在當今數位時代，SaaS 產業發展迅猛，競爭激烈，風險也隨之增加。那麼，如何在眾多 SaaS 產品中脫穎而出呢？有效的 SaaS 銷售策略是成功的關鍵。
在這篇文章中，我們將探索SaaS 銷售的世界，並分享我們優化銷售策略、推動成長和成功的最佳技巧。
概述
| SaaS 代表什麼？ | 軟件作為服務 |
| SaaS 銷售的範例是什麼？ | Netflix公司 |
| Salesforce 何時成為 SaaS？ | 1999 |
目錄
提高參與度的技巧
什麼是 SaaS 銷售？
什麼是SaaS？
SaaS 代表軟體即服務 (Software-as-a-Service)。它是一種軟體交付模式，第三方供應商託管應用程序，並透過互聯網將其提供給客戶。這意味著您無需購買軟體並將其安裝到自己的裝置上，而是可以透過網頁瀏覽器或行動應用程式存取軟體，並定期向提供者支付費用以存取軟體及相關服務。
近年來，SaaS 變得越來越流行，因為它具有許多優勢，包括較低的前期成本、可擴展性、易用性和自動更新。 SaaS 的一些著名示例包括 Salesforce、Netflix、Microsoft Office 365 和 Google Workspace。
根據supplygem.com統計，237.4年全球SaaS市場規模達2022億美元，預計363.2年將成長至2025億美元。
所以這個市場的競爭會很激烈，銷售是這些SaaS公司的命脈。
什麼是 SaaS 銷售？
向客戶銷售 SaaS 產品的過程稱為 SaaS 銷售。
它不同於其他類型的銷售，因為它涉及銷售基於訂閱的軟件解決方案，而不是實體產品或一次性服務。 以下是一些主要區別：
- 更長的銷售週期： 軟件通常對客戶來說是一項更重要的投資，在做出購買決定之前需要更多的考慮和評估。
- 技術知識： 要有效地銷售 SaaS 產品，你需要深入了解產品的技術特性，並了解它們如何解決客戶的問題。這也需要你能夠用簡單的術語解釋複雜的功能。
- 建立關係： SaaS 銷售涉及持續的客戶關係，因此與客戶建立牢固的關係至關重要。 這需要建立信任並提供持續的支持和幫助，以確保客戶滿意。
- 基於訂閱的定價： 與其他類型的銷售不同，SaaS 銷售涉及基於訂閱的定價模型。 這意味著客戶承諾與軟件提供商建立長期關係，因此您需要證明軟件的持續價值以及從長遠來看它將如何使客戶受益。
SaaS 銷售需要技術知識、顧問式銷售、客戶關係建立和耐心。身為銷售人員，你需要能夠理解客戶的需求並提供持續的支持，以確保客戶滿意度和留存率。
3 種 SaaS 銷售模式
以下是最常見的 3 種 SaaS 銷售模式：
自助服務模式
自助服務模式是指客戶無需與銷售人員互動即可註冊並開始使用產品。這種模式通常採用低接觸式銷售方式，產品推廣主要透過社群媒體、電子郵件行銷或內容行銷等管道進行。
對於自助服務模型，目標客戶通常是尋求簡單、易於使用、經濟高效的解決方案的中小型企業或個人。 自助服務模式也適用於價格低廉的產品，例如項目管理工具、社交媒體管理軟件或在線設計工具。 客戶通常可以免費或以低價訪問該產品，並且可以在以後升級到付費計劃。
使用此模型的公司示例包括 Canva、Slack 和 Trello。
交易銷售模式
這種模式需要銷售團隊提供更高程度的互動和支援。雖然客戶仍然可以在線上購買，但銷售團隊會更深入地參與整個過程中，提供指導並解答疑問。
交易銷售模型的目標客戶是較大的企業或組織。 他們正在尋找一種可以根據他們的特定需求量身定制的解決方案，並需要銷售團隊提供更多個性化的關注。 此模型適用於價格較高的產品，例如企業資源規劃 (ERP) 軟件、客戶關係管理 (CRM) 軟件或營銷自動化工具。
使用這種模式的公司包括 Zoom、Dropbox 和 HubSpot。
企業銷售模式
