, trendy branżowe i konkurencja. Dlatego firmy muszą być zwinne i dostosowywać swoje strategie sprzedaży i marketingu w odpowiedzi na te zmiany, aby pozostać konkurencyjnymi.
Ref: Pieczęć Mądrości
