ما هو أهم عامل ناجح استراتيجية مبيعات المؤسسة?
في سياق B2B ، تمثل مبيعات المؤسسات فرصة إيرادات كبيرة للعديد من الشركات. ومع ذلك ، فإن البيع لمنظمات كبيرة ومعقدة يتطلب نهجًا استراتيجيًا يأخذ في الاعتبار التحديات والتعقيدات الفريدة لهذا السوق.
In this article, you’ll learn a comprehensive guide to an enterprise sales strategy that can provide businesses with the framework they need to effectively navigate the complex sales process and close large deals quickly.
جدول المحتويات
- ما هي مبيعات المؤسسات؟
- ما أهمية البيع المؤسسي؟
- الخطوات الرئيسية لمبيعات المؤسسة؟
- ما هي أمثلة مبيعات المؤسسة؟
- كيف نبني إستراتيجية مبيعات مؤسسية فعالة؟
- الأسئلة الشائعة
- الخلاصة
نصائح لمشاركة أفضل
هل تحتاج إلى أداة للبيع بشكل أفضل؟
حسّن اهتماماتك بتقديم عرض تفاعلي ممتع لدعم فريق المبيعات لديك! سجّل الآن للمشاركة في اختبار مجاني من مكتبة قوالب AhaSlides!
🚀 احصل على مسابقة مجانية
ما هي مبيعات المؤسسات؟
Enterprise sales is the practice of selling high-value products or services to large organizations that require customized solutions to meet their specific needs. It involves a complex sales process that requires a deep understanding of the customer’s business and pain points, as well as a strategic approach to building long-term relationships and delivering good value.
هذا الموضوع ذو علاقة بـ: كيفية بيع أي شيء: 12 تقنية مبيعات ممتازة في عام 2024
ما أهمية البيع للمؤسسات؟
يعد الاستثمار في هذا النوع من استراتيجيات مبيعات B2B أمرًا بالغ الأهمية للشركات التي تسعى إلى التوسع في أسواق جديدة ودفع النمو. من خلال بناء علاقات قوية مع المؤسسات الكبيرة ، يمكن للشركات تأمين تدفقات إيرادات كبيرة ومستمرة ، إلى جانب فرص عمل قيمة. فيما يلي العديد من الطرق التي يمكن أن يساعد بها النهج الشركات على الازدهار وتحقيق النجاح في العالم التنافسي لمبيعات B2B.
زيادة الإيرادات
يمكن أن تساعد استراتيجيات المبيعات المعقدة الفعالة في زيادة الإيرادات من خلال تشجيع الشركات على الاستفادة من الأسواق الجديدة ، وكسب العملاء الكبار وذوي القيمة العالية ، وتقديم حلول مخصصة تلبي احتياجات العملاء المحددة. من خلال الاستثمار في مبيعات المؤسسات ، يمكن للشركات إنشاء ميزة تنافسية وتحقيق نمو مستدام في الإيرادات على المدى الطويل.
تعزيز الوعي بالعلامة التجارية
بالإضافة إلى زيادة نمو الإيرادات ، يمكن للمبيعات المعقدة أيضًا تعزيز الوعي بالعلامة التجارية والمصداقية. من خلال التعاون مع العملاء البارزين ، يمكن للشركات أن تثبت نفسها كقادة موثوق بها في الصناعة وتوسيع حصصها في السوق. يمكن أن تؤدي هذه الرؤية المتزايدة إلى فرص عمل جديدة ومساعدة الشركات على إنشاء سمعة قوية في صناعتها.
الحفاظ على علاقة طويلة الأمد
من خلال تقديم خدمة ودعم استثنائيين ، يمكن للشركات تحديد نفسها كشركاء موثوق بهم وبناء علاقات مشتركة مع عملائهم. يمكن أن يؤدي هذا إلى الاحتفاظ بالعملاء وتحقيق أرباح مستمرة ، بالإضافة إلى تناقل الحديث الإيجابي الذي يمكن أن يساعد في جذب عملاء جدد. يعد التركيز على بناء العلاقات أمرًا بالغ الأهمية للشركات التي تتطلع إلى تحقيق نجاح مستدام في عالم مبيعات المؤسسات التنافسي.
الخطوات الرئيسية لمبيعات المؤسسة
Check out the enterprise sales process as below! Mastering the complex sales strategy can seem daunting at first, but it is important to understand these four basic stages for achieving success whether you’re a seasoned sales professional or new to the game.
