Att hantera kunder är aldrig lätt, särskilt inte i ett B2B-sammanhang; det är därför du behöver en ordentlig B2B försäljningstrattTill skillnad från B2C är kunder mer känslomässigt tilltalade, och B2B-försäljningstrattar är mycket mer komplexa, sannolikt mer rationella och fokuserade på värde och ROI när de fattar köpbeslut.
I takt med att tekniken utvecklas kommer B2B-relationer att fortsätta växa, vilket skapar nya affärsmöjligheter och utmaningar. Att förstå B2B-försäljningstratten kan vara ett utmärkt tillvägagångssätt för att nå ut till kunder och bibehålla konkurrensfördelar.
Översikt
| Vad är B2B-försäljning? | Företag till företag – företagsförsäljning |
| Vem uppfann B2B-försäljning? | John Deere |
| Vad är filosofin bakom B2B-försäljning? | Sälj efter behov snarare än efter faktisk försäljningsprocess |
Innehållsförteckning
- Översikt
- Vad är en B2B-säljtratt och varför är den viktig?
- 6 steg i en B2B-säljtratt och exempel
- Tips för att skapa en engagerande B2B-säljtratt
- Vanliga frågor
- Bottom Line
- Vanliga frågor
Tips för bättre engagemang
Behöver du ett verktyg för att sälja bättre?
Få bättre intressen genom att tillhandahålla rolig interaktiv presentation för att stödja ditt säljteam! Registrera dig för att ta gratis frågesport från AhaSlides mallbibliotek!
🚀 Ta gratis frågesport☁️
Vad är en B2B-säljtratt och varför är den viktig?
B2B-säljtratten är ett strukturerat ramverk som beskriver de olika steg en potentiell kund går igenom när de överväger att köpa en produkt eller tjänst i ett B2B-sammanhang (business-to-business).
Genom att dela upp försäljningsprocessen i olika steg kan företag helt förstå köpprocessen, vilket gör det möjligt för dem att mäta och analysera sina försäljnings- och marknadsföringsinsatser och förbättra den övergripande kundupplevelsen.
Dessutom hjälper B2B-försäljningstratten företag att identifiera de viktigaste kontaktpunkterna och interaktionerna som sker under köpprocessen. Detta gör det möjligt för företag att utveckla riktade marknadsföringsstrategier och försäljningstaktik för varje steg i tratten, vilket ökar sannolikheten för att konvertera potentiella kunder till betalande kunder.
Vissa menar dock att den här modellen är för förenklad och inte tar hänsyn till komplexiteten i moderna B2B-köpbeteenden. Som ett resultat har många företag utvecklat mer nyanserade och flexibla modeller som tar hänsyn till de unika egenskaperna hos deras målmarknader och kunder.
6 steg i en B2B-säljtratt och exempel
Innan en potentiell kund genomför ett köp i ett B2B-sammanhang kan hen gå igenom olika 6 steg, vilka beskrivs via B2B-försäljningstrattmodellen enligt följande. Observera att antalet potentiella kunder kan minska allt eftersom de går igenom varje steg.
Steg 1: Medvetenhet
Syftet med medvetenhetsfasen i B2B-försäljningstratten är att skapa varumärkeskännedom och attrahera potentiella kunder som kan vara intresserade av dina produkter eller tjänster. I detta skede letar de potentiella kunderna inte aktivt efter att göra ett köp, men de kan ha ett problem eller ett behov som ditt företag kan lösa.
Detta kan göras via olika marknadsföringskanaler, som t.ex. dörr-till-dörr B2B-försäljning, annonsering, inlägg i sociala medier, Youtube-videor, innehållsmarknadsföring och PR.
Steg 2: Intresse
Intressefasen i B2B-försäljningstratten är det andra steget i processen att konvertera en potentiell kund till en betalande kund. I detta skede har den potentiella kunden blivit medveten om ditt företag och visat ett visst intresse för dina produkter eller tjänster.
Cinnehållsmarknadsföring, webbseminarier eller produktdemonstrationer kan vara effektiva marknadsföringstekniker för att ge potentiella kunder relevant och användbar information som hjälper dem att förstå fördelarna med dina produkter eller tjänster.
Steg 3: Utvärdering
Målet med utvärderingsfasen är att förse den potentiella kunden med den information och de resurser de behöver för att fatta ett välgrundat beslut. Detta kan göras genom att tillhandahålla fallstudier, vittnesmål, förtroendemärken, kundrecensioner, prissidor och produktdemonstrationer som visar värdet och fördelarna med dina produkter eller tjänster.
