Hur man mäter säljutbildning tillsammans med beredskap och kommersiella resultat

Ett säljstödjande team driver ett sexveckorsprogram med upptäcktssamtal. I slutet har kohortens rollspelspoäng ökat. Tre månader senare ser pipelinekvaliteten också annorlunda ut, men en ny prissida lanserades samma månad, två säljare lämnade och områdeskartan ändrades. Försäljningschefen ställer en rimlig fråga: gjorde utbildningen detta?

Detta är ett illustrativt scenario, inte ett dokumenterat kundfall. Det fångar problemet med mätning av säljutbildningens effekt. Både lärandepoäng och kommersiella siffror rör sig, och kopplingen mellan dem är sällan tydlig. Den här guiden riktar sig till chefer för säljstöd och försäljningschefer. Den visar hur man definierar jämförelsen innan programmet startar, mäter den faktiska säljuppgiften, kopplar dessa bevis till kommersiella data utan att påstå mer än vad de stöder, och bestämmer vad man ska göra härnäst.

Vad är effektmätning av säljutbildning?

Det är praxis att kontrollera om ett säljprogram förändrade vad säljare kan göra, och sedan om den förändringen syns i affärsresultaten, med hjälp av en jämförelse som gör länken trovärdig. Två delar spelar roll. Den första är beredskap: kan säljaren utföra uppgiften, mätt på själva uppgiften. Den andra är kommersiellt resultat: gjorde något som företaget bryr sig om förändring, såsom tid till första affären eller kvaliteten på pipelinen. Effektmätning kopplar samman de två utan att låtsas att beredskapspoäng är en intäktsformel.

Snabb fakta

1. Definiera resultatet och jämförelsen

Innan första sessionen, skriv ner tre saker.

1. Beslutet. Vad kommer den här analysen att hjälpa någon att fatta ett beslut om? Skala upp programmet, revidera det, stoppa det eller finansiera en andra kohort? En mätplan utan beslutsstöd producerar rapporter som ingen använder.
2. Interventionen och rollerna. Vilka representanter och chefer omfattas, och vad exakt utbildas de för att göra?
3. Jämförelsen. Jämfört med vad? Deras egen baslinje, en grupp som ännu inte är utbildad, eller samma roll i en annan region?

Även separata kostnader. Leveranskostnader är vad programmet kostade att driva: designtid, handledarens tid, verktyg. Driftskostnader är vad det kostade företaget: representanter vid telefon, chefer i sessioner. Om du planerar att prata om avkastning på investeringen hör båda hemma i beräkningen. ROI Institute beskriver sin ROI-metodik , som lägger till ett steg för att isolera programmets effekter och omvandla resultat till pengar. Du behöver inte anamma den i sin helhet, men frågan är den rätta: hur mycket av denna förändring kom från utbildningen?

2. Mät den faktiska uppgiften

Färdigställandegrad och nöjdhetspoäng beskriver leverans. Spara dem, märk dem som leveransindikatorer och ge dem inte som bevis på effekt.

Måttet som kopplas till verksamheten är uppgiftsutförande. Använd observerbara bevis på den färdighet programmet riktar in sig på:

1. En baslinje. Innan träningen, poängsätt varje repetition på en realistisk uppgift, till exempel ett inspelat eller rollspelat upptäcktssamtal, med hjälp av en matris.
2. En jämförbar bedömning efter träning. Använd ett annat fall med samma svårighetsgrad, så att du mäter skickligheten och inte minnet från det första fallet. Vår guide till utvärdering av omdöme och problemlösning i utbildning behandlar hur man designar en.
3. En överföringscheck. Fråga om beteendet visar sig i verkliga arbeten efter en lämplig period, till exempel i samtalsgranskningar.

Kirkpatricks fyrnivåmodell är en praktisk karta: reaktion, lärande, beteende och resultat. De flesta program mäter de två första och rapporterar den fjärde. Länken däremellan, beteendet på jobbet, är där effekten vanligtvis går förlorad. För det generella fallet, se vår guide för att mäta utbildning utöver kursslutförande.

