التي نوع البيع هل شركتك تعمل على ذلك؟
إذا كنت تعتقد أنه يجب عليك استخدام جميع أساليب البيع لكسب عملائك والتنافس في السوق، فهذا ليس بالأمر الجيد. بالنسبة لبعض الشركات والقطاعات المحددة، من الضروري مراعاة أسلوب بيع واحد أو أكثر.
في هذه المقالة ، سوف تتعلم 11 أنواع المبيعات الأكثر شيوعًاخصائص وأمثلة. بعضها قد لا تلاحظه من قبل. إذا وجدتَ هذه الأساليب التسويقية مبهرة، فلا تقلق، فنحن نقدم لك دليلاً شاملاً لمساعدتك في اختيار واعتماد أسلوب التسويق المناسب لنجاح شركتك.
نظرة عامة
| ماذا تعني عبارة 'B2C'؟ | الأعمال إلى المستهلك |
| ماذا تعني عبارة 'B2B'؟ | عمل لعمل |
| ما هي الكلمة الأخرى للبيع؟ | تداول |
| كتاب مشهور عن "التخفيضات"؟ | كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس - ديل كارنيجي |
لذا، دعونا نلقي نظرة على هذه الأنواع المختلفة من أساليب المبيعات!
هل تحتاج إلى أداة للبيع بشكل أفضل؟
حسّن اهتماماتك بتقديم عرض تفاعلي ممتع لدعم فريق المبيعات لديك! سجّل الآن للمشاركة في اختبار مجاني من مكتبة قوالب AhaSlides!
🚀 احصل على مسابقة مجانية
جدول المحتويات
- نظرة عامة
- مبيعات B2C – نوع البيع
- مبيعات B2B – نوع البيع
- مبيعات المؤسسة - نوع البيع
- المبيعات القائمة على الحساب - نوع البيع
- المبيعات المباشرة – نوع البيع
- المبيعات الاستشارية - نوع البيع
- المبيعات المعاملاتية - نوع البيع
- المبيعات الواردة مقابل المبيعات الصادرة - نوع البيع
- مبيعات الاشتراك - نوع البيع
- مبيعات القنوات - نوع البيع
- كيفية التركيز على نوع البيع المناسب
- الخلاصة
مبيعات B2C - نوع البيع
ما هي مبيعات B2C؟ مبيعات B2Cتشير عبارة "مبيعات الشركات إلى المستهلكين" إلى بيع المنتجات أو الخدمات مباشرة إلى العملاء الأفراد للاستخدام الشخصي.
تركز هذه المبيعات عادةً على المعاملات ذات الحجم الكبير والقيمة المنخفضة، حيث يشتري المستهلكون المنتجات أو الخدمات للاستخدام الشخصي.
أمازون من أشهر الأمثلة على الشركات التي تعمل في مجال مبيعات الشركات إلى المستهلكين (B2C). بصفتها أكبر شركة تجزئة إلكترونية في العالم، تقدم أمازون مجموعة واسعة من المنتجات وتُخصص توصياتها لكل عميل بناءً على سجل مشترياته، واستعلامات البحث، وسلوك التصفح. وقد ساعد هذا النهج الناجح أمازون على أن تصبح واحدة من أنجح شركات مبيعات الشركات إلى المستهلكين (B2C) عالميًا، برأس مال سوقي تجاوز 1.5 تريليون دولار أمريكي اعتبارًا من عام 2021.
هذا الموضوع ذو علاقة بـ: كيفية بيع أي شيء: 12 تقنية مبيعات ممتازة في عام 2024، و ماهو البيع التحادثي?
مبيعات B2B - نوع البيع
على العكس من ذلك، تشير مبيعات الشركات إلى الصفقات بين الشركات، وليس المستهلكين الأفراد. في مبيعات الشركات، ينصب التركيز على بناء علاقات طويلة الأمد. وقد تتبع أيضًا مفاوضات معقدة، ومنتجات مخصصة، ودورات مبيعات طويلة.