這種模式適用於提供高價值、複雜且可客製化產品的SaaS公司，這類公司需要更注重諮詢式的銷售方法。這種模式的銷售週期較長，對銷售團隊的專業水準和資源要求較高。此外，它還要求銷售團隊與其他部門（例如客戶支援、產品開發和實施服務部門）之間進行高度協作。
企業銷售面向具有復雜要求和大量預算的大型組織和公司。 這些客戶可能需要定制的解決方案以及詳細的支持和培訓。
使用此模型的公司示例包括 Salesforce、Workday 和 Adobe。
最佳 4 種 SaaS 銷售技巧
專注於價值
專注於你的產品能為顧客帶來什麼價值，而不是只思考如何銷售它。這意味著要強調它能為潛在客戶帶來的好處，以及它如何解決特定問題。這與僅僅列出產品的功能相反，如果潛在客戶不了解產品如何幫助他們，他們可能無法產生共鳴。
為了有效地關注價值，您可以使用以下過程：
- 確定目標受眾的痛點 => 了解他們的需求和動機 => 找出您的 SaaS 產品如何解決這些問題。
- 例如，如果您的 SaaS 產品是專案管理工具，那麼不要只列出其任務管理和甘特圖等功能。相反，要強調它如何改善團隊協作、提高生產力，並幫助按時、按預算交付專案。
提供有價值的免費試用
提供 SaaS 產品的免費試用或演示是一種強大的銷售技巧，可以幫助潛在客戶親身體驗它提供的價值。
通過為您的客戶提供在承諾購買之前試用您的產品的機會，他們可以看到產品的運行情況並了解它如何幫助解決他們的問題。 這種親身體驗非常有說服力，有助於建立對您品牌的信任和信心。
此外，免費試用或演示是產生潛在客戶並將其轉化為付費客戶的有效方式。
提供優質的客戶服務
SaaS 銷售並不止於銷售本身。即使在售後，持續提供卓越的客戶支援也至關重要。這樣做可以建立忠誠的客戶群，他們更有可能繼續使用您的產品，甚至推薦給其他人。
以下是提供優質客戶服務的一些提示：
- 與試用用戶保持聯繫。 通過詢問試用用戶對產品的看法，您可以獲得有價值的見解，了解哪些方面運作良好，哪些地方可能存在改進空間。
- 在解決客戶的查詢或疑慮時要及時響應。 It 意味著擁有一支專門的客戶支持團隊，該團隊經過培訓可以快速有效地處理客戶問題。
- 與客戶互動時要友好、耐心和善解人意. 這有助於建立信任並與客戶建立積極的關係，從而提高忠誠度和推薦率。
- 徵求客戶反饋並使用它來改進您的產品和服務。 通過傾聽客戶的意見並根據他們的反饋做出改變，您可以向他們表明您致力於提供最好的服務和價值。
追加銷售和交叉銷售
追加銷售和交叉銷售是兩種可以幫助 SaaS 公司從現有客戶群中增加收入的技巧。
追加銷售涉及向客戶提供包含附加特性或功能的更高版本的產品。
- 例如，如果客戶使用的是您的基本計劃，您可以將他們追加銷售到具有更多高級功能的高級計劃。
相反，交叉銷售涉及向客戶提供補充產品或服務，以提高他們現有購買的價值。
- 例如，如果客戶訂閱了您的項目管理軟件，您可以向他們交叉銷售與您的軟件集成的時間跟踪工具。
追加銷售和交叉銷售都能提升每筆銷售的價值，並幫助你與客戶建立更深層的關係。然而，務必注意這些技巧的時機和方法。
您必須確保您的報價與客戶及其需求相關，並避免在您的銷售方法中過於咄咄逼人或咄咄逼人。
關鍵要點
SaaS 銷售是一個需要一套特定策略才能成功的領域。 了解不同的 SaaS 銷售模式和技術可以幫助您的銷售團隊針對客戶群定制他們的方法。
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常見問題
什麼是 SaaS 銷售？
SaaS 銷售是向客戶銷售軟件即服務產品的過程，通常通過訂閱模式進行。
什麼是 B2B 與 SaaS 銷售？
B2B 銷售是指企業對企業的銷售，其中可以包括 SaaS 銷售。
SaaS是B2B還是B2C？
SaaS 可以是 B2B 和 B2C，這取決於目標市場和客戶。
參考資料：HubSpot
