Zdobycie tego, czego chcesz, wymaga czegoś więcej niż pragnienia; wymaga umiejętności.
Jak w przypadku każdego rzemiosła, sztuka negocjacji wyłania się poprzez praktykę – uczenie się nie tylko na zwycięstwach, ale także na porażkach.
In this post, we’ll highlight time-tested strategie negocjacji that serve all who grasp them, whether it’s about solving disputes or reaching agreements.
Spis treści
Szukasz więcej zabawy podczas spotkań?
Zbierz członków swojego zespołu w zabawnym quizie na AhaSlides. Zarejestruj się, aby wziąć udział w darmowym quizie z biblioteki szablonów AhaSlides!
🚀 Weź darmowy quiz☁️
6 strategii negocjacji
Niezależnie od tego, czy sprzedajesz towary czy usługi, czy zawierasz duże i małe transakcje handlowe, negocjacje definiują handel firmy. Strategie negocjacyjne są w równym stopniu sztuką, co instynktem, doskonalonym poprzez ćwiczenie subtelnych kroków. Aby przyspieszyć Twoje mistrzostwo, oferujemy te techniki, które możesz wykorzystać, aby zdobyć następną transakcję.
#1. Zrób swoje badania
Skuteczne negocjacje zależą od Twojego przygotowania.
Before getting into the deal, gather intelligence on the other party’s business, leadership, priorities, and past deals if possible.
Study the industry landscape – trends, competitors, drivers of supply and demand. Know the overall context of your deal.
Poznaj wszystkie szczegóły historyczne wszelkich toczących się dyskusji lub wymian przed negocjacjami, które wyznaczały etap.
Zbadaj porównywalne oferty lub transakcje, aby ocenić uczciwe/standardowe warunki i uzyskać wyczucie rynku.
Rozważ różne scenariusze lub stanowiska, jakie może przyjąć druga strona. Modeluj potencjalne odpowiedzi i kontroferty.
W przypadku złożonych transakcji zatrudnij ekspertów domenowych, jeśli zajdzie taka potrzeba. strategie pomocy z perspektywy zewnętrznej.
Wszystkie ustalenia należy systematycznie dokumentować w wewnętrznym przewodniku, do szybkiego wykorzystania podczas rozmów na żywo.
Od czasu do czasu przeglądaj badania, gdy negocjacje ewoluują, aby uwzględnić nowe punkty widzenia lub informacje.
# 2.Buduj relację i zaufanie
Znajdź prawdziwe wspólne zainteresowania lub wspólne powiązania, aby zbudować wstępną relację, nawet jeśli jest niewielka. Ludzie lubią robić interesy z tymi, których czują, że rozumieją.
Zanim zagłębisz się w formalne dyskusje, włącz się w luźną pogawędkę. Znajomość kogoś na poziomie osobistym sprzyja dobrej woli.
Listen attentively and reflect back on what’s being said to show empathy and understanding of perspectives. Ask follow-up questions.
Share appropriate information about your side’s situation and constraints to establish transparency and credibility.
Utrzymuj kontakt wzrokowy, zwracaj uwagę na mowę ciała i miej ciepły, przyjazny ton głosu, zamiast sprawiać wrażenie sztywnego lub defensywnego.
Szczerze podziękuj za poświęcony czas, opinie lub poprzednią współpracę. Uznanie wysiłków sprzyja pozytywnemu nastawieniu.
Niezwłocznie rozwiązuj wszelkie pojawiające się konflikty lub czynniki drażniące w drodze pełnego szacunku dialogu, aby utrzymać silne relacje.
#3. Szukaj tworzenia wartości, a nie tylko jej zdobywania
Miej otwarty sposób myślenia i szukaj wspólnych korzyści, a nie tylko propaguj własne stanowisko. Podejdź do tego jak do wspólnego problemu do rozwiązania.
