Negotiation isn’t about crushing your opponent; it’s about finding a way for both parties to thrive. Enter negocjacje integracyjne – strategia, która ma na celu raczej powiększanie tortu niż jego dzielenie.
In this blog post, we’ll break down integrative negotiation, explore its advantages, provide real-life examples, distinguish it from the conventional distributive approach, and equip you with strategies and tactics to become a negotiation maestro.
Ready to revolutionize your negotiation game? Let’s get started!
Spis treści
- Czym są negocjacje integracyjne?
- Negocjacje dystrybucyjne a integrujące
- 5 korzyści z negocjacji integracyjnych
- Przykłady negocjacji integracyjnych
- Strategia i taktyka negocjacji integracyjnych
- Na wynos
- Najczęstsze pytania
Wskazówki dotyczące lepszego zaangażowania
Szukasz więcej zabawy podczas spotkań?
Zbierz członków swojego zespołu w zabawnym quizie na AhaSlides. Zarejestruj się, aby wziąć udział w darmowym quizie z biblioteki szablonów AhaSlides!
🚀 Weź darmowy quiz☁️
Czym są negocjacje integracyjne?
Integrative negotiation, often referred to as “win-win” negotiation, is a strategic approach to resolving conflicts or reaching agreements where the goal is to create value and maximize mutual benefit for all parties involved.
Negocjacje dystrybucyjne a integrujące
Negocjacje dystrybucyjne lub negocjacje dystrybucyjne, is characterized by a competitive, fixed-pie mentality, where one party’s gain is seen as the other’s loss. However, integrative negotiation is a collaborative, interest-based approach. It’s like working together to make a bigger pie so everyone can get more.
Wybór pomiędzy tymi dwoma podejściami zależy od konkretnego kontekstu negocjacji i celów zaangażowanych stron.
5 korzyści z negocjacji integracyjnych
Negocjacje integracyjne oferują kilka korzyści, które czynią je preferowanym podejściem w wielu sytuacjach:
- Każdy wygrywa: Integrative negotiation focuses on creating solutions that benefit all parties involved. This means that everyone can walk away from the negotiation feeling like they’ve gained something, leading to more satisfied and motivated participants.
- Utrzymuje silne relacje: Kładąc nacisk na współpracę i otwartą komunikację, negocjacje integracyjne pomagają utrzymać, a nawet wzmocnić relacje między stronami. Jest to szczególnie ważne, gdy negocjacje obejmują trwające lub przyszłe interakcje.
- Rozwija wartość: Integrative negotiation seeks to expand the “pie” of available resources or options. This means that both parties can often achieve more together than they could through a distributive negotiation, where resources are seen as fixed.
- Korzyści długoterminowe: Negocjacje integracyjne, ponieważ budują zaufanie i dobrą wolę, mogą prowadzić do długoterminowych umów i partnerstw. Jest to cenne, gdy strony chcą utrzymać pozytywne relacje po bieżących negocjacjach.
- Wyższa satysfakcja: Ogólnie rzecz biorąc, negocjacje integracyjne zwykle prowadzą do wyższego poziomu satysfakcji wszystkich zaangażowanych stron. Kiedy wszyscy czują, że ich interesy zostały wzięte pod uwagę i szanowane, jest bardziej prawdopodobne, że będą zadowoleni z wyniku.
Przykłady negocjacji integracyjnych
Oto kilka przykładów negocjacji integracyjnych:
- Dwoje rodzeństwa kłóci się o dom odziedziczony po dawno zaginionym krewnym. Mogli zgodzić się na sprzedaż domu i podzielić dochód lub zgodzić się, aby jedno z rodzeństwa mieszkało w domu, a drugie otrzymywało większą część dochodów.
- Związek negocjujący umowę z firmą. Związek mógłby zgodzić się na zamrożenie płac w zamian za zgodę firmy na zatrudnienie większej liczby pracowników lub zapewnienie lepszych świadczeń.
- Dwa kraje negocjujące umowę handlową. They could agree to lower tariffs on each other’s goods in exchange for agreeing to open up their markets to each other’s businesses.
- Dwoje przyjaciół planujących wspólne wakacje. Mogli zgodzić się na wyjazd w dogodne dla nich obojga miejsce, nawet jeśli nie jest to ich pierwszy wybór.
- Pracownik stara się pogodzić pracę z życiem osobistym. W drodze integracyjnych negocjacji z przełożonym wypracowują elastyczny harmonogram, który pozwala im zaspokoić potrzeby rodzinne, a jednocześnie wypełniać obowiązki zawodowe, co skutkuje większym zadowoleniem z pracy i produktywnością.
W każdym z tych przykładów zaangażowane strony były w stanie znaleźć rozwiązanie odpowiadające ich potrzebom i interesom. Taki jest cel negocjacji integracyjnych.
Strategia i taktyka negocjacji integracyjnych
Negocjacje integracyjne obejmują zestaw strategii i taktyk mających na celu tworzenie wartości, budowanie relacji i znajdowanie rozwiązań korzystnych dla obu stron. Oto kilka kluczowych strategii i taktyk powszechnie stosowanych w negocjacjach integracyjnych:
1/ Zidentyfikuj i zrozum zainteresowania:
- Strategia: Zacznij od określenia interesów, potrzeb i priorytetów wszystkich zaangażowanych stron.
- Taktyka: Zadawaj pytania otwarte, słuchaj i sonduj, aby odkryć, co naprawdę jest ważne dla każdej ze stron. Zrozumienie ich motywacji i leżących u ich podstaw obaw.
