إن التعامل مع العملاء ليس بالأمر السهل أبدًا، وخاصة في سياق B2B؛ ولهذا السبب ستحتاج إلى قمع مبيعات B2Bعلى عكس B2C، يجذب العملاء المزيد من النداءات العاطفية، كما أن مسارات مبيعات B2B أكثر تعقيدًا، ومن المرجح أن تكون أكثر عقلانية وتركز على القيمة والعائد على الاستثمار عند اتخاذ قرارات الشراء.
مع تطور التكنولوجيا، ستستمر علاقات الأعمال بين الشركات (B2B) في النمو، مما يخلق فرصًا وتحديات تجارية جديدة. يُعد فهم مسار مبيعات الأعمال بين الشركات (B2B) نهجًا ممتازًا لاستهداف العملاء والحفاظ على المزايا التنافسية.
نظرة عامة
| ما هو بيع B2B؟ | بيع الأعمال التجارية - بيع إنتربرايس |
| من اخترع البيع B2B؟ | جون ديري |
| ما هي فلسفة مبيعات B2B؟ | البيع حسب الاحتياجات وليس حسب عملية البيع الفعلية |
جدول المحتويات
- نظرة عامة
- ما هو مسار مبيعات B2B ولماذا هو مهم؟
- 6 مراحل لمسار مبيعات B2B وأمثلة
- نصائح لإنشاء مسار مبيعات B2B جذاب
- الأسئلة الشائعة
- الحد الأدنى
- الأسئلة الشائعة
نصائح لمشاركة أفضل
هل تحتاج إلى أداة للبيع بشكل أفضل؟
حسّن اهتماماتك بتقديم عرض تفاعلي ممتع لدعم فريق المبيعات لديك! سجّل الآن للمشاركة في اختبار مجاني من مكتبة قوالب AhaSlides!
🚀 احصل على مسابقة مجانية
ما هو مسار مبيعات B2B ولماذا هو مهم؟
قمع المبيعات B2B هو إطار عمل منظم يحدد المراحل المختلفة التي يمر بها العميل المحتمل عند التفكير في شراء منتج أو خدمة في سياق B2B (من شركة إلى شركة).
من خلال تقسيم عملية المبيعات إلى مراحل مختلفة، يمكن للشركات فهم عملية الشراء بشكل كامل، مما يمكّن الشركات من قياس وتحليل جهود المبيعات والتسويق وتحسين تجربة العملاء بشكل عام.
علاوةً على ذلك، يُساعد مسار مبيعات الشركات (B2B) الشركات على تحديد نقاط التواصل والتفاعلات الرئيسية التي تحدث خلال رحلة الشراء. وهذا يُمكّن الشركات من تطوير استراتيجيات تسويقية وتكتيكات مبيعات مُستهدفة لكل مرحلة من مراحل مسار المبيعات، مما يزيد من احتمالية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين.
مع ذلك، يرى البعض أن هذا النموذج مُبسَّط للغاية ولا يُراعي تعقيدات سلوكيات الشراء الحديثة بين الشركات (B2B). ونتيجةً لذلك، طوّرت العديد من الشركات نماذج أكثر دقةً ومرونةً تُراعي الخصائص الفريدة لأسواقها وعملائها المُستهدفين.
6 مراحل لمسار مبيعات B2B وأمثلة
قبل إجراء عملية شراء في سياق الأعمال التجارية بين الشركات (B2B)، قد يمر العميل المحتمل بست مراحل مختلفة، والتي يتم وصفها في نموذج قمع مبيعات الأعمال التجارية بين الشركات (B6B) على النحو التالي. تجدر الإشارة إلى أن عدد العملاء المحتملين قد ينخفض مع مرور كل مرحلة.
المرحلة 1: الوعي
تهدف مرحلة التوعية في مسار مبيعات الشركات (B2B) إلى تعزيز الوعي بالعلامة التجارية وجذب عملاء محتملين قد يكونون مهتمين بمنتجاتك أو خدماتك. في هذه المرحلة، لا يسعى العملاء المحتملون إلى الشراء، بل قد تكون لديهم مشكلة أو حاجة يمكن لشركتك حلها.
