Czym jest negocjacje kontraktu? Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz działalność, czy też planujesz duże transakcje, spotkania, podczas których omawiasz warunki i negocjujesz korzyści, mogą sprawić, że każdy będzie się wypocić.
But it doesn’t have to be so tense! When both sides do their homework and understand what really matters, a win-win solution becomes possible.
👉 In this article, we’ll break down the nuts and bolts of negocjacje kontraktui podziel się kilkoma przydatnymi wskazówkami, jak zakończyć sprawę w sposób satysfakcjonujący obie strony.
Spis treści
- Co to jest negocjowanie umowy?
- Przykłady negocjacji kontraktowych
- Strategie negocjacji kontraktów
- Wskazówki dotyczące negocjacji kontraktowych
- Na wynos
- Często zadawane pytania
Wskazówki dotyczące lepszego zaangażowania
Szukasz więcej zabawy podczas spotkań?
Zbierz członków swojego zespołu w zabawnym quizie na AhaSlides. Zarejestruj się, aby wziąć udział w darmowym quizie z biblioteki szablonów AhaSlides!
🚀 Weź darmowy quiz☁️
Co to jest negocjowanie umowy?
Negocjacje kontraktu to proces, w którym dwie lub więcej stron omawia, uzgadnia i finalizuje warunki umowy między nimi.
Celem jest osiągnięcie wzajemnie akceptowalnego kontraktu w procesie negocjacji.
Niektóre kluczowe aspekty negocjacji umowy obejmują:
Przykłady negocjacji kontraktowych
Kiedy dokładnie trzeba negocjować umowę? Zobacz te przykłady poniżej👇
• Potencjalny pracownik negocjuje list ofertowy z rozwijającym się startupem. W ramach wynagrodzenia chce mieć udziały w spółce, ale startup niechętnie przyznaje duże udziały właścicielskie.
• Uruchomienie prowadzi negocjacje z dużym dostawcą w celu uzyskania lepszych cen i warunków płatności za produkcję nowego produktu. Aby uzyskać koncesje, muszą wykorzystać swój potencjał wzrostu.• Niezależny programista is negotiating a contract with a new client to build a custom website. She wants a high hourly rate but also understands the client’s budget constraints. Compromise may include deferred payment options.• Podczas negocjacji związkowych nauczycieli dążyć do uzyskania wyższych wynagrodzeń za wyższe koszty utrzymania, podczas gdy okręg szkolny chce większej elastyczności w ocenie i wielkości klas.• Dyrektor wykonawczy negocjuje pakiet zaostrzonych odpraw przed wyrażeniem zgody na rezygnację z przejmowanej spółki średniej wielkości. Chce ochrony, jeśli jego nowe stanowisko zostanie zlikwidowane w ciągu roku od przejęcia.Strategie negocjacji kontraktów
Having a detailed strategy planned out will help you get the upper hand in the contract. Let’s go over the details here:
💡 Zobacz także: 6 skutecznych, sprawdzonych strategii negocjacji
#1. Poznaj swoje wyniki
Zbadaj swoich kontrahentów. Zanim rozpoczną się negocjacje, dowiedz się o ich działalności, poprzednich umowach, priorytetach, decydentach i stylu negocjacji.
Dowiedz się, kto ma ostatnie słowo i dostosuj swoje podejście do jego priorytetów, zamiast zakładać, że będzie uniwersalny.
Thoroughly understand industry standards, the other party’s position, and your BATNA (Najlepsza alternatywa dla negocjowanej umowy).
While reviewing the opposing party’s stance, brainstorm all their potential demands or requests. Knowledge is power.
#2. Projekt umowy
Stwórz idealną wersję umowy, którą będziesz mógł wykorzystać jako punkt wyjścia.
Use clear, unambiguous language throughout. Avoid undefined terms, vague phrases, and subjective criteria that could lead to misinterpretation. You and use an expert’s help to prepare a concrete contract.
Include mandatory and discretionary terms distinctly. Label obligations as “must”, or “shall”, versus options stated as “may” to avoid confusion.