2/ Nastawienie na współpracę:
- Strategia: Podejdź do negocjacji z nastawieniem na współpracę i wygraną.
- Taktyka: Podkreśl korzyści płynące ze wspólnej pracy i budowania pozytywnych relacji. Wyraź chęć poszukiwania rozwiązań satysfakcjonujących wszystkie strony.
3/ Rozwiń ciasto:
- Strategia: Szukaj możliwości tworzenia dodatkowej wartości i poszerzania dostępnych zasobów.
- Taktyka: Przeprowadź burzę mózgów nad kreatywnymi rozwiązaniami, które wykraczają poza oczywistość i rozważ opcje, które przyniosą korzyści wszystkim. Myśl nieszablonowo.
4/ Kompromisy i koncesje:
- Strategia: W razie potrzeby bądź gotowy na ustępstwa, aby osiągnąć zrównoważone porozumienie.
- Taktyka: Nadaj priorytet swoim interesom i określ, które aspekty negocjacji są dla Ciebie bardziej elastyczne. Oferuj kompromisy, które odpowiadają interesom drugiej strony.
5/ Podejście do rozwiązywania problemów:
- Strategia: Traktuj negocjacje jako wspólne ćwiczenie rozwiązywania problemów.
- Taktyka: Współpracuj, aby wygenerować potencjalne rozwiązania, rozważ zalety i wady każdego z nich i pracuj razem, aby udoskonalić je w celu uzyskania wzajemnie akceptowalnych wyników.
6/ Podkreśl wspólną płaszczyznę:
- Strategia: Podkreśl wspólne zainteresowania i wspólne cele.
- Taktyka: Używaj języka, który podkreśla obszary porozumienia i potwierdza, że obie strony mają podobne cele lub obawy.
7/ Przejrzystość i udostępnianie informacji:
- Strategia: Buduj atmosferę zaufania poprzez otwartą komunikację.
- Taktyka: Uczciwie dziel się istotnymi informacjami i zachęcaj drugą stronę, aby zrobiła to samo. Przejrzystość buduje zaufanie i ułatwia rozwiązywanie problemów.
8/ Utwórz opcje:
- Strategia: Generuj różnorodne opcje dla obopólnych korzyści.
- Taktyka: Encourage brainstorming, be open to new ideas, and explore different combinations of interests to find solutions that align with both parties’ goals.
9/ Zrób plan zapasowy:
- Strategia: Przewiduj potencjalne przeszkody i wyzwania.
- Taktyka: Opracuj plany awaryjne przedstawiające alternatywne rozwiązania, jeśli podczas negocjacji pojawią się pewne problemy. Bycie przygotowanym zwiększa elastyczność.
10. Skoncentruj się na relacjach długoterminowych:
- Strategia: Rozważ wpływ negocjacji na przyszłe interakcje.
- Taktyka: Podejmuj decyzje i umowy, które promują stałą współpracę i pozytywne relacje wykraczające poza bieżące negocjacje.
11/ Zachowaj cierpliwość i odporność:
- Strategia: Bądź cierpliwy i wytrwały w poszukiwaniu rozwiązań korzystnych dla obu stron.
- Taktyka: Unikaj przyspieszania procesu i bądź przygotowany na niepowodzenia. Zachowaj pozytywne nastawienie i skoncentruj się na długoterminowym celu, jakim jest osiągnięcie porozumienia, które przyniesie korzyści wszystkim stronom.
Te strategie i taktyki nie wykluczają się wzajemnie i można je dostosować do konkretnego kontekstu każdych negocjacji. Negocjacje integracyjne wymagają elastyczności, kreatywności i zaangażowania we wspólną pracę w celu osiągnięcia wyników korzystnych dla obu stron.
Na wynos
Negocjacje integracyjne to cenne podejście, które promuje współpracę, poszerza możliwości i ma na celu stworzenie rozwiązań korzystnych dla obu stron.
Aby udoskonalić swoje umiejętności negocjacyjne i efektywnie przekazywać zasady negocjacji integracyjnych, AhaSlajdy jest potężnym narzędziem do prezentacji i szkoleń. AhaSlides pozwala tworzyć angażujące i interaktywne prezentacje, ułatwiając uczestnikom zrozumienie koncepcji i technik negocjacji. Poprzez interaktywne quizy, ankiety i pomoce wizualne w naszym Szablony, możesz ułatwić głębsze zrozumienie strategii i taktyk negocjacyjnych, dzięki czemu wszyscy zaangażowani mogą stać się bardziej wykwalifikowanymi negocjatorami.
Często zadawane pytania
Jakie są przykłady negocjacji integracyjnych?
Dwóch przyjaciół jedzących pizzę i decydujących o dodatkach; Partnerzy biznesowi uzgadniający role i obowiązki w nowym przedsięwzięciu; Pracownicy i kierownictwo negocjują elastyczny harmonogram pracy dla pracowników.
Jakie są trzy cechy negocjacji integracyjnych?
Skoncentruj się na zainteresowaniach: Parties prioritize understanding each other’s underlying needs. Współpraca: Strony współpracują, aby tworzyć wartość i znajdować rozwiązania korzystne dla obu stron. Rozwiń ciasto: Celem jest powiększenie dostępnych zasobów lub opcji, a nie tylko podzielenie istniejących.
Jaki jest przykład negocjacji integracyjnych?
Dwie firmy negocjują umowę o partnerstwie strategicznym, która łączy ich zasoby w celu opracowania i wprowadzenia na rynek nowego produktu, z korzyścią dla obu stron.
Ref: Program negocjacji w Harvard Law School | Narzędzia umysłu
