في عصرنا الرقمي الحالي، ومع النمو السريع لقطاع البرمجيات كخدمة (SaaS)، تشتد المنافسة وتزداد المخاطر. فكيف تجعل برنامجك يبرز في سوق مكتظّ بخيارات البرمجيات كخدمة المتاحة بكثرة؟ يكمن سرّ النجاح في استراتيجيات مبيعات فعّالة لبرمجيات كخدمة.
في هذه المدونة، سنستكشف عالم مبيعات البرمجيات كخدمة (SaaS) ونشارك أفضل تقنياتنا لتحسين استراتيجية المبيعات الخاصة بك والتي تدفع النمو والنجاح.
نظرة عامة
| ما الذي يمثله SaaS؟ | البرمجيات كخدمة |
| ما هو مثال مبيعات SaaS؟ | Netflix |
| متى أصبحت Salesforce SaaS؟ | 1999 |
جدول المحتويات
- نظرة عامة
- ما هي مبيعات SaaS؟
- 3 أنواع من نماذج مبيعات SaaS
- أفضل 4 تقنيات مبيعات SaaS
- الوجبات السريعة الرئيسية
- الأسئلة الشائعة
نصائح لمشاركة أفضل
هل تحتاج إلى أداة للبيع بشكل أفضل؟
حسّن اهتماماتك بتقديم عرض تفاعلي ممتع لدعم فريق المبيعات لديك! سجّل الآن للمشاركة في اختبار مجاني من مكتبة قوالب AhaSlides!
🚀 احصل على مسابقة مجانية
ما هي مبيعات SaaS؟
ما هو SaaS؟
يشير مصطلح SaaS إلى البرمجيات كخدمة. وهو نموذج لتوفير البرمجيات، حيث يقوم مزود خارجي باستضافة التطبيقات وإتاحتها للعملاء عبر الإنترنت. وهذا يعني أنه بدلاً من شراء البرامج وتثبيتها على أجهزتك الخاصة، يمكنك الوصول إليها من خلال متصفح الويب أو تطبيق الهاتف المحمول، ودفع رسوم دورية للمزود مقابل الوصول إلى البرنامج والخدمات المرتبطة به.
أصبحت SaaS شائعة بشكل متزايد في السنوات الأخيرة نظرًا لفوائدها العديدة ، بما في ذلك انخفاض التكاليف الأولية ، وقابلية التوسع ، وسهولة الاستخدام ، والتحديثات التلقائية. تتضمن بعض الأمثلة المعروفة على SaaS Salesforce و Netflix و Microsoft Office 365 و Google Workspace.
وفقًا لموقع Supplygem.com، بلغت قيمة سوق SaaS العالمية 237.4 مليار دولار في عام 2022. ومن المتوقع أن تنمو إلى 363.2 مليار دولار في عام 2025.
لذا فإن المنافسة في هذا السوق ستكون شرسة ، والمبيعات هي شريان الحياة لشركات SaaS هذه.
ما هي مبيعات SaaS؟
تُعرف عملية بيع منتجات SaaS للعملاء باسم مبيعات SaaS.
وهو يختلف عن أنواع المبيعات الأخرى لأنه يتضمن بيع حل برمجي قائم على الاشتراك وليس منتجًا ماديًا أو خدمة لمرة واحدة. فيما يلي بعض الاختلافات الرئيسية:
- دورة مبيعات أطول: غالبًا ما يكون البرنامج استثمارًا أكثر أهمية للعميل ويتطلب مزيدًا من الدراسة والتقييم قبل اتخاذ قرار الشراء.
- المعرفة التقنية: لبيع منتجات SaaS بفعالية، عليك فهم خصائص المنتج التقنية بعمق ومعرفة كيفية حلها لمشاكل العميل. وهذا يتطلب أيضًا القدرة على شرح الميزات المعقدة بعبارات بسيطة.
- بناء العلاقات: تتضمن مبيعات SaaS علاقات مستمرة مع العملاء ، لذا فإن بناء علاقة قوية مع العميل أمر بالغ الأهمية. وهذا يتطلب بناء الثقة وتقديم الدعم والمساعدة المستمرة لضمان رضا العملاء.
- التسعير القائم على الاشتراك: على عكس أنواع المبيعات الأخرى ، تتضمن مبيعات SaaS نموذج تسعير قائم على الاشتراك. هذا يعني أن العميل ملتزم بعلاقة طويلة الأمد مع مزود البرنامج ، لذلك تحتاج إلى إثبات القيمة المستمرة للبرنامج وكيف ستفيد العميل على المدى الطويل.
تتطلب مبيعات البرمجيات كخدمة (SaaS) معرفة تقنية، وبيعًا استشاريًا، وبناء علاقات، وصبرًا. بصفتك مندوب مبيعات، عليك أن تكون قادرًا على فهم احتياجات العميل وتقديم دعم مستمر لضمان رضاه والاحتفاظ به.
