Проблема традиционного обучения в сфере страхования.
Ваш новый агент только что закончил трехдневное обучение по продукту. Сдал тест. Получил сертификат.
Две недели спустя клиент спрашивает о разнице между срочным и пожизненным страхованием с накоплением денежной стоимости. Агент замирает. Неуверенно отвечает. Дает общий ответ, не внушающий доверия.
Это не проблема агента. Это проблема разработки обучающей программы.
Страховые агенты должны разбираться в сложных линейках продуктов — страхование жизни, автомобилей, здоровья, дополнительные условия страхования, исключения, критерии андеррайтинга и многое другое. Но большая часть обучения по-прежнему основана на длинных презентациях, объемных руководствах и информационном перегрузе, преподносимом в марафонских сессиях. Агенты проходят вводное обучение, возможно, сдают тест, но спустя несколько недель им трудно объяснить клиентам ключевые различия между продуктами в ситуациях, требующих высокой оценки.
Новаторские исследования памяти Германа Эббингауза показали, что люди забывают до 70% новой информации в течение 24 часов, если она не получает активного подкрепления. Это катастрофично, когда от агентов ожидают точных и уверенных объяснений, которые позволяют заключать сделки и укреплять доверие.
Однако существует более эффективный способ обучения агентов.
Почему 70% информации, полученной в ходе обучения, забывается в течение 24 часов?
Традиционные программы обучения в сфере страхования неэффективны, потому что игнорируют реальные особенности работы памяти. Вот в чём проблема:
Информационная перегрузка снижает способность запоминать информацию. Просмотр 40 слайдов с описанием функций продукта за один раз перегружает когнитивные ресурсы. Согласно теории когнитивной нагрузки Джона Свеллера, обучающиеся могут обрабатывать лишь ограниченное количество новой информации за раз. Когда обучение превышает этот порог, запоминание информации резко ухудшается — даже если кажется, что участники активно вовлечены в процесс.
Пассивное обучение не приносит результатов. Прослушивание презентаций или чтение руководств создает иллюзию обучения. Однако исследование Карпике и Роэдигера, опубликованное в журнале Science, показывает, что пассивное повторение приводит к значительно более слабому запоминанию, чем активное извлечение информации. Чтение фразы «Срочное страхование жизни не имеет денежной стоимости» кажется продуктивным, но не формирует нейронные связи, необходимые для уверенного запоминания в стрессовых ситуациях.
Одноразовое обучение быстро теряет свою эффективность. Однократное обучение с ожиданием постоянного сохранения информации противоречит принципам консолидации памяти. Комплексный метаанализ, проведенный Сепедой и др. и опубликованный в журнале Psychological Bulletin, показал, что повторение материала с интервалами в несколько дней или недель обеспечивает значительно более прочное долговременное запоминание, чем однократное интенсивное обучение. Без подкрепления даже хорошо разработанное обучение теряет свою эффективность.
Отсутствие заявки означает отсутствие перевода. Агенты запоминают факты, но не могут применять их в реальных разговорах с клиентами. Обучение без реалистичных сценариев не способствует развитию практических навыков, необходимых в полевых условиях — например, умения рекомендовать дополнительные полисы, правильно подобрать страховое покрытие для клиента, избегающего рисков, или предложить увеличение страхового покрытия при важных жизненных событиях.
5 способов улучшить обучение страховых агентов
Метод 1: Микрообучение, учитывающее продолжительность концентрации внимания.
Проблема: Трехчасовые обучающие марафоны по каталогам продукции. Агенты отключаются уже на 15-м слайде. Информационная перегрузка приводит к тому, что ничего не запоминается. Спустя несколько недель они не могут уверенно объяснить основные различия между продуктами.
Сделайте акцент на удержании внимания: Разделите контент на микромодули продолжительностью от 3 до 7 минут, каждый из которых посвящен одной концепции. Вместо «Полного обзора продуктов страхования жизни» создайте целенаправленные уроки: «Срочное страхование против пожизненного: объяснение накопления денежной стоимости», «Распространенные дополнительные условия для молодых семей», «Различия в андеррайтинге в зависимости от возрастной группы».
Агенты изучают эти материалы в свободные минуты — между звонками клиентам, во время обеда, на мобильных устройствах. Каждый микроурок содержит один понятный вывод, который они могут немедленно применить.
