En guide till framgångsrika principiella förhandlingar | Exempel 2024 med bästa strategi

Förhandlingar handlar inte bara om bilder av tuffa, vinna-förlust-strider, som lämnar den ena parten triumferande och den andra känner sig besegrad. Det är ett bättre sätt som kallas principiell förhandling, där rättvisa och samarbete står i centrum. 

In this blog post, we’ll introduce you to the world of principled negotiation, breaking down what it means, the four fundamental principles that guide it, its pros and cons, and its examples. So, if you’re ready to sharpen your negotiation skills and build stronger relationships, keep reading!

Innehållsförteckning 

• Vad är principiell förhandling?
• Vilka är de fyra principerna för principiell förhandling
• Fördelar och nackdelar med principiell förhandling
• Principiella förhandlingsexempel
• Utforska principiell förhandlingsstrategi
• Key Takeaways
• Vanliga frågor

Tips för bättre engagemang

• Typer av förhandlingar
• Kontraktsförhandling
• Fördelningsförhandlingar

Vad är principiell förhandling?

En principiell förhandling, även känd som intressebaserad förhandling, är ett samarbetssätt för att lösa konflikter och göra affärer. Istället för att fokusera på att vinna eller förlora, betonar den rättvisa och ömsesidig nytta. 

It was developed by Roger Fisher and William Ury at the Harvard Negotiation Project in the 1980s. They outlined this approach in their influential book “Komma till Ja: Förhandla avtal utan att ge efter,” first published in 1981.

Principiell förhandling är särskilt effektiv i situationer där parterna vill bevara relationer, nå varaktiga överenskommelser och undvika den motstridiga dynamik som ofta förknippas med traditionella, konkurrensutsatta förhandlingar.

Vilka är de fyra principerna för principiell förhandling?

Här är fyra principer för denna typ av förhandling:

1/ Separera människor från problemet: 

In principled negotiation, the focus is on the issue at hand, not on attacking or blaming individuals. It encourages respectful communication and understanding of each party’s perspective.

2/ Fokusera på intressen, inte positioner: 

Istället för att hålla fast vid fasta krav eller ståndpunkter utforskar principfasta förhandlare de underliggande intressena och behoven hos alla parter. Genom att identifiera vad som verkligen är viktigt för varje sida kan de hitta kreativa lösningar som tillfredsställer alla.

3/ Uppfinna alternativ för ömsesidig vinst: 

Principiell förhandling uppmuntrar brainstorming av flera möjliga lösningar. Detta förhållningssätt genererar fler valmöjligheter och möjligheter till avtal som gynnar alla inblandade parter.

4/ Insistera på att använda objektiva kriterier: 

Istället för att förlita sig på maktspel, som vem som är starkare eller högre, använder principiella förhandlingar rättvisa och opartiska standarder för att utvärdera förslag och fatta beslut. Detta säkerställer att resultaten baseras på förnuft och rättvisa.

Fördelar och nackdelar med principiell förhandling

Fördelar med principiell förhandling:

• Rättvist och etiskt: Principiell förhandling betonar rättvisa och etiskt beteende, vilket främjar rättvisa i förhandlingsprocessen.
• Bevara relationer: Det hjälper till att upprätthålla eller förbättra relationerna mellan parterna genom att fokusera på samarbete snarare än konkurrens.
• Kreativ problemlösning: Genom att utforska intressen och brainstormingsalternativ uppmuntrar denna förhandling kreativa lösningar som kan gynna alla parter.
• Minskar konflikter: Den tar upp underliggande frågor och intressen, vilket minskar sannolikheten för att konflikter eskalerar.
• Långsiktiga avtal: Principiell förhandling resulterar ofta i mer hållbara avtal eftersom de bygger på ömsesidig förståelse och rättvisa.
• Bygger förtroende: Förtroende odlas genom öppen kommunikation och ett engagemang för rättvisa, vilket kan leda till mer framgångsrika förhandlingar.
• Win-Win-resultat: Den söker lösningar där alla parter vinner något, vilket skapar en känsla av tillfredsställelse för alla inblandade.