الاكتشاف
- تحديد العملاء المحتملين الذين يتناسبون مع الملف الشخصي المثالي للعميل من خلال البحث وتحليل البيانات.
- إجراء أبحاث السوق لفهم اتجاهات الصناعة والمشهد التنافسي بشكل أفضل.
- توليد العملاء المحتملين من خلال الشبكات والإحالات والحملات التسويقية المستهدفة.
تشخيص
- الانخراط مع العملاء المحتملين لجمع المزيد من المعلومات حول احتياجاتهم ونقاط الضعف لديهم.
- Asking open-ended questions to gain a deeper understanding of the customer’s goals and challenges.
- Assessing if the potential customer’s needs align with the business’s solution and if there is a good fit.
التطوير
- Creating a customized solution that addresses the customer’s needs and pain points.
- تطوير اقتراح يحدد بوضوح الحل والتسعير والنتائج المتوقعة.
- تقديم العرض للعميل بطريقة واضحة ومقنعة.
مدة التسليم
- التغلب على الاعتراضات وتأمين الصفقة من خلال معالجة أي مخاوف متبقية والتفاوض بشأن الأسعار والشروط.
- إقامة شراكة قوية مع العميل لتحقيق النجاح المستمر ، بما في ذلك تحديد التوقعات والوفاء بالوعود.
- تقديم خدمة ودعم استثنائيين للحفاظ على علاقة طويلة الأمد مع العميل ودفع الأعمال المتكررة.
ما هي أمثلة مبيعات المؤسسات؟
في مبيعات المؤسسات ، يكون عملاؤك الأساسيون شركات خاصة أو حكومات ذات صانعي قرار متعددين ، وغالبًا ما يكون لديهم دورات مبيعات أطول وأحجام أكبر للصفقات. فيما يلي بعض الأمثلة على مبيعات المؤسسات:
بيع برامج المؤسسة لشركة كبيرة
تعمل شركات مبيعات المؤسسات المعروفة مثل SAP كشركة برمجيات متعددة الجنسيات متخصصة في برامج تخطيط موارد المؤسسات (ERP) ، بالإضافة إلى إدارة سلسلة التوريد وإدارة علاقات العملاء وحلول برامج المؤسسة الأخرى.
بيع البنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات إلى جهة حكومية
IBM هي شركة مبيعات مؤسسية مشهورة توفر مجموعة من حلول البنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات للوكالات الحكومية ، بما في ذلك خدمات الحوسبة السحابية ، وتحليلات البيانات ، وحلول الأمن السيبراني.
بيع خدمات التسويق لعلامة تجارية عالمية
مثال آخر ، Dentsu ، شركة إعلانات وعلاقات عامة يابانية تقدم مجموعة من خدمات التسويق ، بما في ذلك الإعلان والتخطيط الإعلامي والشراء والتسويق الرقمي.
كيفية بناء استراتيجية مبيعات مؤسسية فعالة؟
يتطلب بناء إستراتيجية مبيعات مؤسسية فعالة فهماً شاملاً للسوق المستهدف ، واحتياجاته وتحدياته الخاصة ، والمشهد التنافسي.
In this guide, we’ll explore some tips to developing a successful enterprise sales strategy.
بناء علاقة
في سياق B2B ، العلاقات هي كل شيء. بغض النظر عن مدى روعة منتجك ، لا توجد طريقة لإغلاق الصفقات الكبيرة بدون علاقات قوية بين الشركات.
تنويهات
- خذ الوقت الكافي للبحث عن شركتهم والصناعة.
- استمع بنشاط لاحتياجاتهم واهتماماتهم
- Be transparent about what you can and can’t do for the prospect
- قدم رؤى وموارد ذات صلة وقيمة للعميل المحتمل
- المتابعة بانتظام للحفاظ على العلاقة دافئة
هذا الموضوع ذو علاقة بـ:
الاستثمار في برنامج CRM
يمكن أن يكون الاستثمار في برنامج CRM (إدارة علاقات العملاء) مكونًا رئيسيًا لاستراتيجية مبيعات معقدة وناجحة. يمكن أن يساعدك نظام CRM في التعامل مع التفاعلات بين شركتك والعملاء ، وتتبع نشاط المبيعات ، وتحليل البيانات لتحديد الاتجاهات والمخاطر والفرص والتهديدات.