Proaktywnie rozwiązuj przewidywalne problemy. Dodaj klauzule ochronne na wypadek nieprzewidzianych sytuacji, takich jak opóźnienia, problemy z jakością i zakończenie umowy, aby uniknąć przyszłych sporów.
Staranne opracowanie pomaga dokładnie uchwycić to, co zostało wynegocjowane w sposób zadowalający wszystkie strony.
#3. Negocjować
While negotiating with the opposite party, listen actively. Fully understand the other side’s needs, constraints, and priorities through asking questions.
From what you’ve listened, build rapport and find common ground and interests through respectful dialogue to get the relationship on a positive note.
Compromise wisely. Search for “expanding the pie” solutions through creative options vs. win-lose positioning.
Powtórz ważne ustalenia i wszelkie uzgodnione zmiany, aby uniknąć późniejszych niejasności.
Dokonuj małych ustępstw, aby budować dobrą wolę w przypadku ważniejszych w większych sprawach.
Use objective standards. Cite market norms, past deals, and expert opinions to turn “wants” into “shoulds”, followed by proposing alternatives to stimulate creative discussions.
Podczas dyskusji zachowaj spokój i koncentruj się na rozwiązaniach, aby utrzymać produktywną atmosferę. W szczególności unikaj ataków osobistych.
#4. Zakończ wyraźnie
Po osiągnięciu porozumienia przez obie strony pamiętaj o powtórzeniu ustaleń ustnie, aby uniknąć później rozbieżności w umowie pisemnej.
Prowadź szczegółowe notatki dotyczące umów, aby zmniejszyć ryzyko nieporozumień.
Ustal ramy czasowe na podejmowanie decyzji, aby negocjacje były skupione i prowadzone na właściwej drodze.
Dzięki starannemu planowaniu i strategii współpracy większość umów można negocjować z obopólną korzyścią. Celem jest wygrana-wygrana.
Wskazówki dotyczące negocjacji kontraktowych
Negocjowanie umowy wymaga nie tylko warunków technicznych i wiedzy specjalistycznej, ale także wymaga umiejętności ludzkich. Jeśli chcesz, aby proces negocjacji umowy przebiegał sprawnie, pamiętaj o tych złotych zasadach:
- Do your research – Understand industry standards, the other parties, and what’s truly important/negotiable.
- Know your BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) – Have a walkaway position to leverage concessions.
- Separate the people from the problem – Keep negotiations objective and cordial without personal attacks.
- Communicate clearly – Listen actively and convey positions/interests persuasively without ambiguity.
- Compromise where reasonable – Make measured concessions strategically to get concessions in return.
- Look for “win-wins” – Find mutually beneficial trades vs. winner-take-all competition.
- Confirm verbally – Reiterate agreements clearly to avoid misinterpretation later on.
- Get it in writing – Reduce oral discussions/understandings to written drafts promptly.
- Control emotions – Stay calm, focused and in control of the discussion.
- Know your limits – Have bottom lines set in advance and don’t let emotions push past them.
- Build relationships – Develop trust and understanding for smoother negotiations in the future.
Na wynos
Negocjowanie umów nie zawsze będzie na Twoją korzyść, ale dzięki odpowiedniemu i dokładnemu przygotowaniu możesz zamienić stresujące spotkania i zmarszczone miny w partnerstwo, które będzie trwałe.
Często zadawane pytania
Jakie są kluczowe obszary negocjacji kontraktów?
Niektóre z kluczowych obszarów, które są zwykle negocjowane w umowie, to cena/warunki płatności, zakres prac, harmonogram dostaw/zakończeń, standardy jakości, gwarancje, odpowiedzialność i rozwiązanie umowy.
Jakie są 3 C negocjacji?
The three main “C’s” of negotiation that are often referenced are Collaboration, Compromise and Communication.
Jakich jest 7 podstaw negocjacji?
The 7 basics of negotiation: Know your BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) – Understand interests, not just positions – Separate people from the problem – Focus on interests, not positions – Create value through expanding options – Insist on objective criteria – Leave pride at the door.