من الأمثلة الجيدة على شركات الأعمال التجارية (B2B) شركة Salesforce، وهي شركة رائدة في توفير برامج إدارة علاقات العملاء (CRM). تقدم الشركة مجموعة من المنتجات والخدمات المصممة خصيصًا لمبيعات الأعمال التجارية، مثل إدارة العملاء المحتملين، وتتبع الفرص، وتوقع المبيعات. بفضل تركيزها على تقديم حلول مخصصة للشركات، برزت Salesforce كواحدة من أكثر شركات الأعمال التجارية ازدهارًا حول العالم، حيث تجاوزت قيمتها السوقية 2 مليار دولار أمريكي في عام 2.
هذا الموضوع ذو علاقة بـ: كيفية إنشاء مسار مبيعات إبداعي B2B في عام 2024
أو تعلم السبب مجموعة المبيعات مهم جدا!
مبيعات المؤسسات – نوع البيع
مشابه تمامًا لمبيعات B2B، ولكن مبيعات المؤسسة تختلف طريقة البيع قليلاً، إذ تبيع المنتجات أو الخدمات بشكل أساسي للشركات التي تتطلب عمليات شراء معقدة وحلولاً متخصصة. قد تكون عملية البيع في مبيعات الشركات طويلة ومعقدة، وتتضمن جهات معنية متعددة، ومقترحات مفصلة، ومفاوضات.
يعتمد نجاح مبيعات المؤسسة بشكل كبير على قدرة فريق المبيعات على بناء الثقة والمصداقية مع صناع القرار في المؤسسة وتقديم حل يلبي احتياجاتهم الفريدة.
ما هي تفاصيل بيع SaaS?
المبيعات القائمة على الحساب - نوع البيع
المبيعات القائمة على الحسابات، والمعروفة أيضًا باسم ABS، هي نهج استراتيجي للمبيعات يركز على استهداف وجذب عملاء محددين ذوي قيمة عالية بدلاً من العملاء الأفراد. في هذه الطريقة، يحدد فريق المبيعات مجموعة من العملاء الرئيسيين الذين يناسبون مواصفات العميل المثالي، ويضع استراتيجية مبيعات مخصصة لكل عميل.
من أجل الفوز بالصفقات، يتعين على فريق إدارة الحسابات الرئيسية تخصيص الاستراتيجية التي قد تتضمن رسائل مخصصة وإعلانات مستهدفة ومقترحات مخصصة تلبي الاحتياجات الفريدة لكل حساب.
المبيعات المباشرة – نوع البيع
قد يكون البيع المباشر خيارًا مناسبًا إذا كانت شركتك ترغب في بيع منتجاتها أو خدماتها مباشرةً للعملاء دون وسطاء مثل تجار التجزئة أو الجملة. يمكن أن تتم المبيعات المباشرة عبر قنوات متعددة، بما في ذلك البيع المباشر، والتسويق عبر الهاتف، والمبيعات عبر الإنترنت.
يُعدّ هذا النوع من المبيعات فعّالاً بشكل خاص للعملاء المتطلبين الذين يحتاجون إلى اهتمام شخصي وحلول مُخصصة. في المبيعات المباشرة، يُقدّم فريق المبيعات اهتمامًا فرديًا للعميل، ويجيب على أسئلته، ويُعالج أي مخاوف أو اعتراضات قد تكون لديه. يُساعد هذا النهج على بناء ثقة العملاء ومصداقيتهم، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات وولائهم.
تعد شركات مثل Amway وAvon وHerbalife وTupperware وغيرها من الأمثلة المعروفة التي استخدمت المبيعات المباشرة كاستراتيجية أساسية لسنوات عديدة وبنت أعمالًا ناجحة بناءً على هذا النهج.
هذا الموضوع ذو علاقة بـ: ما هو البيع المباشر: التعريف، الأمثلة، وأفضل استراتيجية لعام ٢٠٢٤
المبيعات الاستشارية - نوع البيع
بالنسبة لبعض أنواع الصناعات، مثل الخدمات المصرفية والرعاية الصحية والخدمات المالية ومبيعات B2B، تعد المبيعات الاستشارية من بين أهم أساليب المبيعات.
تتضمن هذه الطريقة قيام مندوب المبيعات باستشارة العميل، وطرح الأسئلة عليه، والاستماع إلى احتياجاته، وتقديم حلول مخصصة له.
