2024 ujawnia | Negocjacje dystrybucyjne | Podręcznik dla początkujących z przykładami

Czy kiedykolwiek znalazłeś się w sytuacji, w której musiałeś targować się o cenę samochodu, negocjować podwyżkę pensji, a nawet targować się z ulicznym sprzedawcą o pamiątkę? Jeśli tak, to brałeś udział w negocjacje dystrybucyjne, podstawowa strategia negocjacyjna skupiająca się na podziale stałego zasobu. 

W tym wpisie na blogu przyjrzymy się, czym jest negocjacje dystrybucyjne, jego codziennym przykładom i temu, jak różnią się od negocjacji integracyjnych. Zajmiemy się również podstawowymi strategiami i taktykami, które mogą pomóc Ci stać się skuteczniejszym negocjatorem w scenariuszach dystrybucyjnych.

Spis treści

• Czym są negocjacje dystrybucyjne?
• Negocjacje dystrybucyjne a negocjacje integracyjne
• Przykłady negocjacji dystrybucyjnych
• Strategia i taktyka negocjacji dystrybucyjnych
• Na wynos 
• Najczęstsze pytania

Wskazówki dotyczące lepszego zaangażowania

• Rodzaje negocjacji
• Negocjacje oparte na zasadach
• Negocjacje integracyjne

Czym są negocjacje dystrybucyjne?

Negocjacje dystrybucyjne to strategia negocjacyjna, w której dwie lub więcej stron ma na celu podzielenie między siebie stałego lub ograniczonego zasobu. Pomyśl o tym jak o scenariuszu, w którym musisz podzielić pizzę na kawałki, a każdy chce większy kawałek. W negocjacjach dystrybucyjnych chodzi o maksymalizację swojego udziału w tortie, próbując jednocześnie uzyskać dla siebie najlepszą możliwą ofertę.

Mówiąc prościej, to jak przeciąganie liny o to, kto co dostanie. Ten rodzaj negocjacji często obejmuje sprzeczne interesy, gdzie to, co jedna strona zyskuje, druga może stracić. To sytuacja typu wygrana-przegrana, gdzie im więcej zyskuje jedna strona, tym mniej jest dla drugiej

Negocjacje dystrybucyjne a negocjacje integracyjne

Negocjacje dystrybucyjne polega na ubieganiu się o swój udział, na przykład targowaniu się o cenę na rynku lub negocjowaniu podwyżki wynagrodzenia z pracodawcą. Im więcej otrzymasz, tym mniej otrzyma druga strona.

negocjacje integracyjne, z drugiej strony, przypomina raczej poszerzanie rynku. Wyobraź sobie, że ty i twój przyjaciel jecie jedną pizzę, ale macie też dodatkowe dodatki, takie jak pepperoni, grzyby i ser. Zamiast walczyć o istniejącą pizzę, współpracujecie nad stworzeniem lepszej, dodając dodatki według własnych upodobań. Negocjacje integracyjne to podejście, w którym wygrywają obie strony, w którym obie strony współpracują w celu znalezienia kreatywnych rozwiązań, które zwiększają ogólną wartość.

Krótko mówiąc, negocjacje dystrybucyjne polegają na podziale ustalonego tortu, podczas gdy negocjacje integracyjne polegają na powiększaniu tortu poprzez znalezienie rozwiązań korzystnych dla obu stron.

Przykłady negocjacji dystrybucyjnych

Aby lepiej zrozumieć negocjacje dystrybucyjne, przyjrzyjmy się kilku rzeczywistym przykładom, w których ta strategia negocjacyjna ma zastosowanie:

#1 – Negocjacje płacowe

Wyobraź sobie, że rozmawiasz o swojej pensji z potencjalnym pracodawcą podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Chcesz wyższej pensji, a oni chcą kontrolować koszty pracy. Taka sytuacja przedstawia negocjacje dystrybucyjne, w których oboje konkurujecie o stały zasób – budżet firmy na twoje stanowisko. Jeśli negocjacje zakończą się sukcesem, otrzymasz wyższą pensję, ale może to się wiązać z utratą innych świadczeń lub przywilejów.

#2 – Zakup samochodu

Kiedy odwiedzasz salon sprzedaży, aby kupić samochód, prawdopodobnie będziesz uczestniczyć w negocjacjach dystrybucyjnych. Ty chcesz najniższej możliwej ceny, podczas gdy sprzedawca chce zmaksymalizować swój zysk. Negocjacje dotyczą ceny samochodu, a znalezienie kompromisu, który zadowoli obie strony, może być trudne.

