Czym jest negocjacje kontraktu? Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz działalność, czy też planujesz duże transakcje, spotkania, podczas których omawiasz warunki i negocjujesz korzyści, mogą sprawić, że każdy będzie się wypocić.
Ale nie musi być tak napięta! Kiedy obie strony odrobią pracę domową i zrozumieją, co naprawdę się liczy, możliwe staje się rozwiązanie korzystne dla obu stron.
👉 W tym artykule omówimy szczegółowo podstawy negocjacje kontraktui podziel się kilkoma przydatnymi wskazówkami, jak zakończyć sprawę w sposób satysfakcjonujący obie strony.
Spis treści
- Co to jest negocjowanie umowy?
- Przykłady negocjacji kontraktowych
- Strategie negocjacji kontraktów
- Wskazówki dotyczące negocjacji kontraktowych
- Na wynos
- Często zadawane pytania
Wskazówki dotyczące lepszego zaangażowania
Szukasz więcej zabawy podczas spotkań?
Zbierz członków swojego zespołu w zabawnym quizie na AhaSlides. Zarejestruj się, aby wziąć udział w darmowym quizie z biblioteki szablonów AhaSlides!
🚀 Weź darmowy quiz☁️
Co to jest negocjowanie umowy?
Negocjacje kontraktu to proces, w którym dwie lub więcej stron omawia, uzgadnia i finalizuje warunki umowy między nimi.
Celem jest osiągnięcie wzajemnie akceptowalnego kontraktu w procesie negocjacji.
Niektóre kluczowe aspekty negocjacji umowy obejmują:
Przykłady negocjacji kontraktowych
Kiedy dokładnie trzeba negocjować umowę? Zobacz te przykłady poniżej👇
• Potencjalny pracownik negocjuje list ofertowy z rozwijającym się startupem. W ramach wynagrodzenia chce mieć udziały w spółce, ale startup niechętnie przyznaje duże udziały właścicielskie.
• Uruchomienie prowadzi negocjacje z dużym dostawcą w celu uzyskania lepszych cen i warunków płatności za produkcję nowego produktu. Aby uzyskać koncesje, muszą wykorzystać swój potencjał wzrostu.• Niezależny programista negocjuje kontrakt z nowym klientem na stworzenie niestandardowej witryny. Chce wysokiej stawki godzinowej, ale rozumie również ograniczenia budżetowe klienta. Kompromis może obejmować opcje odroczonej płatności.• Podczas negocjacji związkowych nauczycieli dążyć do uzyskania wyższych wynagrodzeń za wyższe koszty utrzymania, podczas gdy okręg szkolny chce większej elastyczności w ocenie i wielkości klas.• Dyrektor wykonawczy negocjuje pakiet zaostrzonych odpraw przed wyrażeniem zgody na rezygnację z przejmowanej spółki średniej wielkości. Chce ochrony, jeśli jego nowe stanowisko zostanie zlikwidowane w ciągu roku od przejęcia.Strategie negocjacji kontraktów
Posiadanie szczegółowej strategii planowania pomoże Ci uzyskać przewagę w kontrakcie. Przeanalizujmy szczegóły tutaj:
💡 Zobacz także: 6 skutecznych, sprawdzonych strategii negocjacji
#1. Poznaj swoje wyniki
Zbadaj swoich kontrahentów. Zanim rozpoczną się negocjacje, dowiedz się o ich działalności, poprzednich umowach, priorytetach, decydentach i stylu negocjacji.
Dowiedz się, kto ma ostatnie słowo i dostosuj swoje podejście do jego priorytetów, zamiast zakładać, że będzie uniwersalny.
Dokładnie zrozum standardy branżowe, stanowisko drugiej strony i swoje BATNA (Najlepsza alternatywa dla negocjowanej umowy).
Podczas przeglądania stanowiska strony przeciwnej, zrób burzę mózgów na temat wszystkich ich potencjalnych żądań lub próśb. Wiedza to potęga.
#2. Projekt umowy
Stwórz idealną wersję umowy, którą będziesz mógł wykorzystać jako punkt wyjścia.
Używaj jasnego, jednoznacznego języka w całym tekście. Unikaj niezdefiniowanych terminów, niejasnych fraz i subiektywnych kryteriów, które mogą prowadzić do błędnej interpretacji. Ty i skorzystaj z pomocy eksperta, aby przygotować konkretną umowę.
Włącz wyraźnie obowiązkowe i uznaniowe warunki. Oznacz obowiązki jako „muszą” lub „muszą”, w przeciwieństwie do opcji określonych jako „mogą”, aby uniknąć nieporozumień.
Proaktywnie rozwiązuj przewidywalne problemy. Dodaj klauzule ochronne na wypadek nieprzewidzianych sytuacji, takich jak opóźnienia, problemy z jakością i zakończenie umowy, aby uniknąć przyszłych sporów.
Staranne opracowanie pomaga dokładnie uchwycić to, co zostało wynegocjowane w sposób zadowalający wszystkie strony.