يمكن أن تكون شركات المحاسبة والاستشارات الأربع الكبرى مثل Deloitte و Ernst & Young (EY) و PricewaterhouseCoopers (PwC) و Klynveld Peat Marwick Goerdeler (KPMG) بمثابة مراجع ممتازة.
المبيعات المعاملاتية - نوع البيع
تعتبر المبيعات المعاملاتية مناسبة بشكل أفضل للشركات أو الأسواق حيث تكون المنتجات أو الخدمات المقدمة منخفضة التكلفة نسبيًا وموحدة وتتطلب القليل من التخصيص أو لا تتطلب أي تخصيص.
من أمثلة الأسواق التي يُحتمل نجاحها في المبيعات التبادلية: التجارة الإلكترونية، وتجارة التجزئة، وسلاسل مطاعم الوجبات السريعة، والإلكترونيات الاستهلاكية. في هذه الأسواق، يُستخدم نهج المبيعات التبادلية لبيع المنتجات بسرعة وكفاءة لعدد كبير من العملاء، دون الحاجة إلى استشارات مُعمّقة أو تخصيص.
ينصب التركيز على جعل البيع سريعًا وفعالًا قدر الإمكان، غالبًا عبر القنوات الإلكترونية أو عمليات الشراء داخل المتاجر. تعتمد هذه الأسواق بشكل كبير على المبيعات القائمة على حجم المبيعات، لذا تُعدّ المبيعات التبادلية ضرورية للحفاظ على الربحية.
هذا الموضوع ذو علاقة بـ: الدليل الشامل لبيع المنتجات الإضافية والبيع المتقاطع في عام 2024
المبيعات الواردة مقابل المبيعات الصادرة - نوع البيع
المبيعات الواردة والمبيعات الصادرة هما نوعان مختلفان من أساليب المبيعات التي يمكن أن تعمل معًا لتحسين الأداء العام للمبيعات.
تركز المبيعات الواردة على جذب العملاء إلى الشركة من خلال تسويق المحتوى، ووسائل التواصل الاجتماعي، وتحسين محركات البحث. أما المبيعات الصادرة فتشمل التواصل المباشر مع العملاء المحتملين عبر المكالمات الهاتفية، أو رسائل البريد الإلكتروني، أو البريد المباشر.
في بعض الحالات، قد تكون المبيعات الواردة حلاً لفشل المبيعات الصادرة. لنفترض أن المبيعات الصادرة لا تُولّد عددًا كافيًا من العملاء المحتملين أو المبيعات. في هذه الحالة، يمكن للشركة تحويل تركيزها إلى المبيعات الواردة لجذب العملاء المهتمين بالفعل بالمنتج أو الخدمة. هذا من شأنه أن يُحسّن جودة العملاء المحتملين ويُخفّض تكلفة المبيعات.
مبيعات الاشتراك - نوع البيع
فكرة عرض المنتجات أو الخدمات بانتظام مقابل رسوم اشتراك موجودة منذ سنوات عديدة، وكلنا نعرف اسمها، "المبيعات القائمة على الاشتراك". على سبيل المثال، يستخدم مزودو خدمات الكابل والإنترنت أيضًا نماذج المبيعات القائمة على الاشتراك منذ سنوات عديدة.
تستخدم العديد من القطاعات، بما في ذلك البرمجيات والترفيه والإعلام وخدمات توصيل الطعام، هذا النموذج بشكل شائع. ويزداد شيوعه بفضل قدرته على توفير وصول منتظم للمنتجات أو الخدمات للعملاء، مع توفير مصدر إيرادات موثوق وقابل للتنبؤ للشركات.
مبيعات القنوات - نوع البيع
ما مدى معرفتك بمبيعات القنوات؟ تشير إلى نموذج مبيعات تبيع فيه الشركة منتجاتها أو خدماتها عبر شركاء خارجيين، مثل الموزعين والبائعين.
يمكن رؤية أهمية مبيعات القنوات في نجاح الشركات مثل Microsoft وCisco، والتي تعتمد بشكل كبير على شركاء القنوات لبيع منتجاتها وخدماتها.