3 أنواع من نماذج مبيعات SaaS
فيما يلي الأنواع الثلاثة الأكثر شيوعًا لنماذج مبيعات SaaS:
نموذج الخدمة الذاتية
يُعدّ نموذج الخدمة الذاتية نموذجًا يُمكّن العملاء من التسجيل في منتج ما والبدء باستخدامه دون الحاجة إلى التفاعل مع مندوب مبيعات. ويعتمد هذا النموذج عادةً على أسلوب بيع بسيط، حيث يتم الترويج للمنتج عبر قنوات مثل وسائل التواصل الاجتماعي، وحملات البريد الإلكتروني، والتسويق بالمحتوى.
بالنسبة لنموذج الخدمة الذاتية ، يكون العملاء المستهدفون عادةً شركات صغيرة إلى متوسطة الحجم أو أفراد يبحثون عن حل بسيط وسهل الاستخدام وفعال من حيث التكلفة. يعد نموذج الخدمة الذاتية مناسبًا أيضًا للمنتجات ذات السعر المنخفض ، مثل أدوات إدارة المشروع أو برامج إدارة الوسائط الاجتماعية أو أدوات التصميم عبر الإنترنت. يمكن للعملاء عادةً الوصول إلى المنتج مجانًا أو بسعر منخفض وقد يتمكنون من الترقية إلى خطة مدفوعة لاحقًا.
من أمثلة الشركات التي تستخدم هذا النموذج Canva و Slack و Trello.
نموذج مبيعات المعاملات
يتطلب هذا النموذج مستوى أعلى من التفاعل والدعم من فريق المبيعات. فبينما لا يزال بإمكان العملاء إتمام عملية الشراء عبر الإنترنت، يصبح فريق المبيعات أكثر انخراطاً في العملية، حيث يقدم التوجيهات ويجيب على الاستفسارات.
العملاء المستهدفون لنموذج مبيعات المعاملات هم شركات أو مؤسسات أكبر. إنهم يبحثون عن حل يمكن تصميمه وفقًا لاحتياجاتهم الخاصة ويتطلب مزيدًا من الاهتمام الشخصي من فريق المبيعات. هذا النموذج مناسب للمنتجات ذات الأسعار المرتفعة ، مثل برامج تخطيط موارد المؤسسات (ERP) أو برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) أو أدوات أتمتة التسويق.
تشمل الشركات التي تستخدم هذا النموذج Zoom و Dropbox و HubSpot.
نموذج مبيعات المؤسسة
يُستخدم هذا النموذج من قِبل شركات البرمجيات كخدمة (SaaS) التي تُقدّم منتجات عالية القيمة، ومعقدة، وقابلة للتخصيص، ما يتطلب نهجًا استشاريًا في المبيعات. يتميز هذا النموذج بدورة مبيعات أطول، ويتطلب مستوى عالٍ من الخبرة والموارد من فريق المبيعات. إضافةً إلى ذلك، يتطلب مستوى عالٍ من التعاون بين فريق المبيعات والإدارات الأخرى، مثل دعم العملاء، وتطوير المنتجات، وخدمات التنفيذ.
تستهدف مبيعات المؤسسات المؤسسات والشركات الكبيرة ذات المتطلبات المعقدة وميزانية كبيرة. قد يحتاج هؤلاء العملاء إلى حل مخصص ودعم مفصل وتدريب.
تتضمن أمثلة الشركات التي تستخدم هذا النموذج Salesforce و Workday و Adobe.
أفضل 4 تقنيات مبيعات SaaS
التركيز على القيمة
ركّز على القيمة التي يُضيفها منتجك للعملاء بدلًا من مجرد التفكير في كيفية بيعه. هذا يعني التركيز على الفوائد التي يُقدّمها للعملاء المُحتملين وكيفية حلّ مشاكل مُحدّدة. هذا على عكس مُجرّد سرد ميزات المنتج، والتي قد لا تُلاقي استحسان العملاء المُحتملين إذا لم يفهموا كيف يُمكن أن يُساعدهم.
للتركيز بشكل فعال على القيمة ، يمكنك استخدام هذه العملية:
- حدد نقاط الألم لدى جمهورك المستهدف => فهم احتياجاتهم ودوافعهم => اكتشف كيف يمكن لمنتج SaaS الخاص بك معالجة هذه المشكلات.
- على سبيل المثال، إذا كان منتج SaaS الخاص بك أداةً لإدارة المشاريع، فلا تكتفِ بذكر ميزاته، مثل إدارة المهام ومخططات جانت. بل سلّط الضوء على كيفية تحسينه لتعاون الفريق، وزيادة الإنتاجية، والمساعدة في إنجاز المشاريع في الوقت المحدد وضمن الميزانية.
تقديم نسخة تجريبية مجانية قيمة
يعد تقديم نسخة تجريبية مجانية أو عرضًا تجريبيًا لمنتج SaaS الخاص بك تقنية مبيعات قوية يمكن أن تساعد العملاء المحتملين على تجربة القيمة التي يوفرها بشكل مباشر.