Почему это работает: Микрообучение согласуется с теорией когнитивной нагрузки, ограничивая поступление новой информации тем, что мозг может обработать за один раз. Исследование, опубликованное в журнале «Journal of Educational Technology Development and Exchange», демонстрирует, что микрообучение значительно улучшает как запоминание, так и применение знаний по сравнению с традиционным обучением в длительной форме. Агенты запоминают больше, потому что не тонут в потоке информации.
Метод 2: Вопросы для активного воспроизведения информации, повышающие уверенность в ответах.
Проблема: Агенты читают слайды, смотрят вебинары, кивают в знак согласия, а затем не могут вспомнить информацию, когда клиент спрашивает. Пассивное потребление порождает ложную уверенность. Они думают, что знают это, пока им не понадобится это объяснить.
Сделайте акцент на удержании внимания: После каждого микромодуля немедленно задавайте 3-5 вопросов, побуждающих к активному воспроизведению информации. Не «Вот в чем разница между срочным и пожизненным страхованием» (пассивный вопрос), а «35-летний клиент спрашивает, почему пожизненное страхование стоит дороже, чем срочное. Каково ваше объяснение?» (активный вопрос).
Вопросы должны переходить от простого воспоминания («Что означает функция накопления денежной стоимости?») к прикладному суждению («Какой продукт подходит клиенту, который отдает приоритет низким страховым взносам и имеет маленьких детей?»). Это имитирует реальные разговоры с клиентами.
Почему это работает: Когнитивные психологи называют это «желательной сложностью» — усилие, затрачиваемое на извлечение информации, укрепляет нейронные связи в памяти. Исследование Карпике и Роэдигера, опубликованное в журнале Science, показало, что учащиеся, которых многократно проверяют, запоминают до 50% больше информации с течением времени, чем те, кто только перечитывает материал. Активное воспроизведение преобразует пассивные знания в уверенные, доступные навыки, которые можно использовать в стрессовых ситуациях.
Метод 3: Интервальное повторение, закрепляющее усвоение материала.
Проблема: Сотрудники проходят обучение, сдают финальный тест, а затем больше никогда не повторяют материал. Три недели спустя они забывают важные детали. Подход «один раз и всё» тратит впустую средства, вложенные в обучение, потому что память естественным образом угасает без подкрепления.
Сделайте акцент на удержании внимания: Настройте автоматизированные тесты для повторения материала через стратегически важные интервалы — непосредственно перед тем, как агенты могут его забыть. Начните с 3-го дня после первоначального обучения, затем перейдите ко 2-й неделе, а затем к 1-му месяцу. Каждый тест включает вопросы по нескольким продуктам, чтобы предотвратить разрозненное мышление.
Например, викторина 3-го дня: вопросы на быстрое воспроизведение материала недели. 2-я неделя: смешанные сценарии, требующие от агентов сравнения продуктов и рекомендации решений. 1-й месяц: комплексные задания по продуктам, имитирующие реальные ситуации с клиентами.
Почему это работает: Метод интервального повторения основан на принципах консолидации памяти. Метаанализ Сепеды и др., опубликованный в журнале Psychological Bulletin, демонстрирует, что интервальное повторение с увеличивающимися интервалами обеспечивает значительно более прочное долговременное запоминание, чем интенсивная практика. Исследование, опубликованное в журнале BMC Medical Education, подтверждает, что интервальное повторение в профессиональной подготовке медицинских работников повышает запоминание знаний на 15-25% по сравнению с традиционными методами. У студентов запоминается больше информации, потому что система обучения автоматически борется с забыванием.
Хотите собрать это без ручной работы?
Эти три метода работают в ручном режиме, но требуют постоянного планирования, составления вопросов и отслеживания. AhaSlides автоматизирует всю систему обучения, ориентированную на запоминание информации. с одной платформой.
Модули микрообучения со встроенными викторинами. Автоматизированные графики интервального повторения. Вопросы для активного закрепления материала после каждого урока. Сценарии для командных занятий в режиме реального времени. Все отслеживается на одной аналитической панели.
Создайте свой первый учебный модуль, ориентированный на удержание внимания, за считанные минуты.
Метод 4: Групповые сценарии, развивающие навыки принятия решений в реальных условиях.
Проблема: Агенты запоминают характеристики продукта, но не умеют вести реальные разговоры с клиентами. Самостоятельное обучение не готовит их к сложной реальности, связанной с противоречивыми приоритетами клиентов, бюджетными ограничениями или неожиданными вопросами, требующими быстрого мышления.
