談判並不全是一場艱難的、有輸有贏的戰鬥，讓一方勝利而另一方感到失敗。 這是一種更好的方式，稱為 原則性談判，其中公平與合作是中心舞台。
In this blog post, we’ll introduce you to the world of principled negotiation, breaking down what it means, the four fundamental principles that guide it, its pros and cons, and its examples. So, if you’re ready to sharpen your negotiation skills and build stronger relationships, keep reading!
目錄
提高參與度的技巧
什麼是有原則的談判？
有原則的談判，也稱為基於利益的談判，是解決衝突和達成交易的合作方法。 它不注重輸贏，而是強調公平和互利。
It was developed by Roger Fisher and William Ury at the Harvard Negotiation Project in the 1980s. They outlined this approach in their influential book “達成一致：在不讓步的情況下談判達成協議,” first published in 1981.
當雙方希望維持關係、達成持久協議並避免傳統競爭性談判中經常出現的敵對動態時，有原則的談判尤其有效。
有原則的談判的四項原則是什麼？
以下是此類談判的 4 個原則：
1/ 將人與問題分開：
In principled negotiation, the focus is on the issue at hand, not on attacking or blaming individuals. It encourages respectful communication and understanding of each party’s perspective.
2/ 關注興趣，而不是立場：
有原則的談判者不會拘泥於固定的要求或立場，而是探索各方的根本利益和需求。 透過確定對雙方真正重要的事情，他們可以找到令所有人滿意的創意解決方案。
3/ 發明互利的選擇：
有原則的談判鼓勵集思廣益，集思廣益，提出多種可能的解決方案。 這種方法為協議創造了更多選擇和機會，使所有相關方受益。
4/堅持使用客觀標準：
有原則的談判不依靠權力鬥爭，例如誰更強、誰聲音更大，而是使用公平、公正的標準來評估提案並做出決定。 這確保了結果是基於理性和公平。
有原則的談判的優點和缺點
有原則的談判的優點：
- 公平與道德： 有原則的談判強調公平和道德行為，在談判過程中促進正義。
- 維繫關係： 它透過專注於協作而不是競爭來幫助維持或改善各方之間的關係。
- 解決創造性問題：透過探索利益和集思廣益的選擇，本次談判鼓勵有利於各方的創意解決方案。
- 減少衝突： 它解決根本問題和利益，減少衝突升級的可能性。
- 長期協議： 有原則的談判通常會達成更持久的協議，因為它們是基於相互理解和公平。
- 建立信任： 信任是透過開放的溝通和對公平的承諾來培養的，這可以導致更成功的談判。
- 雙贏的結果： 它尋求各方都能有所收穫的解決方案，為每位參與者創造一種滿足感。
有原則的談判的缺點：
- 耗時： 這個過程可能非常耗時，因為它涉及對興趣和選擇的徹底探索。
- 並非適合所有情況： 在競爭激烈或對抗性的情況下，有原則的談判可能不如更自信的方法有效。
- 需要合作： 成功取決於各方合作和進行建設性對話的意願。
- 可能的權力不平衡： 在某些情況下，一方擁有更大的權力，因此原則性談判可能無法創造公平的競爭環境。
- 並不總是實現雙贏： 儘管盡了最大努力，但不一定總是能夠實現真正的雙贏結果，具體取決於具體情況和相關各方。
有原則的談判範例
以下是此次談判的一些簡單範例：
1. 商業合作：
莎拉和大衛兩位企業家想一起創業。 他們對名稱和徽標都有不同的想法。 他們不使用爭論，而是使用有原則的談判。
- 他們討論自己的興趣，包括品牌認知和個人依戀。
- 他們決定創建一個獨特的名稱，結合他們兩個想法的元素，並設計一個反映他們兩個願景的標誌。
- 透過這種方式，他們達成了雙方都滿意的妥協方案，並為他們的夥伴關係奠定了積極的基調。
2. 工作場所分歧：
在工作場所，艾米麗和麥克這兩位同事對於如何劃分專案任務存在分歧。 他們不進行激烈的爭論，而是進行有原則的談判。
- 他們談論自己的興趣，例如公平的工作量和專案的成功。
- They decide to delegate tasks based on each person’s strengths and interests, creating a balanced and effective division of labor.
- 這種方法可以減少緊張並帶來更有成效的工作關係。
探索有原則的談判策略
Here’s a simplified strategy you can follow to resolve disputes and reach agreements in various situations.
1/ 準備工作：
- 了解興趣： 在開始談判之前，花點時間了解您的利益和對方的利益。 你們兩個真正想從這次談判中得到什麼？
- 收集信息： 收集相關事實和數據來支持你的立場。 您掌握的資訊越多，您的案例就越有說服力。
- 定義最佳替代方案： Determine your Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA). This is your backup plan if the negotiation doesn’t succeed. Knowing your BATNA strengthens your position.
2/ 有原則的談判的四項原則
準備好後，你可以應用上面提到的原則性談判四項原則：
- 將人與問題分開
- 關注利益，而不是立場
- 產生互惠互利的選擇
- 堅持使用客觀標準
3/ 溝通：
雙方觀點和利益一致，為談判奠定了基礎。
- 積極傾聽： You could say something like, “I hear you saying that you are concerned about the price. Can you tell me more about that?”
- 問問題： You could ask, “What are the most important things to you in this negotiation?”
- 表達您的興趣： You could say, “I am interested in getting this project done on time and within budget. I am also concerned about the quality of the work.”
4/ 談判：
- 創造價值： 試著透過尋找讓交易對雙方都更有利的方法來擴大蛋糕。
- 權衡： 願意在不太重要的問題上做出讓步，以換取在更關鍵的問題上的收益。
- 避免不必要的對抗： Keep the negotiation process as amicable as possible. Don’t make personal attacks or threats.
5/ 協議：
- 記錄協議： 以書面形式簽訂協議，概述所有條款和條件。
- 審核並確認： 在敲定協議之前，請確保雙方完全瞭解並同意這些條款。
6/ 實施和後續行動：
- 根據協議行事： 雙方應依約定履行承諾。
- 評估： Periodically review the agreement to ensure it’s still meeting the interests of both parties.
關鍵要點
有原則的談判促進公平和協作，使其成為各種情況下的有效方法。 為了增強您的談判過程並有效地表達您的想法，請考慮使用 啊哈幻燈片。 我們的 互動功能 模板 是與另一方接觸、促進理解和達成互利協議的寶貴工具。
常見問題
原則性談判的4項原則是什麼？
將人與問題分開； 關注利益，而不是立場； 產生互利的選擇； 堅持使用客觀標準
原則性談判的5個階段是什麼？
準備、溝通、解決問題、談判、結束和實施。
為什麼原則性談判很重要？
它促進公平、維護關係並促進創造性地解決問題，從而帶來更好的結果並減少衝突。
BATNA 是原則性談判的一部分嗎？
是的，BATNA（協商協議的最佳替代方案）是本次談判的重要組成部分，可協助您評估您的選擇並做出明智的決定。
