الحصول على ما تريد يتطلب أكثر من مجرد الرغبة؛ فهو يتطلب مهارة.
كما هو الحال مع أي حرفة، فإن فن التفاوض يظهر من خلال الممارسة - التعلم ليس فقط من الانتصارات، بل من الخسائر أيضًا.
In this post, we’ll highlight time-tested استراتيجيات التفاوض that serve all who grasp them, whether it’s about solving disputes or reaching agreements.
جدول المحتويات
هل تبحث عن المزيد من المرح أثناء التجمعات؟
اجمع أعضاء فريقك من خلال اختبار ممتع على AhaSlides. قم بالتسجيل لأخذ اختبار مجاني من مكتبة قوالب AhaSlides!
🚀 احصل على مسابقة مجانية
6 استراتيجيات للتفاوض
سواء كان بيع السلع أو الخدمات، أو الصفقات التجارية الكبيرة والصغيرة، فإن التفاوض هو الذي يحدد تجارة الشركة. إن استراتيجيات التفاوض أثبتت أنها فن بقدر ما أثبتت أنها غريزة، ويتم صقلها من خلال ممارسة خطوات دقيقة. لتسريع إتقانك، نقدم لك هذه التقنيات لاستخدامها لتسجيل صفقتك التالية.
# 1. قم بأبحاثك
التفاوض الناجح يعتمد على استعدادك.
Before getting into the deal, gather intelligence on the other party’s business, leadership, priorities, and past deals if possible.
Study the industry landscape – trends, competitors, drivers of supply and demand. Know the overall context of your deal.
تعرف على جميع التفاصيل التاريخية لأي مناقشات جارية أو تبادلات ما قبل التفاوض التي تمهد الطريق.
ابحث عن الصفقات أو المعاملات المماثلة لقياس الشروط العادلة/المعيارية والحصول على فكرة عن السوق.
فكر في سيناريوهات أو مواقف مختلفة قد يتخذها الجانب الآخر. نموذج الاستجابات المحتملة والعروض المضادة.
بالنسبة للصفقات المعقدة، قم بتعيين خبراء المجال إذا لزم الأمر لتقديم المشورة. استراتيجيات المساعدة وجهات النظر الخارجية.
قم بتوثيق جميع النتائج بشكل منهجي في دليل داخلي للرجوع إليها بسرعة أثناء المحادثات المباشرة.
قم بإعادة النظر في الأبحاث بشكل دوري مع تطور المفاوضات لمعالجة زوايا أو معلومات جديدة.
# 2.بناء العلاقة والثقة
ابحث عن اهتمامات مشتركة حقيقية أو اتصالات مشتركة لبناء علاقة أولية، حتى لو كانت صغيرة. يحب الناس التعامل مع من يشعرون أنهم يفهمونهم.
انخرط في محادثة قصيرة غير رسمية قبل الغوص في المناقشات الرسمية. معرفة شخص ما على المستوى الشخصي تعزز حسن النية.
Listen attentively and reflect back on what’s being said to show empathy and understanding of perspectives. Ask follow-up questions.
Share appropriate information about your side’s situation and constraints to establish transparency and credibility.
حافظ على التواصل البصري، وانتبه للغة الجسد واستخدم نبرة ودية دافئة بدلاً من الظهور بمظهر المتصلب أو الدفاعي.
شكرًا بصدق على وقتهم أو تعليقاتهم أو تعاونهم السابق. الاعتراف بالجهود يعزز الإيجابية.
قم بمعالجة أي صراعات أو مضايقات ناشئة على الفور من خلال الحوار المحترم للحفاظ على قوة العلاقات.
#3. ابحث عن خلق القيمة، وليس مجرد المطالبة بها
تحلى بعقلية منفتحة لإيجاد مكاسب مشتركة، وليس فقط الدفاع عن موقفك الخاص. التعامل معها كمشكلة تعاونية لحلها.
تحديد المصالح عددياً حيثما أمكن ذلك لتحديد الأرضية المشتركة والتنازلات المنطقية من كلا الجانبين.