Сделайте акцент на удержании внимания: Проводите совместные практические занятия в режиме реального времени. Представляйте реалистичные сценарии: «Клиенту 42 года, он самозанятый, двое детей учатся в старшей школе, его беспокоят вопросы пенсии и финансирования обучения в колледже. Бюджет составляет 400 долларов в месяц. Что вы порекомендуете и почему?»
Разделите агентов на команды по 3-5 человек. Дайте им 5 минут на обсуждение, дебаты и представление своих рекомендаций с обоснованием. Покажите все предложения команд, а затем организуйте групповое обсуждение, сравнивая различные подходы. Такое взаимное объяснение углубляет понимание как для докладчика, так и для слушателя.
Почему это работает: Согласно исследованию NEYA Global Research Lab, посвященному интерактивным элементам в образовании, совместное обучение на основе взаимодействия между сверстниками запускает более глубокие когнитивные процессы, чем пассивное потребление информации. Когда агентам необходимо обосновать рекомендации перед коллегами, они формируют ментальные модели для принятия практических решений. Групповое обсуждение знакомит их с различными подходами к рассуждению, расширяя их инструментарий решения проблем при реальном взаимодействии с клиентами.
Метод 5: Геймификация, поддерживающая вовлеченность.
Проблема: Обучение воспринимается как обязанность, а не как возможность. Агенты проходят его, потому что должны, а не потому, что заинтересованы. Низкая мотивация приводит к минимальным усилиям, а значит, и к низкой эффективности обучения.
Сделайте акцент на удержании внимания: Добавьте элементы соревнования, которые сделают обучение увлекательным. Таблицы лидеров в режиме реального времени во время викторин. Командные соревнования, где группы соревнуются в точности выполнения сценариев. Значки за достижение контрольных точек в рамках метода интервального повторения. Признание лучших участников в ежемесячных конкурсах по знанию продукта.
Сделайте это соревнованием, основанным на сотрудничестве — когда команды поддерживают друг друга для улучшения коллективных результатов, а не на жестокой индивидуальной конкуренции, которая вредит корпоративной культуре.
Почему это работает: Метаанализ 2024 года, опубликованный в журнале Smart Learning Environments и проанализировавший 42 исследования по геймификации, показал, что хорошо разработанная геймификация в профессиональном образовании повышает вовлеченность на 22% и усвоение знаний на 18% по сравнению с традиционными форматами. Исследование, опубликованное в BMC Medical Education, подтверждает, что элементы геймификации, такие как таблицы лидеров, отслеживание прогресса и вознаграждения, активизируют внутреннюю мотивацию, задействуя психологию целеполагания, которая поддерживает усилия в обучении с течением времени. Участники более последовательно вовлекаются в процесс обучения, когда он включает элементы достижения, которые признают их прогресс.
Почему AhaSlides делает обучение агентов ориентированным на удержание клиентов и масштабируемым?
Всё вышеперечисленное выполняется вручную, но координация этого процесса крайне утомительна. Создание микромодулей, планирование контрольных работ с интервалами, отслеживание выполнения заданий, организация групповых упражнений, ведение рейтинговых таблиц — и всё это одновременно с управлением агентством.
AhaSlides был разработан специально для того, чтобы сделать обучение страховых агентов, ориентированное на удержание клиентов, простым, профессиональным и масштабируемым, не требующим специальных знаний в области разработки учебных программ.
Охватывает все 5 методов на одной платформе.
Метод 1: Микрообучение → Разделите презентации на отдельные слайды. Встраивайте в слайды документы с условиями, примеры цитат и видеоролики. Агенты могут проходить короткие обучающие уроки на любом устройстве.
Метод 2: Активное воспроизведение → Добавляйте слайды с викторинами после каждого микромодуля. Тесты с множественным выбором, на сопоставление, на упорядочивание — все оценивается автоматически. Мгновенная обратная связь показывает участникам, что они знают, а что нуждается в повторении.
Метод 3: Интервальное повторение → Запланируйте автоматические последующие тесты на 3-й день, 2-ю неделю и 1-й месяц. Агенты получат напоминания. Вы увидите показатели завершения и оценки на панели аналитики — ручное отслеживание не требуется.
Метод 4: Групповые сценарии → Используйте генератор команд для автоматического создания небольших групп. Представляйте сценарии кейсов. Команды сотрудничают и отправляют рекомендации в цифровом виде. Отображайте все предложения для группового обсуждения. Проводите мозговой штурм, собирая дополнительные сценарии от опытных специалистов.
