2024 ujawnia | Negocjacje dystrybucyjne | Podręcznik dla początkujących z przykładami

Have you ever found yourself in a situation where you had to haggle over the price of a car, negotiate a salary increase, or even bargain with a street vendor for a souvenir? If so, you’ve engaged in negocjacje dystrybucyjne, podstawowa strategia negocjacyjna skupiająca się na podziale stałego zasobu. 

In this blog post, we’ll explore what distributive bargaining is, its everyday examples, and how it differs from integrative bargaining. We’ll also delve into the essential strategies and tactics that can help you become a more effective negotiator in distributive scenarios.

Spis treści

• Czym są negocjacje dystrybucyjne?
• Negocjacje dystrybucyjne a negocjacje integracyjne
• Przykłady negocjacji dystrybucyjnych
• Strategia i taktyka negocjacji dystrybucyjnych
• Na wynos 
• Najczęstsze pytania

Wskazówki dotyczące lepszego zaangażowania

• Rodzaje negocjacji
• Negocjacje oparte na zasadach
• Negocjacje integracyjne

Czym są negocjacje dystrybucyjne?

Negocjacje dystrybucyjne to strategia negocjacyjna, w której dwie lub więcej stron ma na celu podzielenie między siebie stałego lub ograniczonego zasobu. Pomyśl o tym jak o scenariuszu, w którym musisz podzielić pizzę na kawałki, a każdy chce większy kawałek. W negocjacjach dystrybucyjnych chodzi o maksymalizację swojego udziału w tortie, próbując jednocześnie uzyskać dla siebie najlepszą możliwą ofertę.

In simple terms, it’s like a tug-of-war over who gets what. This type of bargaining often involves competing interests, where what one party gains, the other may lose. It’s a win-lose situation, where the more one side gains, the less there is for the other

Negocjacje dystrybucyjne a negocjacje integracyjne

Negocjacje dystrybucyjne polega na ubieganiu się o swój udział, na przykład targowaniu się o cenę na rynku lub negocjowaniu podwyżki wynagrodzenia z pracodawcą. Im więcej otrzymasz, tym mniej otrzyma druga strona.

negocjacje integracyjne, z drugiej strony, przypomina raczej poszerzanie rynku. Wyobraź sobie, że ty i twój przyjaciel jecie jedną pizzę, ale macie też dodatkowe dodatki, takie jak pepperoni, grzyby i ser. Zamiast walczyć o istniejącą pizzę, współpracujecie nad stworzeniem lepszej, dodając dodatki według własnych upodobań. Negocjacje integracyjne to podejście, w którym wygrywają obie strony, w którym obie strony współpracują w celu znalezienia kreatywnych rozwiązań, które zwiększają ogólną wartość.

Krótko mówiąc, negocjacje dystrybucyjne polegają na podziale ustalonego tortu, podczas gdy negocjacje integracyjne polegają na powiększaniu tortu poprzez znalezienie rozwiązań korzystnych dla obu stron.

Przykłady negocjacji dystrybucyjnych

To understand distributive bargaining better, let’s explore a few real-life examples where this negotiation strategy comes into play:

#1 – Salary Negotiation

Imagine you’re discussing your salary with a potential employer during a job interview. You want a higher salary, and they want to control labor costs. This situation represents distributive bargaining, where you’re both competing for a fixed resource – the company’s budget for your position. If you negotiate successfully, you get a higher salary, but it might come at the expense of other benefits or perks.

#2 – Car Purchase

When you visit a dealership to buy a car, you’re likely to engage in distributive bargaining. You want the lowest price possible, while the salesperson wants to maximize their profit. The negotiation revolves around the price of the car, and finding a middle ground that satisfies both parties can be challenging.

#3 – Divorce Settlements

Kiedy para przechodzi rozwód, podział majątku może być klasycznym przykładem negocjacji dystrybucyjnych. Obie strony mają interes w uzyskaniu jak najwięcej ze wspólnego majątku, jakim są nieruchomości, oszczędności i inwestycje. Negocjacje mają na celu sprawiedliwy podział tych zasobów, biorąc pod uwagę ramy prawne i interesy każdego z małżonków.

W każdym z tych przykładów negocjacje dystrybucyjne obejmują strony dążące do maksymalizacji swojego udziału w skończonych lub ograniczonych zasobach.

Strategia i taktyka negocjacji dystrybucyjnych

In distributive bargaining, where resources are limited and competitive, having a well-thought-out strategy and employing effective tactics can make all the difference in achieving your desired outcome. Let’s delve into the key strategies and tactics used in this type of negotiation:

#1 – Anchor Your Position

The first offer often serves as an anchor, influencing the negotiation’s direction. If you’re the seller, start with a high price. If you’re the buyer, start with a low offer. This sets the tone and allows room for concessions.

#2 – Set Your Reservation Point

Keep your reservation point – the lowest or highest acceptable offer you’re willing to accept – to yourself. Revealing it too early can give the other party an advantage by knowing your limits.

#3 – Make Strategic Concessions

Idąc na ustępstwa, rób to selektywnie i strategicznie. Unikaj dawania zbyt wiele i zbyt szybko. Stopniowe ustępstwa mogą sygnalizować elastyczność przy jednoczesnym zachowaniu pozycji.

#4 – Use the Flinch

Po otrzymaniu oferty zatrudnij taktyka wzdrygnięcia. Zareaguj zaskoczeniem lub obawą, aby druga strona zakwestionowała uczciwość swojej oferty. Może to skłonić ich do ulepszenia swojej propozycji.

#5 – Information is Power

Thoroughly research the subject matter and the other party’s position. Knowledge is a valuable weapon in distributive bargaining. The more information you have, the better equipped you are to negotiate effectively.

#6 – Create Deadlines

Time pressure can be a valuable tactic. If you’re negotiating a contract, for instance, setting a deadline for the deal’s conclusion can push the other party to make quicker decisions, potentially in your favor.

#7 – Use Limited Authority

Claim that you have limited authority to make decisions. This can be a powerful tactic, as it creates the impression that you’re not the final decision-maker. It may encourage the other party to offer more to gain approval from someone with higher authority.

#8 – Good Cop, Bad Cop

If you’re negotiating as a team, consider the good cop, bad cop approach. One negotiator takes a tough stance, while the other appears more conciliatory. This can create confusion and encourage concessions.

#9 – Walk Away When Necessary

Be prepared to walk away from the negotiation if it’s clear that the other party isn’t willing to meet your minimum requirements. Sometimes, leaving the table is the most powerful tactic.

Na wynos 

Distributive bargaining is a valuable skill to have in your arsenal. Whether you’re haggling at a flea market, negotiating a salary increase, or closing a business deal, understanding the strategies and tactics of distributive bargaining can help you secure the best possible outcome for yourself or your organization.

And don’t forget that whether you’re sharpening your negotiation skills, delivering impactful presentations, or training sales teams to thrive, consider the potential of AhaSlajdy aby wesprzeć Twoją drogę do sukcesu. Przenieś swoje treści na wyższy poziom dzięki naszym interaktywne szablony które odpowiadają różnym potrzebom i branżom. Twoja publiczność będzie Ci wdzięczna.

Często zadawane pytania

Ref: Economic Times | American Express