Jeśli to możliwe, należy określić ilościowo interesy, aby określić wspólną płaszczyznę i logiczne ustępstwa obu stron.
Zaproponuj ulepszenia logistyczne, technologiczne lub procesowe, które obniżą koszty dla wszystkich zaangażowanych w przyszłość. Wartość długoterminowa przewyższa jednorazowe zwycięstwa.
Podkreśl wartości „niepieniężne”, takie jak lepsze przyszłe relacje, redukcja ryzyka i poprawa jakości, z których korzystają wszyscy.
Idź na kompromis w mniej krytycznych kwestiach, aby uwzględnić priorytety drugiej strony i utorować drogę do wzajemnych korzyści gdzie indziej.
Porozumienia ramowe należy postrzegać jako osiągnięcia współpracy, a nie wrogie wyniki, w przypadku których jedna ze stron ustępuje. Skup się na wspólnych osiągnięciach.
Znajdź potwierdzenie wspólnych korzyści – a nie tylko ustępstw – w trakcie całej transakcji, aby ugruntować nastawienie na współpracę.
#4. Stosuj obiektywne kryteria i standardy
Protect your ground with actual facts and figures, don’t make up any number to put yourself at the end of the stick.
Odwołuj się do niezależnych badań rynku, analiz kosztów i zweryfikowanych danych finansowych, aby rzeczowo poprzeć twierdzenia o wycenie.
Sugeruj skorzystanie z pomocy neutralnych zewnętrznych ekspertów, konsultantów branżowych lub mediatorów w celu doradztwa w sprawie standardów, jeśli interpretacje się różnią.
Z szacunkiem kwestionuj przeciwne twierdzenia, żądając dowodów potwierdzających, a nie tylko twierdzeń. Zadawaj pytania mające na celu racjonalne uzasadnienie.
Rozważ przeszłą praktykę lub przebieg transakcji między stronami jako obiektywny przewodnik po oczekiwaniach, jeśli nie istnieją nowe warunki umowy.
Zwróć uwagę na obiektywne okoliczności, które mają sprawiedliwy wpływ na negocjacje, takie jak zmiany makroekonomiczne, katastrofy lub zmiany w prawie/polityce od czasu ostatniej umowy.
Zaproponuj kompromisowe propozycje uwzględniające obiektywne kryteria, aby wykazać bezstronność i rozsądną podstawę do zaakceptowania przez obie strony.
#5. Ustąpić w małych sprawach, aby zyskać w dużych
Na podstawie wyrażonych interesów określ, które elementy są najbardziej/najmniej ważne dla każdej ze stron. Powinieneś odpowiednio ustalić priorytety.
Oferta skromna koncesje wcześnie w mniej krytycznych punktach, aby zbudować dobrą wolę i wykazać się elastycznością, gdy zostaną przedstawione większe prośby.
Be discerning – only trade away items that don’t compromise core needs/bottom lines. Keep major items to negotiate later.
Okresowo podsumowuj postępy, aby uzyskać potwierdzenie i dalsze zakupy poczynionych ustępstw. Uznanie wzmacnia współpracę.
Maintain a balance – can’t always give in alone. You should know when to stand firm or else risk losing credibility on significant points.
Rozsądnie ustępuj w kwestii szczegółów wdrożenia lub niejednoznacznych warunków, a nie praw umownych, aby uniknąć narażenia w przyszłości.
Dokumentuj wyraźnie wszystkie umowy, aby uniknąć późniejszych nieporozumień, jeśli ważne pozycje nadal pozostają otwarte lub wymagają dalszych dyskusji/ustępstw.
#6. Read the other party’s intention
Zwróć uwagę na mowę ciała, ton głosu i dobór słów, aby uzyskać wskazówki na temat tego, jak dobrze się czują lub jak czują się naciskane.
Take mental notes of their responses when you propose options – czy wydają się otwarci, defensywni czy grający na czas?