Метод 5: Геймификация → Таблицы лидеров в режиме реального времени во время обучающих сессий. Отслеживание прогресса по модулям. Опросы обратной связи: «Какая концепция продукта все еще вызывает у вас затруднения?». Отмечайте лучших сотрудников и агентов, демонстрирующих высокие показатели.
До, во время и после тренировки
Перед началом прямых эфиров: Отправляйте предварительные тесты для активации имеющихся знаний. Проводите опросы: «Какой продукт сложнее всего объяснить клиентам?» Это подготовит агентов к целенаправленному обучению.
Во время прямых трансляций: Организуйте групповые сценарии с отображением командных ответов в режиме реального времени. Проводите тесты на проверку знаний с мгновенными результатами. Используйте облака слов для выявления распространенных проблем, с которыми агенты сталкиваются в полевых условиях.
После занятий: Автоматизированные тесты с интервальным повторением закрепляют знания без ручной работы. Панель аналитики отображает показатели участия, тенденции результатов тестов и пробелы в знаниях по линейкам продуктов. Корректируйте обучение на основе данных, а не догадок.
Создано для агентств, а не для обучения дизайнеров.
Не требуется диплом по разработке учебных материалов. Шаблоны для обучения работе с продуктами, обновлениям в соответствии с требованиями и семинарам по методам продаж. Нужен контент на заказ? Создавайте микромодули за считанные минуты. Комбинируйте слайды с викторинами, открытые вопросы, сценарии для команд и опросы — все в одной презентации.
Вся информация хранится в единой панели управления. Отслеживайте, какие агенты прошли какие модули. Определите сильные стороны и области, требующие дополнительного обучения. Экспортируйте отчеты для подготовки документации по соблюдению нормативных требований.
Как создать свою систему тренировок за 2 недели
Не нужно переделывать всё сразу. Начните с одного основного продукта и докажите, что модель работает.
Неделя 1: Подготовка Выберите наиболее важный для вас продукт (страхование жизни на определенный срок, автострахование, медицинское страхование — то, что агенты продают чаще всего). Разделите существующее обучение на 5 микромодулей, каждый по 5-7 минут: обзор продукта, ключевые характеристики, распространенные возражения, основы андеррайтинга, конкурентное позиционирование. Добавьте 3-5 вопросов для активного повторения после каждого модуля. Подготовьте один групповой сценарий для реального обучения.
Неделя 2: Доставка и автоматизация Проводите обучающие сессии в режиме реального времени с помощью AhaSlides. Предоставляйте микромодули со встроенными тестами. Организуйте командные упражнения по сценариям. Отображайте таблицу лидеров и отмечайте лучших участников. Мгновенно планируйте автоматические последующие тесты на 3-й день, 2-ю неделю и 1-й месяц. Агенты получают напоминания автоматически — вам остается только просматривать аналитику.
Третья неделя и далее: Масштабирование Отслеживайте результаты. По каким темам было дано больше всего неправильных ответов? Где агенты все еще не понимают? Корректируйте контент на основе данных. Как только вы увидите улучшение показателей удержания, внедрите систему во все линейки продуктов.
Часто задаваемые вопросы: Часто задаваемые вопросы об обучении страховых агентов
Что такое микрообучение в сфере подготовки кадров для страховых компаний? Короткие, целенаправленные уроки (3-7 минут каждый), которые разбивают сложную информацию о продукте на легко усваиваемые части. Вместо трехчасовых марафонов агенты изучают одну концепцию за раз — «срочное страхование против пожизненного страхования с накоплением денежной стоимости», «распространенные дополнительные опции», «андеррайтинг по возрасту», — что облегчает запоминание и применение информации.
Как метод интервального повторения помогает агентам запоминать продукты? Метод интервального повторения предполагает проведение повторений через стратегические интервалы — 3-й день, 2-я неделя, 1-й месяц — непосредственно перед тем, как агенты естественным образом забудут информацию. Это использует принцип консолидации памяти, значительно улучшая долговременное запоминание по сравнению с однократным обучением.
В чём разница между активным воспроизведением и пассивным обучением? Пассивное обучение — это чтение слайдов или просмотр презентаций; оно создает иллюзию знаний, но приводит к слабому запоминанию. Активное воспроизведение заставляет слушателей извлекать информацию, отвечая на вопросы, что укрепляет нейронные связи в памяти. Исследования показывают, что активное воспроизведение обеспечивает до 50% лучшее запоминание, чем пассивный просмотр.