من خلال توفير فرصة لعملائك لتجربة منتجك قبل الالتزام بالشراء ، يمكنهم رؤية المنتج قيد التنفيذ وفهم كيف يمكن أن يساعد في حل مشكلاتهم. يمكن أن تكون هذه التجربة العملية مقنعة للغاية وتساعد على بناء الثقة في علامتك التجارية.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تكون النسخة التجريبية المجانية أو العرض التوضيحي طريقة فعالة لتوليد عملاء محتملين وتحويلهم إلى عملاء يدفعون.
تقديم خدمة عملاء ممتازة
لا تنتهي مبيعات البرمجيات كخدمة (SaaS) بمجرد إتمام عملية البيع. من الضروري الاستمرار في تقديم دعم عملاء ممتاز حتى بعد الشراء. سيؤدي ذلك إلى بناء قاعدة عملاء وفية، مما يزيد من احتمالية استمرارهم في استخدام منتجك، بل وحتى توصية الآخرين به.
فيما يلي بعض النصائح لتقديم خدمة عملاء ممتازة:
- ابق على اتصال مع مستخدمي الإصدار التجريبي. من خلال سؤال المستخدمين التجريبيين عن أفكارهم حول المنتج ، يمكنك الحصول على رؤى قيمة حول ما يعمل بشكل جيد وحيث قد يكون هناك مجال للتحسين.
- كن مستجيبًا وفي الوقت المناسب عند معالجة استفسارات العملاء أو مخاوفهم. It يعني وجود فريق دعم عملاء مخصص تم تدريبه للتعامل مع مشكلات العملاء بسرعة وفعالية.
- كن ودودًا وصبورًا ومتعاطفًا عند التعامل مع العملاء. يمكن أن يساعد ذلك في بناء الثقة وإقامة علاقة إيجابية مع العملاء يمكن أن تزيد من الولاء والإحالات.
- اطلب ملاحظات العملاء واستخدمها لتحسين عروض منتجاتك وخدماتك. من خلال الاستماع إلى عملائك وإجراء التغييرات بناءً على ملاحظاتهم ، يمكنك إظهار أنك ملتزم بتقديم أفضل خدمة وقيمة ممكنة.
بيع وبيع شامل
يُعد البيع الإضافي والبيع المتقاطع أسلوبين يمكن أن يساعدا شركات البرمجيات كخدمة (SaaS) على زيادة الإيرادات من قاعدة عملائها الحالية.
يتضمن Upselling تقديم إصدار عالي المستوى من منتجك للعملاء يتضمن ميزات أو وظائف إضافية.
- على سبيل المثال ، إذا كان العميل يتبع خطتك الأساسية ، فيمكنك بيعه إلى خطة مدفوعة تحتوي على ميزات أكثر تقدمًا.
على العكس من ذلك ، يتضمن البيع المتبادل تقديم منتجات أو خدمات تكميلية للعملاء تعزز قيمة مشترياتهم الحالية.
- على سبيل المثال ، إذا اشترك أحد العملاء في برنامج إدارة المشروع الخاص بك ، فيمكنك بيعه عبر أداة تتبع الوقت التي تتكامل مع برنامجك.
يمكن أن يزيد كلٌّ من البيع الإضافي والبيع المتبادل من قيمة كل عملية بيع ويساعدك على بناء علاقات أعمق مع عملائك. مع ذلك، من المهم مراعاة توقيت ومنهجية استخدام هذه التقنيات.
يجب عليك التأكد من أن عروضك ذات صلة بالعميل واحتياجاته وتجنب أن تكون شديد الإلحاح أو عدوانية في نهج المبيعات الخاص بك.
الوجبات السريعة الرئيسية
مبيعات SaaS هي مجال يتطلب مجموعة محددة من الاستراتيجيات لتحقيق النجاح. يمكن أن يساعد فهم نماذج وتقنيات مبيعات SaaS المختلفة فرق المبيعات لديك على تكييف نهجهم مع قطاعات العملاء.
يمكن أن يكون AhaSlides أداةً فعّالة لتدريب فرق المبيعات على تقنيات بيع البرمجيات كخدمة (SaaS) الناجحة. بفضل ميزات العرض التفاعلية والقوالب الجاهزة ، يُساعد AhaSlides محترفي المبيعات على إنشاء مواد تدريبية جذابة وغنية بالمعلومات، مما يزيد من احتمالية استيعابها وتطبيقها عمليًا.
الأسئلة الشائعة
ما هي مبيعات SaaS؟
مبيعات SaaS هي عملية بيع منتجات البرامج كخدمة للعملاء ، عادةً من خلال نموذج الاشتراك.
ما هي مبيعات B2B مقابل SaaS؟
تشير مبيعات B2B إلى المبيعات بين الشركات ، والتي يمكن أن تشمل مبيعات SaaS.
هل SaaS B2B أم B2C؟
يمكن أن تكون SaaS على حد سواء B2B و B2C ، اعتمادًا على السوق المستهدف والعميل.
المرجع: هاب سبوت