ويمكن القيام بذلك من خلال قنوات التسويق المختلفة، مثل مبيعات B2B من الباب إلى الباب, الإعلان، ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي، ومقاطع الفيديو على موقع يوتيوب، وتسويق المحتوى، والعلاقات العامة.
المرحلة الثانية: الفائدة
مرحلة الاهتمام في قمع مبيعات الشركات (B2B) هي المرحلة الثانية في عملية تحويل العميل المحتمل إلى عميل دافع. في هذه المرحلة، يصبح العميل المحتمل على دراية بشركتك ويُبدي اهتمامًا بمنتجاتك أو خدماتك.
Cتسويق المحتوى، أو الندوات عبر الإنترنت، أو عروض المنتجات يمكن أن تكون تقنيات التسويق فعالة لتزويد العملاء المحتملين بمعلومات ذات صلة ومفيدة تساعدهم على فهم فوائد منتجاتك أو خدماتك
المرحلة 3: التقييم
الهدف من مرحلة التقييم هو تزويد العميل المحتمل بالمعلومات والموارد اللازمة لاتخاذ قرار مدروس. ويمكن تحقيق ذلك من خلال: دراسات الحالة، وشهادات العملاء، وشعارات الثقة، ومراجعات العملاء، وصفحات التسعير، وعروض المنتجات التي توضح قيمة وفوائد منتجاتك أو خدماتك.
من خلال تقديم المعلومات الصحيحة ومعالجة أي مخاوف أو اعتراضات قد تكون لدى العميل المحتمل، يمكنك زيادة ثقته في منتجاتك أو خدماتك وتقريبه من اتخاذ قرار الشراء.
على سبيل المثال، لنفترض أنك تبيع خدمات B2B. خلال مرحلة التقييم، قد يبحث العميل المحتمل عن مختلف مزودي الخدمات المتاحين في السوق، ويقارن الميزات، ويقرأ تقييمات العملاء، ويقيّم ميزات الخدمة والأسعار التي تلبي احتياجاته على أفضل وجه.
المرحلة الرابعة: المشاركة
مرحلة المشاركة في مسار مبيعات B2B هي مرحلة مهمة في عملية تحويل العميل المحتمل إلى عميل يدفع من خلال تقديم الدعم المستمر لزيادة ثقته في الشركة.
أثناء مرحلة المشاركة، يتفاعل العميل المحتمل مع عملك بطرق مختلفة، مثل ملء نموذج نموذج الاتصال، والعروض التعليمية، والاشتراك في النشرة الإخبارية الخاصة بك، أو حضور ندوة عبر الإنترنتر. تركز هذه المرحلة على بناء علاقة مع العميل المحتمل وتنمية اهتمامه بمنتجاتك أو خدماتك.
المرحلة الخامسة: الشراء
نصل إلى المرحلة الخامسة، بعد الانتهاء من تفاصيل العقد ومراجعة خيارات التسعير، يتخذ العميل المحتمل قراره النهائي بشأن شراء منتجاتك أو خدماتك. تُمثل هذه المرحلة نهاية مسار مبيعات الشركات (B2B) وبداية علاقة العميل.
على سبيل المثال، تتابع شركة البرمجيات العملاء المحتملين المهتمين الذين أكملوا النسخة التجريبية أو التجريبية، وتزودهم بمعلومات التسعير وتوصيات شخصية. لزيادة قيمة الشراء، قد تستخدم الشركات في صفحة الدفع تقنيات البيع المتبادل والبيع الإضافي.
المرحلة الرابعة: الولاء
وأخيرًا، في مرحلة الولاء، يمكن للشركات استخدام استراتيجيات متنوعة للحفاظ على تفاعل عملائها، مثل تقديم خدمة عملاء استثنائية. ويمكن أن يكون ذلك من خلال عرض... مكافآت الولاء أو الخصومات, التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B, تتبع مشاركة المنتج، والتواصل بشكل منتظم مع العملاء لمعالجة أي مخاوف أو مشكلات قد تكون لديهم.
من خلال تعزيز ولاء العملاء، يمكن للشركات الاحتفاظ بالعملاء وتوليد التوصيات والإحالات الشفهية الإيجابية، مما قد يساعد في جذب عملاء جدد وتنمية قاعدة عملائها.
