Przewodnik po skutecznych negocjacjach opartych na zasadach | Przykłady w 2024 r. z najlepszą strategią

Negocjacje nie polegają wyłącznie na obrazach trudnych bitew, w których jedna strona wygrywa, a druga czuje się pokonana. To lepszy sposób, tzw negocjacje oparte na zasadach, gdzie sprawiedliwość i współpraca zajmują centralne miejsce. 

In this blog post, we’ll introduce you to the world of principled negotiation, breaking down what it means, the four fundamental principles that guide it, its pros and cons, and its examples. So, if you’re ready to sharpen your negotiation skills and build stronger relationships, keep reading!

Spis treści 

• Czym są negocjacje oparte na zasadach?
• Jakie są cztery zasady pryncypialnych negocjacji
• Zalety i wady negocjacji opartych na zasadach
• Podstawowe przykłady negocjacji
• Badanie zasad strategii negocjacyjnej
• Na wynos
• Najczęstsze pytania

Wskazówki dotyczące lepszego zaangażowania

• Rodzaje negocjacji
• Negocjacje kontraktowe
• Negocjacje dystrybucyjne

Czym są negocjacje oparte na zasadach?

Negocjacje oparte na zasadach, zwane także negocjacjami opartymi na interesach, to oparte na współpracy podejście do rozwiązywania konfliktów i zawierania umów. Zamiast skupiać się na wygranej lub przegranej, kładzie nacisk na uczciwość i obopólne korzyści. 

It was developed by Roger Fisher and William Ury at the Harvard Negotiation Project in the 1980s. They outlined this approach in their influential book “Dojście do Tak: Negocjowanie umowy bez poddawania się,” first published in 1981.

Negocjacje oparte na zasadach są szczególnie skuteczne w sytuacjach, gdy strony chcą zachować relacje, osiągnąć trwałe porozumienia i uniknąć dynamiki kontradyktoryjnej, często kojarzonej z tradycyjnymi, konkurencyjnymi negocjacjami.

Jakie są cztery zasady pryncypialnych negocjacji?

Oto 4 zasady tego typu negocjacji:

1/ Oddziel ludzi od problemu: 

In principled negotiation, the focus is on the issue at hand, not on attacking or blaming individuals. It encourages respectful communication and understanding of each party’s perspective.

2/ Skoncentruj się na zainteresowaniach, a nie na stanowiskach: 

Zamiast trzymać się ustalonych żądań i stanowisk, pryncypialni negocjatorzy badają podstawowe interesy i potrzeby wszystkich stron. Identyfikując to, co naprawdę jest ważne dla każdej ze stron, mogą znaleźć kreatywne rozwiązania, które zadowolą wszystkich.

3/ Wymyśl opcje obopólnych korzyści: 

Negocjacje oparte na zasadach zachęcają do przeprowadzenia burzy mózgów dotyczącej wielu możliwych rozwiązań. Takie podejście stwarza większy wybór i możliwości zawarcia porozumień, z których skorzystają wszystkie zaangażowane strony.

4/ Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów: 

Zamiast polegać na grach o władzę, na przykład o tym, kto jest silniejszy lub głośniejszy, negocjacje oparte na zasadach wykorzystują uczciwe i bezstronne standardy w celu oceny propozycji i podejmowania decyzji. Dzięki temu wyniki opierają się na rozsądku i uczciwości.

Zalety i wady negocjacji opartych na zasadach

Zalety negocjacji opartych na zasadach:

• Uczciwe i etyczne: Negocjacje oparte na zasadach kładą nacisk na uczciwość i etyczne zachowanie, wspierając sprawiedliwość w procesie negocjacji.
• Zachowaj relacje: Pomaga utrzymać lub poprawić relacje między stronami, koncentrując się na współpracy, a nie na rywalizacji.
• Kreatywne rozwiązywanie problemów: Dzięki badaniu zainteresowań i możliwościom burzy mózgów negocjacje te zachęcają do kreatywnych rozwiązań, które mogą przynieść korzyści wszystkim stronom.
• Zmniejsza konflikt: Zajmuje się podstawowymi kwestiami i interesami, zmniejszając prawdopodobieństwo eskalacji konfliktów.
• Umowy długoterminowe: Negocjacje oparte na zasadach często skutkują trwalszymi porozumieniami, ponieważ opierają się na wzajemnym zrozumieniu i uczciwości.
• Buduje zaufanie: Zaufanie buduje się poprzez otwartą komunikację i dążenie do uczciwości, co może prowadzić do skuteczniejszych negocjacji.
• Wyniki korzystne dla obu stron: Poszukuje rozwiązań, w których wszystkie strony coś zyskują, tworząc poczucie satysfakcji dla wszystkich zaangażowanych.