Nackdelar med principiell förhandling:

• Tidskrävande: Processen kan vara tidskrävande, eftersom den innebär en grundlig undersökning av intressen och alternativ.
• Inte lämplig för alla situationer: I mycket konkurrensutsatta eller kontradiktoriska situationer kanske principiella förhandlingar inte är lika effektiva som mer påstridiga tillvägagångssätt.
• Kräver samarbete: Framgång beror på alla parters vilja att samarbeta och engagera sig i en konstruktiv dialog.
• Möjlig maktobalans: I vissa situationer har en part betydligt mer makt, så principiell förhandling kanske inte jämnar ut villkoren.
• Att inte alltid uppnå win-win: Trots bästa ansträngningar är det kanske inte alltid möjligt att uppnå ett riktigt win-win-resultat, beroende på omständigheterna och de inblandade parterna.

Principiella förhandlingsexempel

Här är några enkla exempel på denna förhandling i aktion:

1. Affärspartnerskap:

Två entreprenörer, Sarah och David, vill starta ett företag tillsammans. De har båda olika idéer om namn och logotyp. Istället för att argumentera använder de principiell förhandling. 

• De diskuterar sina intressen, som inkluderar varumärkeskännedom och personlig anknytning. 
• De bestämmer sig för att skapa ett unikt namn som kombinerar element från båda deras idéer och designar en logotyp som återspeglar deras båda visioner. 
• På så sätt når de en kompromiss som tillfredsställer båda parter och sätter en positiv ton för deras partnerskap.

2. Oenighet på arbetsplatsen:

På en arbetsplats är två kollegor, Emily och Mike, oense om hur man delar upp uppgifterna i ett projekt. Istället för att hamna i ett hett argument tillämpar de principiell förhandling. 

• De berättar om sina intressen, som en rimlig arbetsbelastning och projektframgång. 
• They decide to delegate tasks based on each person’s strengths and interests, creating a balanced and effective division of labor.
•  Detta tillvägagångssätt minskar spänningar och leder till en mer produktiv arbetsrelation.

Utforska principiell förhandlingsstrategi

Here’s a simplified strategy you can follow to resolve disputes and reach agreements in various situations.

1/ Förberedelser:

• Förstå intressen: Innan du påbörjar förhandlingen, ta dig tid att förstå dina intressen och den andra partens intressen. Vad vill ni båda egentligen ha ut av den här förhandlingen?
• Samla information: Samla in relevanta fakta och data för att stödja din ståndpunkt. Ju mer information du har, desto starkare blir din sak.
• Definiera BATNA: Determine your Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA). This is your backup plan if the negotiation doesn’t succeed. Knowing your BATNA strengthens your position.

2/ De fyra principerna för principiell förhandling

Efter förberedelserna kan du tillämpa de fyra principerna för principiell förhandling som nämns ovan:

• Separera människor från problemet
• Fokusera på intressen, inte positioner
• Skapa alternativ för ömsesidig vinst
• Insistera på att använda objektiva kriterier

3/ Kommunikation:

Båda parter delar sina perspektiv och intressen, vilket lägger grunden för förhandlingen.

• Aktivt lyssnande: You could say something like, “I hear you saying that you are concerned about the price. Can you tell me more about that?”
• Fråga frågor: You could ask, “What are the most important things to you in this negotiation?”
• Visa dina intressen: You could say, “I am interested in getting this project done on time and within budget. I am also concerned about the quality of the work.”

4/ Förhandling:

• Skapa värde: Försök att utöka kakan genom att hitta sätt att göra affären mer fördelaktig för båda sidor.
• Avvägningar: Var villig att göra eftergifter i mindre viktiga frågor i utbyte mot vinster i mer kritiska frågor.
• Undvik onödig konfrontation: Keep the negotiation process as amicable as possible. Don’t make personal attacks or threats.

5/ Avtal:

• Dokumentera avtalet: Skriv avtalet skriftligt och beskriv alla villkor.
• Granska och bekräfta: Se till att båda parter förstår och samtycker till villkoren innan du slutför avtalet.

6/ Implementering och uppföljning:

• Lag om avtalet: Båda parter bör uppfylla sina åtaganden enligt överenskommelse. 
• Utvärdera: Periodically review the agreement to ensure it’s still meeting the interests of both parties.

Key Takeaways

Principiell förhandling främjar rättvisa och samarbete, vilket gör det till ett effektivt tillvägagångssätt i olika situationer. För att förbättra din förhandlingsprocess och presentera dina idéer effektivt, överväg att använda AhaSlides. Vår interaktiva funktioner och mallar är värdefulla verktyg för att engagera sig med den andra parten, främja förståelse och nå ömsesidigt fördelaktiga överenskommelser.

Vanliga frågor

Ref: Programmet om förhandling vid Harvard Law School | Arbetande forskare