نصائح لإنشاء مسار مبيعات B2B جذاب
# 1. اضافة الطابع الشخصي تزداد أهمية البيانات في مسار مبيعات الشركات (B2B). ووفقًا لتقرير صادر عن Salesforce، يتوقع 80% من مشتري الشركات (B2B) تجربة شخصية عند التعامل مع البائعين. استخدم بيانات العملاء لتخصيص رسائل البريد الإلكتروني والعروض والمحتوى، مما يجعل العملاء المحتملين يشعرون بالتقدير والفهم.
#2. إشراك عملائك من خلال منشورات وسائل التواصل الاجتماعي، مثل استطلاعات الرأي الحية وعلى شبكة الإنترنت فعاليات توزيع الهدايا مع عجلة دوارة AhaSlides خلال مواسم الجمعة السوداء أو العطلات الرسمية.
تلميح: احصل على رؤى العملاء باستخدام اختبارات وألعاب ممتعة من AhaSlides!
- استخدم AhaSlides لإنشاء استطلاعات رأي أو استبيانات أو ألعاب ممتعة وجذابة تتعلق بمنتجك أو خدمتك.
- شارك المسابقة أو اللعبة مع جمهورك عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي أو موقعك الإلكتروني. شجّع المشاركة بتقديم جائزة أو حافز.
#3. لتقديم عروض فعالة العروض التعليمية بالنسبة للعملاء، استخدم دروس الفيديو والمدونات، الأسئلة الشائعة صفحات على موقع الويب الخاص بك لتقديم أدلة شاملة ومعلومات مفيدة حول كيفية عمله وكيف يمكن أن يستفيدوا منه.
#4. التكامل الدعوة الباردة دمج الأعمال التجارية (B2B) في مسار مبيعاتك. على سبيل المثال، يُنشئ فريق المبيعات قائمةً بالعملاء المحتملين ويبدأ بإجراء اتصالات باردة للتعريف بالشركة ومنتجاتها أو خدماتها.
#5. ابتكر تجربة شراء استثنائية: استفد بيع Omnichannel لمنح العملاء عمليات شراء إيجابية وسلسة عبر قنوات ونقاط اتصال متعددة، بما في ذلك المتاجر عبر الإنترنت والهواتف المحمولة والمتاجر التقليدية.
الأسئلة الشائعة
ما هو مسار المبيعات والتسويق B2B؟
يرتبط مسار مبيعات الشركات (B2B) ارتباطًا وثيقًا بمسار التسويق. فبينما يركز مسار التسويق على جذب العملاء المحتملين وزيادة الوعي، يركز مسار المبيعات على تحويلهم إلى عملاء فعليين. ويتطلب مسار مبيعات الشركات الناجح استراتيجيات تسويقية فعّالة لجذب العملاء المحتملين والتفاعل معهم.
ما هو الفرق بين قمع B2B وقمع B2C؟
الفرق الرئيسي بين قمع المبيعات بين الشركات (B2B) وقمع المبيعات بين الشركات (B2C) هو الجمهور المستهدف. تركز قمعات المبيعات بين الشركات (B2B) على بيع المنتجات أو الخدمات لشركات أخرى، بينما تركز قمعات المبيعات بين الشركات (B2C) على البيع للمستهلكين الأفراد. عادةً ما تتميز قمعات المبيعات بين الشركات (B2B) بدورات مبيعات أطول وتضم العديد من صانعي القرار، بينما غالبًا ما تكون قمعات المبيعات بين الشركات (B2C) أقصر وأكثر تركيزًا على الجذب العاطفي.
كم تكلفة إنشاء مسار مبيعات B2B؟
تختلف تكلفة إنشاء مسار مبيعات بين الشركات (B2B) باختلاف عوامل مثل حجم الشركة، وتعقيد عملية البيع، والأدوات والموارد اللازمة لتنفيذ المسار. قد تشمل التكاليف تكاليف التسويق والإعلان والبرمجيات والموظفين.