Genom att tillhandahålla rätt information och ta itu med eventuella funderingar eller invändningar som den potentiella kunden kan ha, kan du öka deras förtroende för dina produkter eller tjänster och föra dem närmare ett köpbeslut.
Låt oss till exempel säga att du säljer B2B-tjänster. Under utvärderingsfasen kan en potentiell kund undersöka olika tjänsteleverantörer som finns tillgängliga på marknaden, jämföra funktioner, läsa kundrecensioner och utvärdera vilka tjänstefunktioner och priser som bäst uppfyller deras behov.
Steg 4: Engagemang
Engagemangsfasen i B2B-säljtratten är ett viktigt steg i processen att konvertera en potentiell kund till en betalande kund genom att ge kontinuerligt stöd för att öka deras förtroende för verksamheten.
Under engagemangsfasen interagerar den potentiella kunden med ditt företag på olika sätt, till exempel genom att fylla i ett formulär kontaktformulär, utbildningspresentationer, prenumeration på ditt nyhetsbrev eller deltagande i ett webbinariumr. Det här steget fokuserar på att bygga en relation med den potentiella kunden och vårda deras intresse för dina produkter eller tjänster.
Steg 5: Köp
I det femte steget, efter att ha slutfört kontraktsdetaljer och granskat prisalternativ, fattar den potentiella kunden ett slutgiltigt beslut om huruvida hen ska köpa dina produkter eller tjänster eller inte. Det markerar slutet på B2B-försäljningstratten och början på kundrelationen.
Till exempel följer mjukvaruföretaget upp intresserade potentiella kunder som har slutfört demon eller testversionen och ger dem prisinformation och personliga rekommendationer. För att öka köpvärdet kan företag på betalningssidan använda korsförsäljning och merförsäljningstekniker.
Steg 6: Lojalitet
Slutligen, när det gäller lojalitetsfasen, kan företag använda olika strategier för att hålla kunderna engagerade, till exempel att erbjuda exceptionell kundservice. Det kan vara ett erbjudande om lojalitetsbelöningar eller rabatter, B2B e-postmarknadsföring, produkt engagemangsspårningoch regelbundet kontakta kunderna för att ta itu med eventuella problem eller funderingar de kan ha.
Genom att främja kundlojalitet kan företag behålla kunder och generera positiva rekommendationer och referenser från mun till mun, vilket kan bidra till att locka nya kunder och utöka sin kundbas.
Tips för att skapa en engagerande B2B-säljtratt
# 1. personalisering blir allt viktigare i B2B-försäljningstratten. Enligt en rapport från Salesforce förväntar sig 80 % av B2B-köpare en personlig upplevelse när de interagerar med leverantörer. Använd kunddata för att anpassa e-postmeddelanden, erbjudanden och innehåll för att få potentiella kunder att känna sig värderade och förstådda.
#2. Engagera dina kunder med inlägg på sociala medier, som levande omröstningar och på nätet presentavhämtningstillfällen med AhaSlides Spinner Wheel under Black Fridays eller helgdagar.
TIPS: Få kundinsikter genom att använda AhaSlides Roliga frågesporter och spel!
- Använd AhaSlides för att skapa roliga och engagerande omröstningar, undersökningar eller spel relaterade till din produkt eller tjänst.
- Dela quizet eller spelet med din publik via e-post, sociala medier eller din webbplats. Uppmuntra deltagande genom att erbjuda ett pris eller en bonus.
#3. Att erbjuda effektivt pedagogiska presentationer för kunder, använd videohandledningar och bloggar, Vanliga frågor sidor på din webbplats för att ge omfattande guider och användbar information om hur det fungerar och kan gynna dem.
#4. Integrera Kall kallande B2B i din säljtratt. Till exempel skapar säljteamet en lista över potentiella leads och börjar ringa kallt för att presentera företaget och dess produkter eller tjänster.
#5. Skapa en exceptionell köpupplevelse: Utnyttja Omnichannel-försäljning för att ge kunderna positiva och smidiga köpupplevelser över flera kanaler och kontaktpunkter, inklusive online, mobilt och i fysiska butiker.
Vanliga frågor
Vad är en B2B-försäljnings- och marknadsföringstratt?