3. Koppla samman uppgiftsbevis med operativa data

Välj nu kommersiella mått som ligger nära kompetensen. Ett program för upptäcktssamtal kan titta på förändringar i uppgiftspoäng och jämförbar tid till första affären för nyanställda, eller andelen affärsmöjligheter som går vidare efter det första mötet. Intäkt per representant är ett dåligt första val, eftersom för många saker påverkar det.

För varje mått, skriv ner:

1. Befolkningen. Vilka är inkluderade, och vilka är exkluderade och varför.
2. Nämnaren. Per representant, per möjlighet eller per kohort. Att blanda dem förändrar svaret.
3. Perioden. När baslinjen och jämförelsefönstret börjar och slutar, och hur länge efter träningen du väntar.
4. Källan. Vilket system lagrar informationen, och vem äger den.

Förklara sedan rimliga samband utan att behandla korrelation som kausalitet. "Representanter vars upptäcktspoäng steg mest nådde också första affären snabbare" är ett resultat. "Utbildningen gjorde dem snabbare" är ett påstående som behöver nästa avsnitt.

4. Redogöra för alternativa förklaringar

Innan du tillskriver programmet poäng, lista vad som mer förändrats under jämförelseperioden.

• Arbetsbelastning och bemanning. Avgångar, nyanställningar, ändrade kvoter.
• Kundmix. Ett nytt segment eller ett säsongsskifte.
• Process och verktyg. En ny CRM-fas, en ny prissida, en ändrad överlämningsregel.
• Urval. Representanter som frivilligt deltar i utbildning kan skilja sig från de som inte gör det.
• Regression till medelvärdet. Repetitioner med ovanligt låga poäng före träning tenderar att se bättre ut nästa gång oavsett.

Där det är praktiskt möjligt, bygg in jämförelsen i utrullningen. En etappvis utrullning utbildar först en grupp och en liknande grupp senare, så att den andra gruppen fungerar som en jämförelse för den första. En matchad jämförelse parar ihop utbildade representanter med outbildade representanter med liknande anställning, territorium och startpoäng. Ingendera är perfekt. Båda gör påståendet mer trovärdigt än enbart en före-och-efter-analys. När ingendera är genomförbar, ange det i rapporten och beskriv resultatet som en association.

5. Arbeta igenom ett exempelfall

Illustrativt. Ett lead för säljstöd bör validera ärendet och besvara kriterierna före användning.

Fallet. En kohort förbättrar rollspelsresultaten medan pipelinekvaliteten förändras, som i det inledande scenariot. Eleven, en möjliggörande analytiker, måste förklara vad data stöder.

Ett första försök. "Poängen ökade med en tydlig marginal och pipeline-kvaliteten förbättrades. Utbildningen fungerade. Vi borde lansera den i alla lag."

Feedback och försök igen. En granskare frågar: "Vad mer har förändrats under de tre månaderna? Vilka representanter finns med i siffrorna? Vad skulle du förvänta dig att se om utbildningen inte gjorde någonting?"

Ett starkare försök. "Uppgiftspoängen steg i den tränade kohorten. Kvaliteten på pipelinen förändrades också, men prissättning och områden förändrades under samma period, och två repetitioner återstod. Jag kommer att jämföra den tränade kohorten med gruppen som är schemalagd för nästa fas, med samma mått och period. Jag kommer att rapportera resultatet som en association för tillfället. Om nästa grupp visar en liknande förändring efter träningen kommer jag att rekommendera skalning. Om den inte gör det kommer jag att revidera programmet."

Avrapportering. Fråga gruppen vilken del av det starkare försöket som är svårast att göra i praktiken. Ofta är det jämförelsegruppen, eftersom chefer vill att alla ska utbildas samtidigt. Det är en verklig begränsning, och den hör hemma i rapporten.

6. Rapportera resultaten och välj nästa åtgärd

Rapportera vad du hittade i en layout som synliggör luckor. Lämna resultatfält tomma tills verkliga data finns. Fyll dem inte med uppskattningar.

