2024 يكشف | المساومة التوزيعية | دليل المبتدئين مع الأمثلة

Have you ever found yourself in a situation where you had to haggle over the price of a car, negotiate a salary increase, or even bargain with a street vendor for a souvenir? If so, you’ve engaged in المساومة التوزيعية، وهي استراتيجية تفاوض أساسية تركز على تقسيم مورد ثابت. 

In this blog post, we’ll explore what distributive bargaining is, its everyday examples, and how it differs from integrative bargaining. We’ll also delve into the essential strategies and tactics that can help you become a more effective negotiator in distributive scenarios.

جدول المحتويات

• ما هي المساومة التوزيعية؟
• المساومة التوزيعية مقابل المساومة التكاملية
• أمثلة على المساومة التوزيعية
• استراتيجية وتكتيكات المساومة التوزيعية
• الوجبات السريعة الرئيسية 
• الأسئلة المتكررة

نصائح لمشاركة أفضل

• أنواع التفاوض
• التفاوض المبدئي
• التفاوض التكاملي

ما هي المساومة التوزيعية؟

المساومة التوزيعية هي استراتيجية تفاوض حيث يهدف طرفان أو أكثر إلى تقسيم مورد ثابت أو محدود فيما بينهم. فكر في الأمر كسيناريو حيث يتعين عليك تقسيم البيتزا إلى شرائح، والجميع يريد قطعة أكبر. في المساومة التوزيعية، تتمثل الفكرة في زيادة حصتك من الكعكة إلى الحد الأقصى مع محاولة الحصول على أفضل صفقة ممكنة لنفسك.

In simple terms, it’s like a tug-of-war over who gets what. This type of bargaining often involves competing interests, where what one party gains, the other may lose. It’s a win-lose situation, where the more one side gains, the less there is for the other

المساومة التوزيعية مقابل المساومة التكاملية

المفاوضة التوزيعية الأمر كله يتعلق بالمطالبة بحصتك، مثل المساومة على السعر في السوق أو التفاوض على زيادة الراتب مع صاحب العمل. كلما حصلت على المزيد، كلما قل ما يحصل عليه الطرف الآخر.

المساومة التكاملية, من ناحية أخرى، هو أشبه بتوسيع السوق. تخيل أنك وصديقك تتناولان بيتزا واحدة، ولكن لديكما أيضًا بعض الإضافات مثل البيبروني والفطر والجبن. بدلًا من القتال على البيتزا الموجودة، يمكنكم العمل معًا لإنشاء بيتزا أفضل من خلال إضافة الإضافات حسب رغبتكم. المساومة التكاملية هي نهج مربح للجانبين حيث يتعاون الطرفان لإيجاد حلول إبداعية تزيد من القيمة الإجمالية.

لذا، باختصار، تدور المساومة التوزيعية حول تقسيم كعكة ثابتة، في حين تدور المساومة التكاملية حول جعل الكعكة أكبر من خلال إيجاد حلول مفيدة للطرفين.

أمثلة على المساومة التوزيعية

To understand distributive bargaining better, let’s explore a few real-life examples where this negotiation strategy comes into play:

#1 – Salary Negotiation

Imagine you’re discussing your salary with a potential employer during a job interview. You want a higher salary, and they want to control labor costs. This situation represents distributive bargaining, where you’re both competing for a fixed resource – the company’s budget for your position. If you negotiate successfully, you get a higher salary, but it might come at the expense of other benefits or perks.

#2 – Car Purchase

When you visit a dealership to buy a car, you’re likely to engage in distributive bargaining. You want the lowest price possible, while the salesperson wants to maximize their profit. The negotiation revolves around the price of the car, and finding a middle ground that satisfies both parties can be challenging.

#3 – Divorce Settlements

عندما يمر الزوجان بالطلاق، يمكن أن يكون تقسيم الأصول مثالا كلاسيكيا على المساومة التوزيعية. لدى كلا الطرفين مصلحة في الحصول على أكبر قدر ممكن من الأصول المشتركة، مثل الممتلكات والمدخرات والاستثمارات. ويهدف التفاوض إلى تقسيم هذه الموارد بشكل عادل، مع مراعاة الإطار القانوني ومصالح كل من الزوجين.

في كل من هذه الأمثلة، تتضمن المساومة التوزيعية أطرافًا تسعى جاهدة لتعظيم حصتها من الموارد المحدودة أو المحدودة.

استراتيجية وتكتيكات المساومة التوزيعية

In distributive bargaining, where resources are limited and competitive, having a well-thought-out strategy and employing effective tactics can make all the difference in achieving your desired outcome. Let’s delve into the key strategies and tactics used in this type of negotiation:

#1 – Anchor Your Position

The first offer often serves as an anchor, influencing the negotiation’s direction. If you’re the seller, start with a high price. If you’re the buyer, start with a low offer. This sets the tone and allows room for concessions.

#2 – Set Your Reservation Point

Keep your reservation point – the lowest or highest acceptable offer you’re willing to accept – to yourself. Revealing it too early can give the other party an advantage by knowing your limits.

#3 – Make Strategic Concessions

عند تقديم التنازلات، افعل ذلك بشكل انتقائي واستراتيجي. تجنب التخلي عن الكثير بسرعة كبيرة. التنازلات التدريجية يمكن أن تشير إلى المرونة مع الحفاظ على موقفك.

#4 – Use the Flinch

عندما يقدم لك عرضًا، قم بتوظيفه تكتيك التراجع. كان رد الفعل مفاجئًا أو قلقًا لجعل الطرف الآخر يشكك في عدالة عرضه. وهذا قد يدفعهم إلى تحسين اقتراحهم.

#5 – Information is Power

Thoroughly research the subject matter and the other party’s position. Knowledge is a valuable weapon in distributive bargaining. The more information you have, the better equipped you are to negotiate effectively.

#6 – Create Deadlines

Time pressure can be a valuable tactic. If you’re negotiating a contract, for instance, setting a deadline for the deal’s conclusion can push the other party to make quicker decisions, potentially in your favor.

#7 – Use Limited Authority

Claim that you have limited authority to make decisions. This can be a powerful tactic, as it creates the impression that you’re not the final decision-maker. It may encourage the other party to offer more to gain approval from someone with higher authority.

#8 – Good Cop, Bad Cop

If you’re negotiating as a team, consider the good cop, bad cop approach. One negotiator takes a tough stance, while the other appears more conciliatory. This can create confusion and encourage concessions.

#9 – Walk Away When Necessary

Be prepared to walk away from the negotiation if it’s clear that the other party isn’t willing to meet your minimum requirements. Sometimes, leaving the table is the most powerful tactic.

الوجبات السريعة الرئيسية 

Distributive bargaining is a valuable skill to have in your arsenal. Whether you’re haggling at a flea market, negotiating a salary increase, or closing a business deal, understanding the strategies and tactics of distributive bargaining can help you secure the best possible outcome for yourself or your organization.

And don’t forget that whether you’re sharpening your negotiation skills, delivering impactful presentations, or training sales teams to thrive, consider the potential of الإنهيارات لدعم رحلتك نحو النجاح. خذ المحتوى الخاص بك إلى المستوى التالي مع شركائنا قوالب تفاعلية التي تلبي مختلف الاحتياجات والصناعات. سوف يشكرك جمهورك.

الأسئلة الشائعة

المرجع: ايكونوميك تايمز | أمريكان إكسبريس