Monitoruj ich chęć dzielenia się informacjami. Niechęć może oznaczać, że chcą utrzymać przewagę.
Zwróć uwagę, czy odwzajemnią się, czyniąc własne ustępstwa, czy po prostu przyjmą Twoje, nie dając nic w zamian.
Oceń ich apetyt na dalsze negocjacje na podstawie liczby kontrataków lub pytań, jakie zadają w odpowiedzi na Twoje oferty.
Bądź świadomy zmian w formalnościach, uprzejmościach lub poziomie cierpliwości, które mogą wskazywać na rosnące zniecierpliwienie lub satysfakcję.
Trust your instincts – czy ich mowa ciała pasuje do słów? Czy są konsekwentni, czy często zmieniają pozycje?
Szukaj sygnałów takich jak wiercenie się, szybkie odrzucenie lub rozproszenie uwagi, które zdradzają nieszczerego słuchacza lub ukryte plany.
Przykłady strategii negocjacyjnych
Once you’ve learned all the essential strategies for negotiation, here are some real-life examples from negotiating salary to getting a house deal to show how it’s done across industries.
Strategie negocjacji wynagrodzeń
• Faza badań:
I gathered data on average salaries for roles from Glassdoor and Indeed – it showed $80-95k/year as the range.
• Oferta początkowa:
Rekruter podał, że proponowane wynagrodzenie wynosi 75 tys. dolarów. Podziękowałem im za ofertę, ale powiedziałem, że na podstawie mojego doświadczenia i badań rynku uważam, że 85 tys. dolarów będzie godziwą rekompensatą.
• Wartość uzasadniająca:
Mam 5 lat bezpośredniego doświadczenia w zarządzaniu projektami tej skali. Moja poprzednia praca przynosiła średnio 2 miliony dolarów nowego biznesu rocznie. Uważam, że przy kwocie 85 tys. dolarów mogę przekroczyć Twoje docelowe przychody.
• Opcje alternatywne:
Jeśli 85 78 $ nie jest możliwe, czy rozważysz 5 6 $ na początek z gwarantowaną podwyżką o XNUMX XNUMX $ po XNUMX miesiącach, jeśli cele zostaną osiągnięte? To doprowadziłoby mnie do poziomu, którego potrzebuję w ciągu roku.
• Odpowiadanie na zastrzeżenia:
I understand budget constraints but paying below market could increase turnover risks. My current offer is $82k – I’m hoping we can reach a number that works for both sides.
• Pozytywne zamknięcie:
Thank you for considering my position. I’m really excited about this opportunity and know I can add great value. Please let me know if $85k is workable so we can move forward.
💡 Kluczem jest pewne negocjowanie, koncentrując się na zaletach, uzasadnianiu swojej wartości, oferowaniu elastyczności i utrzymywaniu pozytywnych relacji zawodowych.
Strategie negocjacji zakupowych
Dostawca zaoferował 50,000 XNUMX dolarów za sprzęt dostosowany do indywidualnych potrzeb.• Wykonaj swoje badania:
Znalazłem, że podobny sprzęt innych dostawców kosztuje średnio 40-45 tys. dolarów.• Poproś o szczegółowy podział:
Poprosiłem o szczegółowy arkusz kosztów, aby zrozumieć czynniki wpływające na ceny. Zapewnili to.• Sonda do redukcji:
Materiały kosztują jedynie 25 tys. dolarów. Czy można zmniejszyć siłę roboczą/koszty ogólne z 15 tys. USD do 10 tys. USD, aby dostosować je do standardów rynkowych?• Poznaj alternatywy:
A gdyby tak zastosować nieco inne materiały, które są o 20% tańsze, ale spełniają wymagania? Czy cena może wówczas spaść do 42 tys. dolarów?• Odwoływanie się do wzajemnych korzyści:
Chcemy długoterminowego partnerstwa. Konkurencyjna cena gwarantuje powtarzalność transakcji i polecenia.• Adres nie podlega negocjacjom:
Nie mogę przekroczyć 45 tys. dolarów nawet po eksploracji ze względu na nasz napięty budżet. Czy po twojej stronie jest miejsce na poruszanie się?• Zamknij pozytywnie:
Thank you for considering. Please let me know by the end of the week if $45k works so we can formalise the order. Otherwise, we’ll have to look at other alternatives.💡 Podważając założenia, kreatywnie badając możliwości i skupiając się na relacji, cenę można obniżyć do pożądanej kwoty.