تنويهات
- Choose a CRM system that can scale as your business grows. This ensures that you won’t outgrow the software and need to switch to a different system down the line.
- ابحث عن البرامج التي تحتوي على واجهة عملية وسهلة الاستخدام وتوفر تدفقات عمل قابلة للتخصيص وخيارات أتمتة.
تدريب فرقك
المبيعات المعقدة مجال دائم التطور ، وتحتاج فرقك إلى مواكبة أحدث الاتجاهات والتقنيات. وبالتالي ، من الضروري توفير تدريب ودعم مستمرين للتأكد من أن فرقك تعمل دائمًا على تحسين المهارات والمعرفة.
نصيحة: باستخدام الإنهيارات لتعزيز التفاعل والترفيه خلال جلسات التدريب لفرق مبيعات مؤسستك. يوفر AhaSlides قوالب قابلة للتخصيص، يمكنك استخدامها لإنشاء مواد تدريبية جذابة واحترافية بسرعة وسهولة، مع مجموعة من الميزات التفاعلية.
مقالات ذات صلة
- أمثلة على قائمة مراجعة التدريب: كيفية الحصول على تدريب فعال للموظفين في عام 2024
- برامج التدريب أثناء العمل - أفضل الممارسات في عام 2024
تقييم
أخيرًا وليس آخرًا ، تطبيق المقاييس والتحليلات لقياس وتتبع أداء فرق المبيعات لديك ، واستخدام هذه البيانات لتحديد مجالات التحسين وتحديث برنامجك التدريبي بمرور الوقت باستمرار.
نصيحة: تعلم كيفية العصف الذهني بشكل صحيح، لإنشاء اختبارات واستطلاعات رأي واستطلاعات تفاعلية لجمع البيانات حول مدى جودة أداء فرقك واستراتيجياتك.
مقالات ذات صلة
- لماذا يهم تقييم أداء الموظف: الفوائد والأنواع والأمثلة في عام 2024
- استعراض نهاية العام النهائي | أمثلة ونصائح وعبارات (2024)
الأسئلة الشائعة
ما هو الاسم الآخر لبيع المؤسسات؟
Another term for enterprise sales is “complex sales,”as they typically involve selling high-value, intricate products or services to large organizations with complex buying processes.
ما هي مبيعات المؤسسات وB2B؟
تعتبر مبيعات المؤسسات ومبيعات B2B نوعين من المعاملات بين الشركات. في مبيعات B2B ، تبيع الشركات المنتجات أو الخدمات لشركات أخرى. من ناحية أخرى ، تشير مبيعات المؤسسة إلى بيع الحلول أو المنتجات أو الخدمات الكبيرة والمعقدة إلى مؤسسات كبيرة أخرى.
هل من الصعب الدخول في مبيعات المؤسسة؟
قد يكون الدخول في مبيعات المؤسسة أمرًا صعبًا لأنه يتطلب عادةً مزيجًا من خبرة المبيعات ومعرفة المنتج ومهارات بناء العلاقات. ومع ذلك ، مع التدريب والخبرة المناسبين ، يمكن أن يكون مسارًا وظيفيًا مفيدًا ومربحًا.
ما هي وظيفة بيع المؤسسة؟
قد تتضمن وظائف مبيعات المؤسسة هذه تطوير وإدارة العلاقات مع صانعي القرار الرئيسيين والتنقل في عمليات البيع المعقدة.
ما هي التحديات في مبيعات المؤسسات؟
تشمل التحديات في هذه الاستراتيجية التنقل في عمليات الشراء المعقدة ، وبناء العلاقات مع صانعي القرار الرئيسيين ، والتغلب على الاعتراضات ، وإغلاق الصفقات عالية القيمة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لدورات المبيعات الطويلة والمنافسة الشديدة أن تجعل مبيعات المؤسسة صعبة.
الخلاصة
يمكن أن تكون استراتيجية مبيعات المؤسسة مجالًا معقدًا وصعبًا ، ولكنها قد تكون مجزية للغاية للشركات الراغبة في بذل الجهد.
لذلك ، إذا كنت ترغب في الارتقاء بعملك إلى المستوى التالي ، ففكر في اعتماد نهج مبيعات المؤسسة وجني الفوائد اليوم.
المرجع: الشرق الأوسط