B2B-försäljningstratten är nära kopplad till marknadsföringstratten. Medan marknadsföringstratten fokuserar på att generera leads och öka medvetenheten, fokuserar säljtratten på att konvertera dessa leads till kunder. En framgångsrik B2B-försäljningstratt kräver effektiva marknadsföringsstrategier för att attrahera och engagera potentiella kunder.
Vad är skillnaden mellan en B2B-tratt och en B2C-tratt?
Den största skillnaden mellan en B2B- och en B2C-tratt är målgruppen. B2B-trattar fokuserar på att sälja produkter eller tjänster till andra företag, medan B2C-trattar fokuserar på att sälja till enskilda konsumenter. B2B-trattar har vanligtvis längre säljcykler och involverar flera beslutsfattare, medan B2C-trattar ofta är kortare och mer fokuserade på emotionella tilldragelser.
Hur mycket kostar det att skapa en B2B-säljtratt?
Kostnaden för att skapa en B2B-säljtratt kan variera beroende på faktorer som företagets storlek, säljprocessens komplexitet och de verktyg och resurser som behövs för att implementera tratten. Kostnaderna kan inkludera utgifter för marknadsföring, reklam, programvara och personal.
Vad är en full-funnel-strategi inom B2B?
En full-funnel-strategi inom B2B avser en heltäckande strategi för försäljnings- och marknadsföringsprocessen som involverar alla steg i försäljningstratten. Den omfattar leadgenerering, lead nurturing, säljstöd och kundlojalitet.
Vad är B2B-innehåll för toppen av tratten?
Det hänvisar till innehåll som är utformat för att attrahera och engagera potentiella kunder som befinner sig i de tidiga stadierna av säljprocessen. Detta kan inkludera blogginlägg, innehåll på sociala medier, e-böcker, webbseminarier och andra typer av innehåll som ger ett utbildnings- eller informativt värde till publiken, utan att nödvändigtvis marknadsföra en specifik produkt eller tjänst.
Vad är B2B-innehåll längst ner i tratten?
Detta kan inkludera fallstudier, produktdemonstrationer, gratis provperioder och andra typer av innehåll som ger specifika detaljer om den produkt eller tjänst som erbjuds.
Vilka är de fyra viktigaste elementen i tratten?
Medvetenhet – att skapa medvetenhet om varumärket eller produkten
Intresse – skapa intresse och utbilda potentiella kunder
Beslut – att hjälpa potentiella kunder att fatta ett beslut
Åtgärd – att konvertera potentiella kunder till kunder.
Är en säljtratt ett CRM?
En B2B-säljtratt och ett CRM-system (kundrelationshantering) är inte samma sak. Ett CRM-system kan användas för att hantera kunddata och interaktioner i alla steg av säljtratten.
Vem behöver en B2B-säljtratt?
Alla B2B-företag som vill attrahera, engagera och konvertera potentiella kunder behöver en B2B-försäljningstratt. Den hjälper företag att effektivisera försäljningsprocessen, förbättra leadgenerering och -näring, samt öka den övergripande effektiviteten i försäljnings- och marknadsföringsinsatserna.
Är tratten en SaaS?
SaaS (Software as a Service) hänvisar till en leveransmodell för programvara där programvara licensieras och åtkoms online. En funnel hänvisar å andra sidan till en typisk B2B-försäljningsprocess som beskriver de steg en potentiell kund går igenom när de fattar ett köpbeslut.
Vad är ett exempel på en B2B-säljtratt?
Samma mjukvaruföretag skapar en whitepaper eller e-bok som ger djupgående information om hur deras produkt kan lösa ett specifikt affärsproblem. Företaget marknadsför e-boken genom riktade annonser och e-postkampanjer.
Är en B2B-säljtratt också en säljpipeline?
B2B-säljtratt och säljpipeline används ofta synonymt för att beskriva hur leads konverteras till kunder. Medan säljpipelinen fokuserar på den interna processen att avsluta affärer, tar säljtratten hänsyn till hela kundresan, från leadgenerering till konvertering.
Bottom Line
Många externa faktorer kan påverka B2B-försäljningstratten, såsom ekonomi, branschtrender och konkurrens. Därför måste företag vara flexibla och anpassa sina försäljnings- och marknadsföringsstrategier som svar på dessa förändringar för att förbli konkurrenskraftiga.
Ref: Visstämpel