#3. Negocjować
Podczas negocjacji z drugą stroną słuchaj aktywnie. W pełni zrozum potrzeby, ograniczenia i priorytety drugiej strony, zadając pytania.
Na podstawie tego, czego wysłuchaliście, zbudujcie porozumienie, znajdźcie wspólny język i interesy poprzez pełen szacunku dialog, aby zmienić relację na pozytywną.
Kompromisuj mądrze. Szukaj rozwiązań „rozszerzających tort” poprzez kreatywne opcje, a nie pozycjonowanie typu wygrana-przegrana.
Powtórz ważne ustalenia i wszelkie uzgodnione zmiany, aby uniknąć późniejszych niejasności.
Dokonuj małych ustępstw, aby budować dobrą wolę w przypadku ważniejszych w większych sprawach.
Stosuj obiektywne standardy. Przytaczaj normy rynkowe, przeszłe transakcje i opinie ekspertów, aby zamienić „chcieć” na „powinno się”, a następnie proponuj alternatywy, aby stymulować kreatywne dyskusje.
Podczas dyskusji zachowaj spokój i koncentruj się na rozwiązaniach, aby utrzymać produktywną atmosferę. W szczególności unikaj ataków osobistych.
#4. Zakończ wyraźnie
Po osiągnięciu porozumienia przez obie strony pamiętaj o powtórzeniu ustaleń ustnie, aby uniknąć później rozbieżności w umowie pisemnej.
Prowadź szczegółowe notatki dotyczące umów, aby zmniejszyć ryzyko nieporozumień.
Ustal ramy czasowe na podejmowanie decyzji, aby negocjacje były skupione i prowadzone na właściwej drodze.
Dzięki starannemu planowaniu i strategii współpracy większość umów można negocjować z obopólną korzyścią. Celem jest wygrana-wygrana.
Wskazówki dotyczące negocjacji kontraktowych
Negocjowanie umowy wymaga nie tylko warunków technicznych i wiedzy specjalistycznej, ale także wymaga umiejętności ludzkich. Jeśli chcesz, aby proces negocjacji umowy przebiegał sprawnie, pamiętaj o tych złotych zasadach:
- Przeprowadź badania – poznaj standardy branżowe, inne strony i to, co jest naprawdę ważne/podlega negocjacjom.
- Znajdź swoją BATNA (najlepszą alternatywę dla negocjowanego porozumienia) – przygotuj się na ustępstwa i wyciągnij z nich korzyści.
- Oddziel ludzi od problemu – Prowadź negocjacje obiektywnie i uprzejmie, bez ataków personalnych.
- Komunikuj się jasno – słuchaj aktywnie i przekazuj swoje stanowiska/interesy w sposób przekonujący i pozbawiony dwuznaczności.
- Idź na kompromis, gdy jest to rozsądne – idź na przemyślane, strategiczne ustępstwa, aby w zamian uzyskać ustępstwa.
- Szukaj sytuacji, w której wszyscy wygrywają – znajdź korzystne dla obu stron transakcje, zamiast konkurować na zasadzie „zwycięzca bierze wszystko”.
- Potwierdź ustnie – powtórz ustalenia wyraźnie, aby uniknąć późniejszej błędnej interpretacji.
- Uzyskaj pisemną informację – Szybko sprowadź ustne dyskusje/porozumienia do wersji pisemnej.
- Kontroluj emocje – zachowaj spokój, koncentrację i kontrolę nad dyskusją.
- Znaj swoje ograniczenia – ustal z góry limity i nie pozwól, aby emocje wzięły górę.
- Buduj relacje – buduj zaufanie i zrozumienie, aby w przyszłości negocjacje przebiegały sprawniej.
Na wynos
Negocjowanie umów nie zawsze będzie na Twoją korzyść, ale dzięki odpowiedniemu i dokładnemu przygotowaniu możesz zamienić stresujące spotkania i zmarszczone miny w partnerstwo, które będzie trwałe.
Często zadawane pytania
Jakie są kluczowe obszary negocjacji kontraktów?
Niektóre z kluczowych obszarów, które są zwykle negocjowane w umowie, to cena/warunki płatności, zakres prac, harmonogram dostaw/zakończeń, standardy jakości, gwarancje, odpowiedzialność i rozwiązanie umowy.
Jakie są 3 C negocjacji?
Trzy główne „C” negocjacji, na które często się powołują, to współpraca, kompromis i komunikacja.
Jakich jest 7 podstaw negocjacji?
7 podstaw negocjacji: Poznaj swoją BATNA (najlepszą alternatywę dla negocjowanego porozumienia) – Zrozum interesy, a nie tylko stanowiska – Oddziel ludzi od problemu – Skup się na interesach, a nie stanowiskach – Twórz wartość poprzez rozszerzanie opcji – Domagaj się obiektywnych kryteriów – Zostaw dumę za drzwiami.