#3 – Ugody rozwodowe

Kiedy para przechodzi rozwód, podział majątku może być klasycznym przykładem negocjacji dystrybucyjnych. Obie strony mają interes w uzyskaniu jak najwięcej ze wspólnego majątku, jakim są nieruchomości, oszczędności i inwestycje. Negocjacje mają na celu sprawiedliwy podział tych zasobów, biorąc pod uwagę ramy prawne i interesy każdego z małżonków.

W każdym z tych przykładów negocjacje dystrybucyjne obejmują strony dążące do maksymalizacji swojego udziału w skończonych lub ograniczonych zasobach.

Strategia i taktyka negocjacji dystrybucyjnych

W negocjacjach dystrybucyjnych, gdzie zasoby są ograniczone i konkurencyjne, posiadanie przemyślanej strategii i stosowanie skutecznych taktyk może mieć decydujące znaczenie dla osiągnięcia pożądanego rezultatu. Przyjrzyjmy się kluczowym strategiom i taktykom stosowanym w tego typu negocjacjach:

#1 – Zakotwicz swoją pozycję

Pierwsza oferta często służy jako kotwica, wpływając na kierunek negocjacji. Jeśli jesteś sprzedawcą, zacznij od wysokiej ceny. Jeśli jesteś kupującym, zacznij od niskiej oferty. To ustala ton i daje pole do ustępstw.

#2 – Ustaw swój punkt rezerwacji

Zachowaj swój punkt rezerwacji – najniższą lub najwyższą akceptowalną ofertę, którą jesteś skłonny zaakceptować – dla siebie. Ujawnienie go zbyt wcześnie może dać drugiej stronie przewagę dzięki poznaniu twoich ograniczeń.

#3 – Uczyń strategiczne ustępstwa

Idąc na ustępstwa, rób to selektywnie i strategicznie. Unikaj dawania zbyt wiele i zbyt szybko. Stopniowe ustępstwa mogą sygnalizować elastyczność przy jednoczesnym zachowaniu pozycji.

#4 – Użyj Flinch

Po otrzymaniu oferty zatrudnij taktyka wzdrygnięcia. Zareaguj zaskoczeniem lub obawą, aby druga strona zakwestionowała uczciwość swojej oferty. Może to skłonić ich do ulepszenia swojej propozycji.

#5 – Informacja to potęga

Dokładnie zbadaj temat i stanowisko drugiej strony. Wiedza jest cenną bronią w negocjacjach dystrybucyjnych. Im więcej informacji posiadasz, tym lepiej jesteś przygotowany do skutecznych negocjacji.

#6 – Ustal terminy

Presja czasu może być cenną taktyką. Jeśli na przykład negocjujesz umowę, ustalenie terminu jej zakończenia może skłonić drugą stronę do szybszego podejmowania decyzji, potencjalnie na twoją korzyść.

#7 – Użyj ograniczonego upoważnienia

Twierdzić, że masz ograniczone uprawnienia do podejmowania decyzji. Może to być potężna taktyka, ponieważ stwarza wrażenie, że nie jesteś ostatecznym decydentem. Może to zachęcić drugą stronę do zaoferowania więcej, aby uzyskać aprobatę kogoś o wyższym autorytecie.

#8 – Dobry glina, zły glina

Jeśli negocjujesz jako zespół, rozważ podejście dobrego i złego policjanta. Jeden negocjator przyjmuje twardą postawę, podczas gdy drugi wydaje się bardziej pojednawczy. Może to powodować zamieszanie i zachęcać do ustępstw.

#9 – Odejdź, gdy jest to konieczne

Bądź przygotowany na odejście z negocjacji, jeśli jest jasne, że druga strona nie chce spełnić Twoich minimalnych wymagań. Czasami odejście od stołu jest najskuteczniejszą taktyką.

Na wynos 

Negocjacje dystrybucyjne to cenna umiejętność, którą warto mieć w swoim arsenale. Niezależnie od tego, czy targujesz się na pchlim targu, negocjujesz podwyżkę wynagrodzenia czy zamykasz umowę biznesową, zrozumienie strategii i taktyk negocjacji dystrybucyjnych może pomóc Ci zapewnić najlepszy możliwy wynik dla siebie lub swojej organizacji.

Nie zapomnij, że niezależnie od tego, czy doskonalisz swoje umiejętności negocjacyjne, prowadzisz skuteczne prezentacje czy szkolisz zespoły sprzedaży, aby osiągały sukcesy, weź pod uwagę potencjał AhaSlajdy aby wesprzeć Twoją drogę do sukcesu. Przenieś swoje treści na wyższy poziom dzięki naszym interaktywne szablony które odpowiadają różnym potrzebom i branżom. Twoja publiczność będzie Ci wdzięczna.

Często zadawane pytania

Ref: Economic Times | American Express