اقترح تحسينات لوجستية أو تكنولوجية أو عملية تعمل على خفض التكاليف لجميع المشاركين في المستقبل. القيمة طويلة المدى تتفوق على الانتصارات لمرة واحدة.
تسليط الضوء على القيم "غير النقدية" مثل تحسين العلاقات المستقبلية، والحد من المخاطر، وتحسين الجودة التي تعود بالنفع على الجميع.
التسوية بشأن القضايا الأقل أهمية لاستيعاب أولويات الجانب الآخر وتمهيد الطريق لتحقيق منافع متبادلة في أماكن أخرى.
قم بصياغة الاتفاقيات على أنها إنجازات تعاونية بدلاً من نتائج عدائية حيث يستسلم أحد الطرفين. التركيز على الإنجازات المشتركة.
ابحث عن تأكيد للمكاسب المشتركة - وليس فقط تنازلاتك - طوال فترة الصفقة لتعزيز العقلية التعاونية.
#4. استخدام المعايير والمعايير الموضوعية
Protect your ground with actual facts and figures, don’t make up any number to put yourself at the end of the stick.
قم بالرجوع إلى أبحاث السوق المستقلة ودراسات التكلفة والبيانات المالية المدققة لدعم مطالبات التقييم بشكل واقعي.
اقترح الاستعانة بخبراء محايدين أو مستشارين صناعيين أو وسطاء لتقديم المشورة بشأن المعايير في حالة اختلاف التفسيرات.
تحدي الادعاءات المتعارضة باحترام من خلال طلب الأدلة الداعمة، وليس مجرد التأكيدات. اطرح أسئلة تهدف إلى التبرير العقلاني.
خذ بعين الاعتبار الممارسات السابقة أو مسار التعاملات بين الأطراف كدليل موضوعي للتوقعات في حالة عدم وجود شروط عقد جديدة.
لاحظ الظروف الموضوعية التي تؤثر على المفاوضات بشكل عادل، مثل التحولات الاقتصادية الكلية أو الكوارث أو التغييرات في القانون/السياسة منذ العقد الأخير.
تقديم مقترحات تسوية تتضمن معايير موضوعية لإظهار الحياد وأساساً معقولاً ليقبلها الطرفان.
#5. التنازل عن القضايا الصغيرة لتحقيق مكاسب في القضايا الكبيرة
قم بتحديد العناصر الأكثر/الأقل أهمية لكل طرف بناءً على المصالح التي تم التعبير عنها. يجب عليك تحديد الأولويات وفقا لذلك.
العرض متواضع تنازلات في وقت مبكر على النقاط الأقل أهمية لبناء حسن النية وإظهار المرونة عند تقديم طلبات أكبر.
Be discerning – only trade away items that don’t compromise core needs/bottom lines. Keep major items to negotiate later.
قم بتلخيص التقدم بشكل دوري للحصول على الإقرار والمزيد من عمليات الشراء بشأن التنازلات المقدمة. الاعتراف يعزز التعاون.
Maintain a balance – can’t always give in alone. You should know when to stand firm or else risk losing credibility on significant points.
التنازل بذكاء عن تفاصيل التنفيذ أو الشروط الغامضة بدلاً من الحقوق التعاقدية لتجنب التعرض في المستقبل.
قم بتوثيق جميع الاتفاقيات بوضوح لتجنب الارتباك لاحقًا إذا ظلت البنود باهظة الثمن مفتوحة أو تتطلب مزيدًا من المناقشة/التنازلات.
#6. Read the other party’s intention
انتبه إلى لغة الجسد ونبرة الصوت واختيار الكلمات للحصول على أدلة حول مدى شعورهم بالراحة أو الضغط.
Take mental notes of their responses when you propose options – هل يبدون منفتحين أم دفاعيين أم يلعبون على الوقت؟
مراقبة رغبتهم في تبادل المعلومات. قد يعني التردد أنهم يريدون الحفاظ على ميزة.