إنها استراتيجية رابحة للجميع. تُمكّن الشركات من الوصول إلى أسواق وشرائح عملاء جديدة قد لا تتمكن من الوصول إليها من خلال المبيعات المباشرة. وفي الوقت نفسه، يحصل الشركاء على مصدر دخل جديد وفرصة لتوسيع نطاق عروضهم لعملائهم.
كيفية التركيز على نوع البيع المناسب
ما الذي تبحث عنه في كل نوع من أنواع المبيعات؟ عند اختيار استراتيجية مبيعات لشركتك، من المهم مراعاة بعض العوامل الرئيسية لضمان النجاح في سوق تنافسية للغاية. إليك بعض النصائح لمساعدتك في اختيار نوع المبيعات المناسب وتنفيذه:
كيفية اختيار استراتيجية البيع الصحيحة للمنتج أو الخدمة؟
خذ في الاعتبار مدى تعقيد منتجك أو خدمتك، وحجم السوق، وسلوك الشراء النموذجي لجمهورك المستهدف لتحديد أفضل استراتيجية مبيعات.
هذا الموضوع ذو علاقة بـ: أفضل أمثلة لتحليل SWOT | ما هو وكيف تتدرب في عام 2024
كيفية اختيار استراتيجية البيع الصحيحة لفريق المبيعات؟
قم بتقييم مهارات وخبرات فريق المبيعات الخاص بك لتحديد استراتيجية المبيعات التي ستعمل بشكل أفضل لمنظمتك.
خصص وقتًا لفريق المبيعات لديك لتعلم مهارات جديدة أو تحديث معارفهم من خلال تدريب مُخصص. يمكن أن يكون ذلك من خلال دورات تدريبية من مُقدمي خدمات التدريب أو من شركتك الخاصة.
هذا الموضوع ذو علاقة بـ:
الدليل النهائي للموظفين المدربين | الفوائد وأفضل الإستراتيجيات في عام 2024
برامج التدريب أثناء العمل - أفضل الممارسات في عام 2024
كيفية اختيار استراتيجية البيع الصحيحة للتسويق والعلامة التجارية؟
قيّم مدى قدرة جهودك التسويقية وجهود بناء علامتك التجارية على دعم استراتيجية المبيعات التي اخترتها. قد تتطلب بعض أنواع المبيعات جهودًا تسويقية أكثر تركيزًا لزيادة الطلب وجذب النوع المناسب من العملاء. ذات صلة: دليل العرض التسويقي لعام ٢٠٢٤ - ما يجب تضمينه وكيفية إتقانه
كيفية اختيار استراتيجية البيع الصحيحة لعلاقات العملاء؟
حدّد أهمية علاقات العملاء لشركتك، واختر استراتيجية مبيعات تُمكّنك من بناء علاقات قوية معهم والحفاظ عليها. استخدم برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) عند الحاجة.
كيفية اختيار استراتيجية البيع الصحيحة للموارد والدعم؟
فكر في الموارد والدعم الذي يمكن لشركتك تقديمه لضمان النجاح في استراتيجية المبيعات التي اخترتها، بما في ذلك تدريب المبيعات، والمواد التسويقية، والدعم المستمر لفريق المبيعات وشركاء القناة.
الخلاصة
التركيز على استراتيجية البيع المناسبة أمرٌ بالغ الأهمية لنجاح أي شركة في سوق اليوم شديد التنافسية. تأكد من فهمك الكامل لكل نوع من أنواع البيع حتى لا تُهدر شركتك المال والوقت.
إذا كنت تبحث عن أداة دعم تدريب قوية لمساعدة فريق المبيعات الخاص بك على النجاح، فتفضل بزيارة الإنهياراتبفضل واجهته سهلة الاستخدام وميزاته التفاعلية وملاحظاته في الوقت الفعلي، الإنهيارات طريقة فعّالة لإشراك فريق المبيعات لديك ومساعدتهم على تحسين مهاراتهم ومعارفهم. جرّبها اليوم وشاهد الفرق الذي ستُحدثه لفريق المبيعات لديك!
المرجع: الشرق الأوسط
