هل سبق لك أن وجدت نفسك في موقف اضطررت فيه للمساومة على سعر سيارة، أو التفاوض على زيادة راتبك، أو حتى التفاوض مع بائع متجول على هدية تذكارية؟ إذا كان الأمر كذلك، فقد انخرطت في... المساومة التوزيعية، وهي استراتيجية تفاوض أساسية تركز على تقسيم مورد ثابت.
في هذه التدوينة، سنستكشف ماهية المساومة التوزيعية، وأمثلة تطبيقية عليها، وكيف تختلف عن المساومة التكاملية. سنتناول أيضًا الاستراتيجيات والتكتيكات الأساسية التي تساعدك على أن تصبح مفاوضًا أكثر فعالية في سيناريوهات التوزيع.
جدول المحتويات
- ما هي المساومة التوزيعية؟
- المساومة التوزيعية مقابل المساومة التكاملية
- أمثلة على المساومة التوزيعية
- استراتيجية وتكتيكات المساومة التوزيعية
- الوجبات السريعة الرئيسية
- الأسئلة الشائعة
نصائح لمشاركة أفضل
هل تبحث عن المزيد من المرح أثناء التجمعات؟
اجمع أعضاء فريقك من خلال اختبار ممتع على AhaSlides. قم بالتسجيل لأخذ اختبار مجاني من مكتبة قوالب AhaSlides!
🚀 احصل على مسابقة مجانية
ما هي المساومة التوزيعية؟
المساومة التوزيعية هي استراتيجية تفاوض حيث يهدف طرفان أو أكثر إلى تقسيم مورد ثابت أو محدود فيما بينهم. فكر في الأمر كسيناريو حيث يتعين عليك تقسيم البيتزا إلى شرائح، والجميع يريد قطعة أكبر. في المساومة التوزيعية، تتمثل الفكرة في زيادة حصتك من الكعكة إلى الحد الأقصى مع محاولة الحصول على أفضل صفقة ممكنة لنفسك.
ببساطة، الأمر أشبه بلعبة شد الحبل على من يحصل على ماذا. غالبًا ما ينطوي هذا النوع من المساومة على مصالح متضاربة، حيث يكسب أحد الطرفين ما قد يخسره الآخر. إنه وضع رابح وخسارة، فكلما زادت مكاسب أحد الطرفين، قلّت مكاسب الطرف الآخر.
المساومة التوزيعية مقابل المساومة التكاملية
المفاوضة التوزيعية الأمر كله يتعلق بالمطالبة بحصتك، مثل المساومة على السعر في السوق أو التفاوض على زيادة الراتب مع صاحب العمل. كلما حصلت على المزيد، كلما قل ما يحصل عليه الطرف الآخر.
المساومة التكاملية, من ناحية أخرى، هو أشبه بتوسيع السوق. تخيل أنك وصديقك تتناولان بيتزا واحدة، ولكن لديكما أيضًا بعض الإضافات مثل البيبروني والفطر والجبن. بدلًا من القتال على البيتزا الموجودة، يمكنكم العمل معًا لإنشاء بيتزا أفضل من خلال إضافة الإضافات حسب رغبتكم. المساومة التكاملية هي نهج مربح للجانبين حيث يتعاون الطرفان لإيجاد حلول إبداعية تزيد من القيمة الإجمالية.
لذا، باختصار، تدور المساومة التوزيعية حول تقسيم كعكة ثابتة، في حين تدور المساومة التكاملية حول جعل الكعكة أكبر من خلال إيجاد حلول مفيدة للطرفين.
أمثلة على المساومة التوزيعية
ولكي نفهم المساومة التوزيعية بشكل أفضل، دعونا نستكشف بعض الأمثلة الواقعية حيث تلعب استراتيجية التفاوض هذه دورها:
#1 – التفاوض على الراتب
تخيل أنك تناقش راتبك مع صاحب عمل محتمل خلال مقابلة عمل. أنت تريد راتبًا أعلى، بينما يريد هو التحكم في تكاليف العمالة. يمثل هذا الوضع مساومة توزيعية، حيث يتنافس كلاكما على مورد ثابت - ميزانية الشركة المخصصة لوظيفتك. إذا نجحت في التفاوض، ستحصل على راتب أعلى، ولكن قد يكون ذلك على حساب مزايا أو امتيازات أخرى.
#2 – شراء سيارة
عند زيارة معرض سيارات لشراء سيارة، من المرجح أن تنخرط في مفاوضات توزيعية. أنت تريد أقل سعر ممكن، بينما يسعى البائع إلى تعظيم ربحه. تدور المفاوضات حول سعر السيارة، وقد يكون إيجاد حل وسط يرضي الطرفين أمرًا صعبًا.
#3 – تسويات الطلاق
عندما يمر الزوجان بالطلاق، يمكن أن يكون تقسيم الأصول مثالا كلاسيكيا على المساومة التوزيعية. لدى كلا الطرفين مصلحة في الحصول على أكبر قدر ممكن من الأصول المشتركة، مثل الممتلكات والمدخرات والاستثمارات. ويهدف التفاوض إلى تقسيم هذه الموارد بشكل عادل، مع مراعاة الإطار القانوني ومصالح كل من الزوجين.
في كل من هذه الأمثلة، تتضمن المساومة التوزيعية أطرافًا تسعى جاهدة لتعظيم حصتها من الموارد المحدودة أو المحدودة.