Strategie negocjacji dotyczących nieruchomości
Dom wystawiony jest na kwotę 450 tys. Znaleziono problemy konstrukcyjne, których naprawa kosztuje 15 tys. dolarów.
• Oferta początkowa:Zaproponowano 425 tys. dolarów, powołując się na konieczność naprawy.
• Wartość uzasadniająca:Dostarczona kopia raportu z inspekcji szacującego koszty naprawy. Zauważono, że każdy przyszły nabywca prawdopodobnie poprosiłby o ustępstwa.
• Kontroferta:Sprzedający wrócili z kwotą 440 tys. dolarów, odmawiając ustąpienia w sprawie napraw.
• Alternatywne rozwiązanie:Zaproponowano ugodę na poziomie 435 tys. dolarów, jeśli sprzedający przeznaczą 5 tys. dolarów przy zamknięciu na naprawy. Nadal oszczędza im kosztów negocjacji.
• Rozpatrz zastrzeżenia:Wczuwamy się, ale zauważamy utrzymujące się problemy, które mogą zaszkodzić odsprzedaży. Inne domy w okolicy zostały niedawno sprzedane za 25–30 tys. dolarów taniej i nie wymagały pracy.
Wyciągnięte dane dotyczące pozwoleń pokazujące, że dom ostatnio sprzedano 5 lat temu za 390 tys. dolarów, dalsze ustalanie obecnego rynku nie obsługuje cen katalogowych.
• Bądź elastyczny:Dodano chęć spotkania się w środku za 437,500 XNUMX USD jako ostatecznej oferty i złożenia oferty w formie pakietu z wbudowanym kredytem na naprawę.
• Zamknij pozytywnie:Dziękujemy za uwagę i dotychczasowych entuzjastycznych sprzedawców. Mam nadzieję, że kompromis zadziała i jestem podekscytowany możliwością dalszych działań, jeśli zostanie zaakceptowany.
💡 Przedstawiając fakty, kreatywne opcje i skupiając się na wspólnych interesach, Ty i pośrednik w handlu nieruchomościami możecie wspólnie dojść do porozumienia.We Wprowadzać innowacje Jednostronne nudne prezentacje
Spraw, aby tłum naprawdę Cię słuchał angażujące ankiety i quizy z AhaSlides.
Na wynos
In the end, strategies for negotiation are really all about understanding people. Getting into the other side’s shoes, seeing the negotiation not as a battle but as a chance to find shared benefits. That allows for compromise – and we all must bend a little if deals are to get done.
Jeśli utrzymasz swoje cele w tym samym porządku, reszta będzie podążać za nimi. Szczegóły są dopracowywane, zawierane są umowy. Ale co ważniejsze, długoterminowe wzajemne partnerstwo, które przynosi korzyści obu stronom.
Często zadawane pytania
Jakich jest 5 strategii negocjacyjnych?
There are five main negotiation strategies – Competing, Accommodating, Avoiding, Compromising and Collaborating.
Jakie są 4 podstawowe strategie negocjacyjne?
Cztery podstawowe strategie negocjacyjne to strategia konkurencyjna lub dystrybucyjna, strategia akomodacyjna, strategia unikania oraz strategia współpracy lub integracji.
Jakie są strategie negocjacyjne?
Strategie negocjacyjne to podejścia stosowane przez ludzi w celu osiągnięcia porozumienia z drugą stroną.