Ange sedan beslutsregeln i förväg, inte efter att ha sett siffrorna.

1. Skala Om uppgiftspoängen stiger, syns beteendet i samtalsgranskningar, rör sig det kommersiella måttet i samma riktning och jämförelsegruppen visar inte samma förändring.
2. Revidera om poängen stiger men beteendet vid samtal inte förändras. Uppgiften övades men överfördes inte.
3. Stanna upp eller tänk om om varken uppgiftspoäng eller beteende förändras, eftersom programmet inte fungerar som avsett.

En enkel 0 till 2-matris för analytikerns rapport:

Ankare: 0 är frånvarande eller saknas, 1 är partiell med relevanta utelämnanden och 2 är fullständig och motiverad mot de överenskomna kriterierna. Definiera kritiska fel separat, till exempel att presentera en korrelation som en bevisad effekt. Denna matris är ett förslag att anpassa till ditt säljstödjande lead, inte en validerad standard.

Där interaktiv leverans hjälper

Interaktiva format passar bedömningssidan av detta arbete. I en live-session kan du visa ett inspelat upptäcktsklipp, be varje representant att skriva frågan de skulle ställa härnäst och jämföra svaren mot matrisen. Samma bedömning kan köras i självstudier före och efter ett program, med ett annat men jämförbart fall varje gång. AhaSlides stöder interaktivt lärande och växling mellan live- och självstudier. Det är ett presentations- och inlärningsverktyg, inte en CRM- eller intäktsanalysplattform, och det ersätter inte de kommersiella uppgifterna ovan. Kontrollera eventuella specifika författar-, feedback- eller rapporteringsfunktioner som du planerar att förlita dig på mot ditt eget arbetsflöde. För hjälp med att välja format, se vår guide till när du ska använda adaptiv, interaktiv och live-inlärning.

Begränsningar som kan finnas kvar

• Små kohorter. Några få repetitioner kan svänga ett genomsnitt. Rapportera antal såväl som procentandelar.
• Tidsfördröjning. Kommersiella effekter kan ta månader, så bestäm fönstret i förväg.
• Datatillgång. CRM-data kan finnas hos ett annat team. Fråga tidigt.
• Förvirrare. Du kan minska dem, inte ta bort dem.
• Kostnad för jämförelse. Att skjuta upp träningen för vissa repetitioner har ett pris. Väg det mot kostnaden av ett felaktigt beslut.

Vanliga frågor och svar

Hur mäter man ROI (avkastning på investeringar) på säljutbildning?

Jämför programkostnaderna med det monetära värdet av den förändring som du trovärdigt kan tillskriva den, efter att ha isolerat andra orsaker. Om du inte kan isolera effekten, rapportera ett samband och undvik en enda ROI-siffra.

Vilka mätvärden visar att säljträning fungerade?

Uppgiftspoäng på en jämförbar bedömning, beteende i verkliga samtalsgranskningar och kommersiella mått nära färdigheten, såsom tid till första affären. Slutförande och nöjdhet visar endast leverans.

Hur länge bör man vänta innan man mäter resultaten?

Tillräckligt länge för att färdigheten ska synas i verkligheten och för att den kommersiella åtgärden ska påverkas, vilket beror på din säljcykel. Fixa fönstret innan programmet startar.

Kan ett rollspelsresultat förutsäga intäkter?

Inte direkt. Behandla det som bevis på beredskap för uppgiften och testa om det relaterar till en kommersiell åtgärd i dina egna data innan du förlitar dig på det.

Var ska man börja

Välj ett program och ett kommersiellt mått som ligger nära dess kompetens, såsom tid till första affären. Skriv ner det beslut som analysen stöder och jämförelsen innan programmet börjar. Gör en baslinje för en realistisk uppgift, planera en jämförbar bedömning efteråt och lista vad mer som förändras under samma period.

För att se hur en baslinje- och uppföljningsbedömning kan köras live med ditt eget team och återanvändas i egen takt, utforska AhaSlides.