ما هي استراتيجية القمع الكامل في B2B؟
استراتيجية مسار المبيعات الكامل في قطاع الأعمال بين الشركات (B2B) هي نهج شامل لعملية المبيعات والتسويق، يشمل جميع مراحل مسار المبيعات. ويشمل ذلك توليد العملاء المحتملين، ورعايتهم، وتمكين المبيعات، والاحتفاظ بهم.
ما هو المحتوى الموجود في أعلى القمع B2B؟
يشير هذا إلى المحتوى المُصمّم لجذب وتفاعل العملاء المُحتملين الذين ما زالوا في المراحل الأولى من مسار المبيعات. ويشمل ذلك منشورات المدونات، ومحتوى وسائل التواصل الاجتماعي، والكتب الإلكترونية، والندوات الإلكترونية، وغيرها من أنواع المحتوى التي تُقدّم قيمةً تعليميةً أو إعلاميةً للجمهور، دون الترويج لمنتج أو خدمة مُحدّدة.
ما هو محتوى أسفل القمع B2B؟
يمكن أن يشمل ذلك دراسات الحالة وعروض المنتجات والتجارب المجانية وأنواع أخرى من المحتوى التي توفر تفاصيل محددة حول المنتج أو الخدمة المقدمة.
ما هي العناصر الأربعة الرئيسية في القمع؟
الوعي – خلق الوعي حول العلامة التجارية أو المنتج
الاهتمام – إثارة الاهتمام وتثقيف العملاء المحتملين
القرار – مساعدة العملاء المحتملين على اتخاذ القرار
الإجراء – تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
هل قمع المبيعات هو نظام إدارة علاقات العملاء؟
قمع المبيعات بين الشركات (B2B) ونظام إدارة علاقات العملاء (CRM) ليسا الشيء نفسه. يمكن استخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لإدارة بيانات العملاء وتفاعلاتهم في جميع مراحل قمع المبيعات.
من يحتاج إلى مسار مبيعات B2B؟
أي شركة أعمال بين شركات (B2B) ترغب في جذب عملاء محتملين والتفاعل معهم وتحويلهم إلى عملاء فعليين، تحتاج إلى قمع مبيعات بين شركات (B2B). فهو يساعد الشركات على تبسيط عملية المبيعات، وتحسين توليد العملاء المحتملين ورعايتهم، وزيادة كفاءة وفعالية جهود المبيعات والتسويق بشكل عام.
هل القمع عبارة عن SaaS؟
يشير مصطلح SaaS (البرمجيات كخدمة) إلى نموذج تسليم برمجيات يتم فيه ترخيص البرمجيات والوصول إليها عبر الإنترنت. أما القمع، فيشير إلى عملية بيع نموذجية بين الشركات (B2B)، تصف المراحل التي يمر بها العميل المحتمل عند اتخاذ قرار الشراء.
ما هو مثال قمع المبيعات B2B؟
تُصدر شركة البرمجيات نفسها ورقةً بيضاء أو كتابًا إلكترونيًا يُقدم معلوماتٍ مُفصّلة حول كيفية حلّ منتجها لمشكلةٍ تجاريةٍ مُعيّنة. وتُروّج الشركة للكتاب الإلكتروني من خلال إعلاناتٍ مُستهدفة وحملات بريد إلكتروني.
هل قمع المبيعات B2B هو أيضًا خط أنابيب المبيعات؟
غالبًا ما يُستخدم مصطلحا قمع المبيعات بين الشركات (B2B) وخط أنابيب المبيعات بالتبادل لوصف تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين. فبينما يركز خط أنابيب المبيعات على العملية الداخلية لإتمام الصفقات، يُعنى قمع المبيعات برحلة العميل بأكملها، من توليد العملاء المحتملين إلى التحويل.
الحد الأدنى
قد تؤثر عوامل خارجية عديدة على مسار مبيعات الشركات (B2B)، مثل الوضع الاقتصادي واتجاهات الصناعة والمنافسة. لذلك، تحتاج الشركات إلى التحلي بالمرونة وتكييف استراتيجيات المبيعات والتسويق لديها استجابةً لهذه التغييرات للحفاظ على قدرتها التنافسية.
المرجع: ختم الحكمة