استراتيجية وتكتيكات المساومة التوزيعية
في المفاوضات التوزيعية، حيث تكون الموارد محدودة وتنافسية، يُحدث اتباع استراتيجية مدروسة جيدًا واستخدام تكتيكات فعّالة فرقًا كبيرًا في تحقيق النتيجة المرجوة. دعونا نتعمق في الاستراتيجيات والتكتيكات الرئيسية المستخدمة في هذا النوع من المفاوضات:
#1 – تثبيت موقفك
غالبًا ما يكون العرض الأول بمثابة نقطة ارتكاز تؤثر على مسار المفاوضات. إذا كنت البائع، فابدأ بسعر مرتفع. أما إذا كنت المشتري، فابدأ بعرض منخفض. هذا يُهيئ الجو العام ويُتيح مجالًا للتنازلات.
#2 – حدد نقطة الحجز الخاصة بك
احتفظ بنقطة تحفظك - أقل أو أعلى عرض مقبول تقبله - لنفسك. الكشف عنها مبكرًا قد يمنح الطرف الآخر أفضلية بمعرفة حدودك.
#3 – تقديم تنازلات استراتيجية
عند تقديم التنازلات، افعل ذلك بشكل انتقائي واستراتيجي. تجنب التخلي عن الكثير بسرعة كبيرة. التنازلات التدريجية يمكن أن تشير إلى المرونة مع الحفاظ على موقفك.
#4 – استخدم الارتعاش
عندما يقدم لك عرضًا، قم بتوظيفه تكتيك التراجع. كان رد الفعل مفاجئًا أو قلقًا لجعل الطرف الآخر يشكك في عدالة عرضه. وهذا قد يدفعهم إلى تحسين اقتراحهم.
#5 – المعلومات قوة
ابحث جيدًا في الموضوع وموقف الطرف الآخر. المعرفة سلاحٌ قيّم في المفاوضات التوزيعية. كلما زادت معلوماتك، زادت قدرتك على التفاوض بفعالية.
#6 – تحديد المواعيد النهائية
يمكن أن يكون ضغط الوقت تكتيكًا قيّمًا. على سبيل المثال، إذا كنت تتفاوض على عقد، فإن تحديد موعد نهائي لإتمام الصفقة قد يدفع الطرف الآخر إلى اتخاذ قرارات أسرع، وقد يكون ذلك في صالحك.
#7 – استخدام سلطة محدودة
ادّعِ أن سلطتك محدودة في اتخاذ القرارات. قد يكون هذا تكتيكًا قويًا، إذ يُوحي بأنك لستَ صاحب القرار النهائي. وقد يُشجّع الطرف الآخر على تقديم المزيد للحصول على موافقة من شخص ذي سلطة أعلى.
#8 – الشرطي الصالح، الشرطي الشرير
إذا كنتم تتفاوضون كفريق، فكّروا في أسلوب "الشرطي الصالح والشرطي الفاسد". يتخذ أحد المفاوضين موقفًا حازمًا، بينما يبدو الآخر أكثر ميلًا للتصالح. قد يُسبب هذا ارتباكًا ويُشجّع على تقديم تنازلات.
#9 – ابتعد عندما يكون ذلك ضروريًا
كن مستعدًا للانسحاب من المفاوضات إذا اتضح أن الطرف الآخر غير مستعد لتلبية الحد الأدنى من متطلباتك. أحيانًا، يكون الانسحاب أقوى تكتيك.
الوجبات السريعة الرئيسية
التفاوض التوزيعي مهارة قيّمة يجب أن تتقنها. سواء كنت تُساوم في سوق السلع المستعملة، أو تُفاوض على زيادة راتبك، أو تُبرم صفقة تجارية، فإن فهم استراتيجيات وتكتيكات التفاوض التوزيعي يُمكن أن يُساعدك على تحقيق أفضل نتيجة مُمكنة لنفسك أو لمؤسستك.
ولا تنسَ أنه سواء كنت تعمل على صقل مهاراتك في التفاوض، أو تقديم عروض تقديمية مؤثرة، أو تدريب فرق المبيعات على النجاح، ففكر في إمكانات الإنهيارات لدعم رحلتك نحو النجاح. خذ المحتوى الخاص بك إلى المستوى التالي مع شركائنا قوالب تفاعلية التي تلبي مختلف الاحتياجات والصناعات. سوف يشكرك جمهورك.
الأسئلة الشائعة
ما هو التوزيع مقابل المساومة التكاملية؟
المساومة التوزيعية: هذا أشبه بتقسيم فطيرة. تتنافس الأطراف على مورد ثابت، وما يكسبه أحد الطرفين قد يخسره الآخر. غالبًا ما يُنظر إلى هذا على أنه ربح وخسارة.
المساومة التكاملية: اعتبر هذا توسيعًا للفطيرة. تتعاون الأطراف لإيجاد حلول إبداعية تزيد القيمة الإجمالية للموارد التي يتم التفاوض عليها. عادةً ما يكون هذا وضعًا مربحًا للجميع.
هل المساومة التوزيعية مربحة للجانبين؟
لا تُعتبر المساومة التوزيعية عادةً مربحة للجميع، بل غالبًا ما تؤدي إلى سيناريو ربح وخسارة، حيث يكون ربح أحد الطرفين خسارة للطرف الآخر.
المرجع: ايكونوميك تايمز | أمريكان إكسبريس