لاحظ ما إذا كانوا يردون بالمثل من خلال تقديم تنازلات خاصة بهم أو يتلقون تنازلاتك فقط دون رد الجميل.
قم بقياس شهيتهم لمزيد من المفاوضات من خلال مقدار المساومة المضادة أو الأسئلة التي يطرحونها ردًا على عروضك.
كن على دراية بالتغيرات في الشكليات أو المجاملات أو مستويات الصبر التي قد تشير إلى تزايد نفاد الصبر أو الرضا.
Trust your instincts – هل تتطابق لغة جسدهم مع كلماتهم؟ هل هم ثابتون أم يغيرون مواقفهم بشكل متكرر؟
تحقق من وجود أخبار مثل التململ أو الطرد السريع أو عوامل التشتيت التي تكشف عن مستمع غير مخلص أو أجندات خفية.
أمثلة على استراتيجيات التفاوض
Once you’ve learned all the essential strategies for negotiation, here are some real-life examples from negotiating salary to getting a house deal to show how it’s done across industries.
استراتيجيات التفاوض على الراتب
• مرحلة البحث:
I gathered data on average salaries for roles from Glassdoor and Indeed – it showed $80-95k/year as the range.
• العرض الأولي:
قال مسؤول التوظيف أن الراتب المقترح هو 75 ألف دولار. لقد شكرتهم على العرض ولكني أخبرتهم أنه بناءً على خبرتي وأبحاث السوق، أعتقد أن مبلغ 85 ألف دولار سيكون تعويضًا عادلاً.
• تبرير القيمة:
لدي 5 سنوات من الخبرة المباشرة في إدارة مشاريع بهذا الحجم. جلب عملي السابق 2 مليون دولار من الأعمال الجديدة سنويًا في المتوسط. بمبلغ 85 ألف دولار، أعتقد أنني أستطيع تجاوز أهداف الإيرادات الخاصة بك.
• الخيارات البديلة:
إذا لم يكن مبلغ 85 ألف دولار ممكنًا، فهل ستفكر في مبلغ 78 ألف دولار بدءًا من زيادة مضمونة قدرها 5 آلاف دولار بعد 6 أشهر في حالة تحقيق الأهداف؟ وهذا من شأنه أن يوصلني إلى المستوى الذي أحتاجه في غضون عام.
• معالجة الاعتراضات:
I understand budget constraints but paying below market could increase turnover risks. My current offer is $82k – I’m hoping we can reach a number that works for both sides.
• الإغلاق بإيجابية:
Thank you for considering my position. I’m really excited about this opportunity and know I can add great value. Please let me know if $85k is workable so we can move forward.
💡 المفتاح هو التفاوض بثقة مع التركيز على المزايا، وتبرير قيمتك، وتوفير المرونة، والحفاظ على علاقة عمل إيجابية.
استراتيجيات التفاوض على المشتريات
عرض المورد مبلغ 50,000 دولار للمعدات المخصصة.• قم بالبحث الخاص بك:
لقد وجدت أن معدات مماثلة من بائعين آخرين تكلف ما بين 40 إلى 45 ألف دولار في المتوسط.• طلب تفصيل تفصيلي:
لقد طلبت ورقة تكاليف مفصلة لفهم محركات الأسعار. لقد قدموها.• دقق في التخفيضات:
المواد تكلف 25 ألف دولار فقط. هل يمكن تخفيض العمالة/النفقات العامة من 15 ألف دولار إلى 10 آلاف دولار للتوافق مع معايير السوق؟• استكشاف البدائل:
ماذا لو استخدمنا مواد مختلفة قليلًا تكون أرخص بنسبة 20% ولكنها تفي بالمتطلبات؟ هل يمكن أن ينخفض السعر إلى 42 ألف دولار إذن؟• مناشدة المنفعة المتبادلة:
نريد شراكة طويلة الأمد. السعر التنافسي يضمن لك تكرار الأعمال والإحالات.• معالجة العناصر غير القابلة للتفاوض:
لا أستطيع أن أتجاوز 45 ألف دولار حتى بعد الاستكشاف بسبب ميزانيتنا المحدودة. هل هناك مجال للمناورة في نهايتك؟• إغلاق إيجابي:
Thank you for considering. Please let me know by the end of the week if $45k works so we can formalise the order. Otherwise, we’ll have to look at other alternatives.💡من خلال تحدي الافتراضات واستكشاف الخيارات بشكل خلاق والتركيز على العلاقة، يمكن تخفيض السعر إلى الرقم الذي تريده.