Wady negocjacji opartych na zasadach:

• Czasochłonne: Proces ten może być czasochłonny, ponieważ wymaga dokładnego zbadania zainteresowań i opcji.
• Nie nadaje się do wszystkich sytuacji: W sytuacjach wysoce konkurencyjnych lub kontradyktoryjnych negocjacje oparte na zasadach mogą nie być tak skuteczne, jak podejścia bardziej asertywne.
• Wymaga współpracy: Sukces zależy od chęci wszystkich stron do współpracy i zaangażowania się w konstruktywny dialog.
• Możliwa nierównowaga mocy: W niektórych sytuacjach jedna ze stron ma znacznie większą władzę, więc negocjacje oparte na zasadach mogą nie wyrównać szans.
• Nie zawsze osiąganie wygranych: Pomimo najlepszych starań osiągnięcie prawdziwego, korzystnego dla obu stron wyniku nie zawsze jest możliwe, w zależności od okoliczności i zaangażowanych stron.

Podstawowe przykłady negocjacji

Oto kilka prostych przykładów takich negocjacji w praktyce:

1. Partnerstwo biznesowe:

Dwóch przedsiębiorców, Sarah i David, chcą razem rozpocząć działalność gospodarczą. Obaj mają różne pomysły na nazwę i logo. Zamiast się kłócić, stosują negocjacje oparte na zasadach. 

• Omawiają swoje zainteresowania, do których zalicza się rozpoznawalność marki i przywiązanie osobiste. 
• Postanawiają stworzyć niepowtarzalną nazwę, która będzie łączyć elementy obu ich pomysłów i zaprojektować logo odzwierciedlające obie ich wizje. 
• W ten sposób osiągają kompromis, który satysfakcjonuje obie strony i nadaje pozytywny ton ich partnerstwu.

2. Nieporozumienia w miejscu pracy:

W miejscu pracy dwóch współpracowników, Emily i Mike, nie zgadza się co do sposobu podziału zadań w projekcie. Zamiast wdawać się w gorącą dyskusję, stosują negocjacje oparte na zasadach. 

• Rozmawiają o swoich zainteresowaniach, takich jak sprawiedliwy nakład pracy i sukces projektu. 
• They decide to delegate tasks based on each person’s strengths and interests, creating a balanced and effective division of labor.
•  Takie podejście zmniejsza napięcie i prowadzi do bardziej produktywnej relacji w pracy.

Badanie zasad strategii negocjacyjnej

Here’s a simplified strategy you can follow to resolve disputes and reach agreements in various situations.

1/ Przygotowanie:

• Zrozumienie zainteresowań: Przed rozpoczęciem negocjacji poświęć trochę czasu na zrozumienie swoich interesów i interesów drugiej strony. Czego oboje naprawdę chcecie od tych negocjacji?
• Zbierać informacje: Zbierz odpowiednie fakty i dane na poparcie swojego stanowiska. Im więcej będziesz miał informacji, tym silniejsza będzie Twoja sprawa.
• Zdefiniuj BATNĘ: Determine your Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA). This is your backup plan if the negotiation doesn’t succeed. Knowing your BATNA strengthens your position.

2/ Cztery zasady pryncypialnych negocjacji

Po przygotowaniu możesz zastosować Cztery Zasady Pryncypialnych Negocjacji wspomniane powyżej:

• Oddziel ludzi od problemu
• Skoncentruj się na zainteresowaniach, a nie na stanowiskach
• Generuj opcje dla obopólnych korzyści
• Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów

3/ Komunikacja:

Obie strony dzielą się swoimi perspektywami i interesami, kładąc podwaliny pod negocjacje.

• Aktywne słuchanie: You could say something like, “I hear you saying that you are concerned about the price. Can you tell me more about that?”
• Zadawać pytania: You could ask, “What are the most important things to you in this negotiation?”
• Wyrażanie swoich zainteresowań: You could say, “I am interested in getting this project done on time and within budget. I am also concerned about the quality of the work.”

4/ Negocjacje:

• Stwórz wartość: Spróbuj powiększyć tort, znajdując sposoby na uczynienie transakcji bardziej korzystną dla obu stron.
• Kompromisy: Bądź gotowy na ustępstwa w mniej ważnych kwestiach w zamian za korzyści w sprawach bardziej krytycznych.
• Unikaj niepotrzebnej konfrontacji: Keep the negotiation process as amicable as possible. Don’t make personal attacks or threats.

5/ Umowa:

• Udokumentuj umowę: Sporządź umowę na piśmie, podając wszystkie warunki.
• Sprawdź i potwierdź: Przed sfinalizowaniem umowy upewnij się, że obie strony w pełni rozumieją i zgadzają się na warunki.

6/ Wdrożenie i kontynuacja:

• Ustawa o umowie: Obie strony powinny wywiązać się ze swoich zobowiązań zgodnie z ustaleniami. 
• Oceniać: Periodically review the agreement to ensure it’s still meeting the interests of both parties.

Na wynos

Negocjacje oparte na zasadach promują uczciwość i współpracę, dzięki czemu są skutecznym podejściem w różnych sytuacjach. Aby usprawnić proces negocjacji i skutecznie zaprezentować swoje pomysły, rozważ użycie AhaSlajdy. Nasz funkcje interaktywne i Szablony są cennymi narzędziami do nawiązania kontaktu z drugą stroną, wspierania zrozumienia i osiągania wzajemnie korzystnych porozumień.

Często zadawane pytania

Ref: Program negocjacji w Harvard Law School | Pracujący uczeni