Могу ли я использовать имеющиеся у меня учебные материалы? Да. Разбейте длинные презентации на микромодули, посвященные отдельным концепциям. Добавьте вопросы для активного запоминания после каждого модуля. Используйте AhaSlides для их проведения со встроенными викторинами, планированием интервального повторения и организацией групповых сценариев — нет необходимости создавать контент с нуля.
Подходит ли это для сложных страховых продуктов? Ещё лучше. Для сложных продуктов микрообучение (предотвращает перегрузку), активное воспроизведение (формирует уверенные знания), интервальное повторение (борется с забыванием) и групповые сценарии (развивают практическое суждение) приносят наибольшую пользу. Агенты запоминают сложные детали, когда обучение учитывает особенности работы памяти.
Обучение должно быть в режиме реального времени или в удобном для вас темпе? И то, и другое. Используйте микромодули для самостоятельного изучения, чтобы получить базовые знания и закрепить их с помощью метода интервального повторения. Используйте очные занятия для групповых сценариев, командных дискуссий и соревновательных элементов, которые способствуют вовлеченности и развитию практических навыков. Сочетание этих методов дает наилучшие результаты.
Начните обучать агентов не только для повышения конкурентоспособности, но и для удержания клиентов.
Обучение агентов не должно быть дольше — оно должно быть более эффективным.
Микрообучение учитывает особенности концентрации внимания и когнитивные ограничения. Активное воспроизведение формирует уверенные и доступные знания. Интервальное повторение закрепляет полученные знания, прежде чем они исчезнут. Геймификация поддерживает вовлеченность с течением времени. Групповые сценарии развивают навыки принятия решений в реальных условиях.
С AhaSlides вы получаете все пять методов на одной платформе, что делает ее самым простым способом проведения обучения страховых агентов, ориентированного на удержание клиентов и действительно готовящего агентов к общению с клиентами, а не просто к прохождению сертификационных тестов.
Попробуйте AhaSlides бесплатно на следующем тренинге.
Начните с двухнедельного плана:
- Неделя 1: Разделите один продукт на 5 микромодулей с помощью тестов.
- Неделя 2: Проведение интерактивного занятия с разбором сценариев и автоматизированными последующими действиями.
Кредитная карта не требуется. Не нужны навыки разработки обучающих программ. Просто создайте бесплатный аккаунт, используйте шаблон или создавайте собственные модули, и вы увидите, как улучшится усвоение материала.
Шаблоны, с которых стоит начать
Референсы
Эббингаус, Х. (1885). Память: вклад в экспериментальную психологию. https://psycnet.apa.org/record/2009-05648-005
Свеллер, Дж. (1988). Теория когнитивной нагрузки. https://www.instructionaldesign.org/theories/cognitive-load/
Карпике, Дж. Д., и Роэдигер, Х. Л. (2008). «Критическая важность извлечения информации для обучения». Наука, 319 (5865), 966-968. https://www.retrievalpractice.org/why-it-works
Сепеда, Н. Дж. и др. (2006). «Распределенная практика в задачах на вербальное воспроизведение: обзор и количественный анализ». Психологический бюллетень, 132 (3), 354-380. https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC4031794/
Ченг, М.Т. и др. (2024). «Систематический обзор и метаанализ эффективности геймификации в высшем образовании». Умная среда обучения, 11 (1). https://link.springer.com/article/10.1186/s40561-024-00336-3
Горбанев, И., и др. (2025). «Геймификация в медицинском образовании». Медицинское образование BMC, 25 (1). https://bmcmededuc.biomedcentral.com/counter/pdf/10.1186/s12909-025-07753-z
Браун, П. К. и др. (2014). «Интервальное повторение и сохранение знаний в профессиональной подготовке». Журнал развития и обмена образовательными технологиями, 7 (1). https://aquila.usm.edu/cgi/viewcontent.cgi?article=1530&context=jetde
Глобальная исследовательская лаборатория NEYA. (2024). «Интерактивные элементы в публичных выступлениях: стратегии вовлечения аудитории». https://neyaglobal.com/journal-nonprofit/interactive-elements-in-public-speaking-strategies-for-audience-engagement/
Глобальная исследовательская лаборатория NEYA. (2024). «Стратегии онлайн-взаимодействия в виртуальных презентациях: инструменты, взаимодействие и установление взаимопонимания». https://neyaglobal.com/journal-nonprofit/online-engagement-strategies-for-virtual-presentations-tools-interaction-and-rapport-building/