استراتيجيات التفاوض العقاري
المنزل معروض بسعر 450 ألف دولار. تم العثور على مشكلات هيكلية تكلف إصلاحها 15 ألف دولار.
• العرض الأولي:عرضت 425 ألف دولار مشيرة إلى ضرورة الإصلاحات.
• تبرير القيمة:نسخة من تقرير الفحص المقدر لتكاليف الإصلاح. لاحظت أن أي مشتري مستقبلي من المحتمل أن يطلب تنازلات.
• العرض المضاد:عاد البائعون بمبلغ 440 ألف دولار رافضين التزحزح عن الإصلاحات.
• حل بديل:يُقترح التسوية بمبلغ 435 ألف دولار إذا قام البائعون بائتمان 5 آلاف دولار عند الإغلاق لتخصيصها للإصلاحات. لا يزال يوفر لهم تكاليف التفاوض.
• معالجة الاعتراضات:يمكن للقضايا العالقة المتعاطفة ولكن الملحوظة أن تضر بإعادة البيع. تم بيع منازل أخرى في المنطقة مؤخرًا بمبلغ أقل يتراوح بين 25 و 30 ألف دولار دون الحاجة إلى عمل.
تُظهر سجلات التصاريح المسحوبة أن آخر منزل تم بيعه منذ 5 سنوات مقابل 390 ألف دولار أمريكي، مما يزيد من أن السوق الحالي لا يدعم قائمة الأسعار.
• كن مرنا:تمت إضافة الرغبة في الاجتماع في المنتصف بمبلغ 437,500 دولار كعرض نهائي وتقديمه كحزمة مع رصيد إصلاح مدمج.
• إغلاق إيجابي:نشكرك على اهتمامك وكونك بائعين متحمسين حتى الآن. ينجح الحل الوسط المأمول ومتحمس للمضي قدمًا إذا تم قبوله.
💡 من خلال جلب الحقائق والخيارات الإبداعية والتركيز على المصالح المشتركة، يمكنك أنت ووسيط العقارات التوصل إلى اتفاق بشكل متبادل.We الابتكار العروض التقديمية المملة في اتجاه واحد
اجعل الجمهور يستمع إليك حقًا استطلاعات الرأي والاختبارات جذابة من AhaSlides.
الوجبات السريعة الرئيسية
In the end, strategies for negotiation are really all about understanding people. Getting into the other side’s shoes, seeing the negotiation not as a battle but as a chance to find shared benefits. That allows for compromise – and we all must bend a little if deals are to get done.
إذا حافظت على توافق أهدافك بهذه الطريقة، فإن الباقي يميل إلى اتباعه. يتم تجزئة التفاصيل، ويتم إبرام الصفقات. ولكن الأهم من ذلك، شراكة متبادلة طويلة الأمد تعود بالنفع على الطرفين.
الأسئلة الشائعة
ما هي استراتيجيات التفاوض الخمس؟
There are five main negotiation strategies – Competing, Accommodating, Avoiding, Compromising and Collaborating.
ما هي استراتيجيات التفاوض الأساسية الأربعة؟
استراتيجيات التفاوض الأساسية الأربع هي الإستراتيجية التنافسية أو التوزيعية، والاستراتيجية التيسيرية، واستراتيجية التجنب، والاستراتيجية التعاونية أو التكاملية.
ما هي استراتيجيات التفاوض؟
استراتيجيات التفاوض هي الأساليب التي يستخدمها الناس للتوصل إلى اتفاق مع طرف آخر.
